Знание покупателей и предполагаемых

КЛИЕНТОВ .................... 38

Прием 11. ПОЙМИ, КТО В ТЕБЕ НУЖДАЕТСЯ,

КАКОВО ТВОЕ МЕСТО НА РЫНКЕ .... 42 Прием 12. ЗАПИШИТЕ, КОМУ ВЫ НУЖНЫ.

В ПОРЯДКЕ ВАЖНОСТИ ......... 46

Прием 13. КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ ХОТИТЕ

ИМЕТЬ? .................. 47

Прием 14. КАКИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ ВЫ НЕ ХОТИТЕ

ИМЕТЬ? .................. 49

Прием 15. ГДЕ ОНИ? ................. 51

Прием 16. ЧТО ОНИ ДУМАЮТ? ........... 53

Прием 17. ЧТО БЫ ВЫ ХОТЕЛИ, ЧТОБЫ ОНИ

ДУМАЛИ? ................. 54

Прием 18. ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ОНИ

СТАЛИ ТАК ДУМАТЬ? .......... 56

СОДЕРЖАНИЕ_____________________________233

Прием 19. ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ? .......... 57

Прием 20. ЧТО ИХ ОТПУГИВАЕТ? .......... 60

Прием 21. КАК ДО НИХ ДОБРАТЬСЯ? ........ 64

Прием 22. КОГДА ЛУЧШЕ ВСЕГО К НИМ

ОБРАЩАТЬСЯ? .............. 66

ВЗБИРАТЬСЯ ПО ЛЕСТНИЦЕ

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ ............ 68

Прием 23. ШАГ 1 — НАЧАЛО: ВЫ ЕЩЕ НИГДЕ . . 72

Прием 24. ШАГ 2 — ВЫ В ПУТИ. СТРОИТСЯ

ПОНИМАНИЕ ............... 74

Прием 25. ШАГ 3 — НЕУСТОЙЧИВОЕ ОТНОШЕНИЕ 76

Прием 26. ШАГ 4 — НАИВАЖНЕЙШИЙ

ПЕРВЫЙ ОПЫТ .............. 78

Прием 27. ШАГ 5 — РЕАКЦИЯ ПОЛОЖИТЕЛЬНАЯ

ИЛИ ОТРИЦАТЕЛЬНАЯ? ......... 80

Прием 28. ШАГ 6 — ПРОИЗВЕСТИ ПЕРВОЕ ВПЕЧАТ­ЛЕНИЕ .................. 83

Прием 29. ШАГ 7 — РАСПРОСТРАНЯЙТЕ СВЕДЕНИЯ 85

Прием 30. ШАГ 8 — УБЕЖДЕНИЕ НА ОСНОВЕ

ПРОШЛОГО ОПЫТА ............ 87

Прием 31. ШАГ 9 — ПОЛНОЕ ДОВЕРИЕ, ИЛИ

НА ПУТИ К СОВЕРШЕНСТВУ ...... 89

Прием 32. ШАГ 10 — СИДИМ НА ВЕРШИНЕ .... 91

Прием 33. ОПРОСНЫЙ ЛИСТ ЛЕСТНИЦЫ БЛАГОЖЕ­ЛАТЕЛЬНОСТИ .............. 93

Прием 34. АНКЕТА (ОПРОСНЫЙ ЛИСТ) РАЗВИТИЯ

КОНТАКТОВ ................ 95

Прием 35. ЖУРНАЛ РАЗВИТИЯ КОНТАКТОВ .... 96

ПРОЕКТИРОВАНИЕ БИЗНЕСА ............ 97

Прием 36. Правило 1. НУЖНО ПРОЕКТИРОВАТЬ

ВЫЖИВАНИЕ" ............... 99

Прием 37. Правило 2. НУЖНО УСТАНАВЛИВАТЬ

КОНТАКТЫ ............... 101

Прием 38. Правило 3. НУЖНО ВЫДЕЛЯТЬСЯ

ИЗ ТОЛПЫ ............... 103

Прием 39. Правило 4. НУЖНО ВИДЕТЬСЯ

С ЛЮДЬМИ ............... 105

Прием 40. Правило 5. НУЖНО ПОКАЗЫВАТЬ ТО,

ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ........ 107

Прием 41. Правило 6. НУЖНО ПОКАЗЫВАТЬ, ЧТО

ВЫ БУДЕТЕ ХОРОШИМ ПАРТНЕРОМ . 109

234_____________________________СОДЕРЖАНИЕ

Прием 42. Правило 7. НУЖНО УПОРНО СТРЕМИТЬСЯ

К ЦЕЛИ................. Ill

Прием 43 Правило 8. НУЖНО БЫТЬ В ПРЕДЕЛАХ

ДОСЯГАЕМОСТИ ............. 112

Прием 44. Правило 9 НУЖНО ОСТАВАТЬСЯ ЛУЧ­ ШИМ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТА ...... 114

Прием 45. Правило 10. ВСЕ ЭТО НУЖНО ДЕЛАТЬ

НЕПРЕРЫВНО .......... . . 116

Прием 46. РАССТАВЛЯЙТЕ ПРИОРИТЕТЫ СВОИМ

ПРОЕКТАМ ............... 117

Прием 47. ЗНАЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ 120

Прием 48. ПРОЕКТ ВАШЕЙ МЕЧТЫ ....... 121

Прием 49. ПРОСМАТРИВАЙТЕ ПАЧКУ БИЗНЕС-КАРТ .................. 124

Прием 50. УСТАНОВИТЕ ОДИН ЛИШНИЙ КОНТАКТ

ЗА ДЕНЬ . . ............. 125

Прием 51. УМЕСТНАЯ ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ ПОСЫЛ­КА МОЖЕТ ЗАПОМНИТЬСЯ ...... 126

Прием 52. ЧИТАЙТЕ СПЕЦИАЛЬНЬ1Е ЖУРНАЛЫ И ИЩИТЕ СТИМУЛИРУЮЩУЮ ИНФОР­МАЦИЮ ................. 128

Прием 53. ПИШИТЕ СТАТЬИ ПО ВАШЕМУ БИЗНЕСУ

В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЖУРНАЛЫ . . 130

Прием 54. ОПРОСНЫЙ ЛИСТ ДЛЯ РАБОТЫ

С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ . . 132

АНАЛИЗИРУЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС .......... 134

Прием 55. ПРАВИЛО 80/20 ........... .135

Прием 56. КЛАССИФИЦИРУЙТЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ . 137 Прием 57. ПРОСЛЕДИТЕ ТЕНДЕНЦИЮ . . .... 140

Прием 58. ВРЕМЯ. ПОТРАЧЕННОЕ НА КАЖДУЮ

СТАТЬЮ ДОХОДА ............ 143

Прием 59. А ЧТО У ВАС? ............. 145

Прием 60. ВЫЯСНИТЕ ЦИКЛ ПРОДАЖИ ..... 147

Прием 61. ВАШ БИЗНЕС МОЖЕТ БЫТЬ В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ, А ВЫ ОБ ЭТОМ И НЕ ПОДОЗРЕВАЕТЕ ........... 155

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРОИСХОДИЛИ СОБЫТИЯ . 158

Прием 62. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУ­ПАТЕЛЯ: ИТОГИ, СТРУКТУРА ..... 160

Прием 63. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУ­ПАТЕЛЯ. ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ ... 161

СОДЕРЖАНИЕ_____________________________235

Прием 64. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУ­ПАТЕЛЯ. ВОПРОСЫ НАЙМА ...... 162

Прием 65. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — БИЗНЕС ПОКУ­ПАТЕЛЯ. ТОВАРЫ И УСЛУГИ ..... 163

Прием 66. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ЭКОНОМИКА 164

Прием 67. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ - ПОЛИТИКА . 165 Прием 68. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ЛИЧНАЯ И

СЕМЕЙНАЯ ЖИЗНЬ ........... 166

Прием 69. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ОБРАЗ ЖИЗНИ 167 Прием 70. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — РАЗВЛЕЧЕНИЯ,

ОБЩЕНИЕ. ............... 168

Прием 71. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ПРАЗДНИКИ 169

Прием 72. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ПОГОДА ... 170 Прием 73. СПУСКОВЫЕ КРЮЧКИ — ЗАПИЩИТЕ

САМИ .................. 171

ПРОВЕРЬТЕ, КАК ВЫ ИГРАЕТЕ СВОЮ РОЛЬ ... 172

Прием 74. ВЫГЛЯДЕТЬ СОГЛАСНО РОЛИ ..... 174

Прием 75. ГОВОРИТЬ СОГЛАСНО РОЛИ ...... 176

Прием 76. ДЕЙСТВОВАТЬ СОГЛАСНО РОЛИ .... 178

Прием 77. БУДЬТЕ ЖИЗНЕРАДОСТНЫ ....... 180

Прием 78. БУДЬТЕ ОПТИМИСТОМ ......... 182

Прием 79. ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЯЗЫКОМ УТВЕРЖДЕНИЯ 185 Прием 80. ТО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОМОГАЕТ ИЛИ

МЕШАЕТ УСПЕХУ? ........... 187

Прием 81. УЛУЧШАЙТЕ ТЕЛЕФОННУЮ СЛУЖБУ . 191

Прием 82. ПРИЗНАВАЙТЕ ВАЖНОСТЬ ОБУЧЕНИЯ 193

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ 195

Прием 83. ЛИШНЕЕ ЯЙЦО В КОКТЕЙЛЬ ..... 196

Прием 84. ПРОДАВЕЦ В РОЛИ СОВЕТЧИКА .... 198 Прием 85. ВОПРОС НЬЮ-ЙОРКСКОГО СТОЛА

ЗАКАЗОВ ................ 200

Прием 86. ПРЕДЛАГАЙТЕ ЧУТЬ БОЛЬШЕ ..... 202

Прием 87. ПОВЫШАЙТЕ, А НЕ ПОНИЖАЙТЕ ... 204 Прием 88. НАЙДИТЕ ДЕЙСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА

ПОКАЗАТЬ ИЗДЕЛИЕ .......... 206

Прием 89. ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРЕМИЮ, КОТОРАЯ

ПРИВЯЖЕТ К ВАМ КЛИЕНТА ..... 210

Прием 90. ПРИНИМАЙТЕ ПЛАСТИКОВЫЕ ДЕНЬГИ 213

Прием 91. ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРЕМИЮ ........ 215

СОДЕРЖАНИЕ

Прием 92. УВЕЛИЧИВАЙТЕ ВРЕМЯ, КОГДА ВЫ

ОТКРЫТЫ ............... 217

Прием 93. ПРЕДЛАГАЙТЕ “ЛИДЕРА ЗАТРАТ” . . 218

Прием 94. ПРЕДЛАГАЙТЕ СОПУТСТВУЮЩИЕ

ТОВАРЫ ................ 219

Прием 95. ПРЕДЛОЖИТЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ЗАКАЗЫ

И ПОСКОРЕЕ! ............. 221

Прием 96. НЕ ЖДИТЕ, КОГДА ПРИМУТ БЮДЖЕТ 224 Прием 97. ДАВАЙТЕ ВРЕМЯ НА РАЗДУМЬЕ ... 225 Прием 98. БОРОТЬСЯ ЗА ПРАВО ПОЛУЧИТЬ ... 226 Прием 99. ДАВАЙТЕ ПРЕМИЮ ТЕМ, КТО ПРИВО­ ДИТ К ВАМ КЛИЕНТА ........ 228

Прием 100. СПРАШИВАЙТЕ ДРУГИХ, КАК ОНИ

РАЗВИВАЮТ БИЗНЕС ......... 229

Прием 101. ОБНАЛИЧИВАЙТЕ ЧЕКИ ....... 231