Понятие договорных связей и их структуры
Процесс продвижения товаров от производителей к потребителям регулируется как законодательством, так и договорами.
Каждое предприятие для обеспечения своей деятельности формирует собственную систему договорных связей. В этой системе существует определенная иерархия договоров. Они могут быть как регулярными, так и эпизодическими, основными и вспомогательными.
Структура основных связей определяет профиль и содержание деятельности фирмы, решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, численность ее персонала, распределение обязанностей.
В рамках системы договорных связей существует тесная взаимозависимость договоров по основной деятельности и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Рассмотрим это на следующем примере.
По каждому среднему и крупному договору необходимо составлять сетевой график, в котором отображаются графически все участники и все этапы работ по выполнению обязательств основного договора.
На базе совокупности сетевых графиков формируются задания подразделениям фирмы по месяцам, неделям и дням.
Особенности договорных отношений возникают при привлечении к выполнению основного договора соисполнителей. Генеральный исполнитель привлекает субисполнителей, с которыми, в свою очередь, заключаются договоры. Ответственность за выполнение работ соисполнителями перед генеральным заказчиком несет генеральный исполнитель. Такой порядок принимается, когда силами генерального исполнителя всю работу не выполнить и требуется привлечение сторонних специалистов (дешевле и с лучшим качеством). Таковы отношения принципалов с агентами, привлекающими по договорам субагентов; комитентов с комиссионерами и субкомиссионерами и др. В отдельных случаях для привлечения субисполнителя требуется согласие заказчика.
Порядок связей по реализации товара на основе отдельных договоров бывает двух видов:
– прямые связи – между изготовителями и потребителями товаров (для предпринимательских и хозяйственных нужд);
– связи с участием промежуточных организаций – здесь несколько договоров составляют договорную цепочку.
Функции посреднических организаций
Посреднические организации могут выполнять разные функции:
– закупку крупных партий и дробную их распродажу мелкими партиями;
– покупку партии в одном месте и продажу ее совсем в другом.
Такая договорная цепочка составляет на практике от 3 до
5 звеньев (90% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими).
Обстоятельства, которые влияют на выбор варианта связей (прямых или посреднических):
– привлечение посредника снимает заботу о реализации товара, поиске покупателей, подборе партий, отгрузках во множество адресов;
– убыстряются расчеты за товар;
– сейчас в России посредники менее требовательны в вопросах ассортимента, качества продукции;
– цена оптовой продажи посреднику ниже, чем заплатит потребитель.
Размер посреднических наценок в настоящее время составляет от 22 до 32%, а иногда намного больше.
Необходимо производить расчет преимуществ и их стоимости.
Для потребителей в обстановке сохраняющегося монопольного положения изготовителей и крупных посредников возможности выбора структуры связей ограничены.
Перед ними по-прежнему стоит проблема выбора: напрямую от изготовителя или от посредника.
Существует несколько вариантов заключения договора с посредником:
– транзитная отгрузка (товар по указанию посредника поступает потребителю;
– складская отгрузка (от производителя – на склад посредника – потребителю).
Какие преимущества дает складская отгрузка?
– нет необходимости потребителю создавать запасы товара (экономия финансовых средств);
– нет необходимости в складских помещениях, в расходах на хранение;
– дополнительные услуги, которые способен оказывать посредник (подборка ассортиментных групп товара, составление комплектов изделий, производимых разными изготовителями; предпроизводственная подготовка материалов – раскрой, изгиб, нарезка; расфасовка и упаковка);
– можно получать запчасти для снятого с производства оборудования.
Пока эти возможности посредниками используются слабо.