Устойчивость к изменению стоимости аренды
| Стоимость арендной платы | 40 000 | 70 000 | 100 000 |
| NPV, р | 79 417 | 8 377 | -62 808 |
X = 40000+ 
56874 р.
%Ч = 
42% .
Таким образом, арендная плата может подняться до 56874 руб. в год или на 42 %, что выше 10%, а, следовательно, проект устойчив и не чувствителен к изменению арендной платы.
Рисунок 12 - Влияние изменения стоимости арендной платы на NPV проекта
Описание результатов проекта и их дальнейшая роль в деятельности компании
Непосредственным результатом данного проекта является создание полноценно функционирующей структурной единицы компании в отделе по управлению продажами.
Следствием из этого станет рост основных показателей эффективности бизнес-процесса продаж компании на территории России и СНГ
В ходе достижения основных целей проекта будут достигнуты следующие промежуточные результаты:
· Отобраны и обучены сотрудники на позиции в отдел управления продажами
· Формализовано видение полного процесса продажи в компании, от начала и до конца
· Проведено четкое разграничение функциональных обязанностей каждого из сотрудников отдела продаж с распределением областей ответственности
· Расширена внутренняя инфраструктура компании за счет обеспечения функционирование инфраструктуры отдела, в том числе, организации работы CRM системы и разработки нормативных документов
· Разработана система контроля качества функционирования отдела, а также сбора и анализа показателей эффективности от деятельности каждого из менеджеров отдела управления продажами.
Все это способствует укреплению позиций компании на отечественном рынке в долгосрочном периоде и, по сути, обеспечивает качественное функционирование бизнес-процесса продаж компании «SD Systems».
Проектная часть
3.1 Описание работ проекта
Таблица 14
Работы проекта
| Цели проекта | Работы проекта | Подработы проекта |
| 1.Организиция отдела продаж | 1.1 Закупка оборудования | 1.1.1 Получение финансирования на закупку необходимого оборудования |
| 1.1.2 Выбор подходящей комплектации компьютера | ||
| 1.1.3 Закупка компьютеров | ||
| 1.1.4 Установка и настройка компьютеров | ||
| 1.1.5 Выбор подходящей комплектации телефона | ||
| 1.1.6 Закупка телефонов | ||
| 1.1.7 Установка и подключение телефонов | ||
| 1.2 Организация инфраструктуры отдела | 1.2.1 Получение финансирования на организацию инфраструктуры отдела | |
| 1.2.2 Выбор подходящей CRM системы | ||
| 1.2.3 Внедрение выбранной CRM системы | ||
| 1.2.4 Приобретение баз данных контактов | ||
| 1.2.5 Разработка модели бизнес-процесса продажи | ||
| 1.2.6 Определение функциональных обязанностей и порядка делегирования полномочий | ||
| 1.2.7 Построение матрицы ответственности | ||
| 1.2.8 Определение порядка выбора и утверждения потенциального клиента | ||
| 1.3. Подготовка персонала | 1.3.1 Получение финансирования на проведение кампании по поиску персонала | |
| 1.3.2 Организация кампании по поиску персонала на HeadHunter.ru | ||
| 1.3.3 Организация кампании по поиску персонала на Rabota.ru | ||
| 1.3.4 Организация кампании по поиску персонала на SuperJob.ru | ||
| 1.3.5 Проведение первичного собеседования с конкурсантами | ||
| 1.3.6 Отбор кандидатов для второго тура собеседования | ||
| 1.3.7 Проведение вторичного собеседования с конкурсантами | ||
| 1.3.8 Определение победителей по итогам собеседования | ||
| 1.3.9 Обучение сотрудников отдела продаж | ||
| 1.3.10 Разработка программы мотивации сотрудников | ||
| 1.3.11 Формирование готового к работе отдела продаж | ||
| 2.Подготовка комплекса мероприятий по управлению продажами | 2.1 Работа с продуктом | 2.1.1 Разработка «продающей документации» |
| 2.1.2 Организация возможности апселла | ||
| 2.1.3 Создание скрытой ценности продукта | ||
| 2.1.4 Преобразование основного конкурентного преимущества в уникальное торговое предложение | ||
| 2.1.5 Организация возможности Cross-Promotion | ||
| 2.1.6 Вариации ценовой политики | ||
| 2.2 Работа с рынком | 2.2.1 Нишевание | |
| 2.2.2 Позиционирование | ||
| 2.2.3 Организация базы преференций и отзывов от уже существующих клиентов | ||
| 2.2.4 Проведение активной конкурентной разведки | ||
| 2.2.5 Организация работы с партнерской сетью системных интеграторов и консалтинговых компаний | ||
| 2.2.6 Организация расписания участия в выставках и конференциях | ||
| 2.2.7 Организация подготовки работы со СМИ | ||
| 2.2.8 Разработка программы продвижения в Интернете | ||
| 2.2.9 Подготовка привлечения экспертов/компаний с известным именем для повышения статуса предлагаемой продукции/услуг | ||
| 2.2.10 Диверсификация методов оплаты | ||
| 2.2.11 Разработка комплекса мер по превентированию пиратства и незаконного копирования | ||
| 2.3 Работа с потребителем | 2.3.1 Диверсификация путей коммуникации с клиентом | |
| 2.3.2 Подготовка проведения акции по стимулированию сбыта с применением ограничения цены/объемов/сроков приобретения | ||
| 2.3.3 Организация процесса скрытого выявления потребностей клиентов | ||
| 2.3.4 Организация сервисной поддержки клиентов | ||
| 2.3.5 Разработка VIP-предложения и премиум-статусов | ||
| 2.3.6 Организация процесса возврата потерянных клиентов | ||
| 2.3.7 Организация процесса удержания существующих клиентов | ||
| 2.3.8 Организация процесса ликвидации дебиторской задолженности | ||
| 3. Организация контроля качества работы отдела | 3.1 Контроль качества работы отдела продаж | 3.1.1 Создание системы сбалансированных показателей эффективности работы отдела продаж |
| 3.1.2 Подготовка нормативных чек-листов для холодных звонков и пресейла | ||
| 3.1.3 Настройка в CRM системе модуля визуализации основных показателей продаж | ||
| 3.1.4 Определение регламента еженедельной отчетности | ||
| 3.2 Повышение эффективности исполнения бизнес-процесса продаж | 3.2.1 Разработка методологии внутрикорпоративных тренингов | |
| 3.2.2 Разработка расписания посещения выездных тренингов | ||
| 3.2.3 Разработка расписания привлечения приглашенных тренеров к организации работы отдела продаж | ||
| 3.2.4 Организация собственной библиотеки с материалами по управлению продажами | ||
| 3.2.5 Организация собственной видео- и аудиотеки с тренингами по управлению продажами |
Устав проекта
Название проекта: проект организации продвижения BI решения Synaptris IntelliVIEW на территории России и стран СНГ
Цели проекта:
· Организация рабочей структурной единицы компании: отдела по управлению продажами компании «SD Systems»
· Повышение основных показателей эффективности продаж компании на территории России и СНГ
Задачи проекта:
· Выбор и закупка необходимого для работы отдела оборудования
· Подготовка и организация инфраструктуры отдела
· Поиск и обучение сотрудников на позиции в отдел управления продажами
· Проведение работ по повышению привлекательности продукта
· Проведение работ по улучшению положения компании на рынке
· Организация проведения ряда работ с клиентами
· Создание системы контроля качества работы отдела продаж
· Организация системы повышения эффективности исполнения бизнес-процесса продаж
Ресурсные ограничения проекта:
1. Временные ограничения проекта 7 месяцев.
2. Финансирование проекта составляет 900 000 рублей:
3. Проект реализуется ООО «SD Systems».
4. Команду проекта составляют 20 человек.
Менеджером проекта является Лобарев О.Н., руководитель отдела продаж ООО «SD Systems».
Полномочия менеджера проекта:
· Контроль выполнения операций для достижения целей проекта.
· Управление расходованием трудовых ресурсов и денежных средств для достижения целей проекта.
· Подбор, обучение и управление членами команды проекта.
· Внедрение комплекса запланированных мероприятий
· Управление рисками и реализация мер реагирования на риски.
· Управление сотрудниками отдела продаж.
· Создание и управление внешними и внутренними каналами коммуникаций.
· Ведение отчетности о выполнении проекта.
· Сбор и документирование приобретенных в ходе реализации проекта знаний.
Условия прекращения проекта:
1. Достижение цели – создан отдел по управлению продажами, налажен комплекс мероприятий по управлению продажами, контролю качества и повышению эффективности бизнес-процесса продаж, осуществлены первые успешные продажи.
2. Невозможность достижения цели по следующим причинам:
· Получение финансирования в объеме, меньшем, чем 710 000 рублей
· Невозможность достичь цели проекта до 01.01.2012