Описание предыстории создания проекта
В сентябре 2010 года руководство компании SD Systems задумалось над вопросом увеличения скорости прироста новых клиентов. Кроме того, руководство Нью-Йоркского филиала компании «Synaptris Inc.» было недовольно отчетами, отмечая малое количество клиентов за столь большой срок. Для сравнения, показатели прироста новых клиентов «Synaptris» в Америке составляют 50-70 компаний в год. Показатели прироста филиалов в Англии и в Индии составляют 20-30 компаний в год. Это позволило компании Synaptris за 12 лет сделать своими клиентами боле 2250 организаций, в числе которых такие известные бренды как Coca-Cola, Philips и Mitsubishi.
Показатели прироста количества новых клиентов в российском филиале компании составляли всего лишь 2-3 новые компании в год, что является довольно малой величиной даже с учетом того, что компания «SD Systems» не так давно ведет свою деятельность в России.
Топ-менеджмент «SD Systems» обратился за помощью к руководству филиала компании в Нью-Йорке c просьбой проконсультировать их на предмет построения и организации системы продвижения продукции и услуг компании. Руководство Нью-Йоркского офиса отреагировало на просьбу положительно, и провело обучение руководителей «SD Systems», показав, как организована система продаж у них, и объяснив, почему бизнес-процесс построен именно таким образом.
Руководство «SD Systems» отметило, что не все элементы данной системы могут быть реализованы на территории России в силу особенностей рынка BI-решений в нашей стране. Отличие отечественного рынка BI-платформ от западного в том, что на западе уже прижилась культура использования в корпоративной деятельности Business Intelligence решений, а в России эта культура только зарождается. При этом, ситуация такова, что на отечественный рынок уже пришли как крупные зарубежные игроки (SAP, IBM, Microsoft), так и более мелкие компании (Microtest, Panorama, Targit), которые также как и компания «SD Systems», стремятся заполучить в качестве своих клиентов как можно больше российских организаций. Кроме того, есть еще отечественное BI решение «Инталёв», но оно является довольно слабым конкурентом в силу своего низкого качества. Как правило, организации, использующие «Инталёв», отказываются от него в пользу западных решений по причине их более мощного функционала, дружелюбности интерфейса и высокой скорости обработки массивов данных. Исключение составляют лишь предприятия оборонно-промышленного комплекса, которые не могут пользоваться зарубежным программным обеспечением в таких целях.
По результатам анализа, проведенного сотрудниками компании «SD Systems», на Российском рынке BI решений на сегодняшний день, находится, по меньшей мере, 22 зарубежные компании. Если учесть при этом тот факт, что культура использования BI российскими компаниями пока что только зарождается, выход на клиентов осуществляется в основном через прямые продажи. Компании, занимающиеся BI решениями, не разглашая деталей своей стратегии, находят российскую компанию, которой может принести выгоду использование такого продукта. После этого начинается долгий этап переговоров, в ходе которого клиенту объясняют, что такое BI решение, и какие выгоды может принести его использование. Если до момента заключения сделки в открытых источниках появляется информация о том, что некая отечественная организация ведет переговоры об интеграции решения с одной из компаний, занимающейся BI, немедленно появятся конкурирующие компании, которые вмешаются в процесс принятия клиентом решения, и продажа превратится в тендер с большим количеством участников, в ходе которого шансы на победу становятся малы. Поэтому огласка происходит только после заключения контракта.
После того, как руководство «SD Systems» ознакомилось со структурой организации процесса продвижения и продаж Нью-Йоркского офиса, также через определенные каналы информации была получена информация и об организации системы продаж в конкурирующих компаниях, ведущих свою деятельность на российском рынке. По итогам обработки полученной информации, приказом генерального директора «SD Systems», Башокова Артура Эдуардовича было принято решение об организации отдела по управлению продажами.
Причина проблемы, как заключило руководство компании, была в том, что организация не имела определенного подразделения, которое занималось бы продвижением продукции и управлением продажами. Вместо этого, данным вопросом занимались одновременно все сотрудники, но в фоновом режиме, ставя эту задачу второстепенной в списке приоритетов. В связи с этим, продажи продукции и услуг осуществлялись в пассивном режиме, и были целые месяцы, когда не предпринималось никаких действий по продвижению продукции.
Отдел продаж и продвижения, который создается в «SD Systems», должен работать по собственной системе, базирующейся на системе продаж Нью-Йоркского офиса, но адаптированной к российским реалиям. Кроме того, в организацию схемы продаж должны быть включены наиболее эффективные элементы, которые удалось распознать и выделить в системах продаж конкурентных организаций.
Ответственным за выполнение проекта создания отдела по управлению продажами и продвижению был назначен Лобарев Олег Николаевич. Старт проекта запланирован на 01.07.2011 г.