Заработать большие деньги -значит дать себе установку на выигрыш

Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраи­ваем себя на выигрыш... Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров.

Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы «Microsoft», предположительно оценива-

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

ется в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег!

Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечив­ших революционные перемены в производитель­ности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана боль­шая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллио­ны долларов. (В работе над этой книгой я исполь­зую один из созданных им текстовых редакторов!)

По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических сообра­жений. Если бы я нашел способ, который позво­лил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других.

Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я откры­то восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же.

Именно так поступают прирожденные продав­цы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее... Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяет­ся, правда?

Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен

ГЛАВА »

наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений ис­кусства и последних новинок электроники.

ПОЖАЛУЙСТА, ПОВТОРЯЙТЕ ЗА МНОЙ:

«Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА, Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА...»

Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компью­тер определенные фразы или идеи либо записы­вать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое на­строение.

Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу осо­бенно вдохновляющими. Повторяя эти утвержде­ния, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они по­могают мне работать так, как работает прирож­денный продавец. И я уверен, что они помогут и вам.

Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих лю­бимых утверждения, вместе с краткими объяс­нениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному про­давцу.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно застав­ляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку за­ниматься делами во время ланча или по вече­рам.

2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значе­ния, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Вос­пользуйтесь этим в полной мере.

3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утвер­ждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попа­ли в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто при­вел вас туда.

4. Продавать — значит творить. Я собира­юсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том, что если мы считаем продажу нудной кропотливой работой, то это значит с нашим методом продажи что-то не в порядке. Прирожденные продавцы ут-

ГЛАВА t

верждают, что они прекрасно проводят время, за­нимаясь этой работой. Они превращают работу в игру.

Один из способов достижения этого — превра­тить в игру составляющие процесса продажи. На­пример, подсчитать, скольких клиентов вы мо­жете запросто обзвонить в течение следующего часа. Можно даже сохранять результаты и сорев­новаться с самим собой, пытаясь превзойти этот результат.

Прирожденные продавцы могут, к примеру, устраивать для себя конкурсы с хорошими при­зами. «Если я закрываю две сделки сегодня ут­ром, то сегодня днем я еду на пляж!»

5. Я могу контролировать результаты моих усилий. Это утверждение не только соответствует истине, но и отвращает нас от нытья по поводу того, что на нас валятся одни неудачи или что другие не ценят наших усилий. Настойчиво ут­верждая, что мы сами в ответе за результаты нашей работы, мы настраиваем себя на то, чтобы добиваться успеха постоянно.

6. Мой потенциал безграничен. Я думаю, что мы испытываем одно из самых угнетающих чувств, когда попадаем в ловушку представления о том, что мы не способны добиться высокой про­изводительности в нашей работе. Обычно это про­исходит, когда мы довольствуемся малым, пред­полагая, что можем добиться успеха только в каких-то ограниченных рамках и что высшие сферы слишком нереальны, чтобы к ним стре­миться.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

В качестве менеджера по продажам и консуль­танта я испытывал огромный восторг, опровергая это ограничивающее убеждение, когда нанимал новичков, которые превосходили продавцов-вете­ранов, впавших в благодушие. Забавно видеть, что происходит, когда прежние ограничения вдруг исчезают.

Довольно долго ни один бегун не мог пробе­жать милю быстрее, чем за четыре минуты, хотя пытались тысячи. Явился Роджер Баннистер и преодолел этот магический барьер и, как только его коллеги по спорту убедились, что это возмож­но, они тут же повторили его рекорд.

Продолжайте повторять себе, что вы имеете неограниченный потенциал, поскольку другие люди, скованные собственными ограничениями, не скажут вам этого.

7. Моя производительность зависит от моих убеждений. Если я верю, что могу сделать это, я это сделаю. А если я верю, что не смогу, то, по всей вероятности, и не сделаю. Это фундамен­тальный закон успеха. Если мы хотим достиг­нуть вершин, мы должны сформулировать ут­верждения, характеризующие наши возможности и соответствующие новым обстоятельствам, кото­рые мы хотим создать."

8. Никакие отрицательные убеждения, кото­рые я сознательно не принимаю, не могут быть мне навязаны. Мы все знаем людей, которые пы­таются убедить нас в том, что, по их мнению, бу­дет для нас хорошо, и навязать нам определен­ные ограничения. Очень часто они и для себя

2-1709

ГЛАВА 1

лично не способны добиться успеха, так что едва ли они способны указать путь для нас.

Когда вы стремитесь достичь жизненных вы­сот, эти ядовитые личности обращаются к счет­чику Гейгера, который сообщает им, что вы нахо­дитесь на полпути к серьезным переменам к луч­шему. Естественно, они налетают на вас, чтобы дать подножку как раз в тот момент, когда вы со­бираетесь взлететь.

Распознавайте в таких людях неудачников, каковыми они и являются, и не позволяйте им навесить на вас свои дурацкие ярлыки. Старай­тесь держаться от них на расстоянии. Или вы можете поспорить с их оценками вашей личности и попытаться убедить их, что «новый» вы — го­раздо лучше, чем они сами.

В целом я убедился, что держаться на рассто­янии лучше. Если вы перестанете убеждать их в том, что вы изменились, у них будет просто боль­ше поводов заставить вас сомневаться в себе. Лучше установить между собой и такими людь­ми дистанцию, чем слушать их чушь.

9. Я уважаю свои способности. Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас по­явилась гениальная идея насчет того, как под­нять уровень продаж, или относительно удовлет­ворения покупательского спроса, обязательно по­пробуйте испытать ее на практике.

Не делайте ошибку, полагая, что вы должны представлять свой план на всеобщее обсуждение, прежде чем начать действовать. Вас могут просто забросать критическими замечаниями, так что в

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

конце концов вы начнете сильно сомневаться в том, что ваш новый план так уж гениален.

Я начинал свой бизнес в сфере проката авто­мобилей, работая методом предварительной до­говоренности с клиентом по телефону без пока­за самого автомобиля. Мой менеджер заметил это и сказал: «Никто в этом бизнесе не предла­гает товар по телефону, Гэри. Тебе нужно прой­тись ножками и встретиться с клиентом само­му».

Я не согласился и, надо отдать ему должное, он позволил мне следовать моему плану. Через не­сколько дней после того, как он сказал мне, что это невозможно, я сдал напрокат не только мою первую машину, но и вторую тоже, и все это — следуя тому же методу.

Через неделю мой коммерческий менеджер сделал преобразование. Он поставил за правило, чтобы вновь поступившие продавцы поработали какое-то время сначала по телефону, прежде чем непосредственно встречаться с клиентами.

10. Для меня нет ничего невозможного. Не знаю, была ли в том моя вина или вина моего учителя, но я закончил среднюю школу в твер­дом убеждении, что я неспособен к математике. Действительно, у меня- были плохие оценки по алгебре, но я не был уверен, что причиной тому — моя тупость.

Повзрослев, я обнаружил, что постоянно пользуюсь математикой в бизнесе и хорошо уп­равляюсь с числами. Как-то на глаза мне попа­лись очень старые бумаги, и среди них — школь­ные табели.

2»

ГЛАВА 1

И знаете что? В начальной школе я получал ОТЛИЧНЫЕ отметки по арифметике. В средней школе я учился просто ниже своих возможностей и уверил себя в том, что неспособен к математи­ке.

Теперь я нахожу особое удовольствие в отсле­живании своих инвестиций и обладаю сверхъес­тественной способностью запоминать и опериро­вать цифрами, связанными с ценообразованием, историей акций и взаимных фондов!

Теперь я уверен, что для меня нет ничего не­возможного, доказательством чему служат мои нынешние математические способности.

11. Я РАССЧИТЫВАЮ, что мне повезет. Жизнь — сама себе пророк. Если вы ожидаете, что выиграете, то обычно так и случается. А если вы ожидаете потерь, рассчитывайте, что они бу­дут происходить с удручающей регулярностью.

Моя любимая футбольная команда «Trojans of the University of Southern California» проигрыва­ла два сезона подряд.

В течение всего сезона тренер заявлял, что ко­манда находилась в кризисе. Кроме шуток! Все знают, что в этой команде играют замечательные спортсмены, но есть еще одна причина, по кото­рой они терпят неудачи. Они не рассчитывают выиграть. Это видно невооруженным глазом. Ко­манда выигрывает на последних минутах матча, и то с трудом, а на поле игроки выглядят скован­ными и заторможенными.

Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды «Green Bay Packers», высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запом-

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!

нить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: «Победа — это привычка. К несча­стью, ее легко можно потерять». Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойствен­ную прирожденным продавцам.

12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономи­ка страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих род­ственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эф­фективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

«Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи». Я никогда не слышал, чтобы этот чемпи­он продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары...

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе «раньше все было лучше» из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоцио­нально начал уже угнетать меня.

«Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются мил­лионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно! »

ГЛАВА I

Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупос­ти. Я просто не хотел думать так же, как он.

Вы должны поступать так же. Если кто-то го­ворит, что «слишком поздно» продавать или де­лать хорошие деньги, не верьте этому. Множе­ство людей находят способы стать богатыми, вы­игрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

В плохие времена в экономике происходит пе­ретасовывание экономической колоды, как в кар­тах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУ­ЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предло­жил одной из своих клиенток, которую я кон­сультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отго­ворку. «Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас». Это я слышал от нее уже не­однократно, поэтому предложил ей контрдовод. «Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОД­ХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хо­рошо?»

Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: «Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри».

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и те­левидения. Очень легко впасть в искушение пор­хать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, ко­торые начали свой подъем к вершинам уже в зре­лом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бест­селлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

Рей Крок, «движущая сила» молниеносного распространения сети «Макдоналдс» по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под зо­лочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

Возрастная проблема имеет две стороны. Неко­торые очень энергичные молодые люди также мо­гут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

Когда мне было восемнадцать лет, меня при­влекала продажа по телефону, потому что я хо­тел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрело­сти. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.

Тот же принцип относится к использованию прямого маркетинга по почте, когда клиенты нас не видят и не слышат, разве что мы сами не за­хотим показаться им. С помощью этого метода

ГЛАВА 1

продаж человек любого возраста может научить­ся продавать товары и услуги так, как это делает прирожденный продавец.

14. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мне удается развеять сомнения людей в моей способности справиться с каким-либо делом.

Когда я в школе занимался спортом, мне все­гда доставляло большое удовольствие осознание того факта, что мои соперники из дальних школ не знали ничего ни обо мне, ни о моих возможно­стях.

Это означало, что они сами занимали такие места на поле, где мне легко было пробить мяч над их головами или обойти их как-нибудь по-другому. Иными словами, я наслаждался тем, что меня недооценивали.

Я до сих пор извлекаю из этого удовольствие. Около года назад сотрудница, которой я поручил заключить для меня сделку, со всей увереннос­тью сказала, что таким способом, который я предлагаю, это сделать невозможно.

«Вы должны получить дополнительные сведе­ния, — убеждала она меня. — Затем, когда поку­патели увидят, какую большую предварительную работу вы провели, они проявят больше интере­са».

Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы до­гадались, что произошло.

Да, я продал этот непродаваемый проект в ре­кордные сроки и как раз покупателю того типа, о

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я ска­зал ей потом?

Я процитировал ей слова героя фильма «Звезд­ные войны», которого играл Харрисон Форд. Ког­да героиня фильма усомнилась в его плане бег­ства, он рявкнул: «Никогда не говори мне о шан­сах!»

Прирожденные продавцы именно так относят­ся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зара­батывают свои проценты, в то время как их ме­нее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили тако­го выигрышного хода.

Пример: сильные выражения

Мне нужно было добиться, чтобы сомневаю­щийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой:

«Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тра­тить их только на телефонные разговоры со мной!» Это несколько странная метафора сработа­ла. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные про­давцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений.

Но что они знают? Они могут только подсчи­тывать шансы на успех, но, наверное, никогда в

жизни не смогут похвастаться настоящим успе­хом!

15 Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с ума.

Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс «Работа в группе». Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в осно­ве курса лежала идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то «ум хорошо, а два — лучше».

Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения.

Я понимаю, что новичкам коллективное при­нятие решения помогает почувствовать поддерж­ку всей компании и ощутить себя под ее защи­той, но для прирожденных продавцов — это про­сто потеря времени.

У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам совет: не со­глашайтесь заключать сделку с комиссией, пред­ставляющей группу покупателей. Покупатели, ко­торые объединяются в общества защиты своих прав, — часто просто кошмар. Я предпочел бы по­тратить время на пять отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические пробле­мы с одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч уток!

Сразу определите в группе первого среди рав­ных и переманивайте его или ее на свою сторону. Вы определенно добьетесь большего успеха.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕ6Я1

Тот же принцип справедлив и для работы с людьми внутри вашей собственной организации. Чем меньше вы консультируетесь с другими, прежде чем соберетесь осуществить сделку, тем лучше.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ: