Предлагать больше того, что вы продаете

Прием 90

ПРИНИМАЙТЕ ПЛАСТИКОВЫЕ ДЕНЬГИ

Имея кредитную карточку, человек про­являет большую готовность тратить деньги. Или же принимает решение о такой по­купке, которую не стал бы делать, не имея карточки.

Сама возможность расплатиться кредит­ной карточкой обеспечивает различие меж­ду тем, кто просто покупает, и тем, кто идет туда, где можно вынуть кредитную карточку.

В хозяйственном магазине возле моего дома два года назад сменился владелец. Новый хозяин сразу же стал принимать кредитные карточки. “Когда люди собира­ются купить газонокосилку или привод­ную пилу, они готовятся расплатиться кре­дитной карточкой. Они пойдут в то мес­то, где это можно сделать, потому я так и поступаю”.

ТИМОТИ ФОСТЕР

Его доходы значительно выше, чем у прежнего владельца, который не прини­мал карточки, потому что был “против них”.

Другое достоинство пластиковых денег — это быстрый расчет с банком или креди­тором, вместо медленного — с покупателем, со всеми этими квитанциями, заверениями, напоминаниями и “чеками, которые я ско­ро получу”.

Мне кажется, что всем пора перейти на прием кредитных карточек.

Как-то я заказывал для клиента 50 на­боров цветных слайдов в нью-йоркском ателье, с которым мне раньше не прихо­дилось иметь дела. Счет потянул на 800$. Когда я сделал заказ, мне сказали: “День­ги вперед или переведите их на свою карточку в "Американ экспресс"”.

Очень просто!

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Прием 91

ПРЕДЛАГАЙТЕ ПРЕМИЮ

Хороший способ незаметно снижать цену — это давать скидку при некотором объеме покупок, как в хорошо известных примерах такого рода:

“Купи два, третий получишь бесплатно”. “Купи один, второй будет за полцены”.

“За ящик стирального порошка — бес­платную щетку для мытья спины”.

В молодости я работал в “Проктер энд Гэмбл” в Канаде; .целый год я проводил серию тестов по вопросу премий. “Р & G” знаменита тем, что тестирует все на све­те. Моей задачей было тестировать от­носительное влияние различных премий, сопровождающих покупку. Я сравнивал, как продается продукт с несколько мень­шей ценой и тот, который снабжен раз-

ТИМОТИ ФОСТЕР

ного рода премиями — например, откры­валкой для консервов или шариковой руч­кой, приклеенной к упаковке.

Это было не задание, а мечта! Ходить в десятки супермаркетов в заранее вы­бранные секции, представляться, брать при­мерно 120 пакетиков с товаром — обычно это были чистящие средства,— отыскивать видное место на пакете, куда наклеить объ­явление о премии, открывать коробку, об­рывать старый ярлык с ценой, прикреп­лять бок о бок ценник в полцены и пре­мию на оставшуюся половину цены, вы­плачивать управляющему разницу в цене, каждый день возвращаться во все эти ма­газины, чтобы записать, как продавайся товар.

Что я вынес из этого? Чаще всего лю­ди отправляются на добычу бесплатного то­вара. Они покупают более дешевый, а пре­мию воруют из соседней коробки. Иногда только умыкнут премию, но нечасто. Од­нако прошло несколько лет, и дело про­двинулось. Мой сынишка выбирает пачку с кашей, исходя из интереса к тому, что найдет внутри или что сможет получить на купон, изображенный на боковой стен­ке пачки.

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Прием 92

УВЕЛИЧИВАЙТЕ ВРЕМЯ, КОГДА ВЫ ОТКРЫТЫ

Недавно соседний хозяйственный магазин стал ненадолго открываться по воскресеньям, когда рядом работает новый магазин прока­та видео. Я спросил владельца, стоящее ли это оказалось дело. “Безусловно. У меня вполне личная причина завести такой по­рядок: доход за два воскресных часа по­зволяет мне нанять работника на понедель­ник — самый вялый день, а я получаю вы­ходной! Но еще важнее то, что мы откры­ты тогда, когда этого хотят покупатели”.

Если у вас магазин и вы закрываете его, скажем, в 18 часов, что вы будете де­лать, если в этот момент придет покупа­тель? Скажете: “Закрыто”,— и покажете на табличку или пригласите его войти (пред­варительно убедившись, что это не граби­тель)? Может, вы впустите только знако­мого? Чего он хочет? Вы позволите себе его прогнать?

ТИМОТИ ФОСТЕР

Прием 93

ПРЕДЛАГАЙТЕ “ЛИДЕРА ЗАТРАТ”

Имея небольшой магазин, первое, что вы хотите,— это образовать затор в неп­рерывном потоке заходящих к вам людей. Один законный способ сделать это — предложить нечто, имеющее солидную цену, “лидера затрат”. Покупатель захо­дит купить электрочайник за 5,99 фунта, а уходит, унося в придачу стиральную машину за 399 фунтов. Это требует боль­шого мастерства. Скверная версия этого на­зывается “наживка и сачок”, при которой заявленный товар очень быстро кончается на складе (если вообще там был), и по­купателю предлагается альтернатива по бо­лее высокой цене. “Мы только что про­дали последний, но у нас есть вот эта очень симпатичная модель всего за 9,99 фун­та. Вам белый или желтый?”

ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЬШЕ ТОГО ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ

Прием 94

ПРЕДЛАГАЙТЕ СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ

Мой газетчик стал продавать видео­фильмы. Как-то мне понадобилась чистая кассета. “Нет, у нас это мало спрашива­ют. За эту неделю вы всего лишь третий”.

Но серьезно — он тоже говорил серьез­но! — что вы могли бы продавать парал­лельно тому, что у вас есть?

Агент по недвижимости может оформ­лять закладные, страховку, даже перевоз­ку мебели.

На почте часто продают канцтовары.

•

А почему бы транспортному агентству не продавать чемоданы?

Или багажной конторе — дорожную одежду?

Книжному магазину — очки?

Винному магазину — сыр?

Сырному магазину — вино?

ТИМОТИ ФОСТЕР

Банкам — компьютерные программы для финансовых расчетов?

Что еще? Запишите свои идеи.