Развеселила вас эта история или обеспокоила?

Если эта история показалась вам забавной и вы восхищались двумя отважными сердцами, вы, вероятно, на пути к тому, чтобы воспользо­ваться всеми преимуществами, которые может дать эта книга. Вы уже начинаете ассоцииро­вать себя с людьми, отличающимися нестандарт­ным мышлением, как у прирожденных продав­цов.

Однако если вы читали этот рассказ с легкой долей раздражения, считая, что его герои про­явили непокорность и должны быть строго нака­заны, вы нуждаетесь в некоторой помощи. Мо­жет быть, вам следует задуматься о своей склон­ности во всем соглашаться с властью предержа­щей в этой жизни.

Да, блудные вагоновожатые нарушили прави­ла, но это была цена, которую они должны были уплатить, чтобы попробовать сделать что-то но­вое. Как говорят умные предприниматели, легче попросить прощения, чем разрешения. Это озна­чает, что вам будет легче СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, а затем искать поддержки своим успешным пред­приятиям, чем сидеть в нерешительности, ожи-

ВЛЮБИТЕСЬВ СЕБЯ'

дая одобрения, которое может последовать далеко не сразу, или вам вообще могут отказать. Снача­ла продайте, потом объясняйте!

16. Я не буду тратить время, оценивая мою работу. Вместо этого я просто сделаю ее! Если вы будете поступать именно так, ваше самоува­жение неизмеримо возрастет и вы почувствуете, что заслуживаете того, чтобы быть коммерсан­том. Что бы вы ни делали, не занимайтесь само­критикой.

Вас когда-нибудь удивляло, почему так мало играющих тренеров в высших бейсбольных ли­гах? Ведь эти люди, выйдя на уровень тренеров или менеджеров, по-прежнему являются хороши­ми игроками.

Поразительно, как редко кто-то из них выпол­няет обе роли сразу в течение хоть сколько-ни­будь долгого времени. Почему? Потому что чрез­вычайно трудно быть и исполнителем, и крити­ком. Вы не можете быть самому себе надсмотр­щиком, по крайней мере, не можете выполнять эту роль так же эффективно, как тот, для кого это является основной обязанностью.

Кроме того, глупо допускать ошибку в оценке эффективности своей коммерции. Я понимаю, такое искушение может возникнуть, когда вы ра­ботаете в период спада интереса к товарам, в пе­риод кризиса, и в главе 7 я покажу, как преодо­леть эти неблагоприятные условия.

Пока достаточно сказать, что не нужно быть слишком беспристрастным или слишком много размышлять над процессом коммерции. Иначе вы замучаетесь запоздалыми озарениями о том,

ГЛАВА 1

что нужно и можно было бы сделать, если бы можно было повернуть время вспять. Не беспо­койте себя сожалениями.

17. Рассматривайте каждую проблему как скрытую возможность. Во время последнего пе­риода застоя в моем консультационном бизнесе я занялся критической оценкой моего плана инвес­тиций. То,, что из этого вышло, было просто по­трясающим.

Пока я занимался своей основной работой, мои финансовые инвестиции почти зачахли из-за от­сутствия внимания и тщательного анализа. Я понял, что просто не успел вовремя критически оценить свой портфель заказов.

Пока миллионы людей наслаждались двойной окупаемостью своих вложений, мои инвестиции едва оправдывали себя. Найдя время, я сделал оценку своего положения и решил его улучшить.

За девяносто дней я провел серию сделок, ко­торые увеличили мой доход за год более чем на 30 процентов! Я не сделал бы этого, если бы меня не вынудили к этому неблагоприятные обстоя­тельства.

Не могу выразить, как я был счастлив, когда выработал эффективный инвестиционный план. Таким образом я получил время, чтобы пере­оценивать показатели своей деятельности, спо­койно выбирая наилучшие возможности для роста. Эта ситуация напоминает мне строчку из пьесы Эдуарда Олби «История, случившаяся в зоопарке*:

«Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние»,

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

Проблемы заставляют вас искать дополни­тельные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззабот­но шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о про­ведении одно- и двухдневных семинаров, оплачи­ваемых из субсидий, которые они получали. Кол­леджи были чрезвычайно подавлены экономичес­ким спадом и ни в коем случае не хотели риско­вать своими деньгами.

Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с кол­леджами. Затем меня озарило: почему бы не сме­стить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммер­ческим предприятиям? Такая перемена направле­ния позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях состав­ляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один за­каз.

Таким образом, проблема с колледжами на по­верку оказалась золотой жилой, потому что за­ставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в вы-

ГЛАВА 1

годное дело. Прирожденные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и готовы платить высокую цену, чтобы полу­чить взамен еще больше. Я изменю ситуацию себе на пользу во что бы то ни стало! — так они говорят.

18. Я собираюсь считать плохие новости хо­рошими! Может быть, для вас это кажется нере­альным, но что еще вам остается? Ныть и впа­дать в панику? Прирожденные продавцы — та­кие же люди, как и все, и плохие новости ранят их так же, как и всех. Но они достаточно сильны и разумны, чтобы превратить плохое в хорошее. Прежде всего они не путают простые ЗАДЕРЖ­КИ или временные СПАДЫ с постоянными НЕ­УДАЧАМИ. Подобно хорошим морякам, когда ветер над их головами крепчает, они укрепляют паруса. Они поворачивают на другой галс или идут вперед зигзагами, поэтому их судно продол­жает продвигаться вперед, хотя и более медлен­ными темпами.

Они определяют свои координаты, устанавли­вают новый курс и очень редко тонут, разве что сами решат смириться с судьбой.

Я убежденный сторонник той идеи, что если Бог закрывает перед нами одну дверь, то тут же открывает несколько других. Мы можем тратить впустую наше время и энергию, стуча в дверь, которая только что захлопнулась, или можем спокойно искать открытые двери.

Мы сами вольны решать, как реагировать на несчастье. Как сказал Ницше: «Все, что не уби­вает меня, делает меня сильнее». Плохие ново-

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ/

сти как сломанные кости: болезненно и необхо­димо время, чтобы выздороветь. Когда кость срастается, она часто становится крепче, чем раньше.

Мы, как спортсмены, можем преодолевать препятствия и выигрывать. Не уставайте повто­рять себе, что и это тоже должно пройти, и так и будет. Может быть, прекрасные новости уже ле­тят к вам. Я понял это на собственном опыте, когда приходилось продавать товар упрямым клиентам. Такого сорта люди могут действитель­но затмить перед вами весь свет, в том числе и хороших клиентов, если вы не будете начеку.

Пример: как я нашел хороших клиентов

Я согласился провести анализ потребностей для одной компании на Восточном побережье. После встречи с ее владельцами я определил, что они были не совсем честны со мной, поэтому сде­лал ответный ход и специально решил не прово­дить с ними дальнейших консультаций по рас­ширенной программе.

Жизнь слишком коротка, чтобы можно было позволить себе непорядочность и обман. Клиен­ты, с которыми я порвал, были потрясены моим решением и не могли поверить, что они размахи­вали перед моим носом деньгами, а я отказался ухватиться за них.

Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я про­должал дела с ними, я не смог бы работать с го­раздо более солидным и порядочным клиентом —

ГЛАВА 1

крупной трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!

Я отказался от плохих клиентов и таким обра­зом освободил место для хороших. Если вы чув­ствуете, что вам действительно тяжело работать с клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ.

Эта ситуация сродни интимным отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость:

бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!

19. Помните закон больших чисел и всегда за­ставляйте его работать! Я узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие жизнен­ные вопросы.

Что именно представляет собой этот закон?

Достаточно усердно занимаясь каким-то де­лом, вы. будете хорошо разбираться в этом. Сде­лайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.'

В сфере продаж это относится к такой .важной форме работы, как поиск клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем больше ваши шансы на разговор с че­ловеком, который имеет необходимые полномо­чия и мотив для покупки. Чем больше презента­ций вы проводите, тем больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы делаете, если вы продолжаете это делать, эф-

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!

фективность вашей деятельности возрастет мно­гократно.

Но как насчет погони з$ качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия сразу невозможно.

Это — миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для продавцов количе­ство и качество — понятия неразрывные. Факти­чески из первого обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к бездей­ствию.

Вот что я имею в виду. Выполняя массу рабо­ты, независимо от ее качества, вы неизбежно на­рабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с точки зрения игрока в бейсбол. Чем по больше­му количеству мячей он ударит, тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движе­ние биты в руках противника. Его удары стано-вятся более плавными. Он помнит, где находится его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу, находящемуся слиш­ком далеко от него.

Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но пре­красный удар. Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и, следо­вательно, не добьетесь хороших результатов.

Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как бейсболисты. Даже пропуская

ГЛАВА »

множество мячей, они приобретают ценный опыт и учатся избегать ловушек.

Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но качество редко ведет к ко­личеству. Я могу сделать довольно хороший гам­бургер, так как у меня было два хороших учите­ля: Фред Хейман, владелец «Giorgio Beveriy Hills», и корпорация «Макдоналдс».

В молодости я некоторое время работал офици­антом в ресторане Фреда * Таверна гамбургеров». Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно продемонстри­ровать свои умения полному профану в этом деле, для чего он выбрал меня.

Фред говорил о том, как нужно выбирать и пе­ремалывать говядину. Затем, сказал он, обяза­тельно нужно оставить самые большие порции для постоянных посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми. Нако­нец, гамбургеры отправляются на гриль, а даль­ше уже ваше чутье подскажет вам, когда они будут полностью готовы.

Метод Фреда предполагал главенство каче­ственного подхода. Но увы, тысячи ресторанов «Таверна гамбургеров» не разбросаны по всему миру.

Но золоченых арок — легионы. «Макдо­налдс» взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому» как жарить гам­бургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбур­гер. (Когда в центре котлеты образуются неболь-

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

шие пузырьки сока, а ее розовый край становит­ся коричневым).

Источник успеха «Макдоналдса» — в ежед­невном копировании базового рецепта и совер­шенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продоволь­ственных услуг.

Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бу-тики «Родео Драйв». Но мало кто из нас, продав­цов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.

Решив, что мы должны проредить только пер­воклассные презентации и только для перво­классных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поис­ки этих прекрасных клиентов, что едва ли успе­ем поговорить с каждым из них. Проводя мень­ше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.

Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездейство­вали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее ко­личество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех.

ГЛАВА 1

Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться качества. Выдаю­щийся коммерсант и бывший президент фирмы оМакдоналдс» Рей Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно «пере­малывать» и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.

20. Я буду постоянно развивать уверен­ность в своих способностях. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгод­ную сделку. Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они последователь­но развивают в себе это чувство, состоит в по­стоянном повышении уверенности в своих спо­собностях.

Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости

Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается одним из са­мых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно расширяет свое виде­ние города, общаясь с клиентами. Такой нюх на потенциальные возможности заставляет его ви­деть их там, где на первый взгляд их не суще­ствует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу небольшого офисного здания. Никто не верия, что ему удастся превратить эту недви­жимость в ценное капиталовложение.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

Прежде чем вести переговоры с владельцем этой недвижимости, Билл посетил владельцев соседних участков и выяснил у каждого из них цену, кото­рая оправдала бы продажу их участков. Цены были разные, но Билл понял, что ему удастся най­ти крупного застройщика и предложить ему комп­лексную сделку. Он смог превратить отдельные дсь-рогие участки в одну крупную сферу вложения капитала, продающуюся по оправданной цене.

Билл — это прирожденный продавец, потому что он постоянно повышает уверенность в своих способностях и возможностях.

21. Я буду избегать жалоб и самосожалении. Жалобы — это сплошная потеря времени. Не позволяйте жалобами отпугнуть от себя хорошее в вашей жизни.

Некоторые люди заблуждаются, считая, что, жалуясь друг другу на неприятности, они таким образом выпускают пар. Я не верю в это. Когда вы жалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурен­та над вами. Вы невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи.

Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в ваших собствен­ных ошибках или недостатках. Раз начав обви­нять других, вы, скорее всего, не сумеете остано­виться.

Обвиняя, вы «продаете» вашу собственную силу и «покупаете» чувство бессилия, от которо­го трудно избавиться и с которым трудно добить­ся успеха.

ГЛАВА 1

Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее

Когда мне было всего семнадцать лет, я неко­торое время работал в бизнесе, связанном с про­дажей пылесосов. Мое коммерческое обучение со­стояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет.

Честно говоря, я стеснялся того, что меня мо­гут увидеть вместе с ним. Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выгля­дели так, как будто их жевала корова. Его инст­руктаж был прост: «Просто молчи и наблюдай». Выяснилось, что это хороший совет.

Мы постучали в дверь одного из домов в хоро­шем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.

Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом. Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пыле-сборник, а затем вывалил из него всю грязь на середину чистого ковра! Женщина задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной маши­ны.

Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не на­ходился на работе, ездил на новом «Линкольне Континевтал» и одевался в наглаженные, пре­красно сшитые костюмы и сверкающие туфли.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль, стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жа­лость, в свою очередь, вызывала в них чувство превосходства — они как бы оказывали ему бла­годеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так.

Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и заставить их работать на вас. Но жалеть себя — значит совер­шать роковую ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы, оно ведет только к ухудшению дел.

22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил воз­можность прослушать курс лекций на тему «Уме­ние говорить с людьми». Курс читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в любое время. Он был настоящим прирож­денным продавцом. Когда я учился у него, ему было уже далеко за семьдесят и он работал непол­ный день, но энергии у него было столько, что хва­тило бы на электростанцию в маленьком городке.

Я не только учился у него, но и тщательно изучал его, метод его преподавания, и даже как он подходит к своему серебристо-синему «кадил­лаку» — слишком шикарному автомобилю для профессора.

ГЛАВА 1

Казалось, каждый его шаг продиктован серьез­ными причинами. Он шел всегда уверенной по­ходкой — так, как будто собирался сообщить сво­им студентам и коллегам какие-то неотложные новости. И когда этот бывший капитан военно-морского флота начинал лекцию, он имел обык­новение сначала постоять несколько секунд, вып­рямившись во весь рост, словно приковывая к себе внимание, затем широко улыбался, внима­тельно оглядывал аудиторию, налаживая зри­тельный контакт с каждым из нас, и уже потом начинал говорить.

Мы знали, что его лекции обязательно заста вят нас стать в чем то другими, чем раньше, потому что даже когда он говорил незначителъ ные сами по себе вещи, он преподносил их с безог лядным энтузиазмом.

Г-н Хейден был первым наставником Дейла Карнеги, и курс, который он разработал для сту­дентов, включал в себя приемы, которые, по его словам, он сотни раз использовал в течение мно­гих лет.

Каждая минута его лекций свежа в моей па­мяти и волнует до сих пор как дар прекрасного учителя тем, кому посчастливилось посещать его лекции. Он учил, что, руководствуясь энтузиаз­мом, мы можем привлечь в нашу жизнь все, что захотим, и неважно, что некоторые люди счита­ют эту концепцию устаревшей. Хейден любил повторять:

«Энтузиазм — самое высокооплачиваемое ка­чество на земле!»

Поэтому если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, и выработать в

ВЛЮБИТЕСЬ В себя!

процессе работы непоколебимое чувство самоува­жения, действуйте с энтузиазмом и вы докажете себе и своим покупателям, что заслуживаете про­цветания.

В главе 2 я познакомлю вас с еще одним яв ным признаком, отличающим прирожденного продавца. Вы узнаете, как мгновенно вызывать к себе доверие клиента и устанавливать атмос феру взаимопонимания в разговоре, используя юмор, анекдоты и рекомендации. Вы также уз ноете, как создавать правильную атмосферу об щения, проникаясь настроением покупателя.

ГЛАВА 2

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

И СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ МЕЖДУ ВАМИ И ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

Прирожденные продавцы используют юмор, анекдоты, рекомендации и другие методы, что­бы. процесс продажи шел легко, а его атмосфера была удобна и приятна для покупателя. Так должны поступать и вы. Вы можете также научиться подражать их способу вызывать к себе доверие, апеллируй к рациональным потреб ностям покупателей.

Почему люди должны покупать у нас, а не у наших бесчисленных конкурентов? Мы можем соблазнить их низкой ценой, как поступает чем­пион по убыткам, но чрезвычайно трудно сохра­нить клиента, верность которого держится только на скидках.

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы ут­верждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине.

Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Прирожденные продав­цы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность клиента, если вас презирают.

Пример: индустрия кабельного телевидения

В течение десятилетий во многих областях страны невозможно было получать качественные телевизионные сигналы, кроме как через кабель­ное телевидение. Эта ситуация породила монопо­лию кабельных компаний, и те телезрители, ко­торые хотели получать качественное изображе­ние, оказались в полной их власти.

Подавляющее большинство монополий не от­личается доброжелательностью или любезностью. Они поднимают цены как хотят, а обеспечивае­мый ими уровень обслуживания нередко ниже всякой критики.

Поставщики услуг кабельного телевидения привели в ярость миллионы клиентов, которые нетерпеливо ожидали возможности смотреть про­граммы, передаваемые с помощью спутников. Та­релки спутниковых антенн оккупировали всю Америку главным образом из-за того, что кабель­ное телевидение было первой возможностью, ко­торой могли воспользоваться телезрители.

ГЛАВА 2

Теперь, когда у поставщиков кабельного теле­видения есть конкуренция, они предлагают га­рантии услуг, установку антенны в назначенное клиентом время и другие методы обслуживания, удобные для клиента. Но для множества обману­тых в своих ожиданиях клиентов всего этого слишком мало, да и уже слишком поздно.