Сущность, роль и задачи коммерческой деятельности

О.А.Окунева

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Курс лекций

Минск, 2015

АВТОР: Окунева О.А. - преподаватель высшей квалификационной категории организационно-технических дисциплин Филиала БГЭУ

РЕЦЕНЗЕНТ: Хмельницкая И.Н. - преподаватель высшей квалификационной организационно-технических дисциплин категории Филиала БГЭУ

Сборник содержит теоретический материал по дисциплине «Коммерческая деятельность». Предложенный автором материал поможет учащимся овладеть новыми знаниями процессов планирования и организации эффективной коммерческой деятельности.

Сборник предназначен для преподавателей дисциплины ” Коммерческая деятельность” и учащихся, обучающихся по специальности” Коммерческая деятельность” в учреждениях образования, обеспечивающих получение среднего специального образования.

Рассмотрен и одобрен на заседании

Цикловой комиссии организационно-технических дисциплин

Протокол №__от «__»_____2015г.

Председатель цикловой комиссии _________ Хмельницкая И.Н.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Сборник предназначен для проведения лекций по дисциплине «Коммерческая деятельность» для учащихся дневного и заочного отделения, обучающихся по специальности 2-25 0110 «Коммерческая деятельность» (по направлениям). Лекционный материал подобран в соответствии с типовой программой, утвержденной Министерством образования Республики Беларусь 30.04.2009г.

К числу важнейших вопросов, предлагаемых для изучения, относятся базисные принципы и содержание коммерческой деятельности, процесс планирования ассортимента товаров розничными и оптовыми предприятиями; порядок формирования хозяйственных связей на основе проводимого комплексного исследования рынка товаров и услуг; роль закупочной работы в торговой деятельности; подходы к оценке эффективности рекламной работы и работы коммерческого отдела в целом.

Данный сборник обеспечивает возможность изучения методов спроса оптовыми и розничными торговыми предприятиями, а это в свою очередь создает основу для подготовки конкурентоспособного специалиста в сфере коммерческой деятельности.

Цель сборника - вооружить учащихся современными знаниями, методами управления коммерческой деятельностью.

Сборник предназначен для преподавателей дисциплины ” Коммерческая деятельность” и учащихся, обучающихся по специальности” Коммерческая деятельность” в учреждениях образования, обеспечивающих получение среднего специального образования.

Содержание коммерческой деятельности

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

1.1. Информация о спросе и конъюнктуре рынка.

1.2. Информация об объемах и структуре производства и предложения.

1.3. Информация о товаре.

1.4. Информация о потребителе.

1.5. Информация о конкурентах.

Этап 2. Определение потребности в товарах.

2.1. Определение емкости рынка или его сегмента.

2.2. Обоснование структуры ассортимента.

2.3. Определение сроков поставок и размеров единовременных партий.

Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

3.1. Изучение источников поступления, их возможностей.

3.2. Экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товара.

3.3. Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.

Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

4.1. Выбор формы хозяйственных связей.

4.2. Разработка проекта договора.

4.3. Переговорный процесс по согласованию условий договора.

4.4. Подписание договора.

Этап 5. Организация оптовых закупок товаров.

5.1. Обоснование, отбор организационных форм закупок.

5.2. Организация оптовых закупок.

5.3. Документальное оформление закупок.

5.4. Контроль исполнения договоров.

Этап 6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.

6.1. Выбор формы оптовой продажи.

6.2. Разработка и подписание договора поставки.

6.3. Организация оптовой продажи.

6.4. Документальное оформление оптовой продажи.

6.5. Контроль исполнения договоров поставки.

Этап 7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров.

7.1. Формирование ассортимента товаров магазина.

7.2. Определение партий и частоты завоза товаров.

7.3. Выбор форм и методов продажи.

7.4. Стимулирование увеличения объема продаж.

Этап 9. Оказание услуг.

9.1. Отбор услуг, на которые есть спрос.

9.2. Оказание услуг в допродажный период.

9.3. Услуги в период продажи товаров.

9.4. Послепродажные услуги.

9.5. Сервисное обслуживание.

Этап 10. Управление товарными ресурсами.

10.1. Формирование товарных ресурсов.

10.2. Поддержка товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка.

10.3. Маневрирование, нормализация товарных запасов.

10.4. Коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров.

КОММЕРЧЕСКАЯ ИНФОРМАЦИЯ

2.1 Понятие “Коммерческая информация”

2.2 Комплексное исследование рынка

2.3 Коммерческая тайна

Информация о потребителях

Информация о потребителях является экономическим фундаментом коммерческой деятельности, т.к.:

-способствует формированию предложений на рынке товаров и услуг в
соответствии со спросом;

- снижает риск выпуска неходовых товаров;

- реализация товаров требует меньших затрат;

- способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте в нужное время и по нужной цене.

Для информационного обеспечения КД необходимо иметь следующие сведения о потребителях:

- кто является покупателем товара и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;

- численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательская способность;

- место жительства, национальные и религиозные традиции, жизненный цикл семьи, включающий семейное положение, возраст, наличие и возраст детей; образ жизни; особенности характера; тины покупателей; покупательское поведение; мотивация покупок; приверженность марке; способность откликаться на нововведения и т.д.

Информация о товаре.

Главным экспертом при оценке товара является покупатель, поэтому важно выяснить, как товар воспринимается конечным потребителем. Важно выявить те свойства товара, которым покупатель отдает предпочтение, но при этом следует учитывать, что предпочтения у разных покупателей неодинаковы.

Информация о товаре:

-что представляет собой сам товар и каково его качество;

-потребительские свойства товара,

-экологичность (безопасность) товара,

-эргономические и эстетические свойства товара, а также их соответствие требованиям стандарта, сертификатам качества и другим нормативным документам.

Кроме того, важной является информация:

- о соотношении качества и цены товара;

- о сфере применения данного товара и возможности ее расширения;

- о комплектности товара и организации продажи сопутствующих товаров;

- об организации услуг и сервисном обслуживании;

- об упаковке товара, которая не только должна выполнять функции рекламы, но и обеспечивать сохранность товара;

- о престижности товара;

- об условиях поставки товара, методах его продажи и стимулировании
сбыта;

Целесообразно изучить жизненный цикл товара.

Вся собранная коммерческими службами информация о товаре должна рассматриваться комплексно.

Коммерческая тайна.

Коммерческая тайна - явление, присущее только рыночной экономике. Не случайно один из первых декретов В. И. Ленина был декрет об отмене коммерческой тайны. В условиях конкурентной борьбы коммерческая тайна - эффективное средство повышения конкурентоспособности продукции и услуг. Следовательно - коммерческая тайна возникает тогда, когда она представляет интерес для конкурентов. В отличие от государственной, коммерческая тайна не определена конкретным перечнем, т. к. она всегда разная применительно к разным предприятиям или фирмам.

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые по коммерческим сооб­ражениям экономические интересы и сведения о различных сторонах производ­ственной, хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой дея­тельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами их экономической безопасности.

Сведения, которые не могут составлять коммерческую тайну:

-учредительные документы (решение о создании предприятия или договор учредителя) и

устав;

-документы, дающие право заниматься предпринимательской деятельностью (регистрационные удостоверения, лицензии)

-документы о платежеспособности;

-информация о численности, составе работающих, их заработной плате и условиях труда,

а также о наличие свободных рабочих мест

-справки об уплате налогов, обязательных платежей

-данные о загрязнении окружающей среды, нарушении антимонопольного

законодательства, несоблюдение безопасных условий труда,

-сведения, необходимые для проверки правильности начислений и уплаты налогов;

Методика отнесения сведений к коммерческой тайне в нашей стране ещё окончательно не разработана, поэтому опираются на опыт зарубежных стран.

Деловая информация:

Финансовые сведения, данные о цене, стоимости, деловые планы, списки клиентов,продавцов. Информация о маркетинге, предложения, организационные схемы, характеристики сотрудников...

Техническая информация:

Научные проекты, конструкторские разработки, заявки на патенты, дизайн, программноеобеспечение...

Защиты от утечки и хищения требуют:

-Методы и способы управления маркетингом предприятия;

-Методы управления финансами предприятия;

-Сведения о финансовой деятельности предприятия

- Новые технологии, составляющие НОУ-ХАУ:

-Прогноз доходов и расходов, прибыли;

-Сведения о дебиторах и кредиторах;

-Информация о сбыте, сведения о конкуренции на рынке;

-Рационализаторское предложение, изобретение, находящееся на стадии разработки;

-Поставщики товаров (сырья), закупочные цены, места закупки;
-Договоры с поставщиками и покупателями.

Для обеспечения защиты коммерческой тайны должны соблюдаться следующие правила:

1. Необходим строгий контроль за допуском персонала к секретным документам;

2. Для контроля за секретным делопроизводством должны быть назначены ответ­ственные лица, которых следует наделить соответствующими полномочиями;

3. Руководителем предприятия должна быть утверждена инструкция по работе с секретными документами, с которой следует ознакомить соответствующих сотрудников;

4. Необходим контроль за соблюдением служащими письменных обязательств о сохранении коммерческой тайны предприятия;

5. Желательно введение системы материального и морального стимулирования сотрудников, имеющих доступ к секретной информации;

6. Руководитель предприятия должен осуществлять личный контроль за службами внутренней безопасности и секретного делопроизводства.

Способы защиты информации, составляющей коммерческую тайну предприятия:

-Подготовку документов, содержащих важные сведения, поручить наиболее проверенным работникам;

-Количество экземпляров документа должно быть строго ограничено;

-Число копий секретных документов должно строго учитываться, а копировальные машины снабжаться счетчиком копий и ключом, запускающим машину в действие;

-Использованная копировальная бумага и красящая лента должны уничтожа­ться под контролем ответственных лиц;

-Должен быть выбран надежный способ пересылки секретной информации.

Для охраны информации от прямого хищения или уничтожения применяются меры:

а)физической защиты (замки на дверях, решетки на окнах);

б)административные меры (пропускной режим, режим секретности,
служба безопасности);

в)новые средства защиты (электромеханические, акустические,
радиотехнические).

Понятие спроса

Спрос – это форма выражения потребности, обеспеченной денежными средствами. развитие.

Покупательский спрос весьма динамичен, т.к. он формируется под влиянием множества факторов, которые можно разделить на следующие группы:

- экономические – денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляции, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.;

- социальные – социальная структура общества, уровень образования, профессиональный состав, культура, национальные традиции, обычаи, мода;

- демографические – численность обслуживаемого населения, половозрастной состав, местожительства, размеры и состав семей;

- природно-географические – климат, рельеф, сезонность спроса и предложения.

-реклама,

-веяния моды и т.д.

При изучении покупательского спроса следует учитывать, что периоды его развития непосредственно связаны с жизненным циклом товаров.

Жизненный цикл спроса

а). Период зарождения спроса. В этот момент фирме важно захватить лидерство на рынке, усиленно рекламировать товар, разъяснять покупателям его преимущества, формировать спрос.

б). Период, когда спрос опережает предложение. В этот период фирма может получить максимальные прибыли, т.к. недостаток товара на рынке определяет повышение его цены.

в). Замедление роста спроса. Рынок насыщается данным товаром, предложение опережает спрос. Необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта, расширения зоны обслуживания и сфер применения.

г). Период зрелости спроса. Предложение значительно превышает спрос. Торговая фирма в этот момент вынуждена нести дополнительные расходы на рекламу и продажу товаров.

д). Период затухания спроса. Накапливаются товарные запасы и может возникнуть необходимость их уценки.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента товаров в магазине.

Виды покупательского спроса

Различают следующие виды спроса:

а) Удовлетворенный или реализованный спрос - это спрос, завершающийся покупкой товара. Он показывает, каковы потребности в товарах и какая их часть за определенный промежуток времени удовлетворена. Измеряется реализованный спрос суммой денег, израсходованных населением на покупку товаров, или объемом реализованных на рынке товаров. Показателем реализованного спроса служит товарооборот розничной торговли.

Реализованный спрос следует отличать от сформировавшегося спроса. Сформировавшийся покупательский спрос выражает те потребности, которые население считает нужным удовлетворить в данный момент и может оплатить. Реализованный спрос по своей сути является частью сформировавшегося спроса, т.к. часть предъявленного спроса может остаться без удовлетворения.

б)Неудовлетворенный спрос представляет собой часть фактически

предъявленного населением спроса, которая в тот или иной момент по каким-либо причинам не была удовлетворена (в связи с низким качеством товара, высокой пеной, отсутствием товара в продаже, по другим причинам).

в) формирующийся спрос - это спрос на новые товары. Он представляет собой совокупность новых требований, которые покупатели предъявляют к потребительским свойствам, качеству и внешнему оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной перестройки производственного и торгового ассортимента. Величина формирующегося спроса оценивается путем специальных обследований и опросов покупателей.

Выделяют также:

а) твердосформировавшийся спрос - покупатель требует определенный вид товара и не соглашается на его замену;

б) альтернативный спрос - покупатель не имеет четкого представления, какой товар ему нужен и согласен на замену. Т. обр., коммерческой службе важно обеспечить наличие на прилавках взаимозаменяемых товаров.

в) спонтанный (импульсный) спрос - проявляется неожиданно для самого покупателя, когда он случайно обнаруживает товар в магазине. Коммерческим службам важно предугадать такой спрос, и правильно разметить товары в торговом зале.

Ф. Котлер выделяет следующие состояния спроса:

1. Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного С, если большая часть потребителей недолюбливает т-р и согласна даже на определенные издержки, лишь бы избежать его. Задача: проанализировать, почему потребители испытывают неприязнь к товару.

2. Отсутствие С. Потребители не заинтересованы в товаре или безразличны к нему. Задача: отыскать способы присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами потребителя.

3. Скрытый С. Потребители испытывают желание приобрести товар, но это желание невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. Задача: определить, какие товары нужны потребителю и закупить их.

4. Падающий С. Снижается потребление товара. Задача: проанализировать причины падения спроса, можно ли найти пути повышения спроса, переосмыслить подходы к предложению товара.

5. Нерегулярный С. Означает колебание спроса по сезонам, дням и даже часам. Задача: отыскать способы сгладить колебания в распределении С по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов.

6. Полноценный С. Организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача: поддерживать существующий уровень спроса, неукоснительно заботиться о качестве т-ра и услуг, постоянно изучать спрос и причины его изменения, чтобы судить о правильности своих действий.

7. Чрезмерный С. Уровень спроса выше, чем ТП могут и хотят его удовлетворить. Задача: изыскать способы временного или постоянного снижения С, переключить внимание потребителей на другие т-ры.

8. Нерациональный С. С на т-ры, вредные для здоровья. Задача: убедить людей отказаться от своих привычек, резко поднять цены, ограничить доступность т-ра.

Кроме перечисленных состояний спроса на рынке м.б. ажиотажный спрос – ситуация на потребительском рынке лавинообразным нарастанием платежеспособного спроса в т-рах и услугах, вызванная инфляцией, ростом цен, падением реальной стоимости национальной валюты.

Учет реализованного спроса

проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения наотдельные товары. Для этого используют следующие методы:

а) учет продажи товаров по материалам инвентаризации – проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды. Для этого используют формулу товарного баланса:

Р = Зн + П - Зк - Др, где

Р - реализация товаров за определенный период;

Зн - запросы товаров на начало периода;

П - поступление товаров за этот период;

Зк - запас товаров на конец;

Др - документированный расход и естественная убыль, где

Р - реализованный спрос, ТЗн – товарные запасы на начало периода учета, П -поступление товаров за период учета, В – прочие выбытия товаров, ТЗк – товарные запасы на конец периода учета.

Недостаток – не дает возможности выявить структуру спроса по отдельным признакам товара (цвету, росту, предприятиям-изготовителям).

б) анализ товарных запасов – для выявления товаров, завезенных в магазин в излишних количествах.

в) Методы непосредственной регистрации продажи товаров:

-учет продажи по отрывным ярлыкам, двойным ярлыкам;

-учет продажи по ярлыкам-вкладышам;

-учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;

-регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам;

-учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;

-учет продажи с помощью компьютерных систем;

-изучение длительности пребывания товаров в магазине.

Учет неудовлетворенногоспроса

ведут с целью выявить круг товаров, на которые спрос неудовлетворен; установить конкретные причины неудовлетворения спроса; определить размер неудовлетворенного спроса.

Основнымипричинами неудовлетворенного спросамогут быть:

-отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;

-слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

Для этого в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Этот прием заказов осуществляется в следующей форме:

-Ф.И.О. покупателя.

-Адрес и телефон.

-Наименование товара и его характеристика.

-Дата извещения покупателя.

-Дата выполнения заказа.

Могут быть использованы специальные карточки, которые покупатели заполняют и опускают в специальный ящик, книги «замечаний и предложений»; книги неудовлетворенного спроса, устные и письменные анкетные опросы, беседы с покупателями.

Учет формирующегося спроса

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым организациям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению; проводят продажу пробных партий, анкетные опросы, опросы-интервью.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров в организациях розничной торговли.

1. Выставки-продажи - позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием поступления в продажу новых товаров. Обычно выставки-продажи проводят по узкому кругу товаров приурочивая к началу сезона, предпраздничной торговле и т.п. При этом наряду с новыми в ассортимент выставки включают хорошо известные населению товары. Это дает возможность сравнить их достоинства и недостатки.

2. Выставки-просмотры организуют торговые и промышленные предприятия. На этих выставках демонстрируются образцы новых товаров, намечаемых к производству. В выставке могут принимать участие представители торговых организаций, товароведы, модельеры, художники. Посетители выставки могут ознакомиться с новыми товарами разных промышленных предприятий, сравнить их, выявить преимущества и недостатки и высказать свое мнение в виде отзыва. После проведения выставки отзывы обобщают и используют для дальнейшего улучшения качества товаров, расширения и обновления их ассортимента.

3. Покупательские конференции проводятся с целью обсуждения ассортимента и качества товаров, имеющихся в продаже, удовлетворения покупательского спроса, подготовки к сезонной торговле, повышения культуры торговли к др. На конференцию приглашают не только покупателей, но и представителей оптовых баз, а также промышленных предприятий. В период конференции организуют выставку образцов товаров, распространяют анкеты и опросные листки. Замечания и предложения, высказанные покупателями в ходе конференции, изучаются работниками магазина и используются в повседневной работе.

4. Выставки -дегустации блюд и новых продуктов.

5. Устные и письменные опросы населения.

6. Тестирование новых товаров.

7. Пробные продажи опытных партий товаров.

8. Экспертные оценки.

Мнение покупателей о новых и малоизвестных товарах на выставках-продажах изучается с помощью анкетного опроса покупателей. Анализ анкет, заполненных покупателями, позволяет определить не только объем, но и причины неудовлетворенного и формирующегося спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров. Характер вопросов в анкетах зависит от задач, поставленных перед выставкой-продажей. Например: «Какие образцы товаров Вам нравятся и почему?», «Какой образец Вы купили бы в первую очередь?», «Какие образцы Вы не стали бы покупать и почему?», «Соответствует ли качество изделия Вашим требованиям?», «Нравится ли Вам внешнее оформление?», «Ваши замечания по конструкции, качеству и внешнему оформлению?» Собранные анкеты анализируют, обобщают и в виде предложений направляют предприятиям промышленности. Для получения данных о неудовлетворенном и формирующемся спросе в динамике, проводят периодически повторяющиеся опросы обследования одной и той же совокупности определенного контингента покупателей (индивидуальных или семейных).

Классификация

1. в зависимости от однородности сырья и материалов (изделия из металла, кожи, стекла…);

2. по потребительскому назначению (спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежда);

3. по особым свойствам товара;

4. с учетом сложности ассортимента;

- товары простого ассортимента (товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов);

- товары сложного ассортимента.

По частоте спроса:

А) товары повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

Б) товары периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;

В) товары редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

По стабильности и характеру предъявляемого спроса:

А) товары стабильного спроса,

Б) спрос, который подвержен резким колебаниям,

В) товары твердосформулированного спроса,

Г) товары альтернативного спроса,

Д) товары импульсного спроса.

По комплексности спроса покупателей (в основу разработки таких комплексов положен половозрастной признак, особенности образа жизни и проведения досуга и др.) Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

С учетом сложности ассортимента различают:

Товары простого ассортимента – это товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (гвозди, лампочки, постельное белье, хозяйственное мыло и т.д.).

Товары сложного ассортимента – это товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), например, одежда, косметика, обувь, ткани.

Понятие договор

Все деловые взаимоотношения между партнерами регламентируются законодательством и теми условиями, которые они предусмотрели в своем соглашении. Успех всего коммерческого мероприятия или операций очень часто зависит от того, как такое соглашение составлено и оформлено.

Основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений является Гражданский Кодекс РБ. В нем изложены общие положения договорного права.

Договор-соглашениедвух или нескольких лиц об установлении, изменении, или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Цели заключения договора:

-юридически закрепить отношения между партнерами

-придать отношениям между партнерами характер обязательств

-определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих

обязательств

-предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.

Надежный договор имеет основные критерии:

-заключен в интересах фирмы

-не нарушает действующее законодательство

-интересы фирмы надежно защищены

-обязанности партнера строго обеспечены его ответственностью

- в договоре не содержится "подводных камней" или "юридических мин"

Сторонами договора могут быть как физические, так и юридические лица.

При составлении договора необходимо уделять большое внимание структуре и содержанию договора.

Любой надежный договор должен состоять из 4-х частей:

-Вводная часть - преамбула

- Предмет договора. Права и обязанности сторон.

- Дополнительные условия договора.

- Прочие условия договора.

Виды договоров

Договор купли—продажи Одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и оплатить его. Такой договор может быть заключен на товар, уже имеющийся у продавца в наличии в момент заключения договора или который будет заключен в будущем. Продавец обязан вместе с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договором сроки. Договор мены Каждая сторона обязуется передать другой стороне в собственность один товар в обмен на другой. Партии товара должны быть равноценными. Обмен товара и переход права собственности на него происходит одновременно в момент исполнения обязательств по договору.

Договор поставки Правила для этого договора являются более жесткими, чем для договора купли—продажи. Здесь предполагается, что участниками таких договоров являются профессионалы, занимающиеся коммерческой деятельностью.

По договору поставки - поставщик обязуется в обусловленные сроки (не совпадающие с моментом заключения договора ) передать покупателю в собственность товар, предназначенный для предпринимательской деятельности, а покупатель обязуется принять товар и платить за него определенную цену.

Договор консигнацииВладелец товара (консигнант) передает его для реализации на определенных условиях другой стороне (консигнатору), не передавая при этом права собственности на товар. Договор консигнации предусматривает объемы и сроки реализации, цены, порядок расчета за проданный товар, а также оговаривается система вознаграждения за реализацию товара.

Договор комиссии Одна сторона обязуется по поручению другой стороны за вознаграждение совершить одну или несколько посреднических сделок от своего имени , но за счет комитента.

Договор аренды Договор имущественного найма, по которому арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и во временное пользование.

Трудовой договор( контракт) Соглашение между работником и работодателем согласно которому работник обязуется выполнять работу по специальности, квалификации, или должности с подчинением внутреннему распорядку, а работодатель обязуется выплачивать работнику зарплату и обеспечивать условия труда.

Договор поставки

Договор поставки -Поставщик обязуется в обусловленные сроки передать его покупателю в собственность для предпринимательской деятельности (а не для личного потребления), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную цену.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. К числу обязательных условий (по Положению «О поставках товаров в РБ») относятся: наименование товаров, количество, цена (способ определения цены). При отсутствии хотя бы одного из этих условий договор считается незаключенным. Договоры могут заключаться на год (краткосрочные) и более длительный срок (2, 3, 5 и т.д. лет) – долгосрочные договоры. Если в договоре срок его действия не определен, он действует в течение 3-х месяцев с даты его подписания (п. 100 Положения). Если в долгосрочном договоре количество подлежащего поставке товара или иные условия определены на год или менее продолжительный срок, в договоре должен быть определен порядок согласования этих условий на последующие периоды. В противном случае договор считается заключенным на год или менее продолжительный срок. Для продления договора (пролонгации) высылают спецификации, т.е. согласовывают ассортимент товаров на последующие периоды.

При заключении договора сначала разрабатывают проект договора. В торговой практике широко используют типовые договоры поставки товара.

Типовой договор – это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются основные условия, т.е. заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, сроки и условия поставки. Таким образом, типовой договор состоит из двух частей:

1. Общих условий, которые остаются неизменными

2. Согласуемой части.

Независимо от формы заключения договоры составляются в 2-х экземплярах, подписываются 2-мя сторонами (руководителями или лицами, имеющими доверенность на подписание договора), указывается дата и место подписания договора и скрепляется печатью.

Содержание договора поставки.

Вводная часть –номер договора, место и дата заключения, полное наименование продавца и покупателя с указанием должностей лиц, участвующих в заключении договора и документов, на право представлять их интересы.

Предмет договора –указывается наименование, количество, ассортимент, качество и комплектность товара. Порядок и сроки приемки товара предусмотрены в «Положении о приемке товаров по количеству и качеству». Ассортимент поставляемого товара указывается либо в тексте договора, либо в спецификации, которая в таком случае является неотъемлемой частью договора. Требования к качеству должны быть не менее высокими, чем те, которые предусмотрены нормативными документами. При отсутствии в договоре этих условий поставщик должен поставить товар обычного качества, соответствующего действующим стандартам. При необходимости в этом разделе договора может быть предусмотрена поставка нормативно-технической документации, сертификатов, качественных удостоверений, ветеринарных свидетельств. Кроме того, должны быть определены обязанности поставщика и действия покупателя относительно некачественных товаров, порядок возмещения расходов, связанных с их поставкой.

Порядок и сроки поставки – день передачи груза покупателю считается днем выполнения обязательств по договору. Если в договоре не предусмотрен вариант доставки, то она осуществляется транспортом поставщика. Если в договоре не определен срок поставки, то Поставщик вправе осуществить ее в 3-х месячный срок с момента заключения договора, поэтому лучше определить периоды поставки. Их устанавливают, как правило, по декадам, месяцам, кварталам. При централизованной доставке скоропортящихся товаров к договору должен быть приложен график завоза. Если поставка товаров по договору определена партиями, то поставщик обязан поставлять его равными партиями ежемесячно, поскольку иное не предусмотрено договором. При необходимости следует оговорить минимальные нормы отгрузки.

Транспорт – т.к. транспортные расходы составляют значительную часть издержек, необходимо четко определить вид транспорта, порядок возмещения транспортных расходов, расходов по погрузке и выгрузке товаров и расходов на возвратную тару.

Тара и упаковка – в данном разделе излагаются требования к таре согласно стандартов и нормативно-технической документации, с указанием номеров этих документов. Тара должна быть соответствующим образом замаркирована. Целесообразно оговорить, кто несет расходы по упаковке, действия сторон пр