Шесть лучших книг по продажам

Сейчас на рынке представлено много литературы по продажам. На­пример, если сделать запрос в магазине Amazon.com в разделе «Кни­ги» по слову «sales», то вам предложат более 32 тыс. книг, в названии или описании которых это слово упоминается, а в российском магази­не Ozon.ru вам предложат выбрать из 300 изданий аналогичной тема­тики. Большая часть такой литературы посвящена различным техно­логиям продаж, меньшая часть включает в себя вопросы организации и управления продажами, и редко какая книга рассматривает вопросы автоматизации работы отдела продаж.

В данном приложении кратко описаны вышедшие на русском язы­ке книги, которые, на взгляд автора, наиболее интересны из представ­ленных на рынке и о которых стоит как минимум знать, если управле­ние продажами — ваша профессия.

Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи

и управление продажами. Учебное пособие

для вузов. — М.: Юнити-Дана, 2002

Популярный английский учебник о продажах, состоящий из пяти частей: «Перспективы продаж», «Приемы продаж», «Среда, в которой осуществляются продажи», «Управление продажами» и «Контроль продаж». По сравнению с другими описанными здесь книгами наибо­лее полно раскрывает продажи как элемент комплекса маркетинга. Возможно, не все темы рассмотрены достаточно подробно, но, с дру­гой стороны, сложно найти вопрос в области продаж, который бы эта книга не затрагивала. Долгое время эта книга была единственной на российском рынке, в которой освещались вопросы управления прода­жами.

Приложение 2_____________________________________________ 229

Если вы всерьез решили начать заниматься управлением продажа­ми, то с этой книгой стоит познакомиться прежде всех остальных.

Рекхэм HL, Рафф Р. Управление большими продажами. - М.: HIPPO, 2003

По словам авторов книги, первая реакция рецензента на нее была такая: «Гора мусора, в которой высокомерие сочетается с невежеством». Книгу отказались публиковать в США, и авторы с трудом смогли опуб­ликовать ее в Европе.

Причина такого неоднозначного отношения была в результатах ис­следования, на котором основана эта книга. Авторы пришли к выводу, что принципы, применяемые при малых продажах, дают малый эф­фект при больших продажах, и более того, в этих случаях необходимы абсолютно разные подготовка менеджеров и организация работы. Ра­нее повсеместно предполагалось, что принципы продаж едины для всех товаров, но Рекхем и Раф сумели доказать обратное.

Эта книга интересна своей новизной и методом подачи информа­ции «от исследователя».

Амен П., Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. — СПб.: Питер, 2003

Это одна из самых «спокойных» книг о продажах. Она и не пытает­ся заставить читателя после каждой новой главы захлопнуть книжку и идти пробовать реализовать свежепрочитанные идеи на практике. Авторы методично, шаг за шагом рассматривают различные моменты, связанные с продажами, разъяснение которых необходимо, чтобы от­ветить на вопрос, вынесенный на обложку, — «как добиться четкой и отлаженной работы сбыта».

Книга интересна именно таким продуманным отношением к прода­жам. Несмотря на то что многие вопросы рассмотрены на очень общем уровне, книга дает достаточно информации, чтобы найти или начать искать подходы к решению различных конкретных проблем в прода­жах. Если на ваш взгляд продажи и управление ими — это в большей степени искусство, чем наука, то эта книга для вас. Прочитав ее, при­ходишь к мысли, что при правильной организации продажи — моно­тонная работа, где нет места романтике, а каждый должен просто за­ниматься своим делом согласно определенным правилам. Вполне возможно, что так на самом деле и есть.

230________________________________________________________ Приложения

Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. — Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002

Книга Гранта Стюарта посвящена практически тому же, чему и кни­га, которую вы держите в руках, часто даже совпадают названия глав, но содержание абсолютно другое. Возможно, если вы чего-либо не на­шли в одной книге, то найдете в другой, и наоборот. Стюарт предлага­ет широкий спектр методов, перечисляя их один за другим. Его книгу можно использовать в качестве справочника по решению сбытовых проблем.

Основное внимание уделяется работе с персоналом: обучению, мо­тивации, организации работы. Продавцы находятся в центре подхода автора к управлению сбытом, и эпиграфом его книги вполне могла бы служить фраза «Кадры решают все».

Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец. — Минск: Попурри, 2001

Прочитайте эту книгу обязательно — это займет максимум час. Она построена в форме диалогов ученика с учителями, и самое интересное в ней — это используемый метод обучения. Учителя не говорят учени­ку, что или как надо делать. Они ставят его в различные ситуации и предлагают самому понять, как поступать правильно.

Такой метод обучения предельно комфортен для ученика и высоко­эффективен, поскольку все полученные знания ученик не просто при­нимает как догму, а «пропускает через себя». Это метод идеально при­менять в том числе для обучения сложившихся специалистов в области продаж, которые, по их мнению, уже всему, чему могли, обучились. Освойте этот метод, попробуйте скопировать применяемые методики обучения разным вопросам, и вам никогда в жизни не скажут: «Хва­тит меня учить», но зато будут искренне благодарить: «Спасибо, что помогли».

Ингрэм Т. М., ЛаФорг Р. В., Авила Р. А., Швепкер-мл. Ш. X., Вильяме М. Р. Профессиональные продажи. — СПб.: Нева, 2003

«Успешный профессиональный продавец сегодня и в будущем ско­рее будет профессиональным слушателем, чем говорящим, будет ак-

Приложение 2______________________________________________ 231

центирован на развитие долгосрочных отношений с клиентами, неже­ли на акцентирование оперативных, краткосрочных торговых методов, и будет обладать навыками и терпением для реализации длительного комплексного торгового процесса» — эта цитата прекрасно раскрыва­ет содержание книги, ориентированной исключительно на продажи предприятиям и организациям, не затрагивая розничную торговлю.

Это, пожалуй, самая современная книга о продажах. При ее прочте­нии никогда не возникает мысли посмотреть, в каком году книга была опубликована первый раз в оригинале, — все описанное актуально для начала XXI века. Книга может стать идеальным пособием для обуче­ния сотрудников отдела продаж, она содержит много практических со­ветов по различным аспектам работы с клиентами.

Приложение 3

Регламент работы менеджера