Величайшее переживание моей жизни

Самое худшее свойство работы дилера состоит в том, что у меня не будет ни минуты времени заниматься про­дажами. Возможно, я смогу зарабатывать больше денег, хотя и ненамного. Но мне придется отказаться от вели­чайшего переживания в моей жизни, от того возбужде­ния, которое охватывает, когда каждый день я подписы­ваю пять или больше сделок, доведя продажу до конца. Никакой дилер не может даже приблизительно рассчи­тывать на это чувство. И я не расстанусь с ним ни за что на свете.

Не хочу сказать, будто владение дилерской фирмой не является респектабельным и пристойным способом за­рабатывать на жизнь. Наверняка является. Но оно не до­ставляет лично мне столько удовольствия. А ведь я получаю и то, и другое — и удовольствие, и деньги. Не думаю, что есть какой-либо другой способ, который бы сравнился по доставляемой радости с продажей.

Хочу сказать о некоторых других вещах, которые до­ставляют мне почти столько же удовольствия и возбужде­ния и которыми я начал заниматься в последние годы — они тоже связаны с продажей. Как уже упоминалось, я провожу беседы и лекции с торговцами, а также разраба­тываю киносценарии, принимаю участие в съемках и фи­нансирую учебные фильмы по продажам. На самом деле вся эта деятельность похожа на продажу лицом к лицу. В некотором смысле она даже лучше и интереснее, посколь­ку позволяет больше углубиться во все разнообразные ас­пекты этой деятельности.

Я говорил о финансовой отдаче, а также о волнении и трепете, сопряженных с продажей автомашин. Но я выяс­нил, что два только что перечисленных рода занятий по­зволяют мне сочетать финансовые выгоды и пережива­ние восторга от продажи, причем делать это весьма неба­нальным образом. Разумеется, лекции и кинофильмы — не совсем то, чему посвящена данная книга, но позвольте мне немного разъяснить свою точку зрения; думаю, вы пой­мете, насколько близко все это связано с тем, о чем я здесь говорю.

Когда я стою на трибуне или возвышении и обращаюсь к другим торговым агентам, то на меня накатывает не­сколько чувств. Одно из них напоминает ощущение, кото­рое я испытываю, когда окончательно подвожу своего кли­ента в кабинете к подписанию сделки. На трибуне у меня бывает такое же чувство, только более сильное, посколь­ку я знаю, что общаюсь не с одним человеком, а с людь­ми, заполнившими помещение.

После окончания лекции они подходят ко мне и рас­сказывают, как сильно повлияло на них то, о чем я им только что сообщил. Они говорят и пишут мне, что не кто иной, как я, очень многому научил их в вопросе о том, каким образом по-настоящему продавать, поскольку ни­кто из тех, кого они слышали выступающими с лекциями о торговле, не располагал таким значительным конкрет­ным опытом, какой есть у меня. Да и при создании филь­мов часть радости приходит от понимания того, что най­дутся люди, которые, просматривая эти ленты, поймут: никогда в жизни они не видели ничего, столь же правди­во рассказывающего об их бизнесе.

Я горжусь тем, что делаю, и тем, как хорошо мне уда­ется это делать, и испытываю удовольствие от понимания того, что меняю в лучшую сторону профессиональную жизнь многих торговых агентов.

Мне намного больше нравится продавать и помогать другим продавцам, чем возглавлять дилерскую фирму. Именно поэтому я начал вести торговые курсы Джо Джирарда.

На протяжении многих лет я видел множество людей, которые пробовали себя в продажах только для того, что­бы в конечном итоге рано или поздно бросить это занятие либо удовлетвориться самым что ни на есть средним до­ходом. Я всегда испытывал убеждение, что если дать этим несложившимся торговцам надлежащую подготовку и ру­ководство, то они могли бы сегодня жить так, как нико­гда даже не мечтали.

Но не следует забывать, что в тот момент, когда вы остаетесь один на один с клиентом, лицом к лицу, в кри­тически важной конфронтации, вы не одиноки — суще­ствует множество других людей и служб, которые рабо­тают на вас. И вам надлежит искать их помощи и полу­чать ее в максимально доступном для вас объеме. Это может означать и привлечение ищеек, и использование сотрудников, работающих на вас в течение частичного или полного рабочего дня, поскольку рост дохода, то есть бо­лее эффективное использование своих способностей, — это способ максимально использовать свое время и свое мас­терство.

Каждый, кто хочет, причем хочет по-настоящему, мо­жет построить свою работу таким образом, как это сде­лал я. Я строил и наращивал свою деятельность постепен­но и платил за нее часть тех дополнительных денег, кото­рые приносили мне рост и развитие. Больше помощи — значит, больше клиентов и больше вырученных денег, а, стало быть, еще больше помощи, еще больше клиентов, еще больше денег, и так далее, и так далее. Именно по­добным образом развивались события в моем случае, и точно так же это может обстоять и для вас.

Не думайте, что я стал лодырничать, поскольку пере­шел от нескольких помощников, занятых неполное вре­мя, к одному, а затем и к двум сотрудникам, которые ра­ботают целиком на меня. Я всегда и сам работал много, но смог действовать лучше, поскольку сейчас я все время занимаюсь тем, что умею делать лучше всего, — оконча­тельным доведением сделки до финиша. Хирург не зани­мается стерилизацией своих инструментов. Он нанимает на эту работу менее высоко оплачиваемых людей, чтобы самому иметь возможность сконцентрироваться на том, что он может делать по-настоящему хорошо, — на хирур­гических операциях. А мы ведь тоже специалисты и тоже должны сконцентрировать все свое время на операциях — только не хирургических, а коммерческих. Пусть кто-то другой готовит пациента, проводит анализы, заполняет ис­торию болезни. А мы сможем избавить клиента от стра­хов и проникнуть ему в душу, где сумеем найти и выре­зать засевшее там сопротивление продаже.

Пользуйтесь всей помощью,

какая только возможна, - это увеличивает

товарооборот и чистый доход.

Глава 19

ТРАТИТЬ И ПОЛУЧАТЬ

Можно самыми разнообразными способами интерпре­тировать все то, что я рассказал о себе и о нашей профес­сии. Один из способов — понимать мой рассказ как изло­жение наиболее эффективных путей привлечения кли­ентов и продажи им наших товаров. Вы должны оплачи­вать свои действия по расширению бизнеса, если хотите исключить риск и быть уверены в постоянном и растущем доходе. Точно так же складывается ситуация и с любым другим предпринимателем. Фактически в этом и состоит любой бизнес: принимать решение о том, как наилучшим образом потратить деньги, чтобы получить максимальную финансовую отдачу.

В нашем случае это вопрос о том, как тратить не толь­ко деньги, но и время. Поскольку мы знаем, что время — это самый важный и самый ценный наш актив, то долж­ны беспокоиться о том, как потратить его по-умному в целях развития своего бизнеса.

Не очень трудно понять ценность ищеек, поскольку вы должны платить им не вперед, а лишь в том случае, если уже получили то, за что намеревались их вознаградить: клиента, совершившего у вас покупку. Поэтому вполне есть смысл тратить время и деньги на привлечение наиболь­шего количества ищеек.

Нет проблемы и в понимании того, что прямые почто­вые отправления, которые будут реально прочитаны, сто­ят понесенных затрат, а корреспонденцию, которая не будет распечатана, не стоит отправлять даже в том слу­чае, если она не стоит вам ни гроша.

Я уверен, что убедил вас: моя система вербовки ищеек и система рассылки корреспонденции безусловно стоят тех денег, которые я в них вкладываю. Однако вы можете подумать, что они окупаются только мне, а вам нет смыс­ла пробовать что-либо подобное. Но я стараюсь убедить вас в том, что заранее, еще до того как стал тратить на это деньги и раскручивать объем продаж, знал следую­щее: все эти вещи действительно сработают и принесут эффект. Именно поэтому я ставлю их на первое место. Поначалу я был в силах развернуть их лишь в малом мас­штабе, но потом постепенно расширял. И именно таким образом должны действовать вы.

Однако, помимо всего прочего, вы должны быть в со­стоянии постоянно смотреть словно бы со стороны на ситу­ацию, складывающуюся в вашем бизнесе, и искать, како­вы для вас наилучшие возможности. К примеру, жена канцелярского сотрудника нашей дилерской фирмы, вы­полняющего для меня разные служебные функции, отправ­ляется в больницу на операцию. Он хорошо справляется со своими обязанностями и во многом помогает мне при решении проблем техобслуживания, возникающих порой у моих клиентов. Я хочу послать ему подарок.

Каждый посылает больным цветы и сладости. Но по­том все это в основном выбрасывается или раздается. А ведь чем дольше мой подарок сохранится, тем больше раз его получатели подумают о Джо Джирарде. Поэтому я решаю, что лучше будет какой-нибудь «долгоиграющее» подношение, и посылаю вместо традиционных цветов изящ­ное растение в горшке. Оно надолго останется у них в доме, и люди всегда будут помнить, кто его прислал. У меня есть договоренность с цветочницей, которая держит специальный магазин неподалеку от нашей фирмы, что­бы та отправляла подарки всякий раз, когда я сочту это нужным. Иногда я посылаю специальный ящик, который служит для размещения растений, но одновременно явля­ется и предметом мебели. Люди не выбрасывают такие подарки.

Подобная вещь — это нечто особенное, поэтому для меня она стоит гораздо больше, чем я реально заплатил за нее. И в этом как раз состоит игра — сумеете ли вы найти то, что будет на деле дороже уплаченной суммы. Данный подход отнюдь не означает, что нужно покупать дешев­ку. Просто решите, насколько конкретный презент будет способствовать расширению вашего бизнеса. Поразмыш­ляйте о том, в какой степени ваш дар поможет людям думать о вас как о хорошем парне, а также говорить и рассказывать о вас своим друзьям и родным. Именно та­кое деловое суждение должно быть в основе принятия решений о том, как заставить свое время и деньги рабо­тать наиболее эффективно.

Это именно то, что в Пентагоне и других важных мес­тах называют соотношением «стоимость/эффективность». Речь идет не о чем-то дешевом; имеется в виду потратить свои деньги на стоящую вещь независимо от того, как много или мало вы решили израсходовать.