У вас подозрительно дешевая продукция

К.: У вас подозрительно дешевая продукция.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Я правильно понимаю - вы боитесь, не подделка ли это?

К.: Да

Д.: Хотите узнать, почему наша продукция ниже по цене (меняем слово «дешевая» на то что выгодно нам), чем та, что в магазинах?

К.: Да

Д.: Как вы думаете, если бы компания производитель работала с конечным потребителем с меньшим количеством посредников, то цена бы продукции уменьшилась?

К.: Да.

Д: Дело в том, что наша компания работает напрямую со складом компании производителя без посредников, что позволяет значитель­но снизить стоимость продуктов. Если бы наши духи продавались че­рез магазины, то цены были бы гораздо выше. У нас нет рекламных за­трат на раскрутку известного аромата, на дорогую упаковку и флакон, на отчисление владельцам бренда. К тому же метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов, что также снижает цену на продукцию.

Можно расписать из чего состоит цена обычных духов и духов ва­шей компании.

Если условно принять стоимость одного флакона духов того же Кристиана Диора в дорогом салоне за 100 %, то:

• от 25 % до 30 % от стоимости духов ушло на рекламную компа­нию.

• до 30 % отчислений - гонорар в пользу заказчика, чьё имя на­носится на упаковку (при использовании на упаковке имен кутюрье, актеров и т.д.)

• от 5 до 20 % от стоимости духов ушло на красивую упаковку и до­рогое стекло (часто хрусталь), из которого изготовлен флакон.

• от 15 % до 30 % и выше уходят на то, что покупатель пользуется услугами продавцов в салонах с красивыми витринами и подсветкой - торговая надбавка.

Таким образом, из 100 % (100 $) стоимости духов покупатель пла­тит лишь 10 - 15 % (10 - 15 $).

Идея нашей компании состоит в том, что, согласно договору компании с парфюмерной фабрикой-производителем, всемирно известные ароматы разливаются на ней как во флаконы домов мод, так и во флаконы нашей компании и продаются под номерами.

Таким образом, вы имеете уникальную Возможность пользоваться высококлассной французской парфюмерией по очень доступным це­нам, т.е. платить деньги непосредственно за сам аромат, а не за рекла­му, громкие имена, красивые упаковки и дорогое стекло.

7. Это очень дорого

Эффект приема строится на том, что у клиента получается не одна цена, а несколько:

1) фактическая - та сумма, которая стоит продукция, если опла­тить ее сразу;

2) психологическая - сумма, которая для него равна повседневным тратам и потому комфортна.

Приемы используются в зависимости от ресурсов, которые имеет клиент «здесь и сейчас». Если ресурсов достаточно и ценность реше­ния проблемы объективно подтверждена, то можно обойтись только фактической ценой (без рассрочки или подробной оценки).

В любом случае дистрибьютору надо действовать, исходя из того, что сумм объективно несколько. Мы должны точно понимать, на ка­кую сумму мы «играем» в данной ситуации.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно поискать другие точки со­прикосновения, наладить контакт и доверительные отношения, про­яснить его потребности и проблемы.

К.: Это очень дорого.

Д.: Понимаю вас! Позвольте узнать - дорого по сравнению с чем?

К.: В магазинах есть такие же, намного дешевле.

Д.: Вы знаете, что есть дорогие марки автомобилей и дешевле. Как вы думаете, чем они отличаются?

К.: Наверное, качеством и тюнингом.

Д.: Скажите, если бы духи были качественнее, они бы стоили до­роже?

К.: Наверно.

Д.: Столь низкая цена в магазине не заставляет вас задуматься по­чему?

К.: Это очень дорого.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали! Я правильно понимаю, что вы считаете, что цена наших духов не соответствует их качеству?

К.: Да.

Д.: А по каким критериям вы оцениваете качество парфюма? (пе­реход на возражение про качество)

Если и после «примерки» клиент утверждает, что цена высока, раз­беритесь почему он так думает. Тут несколько вариантов. Либо перед нами полный «чайник», который ничего в духах не смыслит, и тогда нужно «нести парфюмерную культуру в массы»; либо его мучат со­мнения по поводу того, действительно ли это сделано во Франции, тогда это относится именно к этому возражению; либо такой человек вообще не привык сам тратиться на парфюмерию (пользуется тем, что ему подарят), т.е. не он решает, чем ему пользоваться. Наша за­дача убедить клиента в том, что цена духов гораздо выше, чем та цена, которую мы за них просим.

К.: Все равно у меня сомнения.

Д.: Скажите, а раньше вы какими духами пользовались и где в основном покупали? (определяем насколько этот человек полный «чайник» в парфюмерном деле)

Вариант:

К.: Дарили в основном. А может где-то покупал, не помню.

Д.: Тогда я вам расскажу очень интересные факты о парфюмерии, которые вас удивят. (Рассказываем «как космические корабли бороздят большой театр»)

К.: Это очень дорого!

Д.: На первый взгляд да! А давайте сделаем небольшие подсчеты. Скажите, сколько времени вы сможете пользоваться нашим продук­том?

К.: Не знаю.

Д.: Возьмем минимум - год. Это 365 дней. Духи стоят 50 дол. Зна­чит, вы будете платить в день 13 центов. Сравним с курением. По ре­зультатам опросов человек, который курит (например, муж клиентки) тратит на сигареты 140 грн. в месяц, что составляет около 210 дол в год или 57 центов в день! Так неужели у вас не найдется для себя 13 центов в день чтобы целый год пахнуть потрясающе?

К.: Ну я не знаю.

Д.: Для того чтобы позволить себе пользоваться духами объемом 40 мл, необходимо откладывать всего по 2 гривны в день в течение 6 месяцев. Разве это дорого?

К.: Это дорого.

Д: Я вижу, вы носите золотые украшения. И натуральный мех! А почему бы вам не носить дешевую бижутерию, она ведь также блес­тит?

Это не Франция

С этим возражением мне сразу вспоминается анекдот:

- Какова форма Земли?

- Круглая.

- А как это доказать?

- Пусть будет квадратная, я не настаиваю.

К.: Это не Франция.

Д.: Хорошо, что вы затронули данный вопрос. А по каким крите­риям вы оцениваете, французские это духи ли нет?

Вариант: «Флаконы красивые и написано, что сделано во Франции»

К.: Флаконы красивые, написано, что сделано во Франции.

Д.: А если на упаковке духов написано «сделано во Франции», раз­ве это является доказательством, что духи, в самом деле, французские?

К.: Ну не всегда.

Д: Можно пойти в любой магазин и посмотреть каждую упаковку духов - на всех написано, что духи французские, неважно, стоят они 50 грн или 50 дол. Я правильно говорю?

К: Ну да.

Д: По нашим наблюдениям, в магазинах в основном продают лицензионные духи класса «Б». А у нас ароматы класса «А» - сделанные полностью на натуральных компонентах - просто их разливают в бо­лее простую упаковку под номерами, а не под их знаменитыми назва­ниями. Фабрики-производители ароматов имеют право так торговать, используя общеизвестный факт, что запах невозможно запатентовать.

Вариант: «Французские духи должны быть стойкие»

К.: Французские духи должны быть стойкие.

Д.: То есть, я правильно понимаю, если духи будут стойкими, вы убедитесь что они из Франции?

К.: Да.

Д.: Наша продукция состоит из высококачественных компонен­тов, благодаря которым запах на теле держится целый день, переходя из одной ноты в другую, (делаем тест на стойкость)

Вариант: «Французские духи должны стоить дорого, а у вас цена как у подделки

К.: Французские духи должны стоить дорого, а у вас цена как у по­дделки. (переход на возражение о подделке)

Вариант: «Читали в газете, что крышка должна быть притер­той»

К.: Читали в газете, что крышка должна быть притертой.

Д.: Очень интересно, скажите, где именно вы узнали такую инфор­мацию?

К.: В газете «Комсомольская правда». (Несколько лет назад газе­та «Комсомольская правда» печатала статью о том, что французские духи должны быть непременно с притертой крышкой, некоторые до сих пор помнят об этом.)

Д.: У вас бывали такие случаи, когда вы прочли что-то в газете, а потом выяснили, что информация оказалась не достоверной?

К.: Ну да, всякое может быть.

Д.: А знаете про то, что газетчики очень часто раздувают пробле­му, чтобы поднять рейтинг своей газеты?

К.: Ну да.

Д.: Среди всего количества французских духов, которые есть на рынке, есть хоть малейшая вероятность, что какая-то продукция яв­ляется качественной?

К.: Да, но откуда я знаю, что ваша продукция качественная?

Д.: А что для вас является гарантией качества, кроме притертой крышечки?

К.: Духи должны долго держаться на теле, быть стойкими.

Д.: То есть, я правильно понимаю, если духи будут стойкими, вы оцените возможность покупки таких духов?

К.: Да. (Переход на возражение о стойкости)

К.: Читали в газете, что крышка должна быть притертой

Д.: Правильно! Крышка на французской упаковке должна быть притертой. А в нашем случае продается только аромат французских духов, оформление его выглядит так, как заказала наша компания (дальше рассказать о том как создаются духи).

К.: Читали в газете, что крышка должна быть притертой.

Д.: Очень интересно, я как раз собираю такую информацию (до­стаете блокнот). Скажите, а где именно вы прочитали эту информа­цию?

К.: Я прочитал это в Комсомольской правде.

Д.: Скажите, а кроме Комсомольской правды, вы нашли подтверж­дение этому в профессиональных изданиях по парфюмерии?

Вариант: «Да читал».

К.: Да, читал.

Д.: Очень интересно! В каких именно изданиях вы это читали?

К.: Не помню.

Д.: Дело в том, что я занимаюсь этим делом профессионально и постоянно читаю профессиональные издания по этому вопросу, и этот опыт говорит о том, что вид, форма флакона, цвет упаковки, цвет самих духов - всегда таковы, какими их запросил заказчик. (Тут, веро­ятнее всего, самое время рассказать о том, как создаются духи).

Вариант: «нет, не читал»

К.: Нет, не читал в профессиональных изданиях.

Д.: А как вы думаете раз нет такой информации в профессиональных изданиях, то является ли она на 100% достоверной?

Вариант: «Я ничего не знаю о профессиональных изданиях и поэтому верю «Комсомольской правде».

К.: Я ничего не знаю о профессиональных изданиях и поэтому верю «Комсомольской правде».

Д.: То, что вы ничего не знаете о профессиональных изданиях, это ведь не говорит о том, что их нет?

К.: Не говорит.

Д.: Есть ли есть хоть малейшая вероятность, что такие издания существуют и в этих изданиях нет информации, подтверждающей не­профессиональную газету по парфюмерии, то стоит ли верить в дан­ном вопросе газете «Комсомольская правда?»

К.: Не знаю.

Д.: Давайте я расскажу о том, как создаются духи, и вы многое по­ймете.

9. Мне не нравится внешний вид духов (фла­кон)

Д.: Понимаю, каждому хочется иметь красивые вещи. Скажите, что для вас важнее - бутылка от духов или сам аромат духов?

К.: Наверное сам аромат. Но флакон тоже должен быть красивый.

Д.: Я согласна, но ведь утром, выходя из дому, вы наносите на себя запах, а не надеваете флакон, правильно?

К.: Ну да.

Д.: Как вы думаете, разве окружающих вас людей, которые почув­ствовали ваш прекрасный аромат, будет волновать какой у вас дома на тумбочке стоит флакон?

К.: Думаю, нет.

Я пользуюсь другими духами

По статистике, тех, кто годами хранит верность одному единственному аромату, всего 15%.

К.: Я пользуюсь другими духами.

Д.: Привычка - как второй характер и всегда сложно принимать решение об изменении чего-либо привычного. Это говорит о том, что вы будете пользоваться этой торговой маркой, и больше ничего не бу­дете никогда пробовать?

К.: Буду пробовать.

Д.: Скажите, если вам представилась возможность попробовать новые уникальные качественные духи, вы бы заинтересовались более подробно ее изучить?

К.: Я пользуюсь другими духами.

Д.: Я всегда восхищаюсь женщинами, позволяющими любить себя и пользоваться качественным продуктом. Именно поэтому я обра­щаю ваше внимание на совершенно новый подход в решении проблем (подбор духов под типаж) Он даст вам возможность..., при этом вы будете иметь...

К.: Я пользуюсь другими духами в компании «№».

Д.: Скажите, вы всегда пользовались только этими духами?

К.: Нет, не всегда.

Д.: То есть я правильно говорю, что вы сменили духи, что были раньше у вас, на эти духи, что вы пользуетесь, так как по каким-то параметрам они были лучше тех, что вы пользуетесь?

К.: Да.

Д.: Так может, стоит рассмотреть, чем выгоднее наши духи. Воз­можно, они окажутся лучше.

11. У вас плохие духи

Это ложное возражение. В таком случае нам следует выйти на ис­тинное.

К.: У вас плохие духи.

Д.: У вас наверно должны быть веские причины так думать! По­чему вы так считаете?

К.: Они некачественные.

К.: Это единственная причина, почему вы считаете, что духи пло­хие или есть еще причины?

К.: Да.

Д.: А по каким критериям вы оцениваете качество духов? (переход на возражение про качество)

12. У меня аллергия на духи

К.: У меня аллергия на духи.

Д.: Понимаю вас! Скажите, а вам нравятся домашние животные?

К.: Да.

Д.: У некоторых тоже бывает аллергия на кошек или собак, но это же не значит что все кошки и собаки плохие, ведь правда?

К.: Ну да.

Д.: Это говорит о том, что у каждого из нас разные потребности и к каждому человеку нужен особый подход. Именно поэтому у вас сейчас есть возможность подобрать себе духи индивидуально под ваш тип кожи. Специально для аллергенной кожи у нас есть гипоаллергенные серии духов, а также серии для чувствительной кожи.

Естественно, к людям, страдающим какими-то легочными заболе­ваниями, приставать не стоит. Но бывают случаи, когда у людей про­сто невосприятие определенных запахов и они считают это аллергией.

К.: У меня аллергия.

Д.: У вас астма? Кожные высыпания? Или возможно отекает сли­зистая?

К.: Нет.

Д.: А по каким признакам вы определили, что это астма?

Обычно в таких случаях клиент рассказывает о том, что в автобусе ему становится плохо от чужих духов или что-то в этом роде. Давайте просто достанем 1-2 тестерные палочки с нежными легкими аромата­ми и дадим ему понюхать, задав при этом вопрос: «Скажите, а на такие запахи у вас тоже аллергия?» Если скажет «Нет», - подбираем аромат.

К.: У меня аллергия на ВАШИ духи

Скорее всего, у клиента индивидуальная непереносимость арома­тических компонентов продукции или чувствительная кожа.

13. Я не покупаю с рук

К.: Я не покупаю с рук.

Д.: И правильно делаете! Я тоже! Большинство солидных и пре­успевающих людей во всем мире предпочитают делать покупки по каталогу. Мне больше нравится спокойно сидеть и выбирать нужную мне вещь дома, попивая чай и листая красивый каталог, чем в спешке, толкаясь у прилавка. А вам?

14. Я слышала что ... (название компании) - плохие духи

К.: Я слышала, что ...(название компании) - плохие духи!

Д.: Интересный факт! Расскажите об этом подробнее!

К.: Я слышала, что это все подделки.

Д.: Расскажите, где вы об этом слышали?

Вариант: «по телевизору слышала, кажется»

К.: По телевизору слышала, кажется.

Д.: Скажите, а по телевизору всегда дают достоверную информа­цию о прогнозе погоды, о рейтингах президента? Я уже не говорю о новостях из шоу-бизнеса. А у вас бывало такое, что вы получили из телевизора какую-то информацию, а потом вы выяснили, что она ока­залась недостоверной?

К.: Да.

Д.: Бывало ли у вас такое, что вы искали какую-то информацию в интернете или смотрели передачу по телевизору, где рассматривали полностью противоположные мнение относительно ситуации?

К.: Да.

Д.: Если вы знаете, что есть такой факт, и очень часто бывает что программы заказывают конкуренты, что не всему надо верить, что показывают по телевизору, то есть ли хоть малейший шанс, что то о чем я рассказываю, является правдой?

К.: Да, но откуда я знаю, что вы говорите правду?

Д: Скажите по моим действиям или словам, можно говорить, что я говорю неправду? Есть какие-то четкие подтверждения?

К.: Нет.

К.: Если нет четких подтверждений, тогда давайте найдем более четкие доказательства того, что продукция качественная. Сейчас я вас угощу ароматами, и вы сами во всем убедитесь...

Вариант: «Знакомая рассказала»

К.: Знакомая рассказала.

Д.: Расскажите подробнее! Я как раз собираю информацию о таких случаях.

(скорее всего, у знакомой индивидуальная непереносимость арома­тических компонентов продукции или чувствительная кожа, - пере­ход на возражение об аллергии)

15. У меня нет времени

К.: У меня нет времени.

Д.: Время - наше самое ценное богатство и каждый человек хочет использовать его эффективно. Скажите, а вы какими хотите пользо­ваться духами: теми, который подчеркивают ваш образ и привлека­ют к вам интересных людей или хотите пользоваться тем, что просто когда-то где-то вам понравились и вы купили?

16. У моей подруги (мамы, тети, коллеги...) эти духи пахнут не так...

К.: У моей подруги эти духи пахнут не так...

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Вы согласны со мной, что у каждого человека есть свои физиологические особенности?

К.: Да

Д.: Наши духи, построенные на натуральных компонентах, при взаимодействии с уникальной кожей каждого человека приобретают каждый раз немного свой, неповторимый оттенок! Поэтому так важен индивидуальный подбор аромата. Это духи класса "Б", построенные на синтетических компонентах, пахнут на всех одинаково! Немножко разный оттенок аромата на каждом из нас - это и есть признак дорого­го аромата, построенного именно на натуральных компонентах!

17. Это все ерунда, сделано в Польше, а напи­сано что во Франции (в Москве, в Киеве и т.д.)

К.: Это все ерунда, сделано в Польше (в Москве, в Киеве и т.д.)

Д.: Очень интересно то, что вы сказали. Я правильно понимаю, вы боитесь, что это подделка?

К.: Да.

Д.: Вы хотите узнать, почему это не так?

К.: Да.

Д.: В парфюмерной индустрии существует такое понятие как «лицензионное производство» аромата. Это означает, что товар был выполнен не в оригинальной стране-производителе какого-то арома­та (например, не во Франции), а на заводе какой-то другой страны. Более низкая цена товара объясняется тем, что на заводах лицензи­онного производства более дешевая рабочая сила и т.п., поэтому этот товар покупателям могут предлагать дешевле, чем оригинал. Каче­ство аромата при лицензионном производстве не отличается от каче­ства оригинала. Лицензионная парфюмерия - это легальный, вполне качественный товар, не имеющий ничего общего с подделками. Зная, такой факт, давайте обратим внимание на то, какой аромат вам боль­ше всего понравился.

Возможно, наш клиент столкнулся с версиями некоторых иных фирм, которые изготавливают подделки. Духи предлагаются по общей схеме, визитницы выглядят так же, вместо тестерных палочек в духи обмакиваются сами карточки с описаниями ароматов. Тест на коже предлагается из пробников, только вместо шкатулки - мягкий фут­ляр, похожий на косметичку.

Мы объясняем клиенту, что наша компания не имеет ничего об­щего с той, которую он встречал. Скорее всего дальше в ход пойдут его возражения, которые мы отрабатываем по вышеизложенной схе­ме.

17. Почему туалетная вода из магазина пахнет сильно, ее все слышат, а ваши духи не слышит никто?

К.: Почему туалетная вода из магазина пахнет сильно, ее все слышат, а ваши духи не слышит никто?

Здесь можно провести опыт на магазинных духах и наших, анали­зируя стойкость ароматов. Пусть клиент утром нанесет магазинные духи и духи вашей фирмы на чистые носовые платки и оставит их на открытом месте, а вечером понюхает. Если запах сохранился - зна­чит духи стойкие.

18. На упаковке нет штрих кода.

К.: На упаковке нет штрих кода.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Вы хотите узнать почему это так?

К.: Да.

Д.: Штрих код нужен для продажи в розничной сети через кассу. А наша продукция в магазинах не продается, а распространяется через консультантов. Так что штрих-код здесь просто не нужен.

19. Почему на упаковке отсутствует название?

К.: Почему на упаковке отсутствует название?

Д.: Хорошо, что вы задали мне этот вопрос. Вы хотите узнать, по­чему это так?

К.: Да.

Д.: В производстве ароматов существуют такие понятия как про­изводитель и заказчик. Многие считают, что если на флаконе духов написано: «Сhanсе» от Сhanе1, «LIGHT В1uе» от Dоlcе&Саbbanа или «Fahrennheit» от Dior, то именно дома «Шанель», «Дольче и Габбана», а также господин Кристиан Диор сами производят ароматы. Это далеко не так.

Приобретая аромат вы должны понимать, хотя на флаконе и упа­ковке и написано, к примеру, «L'Еаu раг Кеnzо» от Кеnzо, сам торговый дом Кензо не имеет собственных предприятий по производству духов и является не производителем, а заказчиком аромата. И именно пар­фюмерная фабрика в соответствии с его пожеланиями разрабатывает и производит аромат. Фабрика-производитель аромата имеет пра­во на производство данного парфюма, но без разрешения владельца торговой марки (заказчика аромата) она не имеет права ставить на выпускаемом аромате (духи, парфюмированная вода, туалетная вода) его зарегистрированное название («L'Еаu раг Кеnzо»),

При этом фабрика-производитель может выпускать духи без ука­зания в явном виде их названия (торговой марки) и присваивать этим ароматам номера по собственному усмотрению. То есть, парфюмерная фабрика, пользуясь освоенной формулой заказчика, может занимать­ся производством самого аромата (жидкости) и продавать его через свою торговую сеть в унифицированной упаковке под определенным номером. Кроме того, реализацией аромата также может заниматься не только сама фабрика-производитель, но и сторонняя компания.

В нашем случае компания предлагает ароматы, которые произво­дятся на парфюмерных фабриках Франции, и если вы обратите внима­ние на нашу упаковку, то увидите на ней только логотип нашей ком­пании и фиксированный номер аромата из коллекции, без указания названия того или иного аромата. Зная этот факт, давайте обратим внимание на то, какой именно аромат вам больше всего понравился.

20. Мне духи дарят, поэтому я сам не покупаю.

К.: Мне духи дарят, поэтому я сам не покупаю.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали. А вы знаете о том, что духи нужно выбирать как одежду? Если духи будут подобраны не­правильно, то, как минимум у вас будет болеть голова, а как макси­мум они не будут создавать эффекта, который хочет каждый человек, который пользуется духами.

Дальше рассказывается о том, как подбираются духи.

Д.: Если вы теперь знаете, насколько важен выбор духов, то вос­пользуетесь шансом, чтобы подобрать именно те духи, которые будут нравиться лично вам и придавать вашему обаянию дополнительные баллы?

21. Я не умею продавать (Я не хочу продавать)

Это возражение может означать разное: и то, что для знакомого

продажи означают навязывание или то, что у него нет навыка продаж.

Я не сторонник говорить: «Навыки продаж только вредят в сете­вом бизнесе». Чтобы мы ни делали в своей жизни: приглашали свою девушку погулять, клянчили у мамы конфеты, или просили у папы, чтобы он разрешил вам прийти позже после дискотеки - это все про­дажа. Потому что во всех этих случаях вы работаете с возражениями.

Рассмотрим вариант, когда наш знакомый не умеет продавать, но у него негативного настроя относительно продаж:

К.: Я не умею продавать.

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали (присоединение). А что для вас означает продавать? (уточняющий вопрос)

К.: Это умение убеждать, чтобы купили товар.

Д.: Скажите, а если бы вы научились навыкам убеждать, вам бы было легче добиться успеха? К.: Да.

Д.: Прекрасно! Если у вас будет наставник, который поможет вам в каждом вашем шаге, от умения убеждать до ведения бизнеса, вам бы было легче добиться успеха?

К.: Наверное, да.

К.: Я не умею продавать.

Д.: Я вас удивлю! 90% людей, что приходят в бизнес, не умеют про­давать! Это нормально! Как вы думаете, если бы у вас был личный наставник, который бы помог освоить продажи, вам было бы легче стать успешным?

Теперь рассмотрим вариант, когда ваш знакомый не желает ни­чего слышать о продаже, так как он считает, что это навязывание:

К.: Я не хочу навязываться! У меня не такой характер!

Д.: Очень интересно! Давайте все рассмотрим по порядку. А поче­му вы решили, что в нашей компании нужно навязываться?

К.: Ну ведь это продажи.

Д.: Я вас удивлю! Вы знаете, что вы почти с самого рождения за­нимались продажей?

К.: Это как?

Д.: Когда мы просили у родителей денег, или чтобы нас родите­ли отпустили подольше погулять, или вы были на собеседовании, или банально сдавали экзамен - это все продажа. Вы никогда про это не задумывались?

К.: Нет.

Д.: Давайте разберемся, что такое навязывание.

На рынке духи дешевле

К.: На рынке дешевле...

Д.: Да, я с вами согласна, что на рынке также продаются духи. И я рада, что вы хотите сэкономить свои деньги. Скажите, а какие духи вы хотите для себя приобретать: похожие на вид духи неизвестного качества у людей, которые не несут ответственности за эти духи или духи известного бренда, которая проверена годами, у консультанта который может проконсультировать вас по любому вопросу (вторую часть предложения более интонационно выделить)?

К.: На рынке духи дешевле...

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали. А как вы сами думаете, почему они дешевле?

Вариант: «Не знаю»

К.: Не знаю.

Д.: Первая причина, почему духи дешевле - это качество продук­ции. Вторая причина, почему дешевле - это то, где производится про­дукция. Как вы думаете, если косметика будет производится в непо­нятном месте из некачественного сырья, то как долго продержится такой аромат на вашей коже?

Вариант: «Потому что ваша компания делает большую наценку»

К.: Потому что ваша компания делает большую наценку.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Как вы думаете, почему у про­дукции бывает большая цена?

Вариант: «Потому что компания занимается обманом» (по во­просу о большой цене)

К.: Потому что компания занимается обманом.

Д.: Давайте разберемся, что вы имеете в виду. Почему вы считаете, что компания занимается обманом?

Вариант: «Не знаю» (по вопросу о большой цене)

К.: Не знаю.

Д.: Есть такое понятие, как бренд. Каждая известная компания имеет свой бренд и она отвечает за свое качество. Как вы думаете, сможет ли иметь духи- бренд низкую цену?

23. Аромат не похож на тот, который был 20 лет назад!

По-другому это возражение можно переформулировать: «Почему я не могу найти тот аромат, которым пользовалась в молодости?»

К.: Аромат не похож на тот, который был 20 лет назад.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. А вы знали о таком фак­те, что композиция каждого аромата меняется производителем по до­говоренности с модным домом каждые 5 лет?

К.: Нет.

Д.: Это делается для того, чтобы поддерживать устойчивый спрос на запах в связи с изменениями моды. Например: "Magie Noire"(Lancome) претерпела последние изменения в 2001 году. И еще один важный факт. Многие компоненты, которые были разрешены раньше, теперь запрещены. Например, бергамот. Выявлено, что он вызывает большое количество аллергических реакций. Или ночная фиалка - она защищается красной книгой в связи с резким уменьше­нием этого растения в живой природе.

24. Аромат не похож на тот, который я поку­паю в магазине!

К.: Аромат не похож на тот, который я покупаю в магазине!

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Я правильно понимаю, что вас интересует, почему есть различия и указывает ли это на качество ду­хов?

К.: Да.

Д.: А уверены ли вы в том, что покупаете в магазине настоящий аромат, а не подделку?

Вариант «да, я уверен, что покупаю настоящий аромат»

К.: Да, я уверен, что покупаю настоящий аромат.

Д.: Очень интересно! Расскажите подробно о том, как вы опред­еляете качество духов. Каким образом вы выбирали себе духи в ма­газине?

Вариант: «Нет, неуверен»

К.: Нет, не уверен, что там настоящий аромат.

Д.: По статистике 70% рынка парфюмерии Украины - подделка. Дело в том, что различия духов связаны не с качеством, а с производи­телем и его поставщиками. Одни и те же духи могут быть произведены разными фабриками. А у разных фабрик разные поставщики ингре­диентов. Например: Фабрика №1 берет Иланг-Иланг в Индонезии, а Фабрика № 2 - в Малайзии. Вроде бы одно растение, однако разница в запахах присутствует. А теперь представьте, что в духах 350-400 ком­понентов. В итоге духи под одним и тем же названием могут источать различные ароматы. И это не говорит о поддельности духов. Очень яркая аналогия с вином. Вино «Изабелла» производится из винограда сорта «Изабелла» и практически все пили это вино. Однако мало кто встречал 2 абсолютно одинаковых вкуса этого вина - его вкус зависит от выдержки, урожайности года, способа орошения и ухода за лозой, от жесткости воды и от качества дерева из которого сделана бочка. Из- за этого появляются различия во вкусе. Поэтому различия в аромате духов - это наоборот является подтверждением качества, т.к. 100% по­вторить запах можно только при синтетическом производстве.

25. Я нашла свой идеальный парфюм и мне больше не надо.

К.: Я нашла свой идеальный парфюм и мне больше не надо.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Скажите, а вы знаете о том, что духи как и одежду носят под ситуацию. Например, при за­нятиях спортом используются одни духи, если у вас свидание с муж­чиной, то другие духи, а если на работу то третьи духи. Вы представ­ляете, как отразится на окружающих вас людях ваш парфюм? Какую именно ваш парфюм несет информацию в себе?

26. Я покупаю только заграницей.

К.: Я покупаю только заграницей.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Почему это для вас так важно покупать заграницей?

К.: Потому что я считаю, что заграницей не будет подделки.

Д.: По каким критериям вы определяете, что это не подделка?

К.: Я считаю, что подлинные духи должны иметь... (дальше рабо­таем по тем возражениям, которые мы уже рассмотрели)

К.: Я покупаю только заграницей.

Д.: Очень интересно. А насколько часто вы ездите заграницу за ду­хами?

Вариант: «Я раз в месяц еду заграницу»

К.: Я раз в месяц еду заграницу.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Расскажите подробно, где именно вы покупаете себе духи? (Дальше узнаем каким образом осу­ществлялась продажа. Сколько времени продавец потратил на клиен­та? Как именно он проводил дегустацию? И в разговоре с клиентом, все сводим к тому, что для того чтобы выбрать себе аромат, который будет подходить под его образ, нужно потратить больше времени).

Вариант: «Мне передают раз в полгода из заграницы»

К.: Мне передают раз в полгода из заграницы.

Д.: Скажите, я правильно понимаю, что у вас есть любимый аро­мат и вам его постоянно покупают?

Вариант: «Да»

К.: Да.

Д.: Скажите, а под какую именно одежду вы покупаете эти духи, на какой возраст рассчитаны эти духи? (Дальше рассказываем, как выбираются духи и что клиент получит, если будет иметь несколько духов. В любом случае, нужно коснуться вопроса качества продукции)

Вариант: «Нет. Покупают и другие ароматы»

К.: Нет, покупаю и другие ароматы.

Д.: Хорошо! По каким критериям вы узнаете, что именно эти духи подходят вам? (узнаем дальше, под какую одежду он эти духи исполь­зует. Насколько тяжело ему постоянно покупать за границей? Если были бы духи такого же высокого качества, то он бы приобрел бы их на месте?)

Вариант: «Был раньше заграницей и купил себе духи»

В данном случае нужно узнать, когда именно он был заграницей, как именно он хранит духи, знает ли он, что если он хранит духи та­ким образом, то они потеряли свои конкурентные преимущества, свою стойкость, если ему предложили точно такие же по качеству духи, то приобрел бы он духи тут в нашей стране. Также следует кос­нуться вопроса качества.

Я не люблю духи.

К.: Я не люблю духи!

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Когда мне клиент го­ворит, что он не любит духи, то это говорит о том, что у него аллер­гия, потому что считает, что вокруг подделки, и лучше без духов, чем с подделками, что у него нет денег, либо у него болезнь, связанная с дыхательной системой, либо он вообще не пользуется духами. А какая именно у вас причина?

Вариант: «У меня аллергия».

К.: У меня аллергия.

Д.: Скажите то, что у вас аллергия это единственная причина, что вас останавливает или есть еще причины, что вам мешают принять решение о покупке?

Вариант №1: «Нет, только аллергия»

К.: Нет, причина только одна - у меня аллергия»

Д.: Скажите, если у вас не будет аллергии, вы бы порадовали себя новыми изящными духами?

Вариант №1а: «нет»

К.: Нет, не порадовал.

Д.: Тогда какая у вас еще причина, что вам мешает принять реше­ние о покупке?

Вариант №2а «Да»

К.: Да, порадовал, (переходим на возражение «у меня аллергия»)

Вариант: «Дело в том, что у меня нет денег».

К.: Есть еще одна причина: у меня нет денег.

Д.: То есть, я правильно вас понимаю, что у вас две причины: ал­лергия и нет денег. Если у вас были деньги и не было аллергии, вы бы купили для себя эти замечательные духи? (Переходим на возражение «у меня нет денег»)

Вариант: «Я просто еще считаю, что лучше вообще без духов, чем с подделками»

Тут мы рассказываем о том, какое место на рынке занимает ваша компания, и переходим к возражению о подделке.

Вариант: «Дело в том, что у меня астма»

К.: Дело в том, что у меня астма (отекает слизистая).

Дальше нам надо узнать, сможет ли этот человек купить у нас духи, или ему действительно нельзя покупать.

Вариант: «Я просто не пользуюсь духами».

К.: Я просто не пользуюсь духами.

Д.: Скажите, а если духи помогали вам стать более привлекатель­ной для противоположного пола, вас бы это заинтересовало?

Вариант: «Да».

К.: Да.

Д.: Дело в том, что (дальше расскажите о феромонах)...

Вариант: «Нет»

К.: «Нет».

Д.: Скажите, было бы для вас важно, если люди с которыми вы плотно общаетесь, стали к вам лучше относиться за счет того, что им стало более приятно с вами общаться?

Вариант №1а: «важно»

К.: Важно.

Д.: Дело в том, что людям всегда приятно с теми людьми, от которых хорошо пахнет. Зная такой факт, вы бы хотели именно такие духи, которые будут подчеркивать вашу индивидуальность?

К.: Да.

Д.: Давайте я вас угощу ароматами, и вы выберете для себя тот, который вам максимально понравится.

Вариант №1а: «Не важно»

К.: Не важно.

Д.: Скажите, если ваш коллега на работе имел неприятный запах со рта, вам было бы приятно с ними общаться?

К.: Нет.

Д.: Именно поэтому у людей, которые будут находиться возле вас

1ЧП

и будут вдыхать ваш чудесный аромат от наших духов, у них будет по­дниматься настроение. Зная этот факт, что у них будет подниматься настроение, как вы думаете, они улучшат о вас мнение?

К.: Да.

Д.: Если вы знаете, что это для вас важно, то давайте выберем именно тот аромат, который будет вам максимально нравиться!

28. Духов везде много, почему я должен поку­пать именно у вас?

Как правило, такое возражение говорит о том, что клиент хочет проверить вас как эксперта.

К.: Духов везде много, почему я должен покупать именно у вас?

Д.: Очень интересный вопрос. Скажите, у кого вы бы приобрели духи, у человека который является профессионалом в данном вопросе или любителя, который не может объяснить, что к чему?

К.: Ну конечно у профессионала.

Д.: Скажите, если человек, который продает вам, будет обладать полной информацией о продукте, вам будет интересно с этим чело­веком общаться, будет улыбаться вам как я, проведет правильное по­слепродажное обслуживание, вам захочется тогда побаловать себя такими духами?

К.: Да.

Д.: Итак вернемся к нашей улыбке и всему остальному... (вызываем улыбку клиента). Зная такой факт, что вы получите качественное об­служивание (улыбаемся), вы в<