Глава 7.5. Картотека возражений

Возражения являются вероломным камнем для многих дистри­бьюторов. Именно поэтому, чтобы подготовить дистрибьюторов к ним следует иметь свою собственную картотеку возражений. Эта кар­тотека станет для вас ценным союзником в борьбе за свой успех.

Если вы будете постоянно прописывать возражения, то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов!

Это чисто женский бизнес

К.: Это чисто женский бизнес/Это больше для женщин.

Д.: Интересно! Что вы имеете в виду? Выдают, какие-то доллары особого вида - женские?

К.: Да нет, одни и те же. Ну, как это мужик будет заниматься кос­метикой?

Д.: А скажите, а что для вас лучше: быть на постоянной работе и получать жалкие деньги, которых хватает только на пару дней или пить чай, находясь постоянно в женском обществе, рассаднике роз и зарабатывать намного больше денег, чем на работе?

Вариант: «Да меня засмеют мужики, если я буду заниматься жен­ским бизнесом»

К.: Да меня засмеют мужики, если я буду заниматься женским биз­несом.

Д.: А если вы будете зарабатывать в этой компании больше чем они, тогда они будут смеяться над вами?

В сетевых компаниях, что работают больше с женской продукци­ей, используют еще такую историю: «Идет семейная пара. Она в новых сапогах, а он в стоптанных ботинках. Они подходят к обувному мага­зину. И как вы думаете, что они купят? Правильно. Они купят жене очередные сапоги». Вывод: работайте всегда с женской продукцией, и все у вас в бизнесе будет хорошо. Поэтому я считаю, что женская про­дукция является преимуществом, ведь ее больше покупают.

При убеждении мужчин, чтобы они заинтересовались «женской компанией» стоит использовать такие аргументы:

1) бизнес и деньги, неограниченный доход.

2) пошаговая система построения бизнеса.

Рынок постоянно меняется, и те методы, которые работали даже год назад, сейчас могут быть неэффективными. Я считаю, что пригла­шать сегодня нужно не на продукт и даже не на компанию. Надо при­глашать на практическую систему построения бизнеса. Чтобы чело­век мог быстро добиться результатов с меньшими затратами времени.

Нет денег

Такое возражение очень часто бывает ложным.

Для каждого человека понятие «нет денег» свое. У кого-то «нет денег» - последние ЮОгривен, а у кого-то последние 100 долларов. Поэтому можно найти технологию и на 100 гривен и на 100 долларов.

К.: У меня нет денег.

Д: Скажи, Андрей, а ты хочешь, чтобы у тебя были деньги?

К.: Ну конечно.

Д: А, сколько ты бы хотел зарабатывать в месяц?

К.: Я хочу зарабатывать 5000грн. в месяц.

Д.: Скажи, Андрей, а у тебя есть план, как заработать 5000грн. в месяц?

К.: Нет, если бы был, то я бы уже их зарабатывал

Д.: Если я расскажу тебе, как их можно пошагово заработать, тебя это заинтересует?

К.: Конечно!

К.: У меня нет денег.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, я пра­вильно скажу, что есть некоторое количество денег почти у каждо­го человека, которое он тратит бессмысленно. Например, на чипсы, которые вредны для здоровья, на такси, когда просто лень идти, и вы заказываете такси, на сигареты, которые очень вредны для здоровья, но вы все равно покупаете, чтобы забить время.

Вариант «Да, есть такое»

К.: Да, есть такое количество денег.

Д.: Скажите, а если бы у вас эта сумма денег, которое вы тратите зря превратилось в значительно большую сумму на покупку, которая вам особо необходима, вас бы это заинтересовало?

К.: Да, меня бы такое заинтересовало.

Д.: Вы знаете, именно в нашем деловом предложении и есть такая возможность. Давайте, я расскажу, как такое можно сделать (и захо­дим с деловым предложением с другого ракурса).

Вариант «Нет, я свои деньги экономлю, потому что и так не хва­тает».

К.: Нет, я свои деньги экономлю, потому что и так не хватает! Д.: Скажите, вы за это время пока работаете, смогли сохранить уже какую-то сумму для своих больших нужд?

Вариант «да, сохранил» К.: Да, сохранил!

Д.: А вы хотели, чтобы эта сумма в несколько раз увеличилась?

Вариант «Нет, не сохранил» К.: Нет, не сохранил.

Д.: А вы бы хотели не только сохранить, но еще и приумножить? К.: Да.

Д.: Давайте рассмотрим способы, как вы можете получить то, что вы хотите.

К.: У меня нет денег.

Д.: Скажи, Андрей, а ты хочешь, чтобы у тебя были деньги? (Но ведь это не говорит о том, что ты денег не хочешь, правда?) К.: Ну конечно.

Д.: А, сколько ты бы хотел зарабатывать в месяц? К.: Я хочу зарабатывать 5000грн. в месяц.

Д.: Скажи, Андрей, а у тебя есть план, как заработать 5000грн. в месяц?

К.: Нет, если бы был, то я бы уже их зарабатывал Д.: Если я расскажу тебе, как их можно заработать, тебя это за­интересует? К.: Конечно!

Д.: Ты хочешь про это услышать?

К.: У меня нет денег.

Д.: У вас нет денег сейчас или вообще?

Вариант «У меня нет денег сейчас» К.: У меня нет денег сейчас.

Д.: Хорошо, вы принесете деньги сегодня или завтра утром для со­здания своего успеха?

Вариант «У меня вообще нет денег» К.: У меня вообще нет денег.

Д.: А вы хотите, чтобы деньги у вас были?

К.: Да, хочу

Д.: Давайте рассмотрим варианты, как вы можете найти эти день­ги.

Вариант: «У меня не будет денег. Потому что зарплата малень­кая и ее хватает только на продукты и оплату квартиры».

К.: У меня не будет денег. Потому что зарплата маленькая и ее хва­тает только на продукты и оплату квартиры.

Д.: Скажите, что изменится в вашей жизни через год, если вы сей­час ничего со своей жизнью не сделаете?

К.: Не знаю.

Д.: А что изменится через пять лет, если вы сейчас ничего со своей жизнью не сделаете?

К.: Бог его знает, как там будет!

Д.: То есть я правильно понимаю, что вы осмысленно идете на то, что даже через пять лет ваша жизнь не поменяется? Скажите, а когда вашему ребенку нужно будет учиться в университете, то вы тоже ска­жете ему: «Иди сынок, куда получится, а не туда куда хочешь?»

Вариант для бронебойных: «Я поступила сама без денег, и он по­ступит как-то»

К.: Я поступила сама, и мой ребенок поступит как-то.

Д.: Допустим, он поступит сам...и какими глазами он будет смотреть на вас через 5 лет после окончания университета, так как выберет не ту специальность, которая ему нравится, а не та специаль­ность, на которую получается поступить?

Ваши духи нестойкие

Стойкость ароматов заметно снизилась по сравнению с серединой XX столетия, т.к. на последней женевской конференции парфюмеров было принято решение о снижении максимально допустимой кон­центрации композиции. Теперь в ароматах не используется большое количество консервантов и закрепителей. Это связано с повышением аллергенности у населения. Естественно, что это привело к снижению стойкости ароматов.

К.: Ваши духи нестойкие.

Д.: Хорошо, что вы затронули данный вопрос! Почему вы так счи­таете?

К.: Я пользовалась ими, запах очень мало держится.

Д.: Очень интересно. Я как раз собираю факты об этом. Расска­жите подробно, как именно вы наносили? (в 99% случаев выясняется, что духи наносили экономными мазками и одноразово). Дальше объясняем, как правильно наносить духи. Также можно объяснить, что на стойкость духов влияют особенности кожи (на жирной коже аромат «звучит» короче), специфика работы (компьютер, работа в «горячем цеху», взаимодействие с другими запахами).

К.: Ваши духи нестойкие.

Д.: Хочу обратить ваше внимание, что Всемирная Организация Здравоохранения запретила высокую концентрацию духов и сейчас идет тенденция к снижению концентраций духов при их производ­стве - из-за загрязнения окружающей среды и потенциальной аллергенности концентрированных компонентов. Нормальная концентра­ция аромата в духах сейчас 21% - хотя раньше это было не так. А все это требует более обильного нанесения духов!

Это возражение часто можно услышать после «примерки». Это го­ворит о том, что вы пожалели и нанесли недостаточное количество духов. Также это говорит о том, что вы провели недостаточную ра­боту, разъясняя всю прелесть обонятельных фокусов. Возможно, по­сле продажи у вас не было никакого сопровождения по отношению к клиенту. Может быть, вы вообще не рассказали ему о «коварстве носа» - это ваша грубейшая ошибка! Если бы вы все объяснили пред­варительно, то перестав чувствовать свой запах, клиент сказал бы: «Ну, надо же, как идеально мне подходит аромат, я даже перестал его чувствовать!» Если это все-таки произошло, навестите его и подробно отработайте этот вопрос. Предложите несложный тест на стойкость: пусть утром, уходя на работу, нанесет духи на чистый носовой платок или бумагу, оставит его на открытом месте, а вечером, придя с работы, понюхает. Если запаха не будет - будем говорить о нестойкости ду­хов. И подробно расскажете о «Коварстве носа» на простых народных примерах.