Посвятите себя совершенствованию

ПРЕДИСЛОВИЕ

Другой вопрос — насколько вы хороши в этих облас­тях?"

Ваше умение продать свои идеи влияет на жизнен­ный успех не меньше иных факторов. Поэтому если ваши успех и доход зависят от уровня продаж, то зна­ния, полученные на последующих страницах, могут из­менить вашу жизнь.

Я написал эту книгу для того, чтобы подарить вам, торговым агентам, пособие, к которому вы можете об­ратиться в любую минуту и почерпнуть из него ключе­вые идеи и методы, способные моментально увеличить ваш доход. К слову сказать, сейчас на рынке доступны более 4 тысяч книг на данную тему, и практически все они полезны и достойны внимания.

Чем же хороша эта книга?

Прежде всего, информация в ней изложена кратко и по существу. На ее страницах вы познакомитесь с 21 принципом, имеющим наибольшее значение для до­стижения успеха. Эти принципы я вывел, занимаясь обучением сотен тысяч торговых агентов в 23 странах мира. Каждая предложенная стратегия тщательно про­верена и апробирована. Каждая из описанных идей не­замедлительно приведет к увеличению объема продаж и, соответственно, увеличению доходов.

В самом начале своей карьеры в качестве торгового агента я ходил из офиса в офис, стучал в двери, сталки­вался с холодностью и отчуждением. Именно тогда я вывел концепцию "Winning Edge" (необходимый ми­нимум для успеха). Данная концепция — одно из точней­ших отражений успеха в любой области, включая и про­дажу.

Она гласит: незначительные отличия в овладении ключевыми областями ведут к колоссальным различи­ям в результатах.

Усовершенствование умений, необходимых торго­вому агенту, таких, как: предварительные исследова­ния, проведение убедительных презентаций, рассеи­вание сомнения или заключение сделки — может привести к резкому увеличению объема продажи. Цель

ПРЕДИСЛОВИЕ

моей книги — познакомить вас со специальными методами, которые обеспечат необходимый минимум для ус­пеха.

Усвойте и еще одну ключевую идею: ваше наиболее слаборазвитое умение устанавливает предел исполь­зования остальных умений, и, тем самым, определяет ваш доход.

Другими словами, если вы плохо разбираетесь в клю­чевых областях, например, проведении предварительной работы или заключении сделки, то одно лишь это слабое звено скажется в будущем на результатах вашей прибыли. Этот единственный недостаток может вас тормозить, независимо от того, как хорошо вы работа­ете по другим направлениям.

Это означает, что ваши умения определяют ваше сегодняшнее положение, а ваши недостатки или неуме­ния не дают вам двигаться вперед.

В виде этой книги я хотел дать вам в руки инстру­мент, с помощью которого вы избавились бы от своих недостатков путем, во-первых, их выявления, а, во-вто­рых, немедленной реализации предлагаемых вам прак­тических советов.

введение

ДУМАЙТЕ,

КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ

ТОРГОВЫЙ АГЕНТ

Ж

изнь прекрасна, и прекрасна работа в сфе­ре продажи. Независимо от спадов и подъ­емов экономики, для вас никогда не было открыто столько возможностей для достижения ваших целей как сегодня. И при условии постоянного совер­шенствования навыков и умений, ваша жизнь с каж­дым месяцем и с каждым годом будет становиться все лучше и лучше.

Чем выше ваши результаты в продаже, тем больше возможностей открывается перед вами. Согласно док­тору Томасу Стэнли, автору книги "Миллионер, живу­щий по соседству", 5% американских миллионеров, ко­торые сделали себя сами, являются торговыми агентами, посвятившими жизнь своей компании. Их путь к верши­не описать несложно. Во-первых, они стали профессио­нальными продавцами. Во-вторых, в результате этого они значительно повысили уровень и качество своей жизни. И в-третьих, они постоянно вкладывали во что-то приличную часть своих доходов. Вы можете последо­вать их примеру.

Моя собственная история похожа на множество других. Начинал я, не имея в перспективе больших воз-

можностей. В нашей семье денег в избытке не води­лось: отец работал плотником, мать — няней, при­чем работу они имели от случая к случаю. Среднюю школу мне закончить не удалось. Дело в том, что вел я себя настолько ужасно, что из трех школ несколько раз меня исключали временно, а потом — оконча­тельно.

Без образования, даже среднего, я мог рассчитывать только на физический труд. Я мыл посуду в маленьком отеле, носил бревна на лесопилке, копал колодцы и та­скал тяжести на стройках. Довелось поработать на фер­мах и ранчо и даже коком на корабле, ходившем по Се­верной Атлантике. Когда в очередной раз я не нашел физической работы, то занялся комиссионной прода­жей офисных принадлежностей.

Я не боялся труда, но одной лишь упорной работы было явно недостаточно. Я обходил сотни офисов, не заключая ни одного контракта. Я даже начал бегать из офиса в офис, чтобы успеть повидаться с большим ко­личеством людей. Но всюду мне давали от ворот по­ворот.

В один прекрасный день я задумался: "Почему одни торговые агенты более удачливы, чем другие?" Я слы­шал, что лучшие 20% торговых агентов в любой облас­ти зарабатывают 80% от заработка всех агентов. Луч­шие 10% зарабатывают даже больше этого. Поэтому я сделал нечто, изменившее мою жизнь.

Я отправился к ведущему торговому агенту компа­нии, где работал, и спросил у него, что я делаю не так, как он. Тот рассказал мне, как нужно задавать вопросы и организовывать торговую презентацию, как отвечать на возражения и просить подписать контракт. Я ушел от него и начал делать всё в точности, как он говорил, и объем моих продаж пошел вверх.

Затем я узнал о существовании книг, посвященных вопросам продаж. Я начал покупать их одну за одной и штудировать предмет по два часа каждое утро перед уходом на работу. И объем моих продаж увеличился еще больше. Затем я узнал об аудиопрограммах и семи-

нарах по продажам. Слушая программы на кассетах и посещая все семинары, о которых мне удавалось разуз­нать, я открывал то, к чему лучшие торговые агенты шли годами. А объем моих продаж неуклонно поднимал­ся вверх.

Менее чем за год я прошел путь от агента, звоняще­го в каждую дверь подряд и заключающего по две мел­кие сделки в неделю, до менеджера торговой компа­нии, зарабатывающего несколько тысяч долларов в месяц. Ключ к успеху прост. Я всего лишь выяснил, как работают лучшие торговые агенты, и следовал их при­меру до тех пор, пока не достиг тех же результатов, что и они. Этот метод еще ни разу не дал осечки, срабаты­вая у всех, кто его применял. Обязательно сработает он и у вас.

Великим законом человеческой деятельности, осо­бенно в продаже, является Закон причины и следст­вия. Согласно ему, все, что происходит в мире, обус­ловлено причиной или причинами. Если в вашей жизни вы хотите добиться определенной цели, то есть следст­вия, вы можете это сделать. Просто найдите того, кто уже добился такого же результата или следствия, и вы­ясните, какие шаги он для этого предпринимал. Если вы сделаете то же, что сделал этот человек, то в итоге по­лучите те же результаты. Данный причинно-следствен­ный принцип наглядно объясняет, каким образом лю­дям на всем протяжении истории удавалось достичь успеха во всех областях человеческой деятельности.

Одно из толкований Закона причины и следствия таково: мысли — причины, а обстоятельства — след­ствия.

Внешний мир — есть отражение вашего внутреннего мира. Вы неизменно привлекаете в свою жизнь людей, обстоятельства и даже сделки, находящиеся в гармо­нии с вашими доминантными мыслями. Изменив пред­ставление о себе и своих возможностях, вы измените свою жизнь. Вот так работает этот закон.

Вероятно, самое важное открытие в человеческой ис­тории, явившееся основой всех религий, философских

течений, метафизики и психологии, следующее: вы ста­новитесь тем, о чем думаете большую часть своего време­ни. Внешний мир соответствует вашему внутреннему ми­ру. И если вы сможете определить, о чем вы думаете, вы будете в состоянии управлять своей жизнью.

На протяжении двадцати пяти лет доктор Мартин Селигман проводил исследования в университете Пен­сильвании, в ходе которых были опрошены 350 тысяч торговых агентов с целью выяснить, о чем они думают большую часть времени. Их доходы сравнивались с их образом мыслей для определения, какой тип мышле­ния обусловливает наивысший доход.

И знаете, о чем думают лучшие торговые агенты большую часть времени? Это просто. О том, чего они хотят и как этого добиться. Целый день они думают и говорят о своих целях и способах их достижения. Это придает им энергию и позволяет увеличить объем про­даж в пять-десять раз в сравнении с результатами обыч­ных торговых агентов, которые практически все время думают о своих проблемах.

Из вышеизложенного можно вывести правило: если вы будете думать так, как думают лучшие торго­вые агенты, вы достигнете тех лее результатов.

Некоторые торговые агенты довольствуются 25 ты­сячами долларов в год. Эта сумма согласуется с их обра­зом мыслей и является их финансовой "зоной комфор­та". Другие же торговые агенты были бы недовольны, если бы их доход упал ниже 100 тысяч долларов в год. Это их "зона комфорта".

Исследования показали, что между людьми, зараба­тывающими мало, и людьми, зарабатывающими огром­ные суммы, разницы практически нет. Уровень способ­ностей и таланта у них одинаков. Им предоставляются одни и те же перспективы и возможности. Единствен­ное различие заключается в том, что самые высоко­оплачиваемые торговые агенты твердо решили зарабо­тать много денег, и единственный вопрос, который они задают, — как?

Согласно исследованиям, наиболее важное качество для достижения величайшего успеха в торговле — это оптимизм. Ведущие агенты гораздо более оптимистич­ны, чем обычные люди. Они твердо уверены в успехе. Они посещают больше клиентов, чем обычные торго­вые агенты, наносят больше повторных визитов. Плюс ко всему, поскольку стремятся преуспеть, они трудятся гораздо больше. Они верят, что их успех неизбежен. Это только вопрос времени.

Результатом их усердия является большое количест­во заключенных контрактов. Их успех укрепляет веру в полезность и эффективность выбранного стиля рабо­ты. Этот процесс, повторяемый снова и снова, становит­ся привычной высокоэффективной деятельностью.

Вот еще один ключевой момент профессиональ­ной продажи: ваша самооценка напрямую соотно­сится с вашим объемом продаж.

Самые высокооплачиваемые и наиболее удачливые торговые агенты обладают высокой самооценкой. Наи­лучшим образом она определяется вопросом: "Насколь­ко вы себя любите?" Чем больше вы любите себя, тем лучше вы работаете. Чем лучше вы работаете, тем боль­ше вы себя любите. Одно вытекает из другого.

Чем больше вы себя любите, тем более высокие план­ки и цели вы перед собой ставите. Чем больше вы себя любите, тем сильнее ваша уверенность в собственных возможностях и тем яростнее вы будете преодолевать препятствия. Чем больше вы себя любите, тем больше вы будете нравиться другим и тем охотнее они станут покупать ваши товары и услуги и рекомендовать вас своим друзьям.

Между умственным и физическим здоровьем сущест­вует важная параллель. Ежедневное выполнение физиче­ских упражнений придаст вам отличную физическую форму. Точно так же, ежедневная тренировка ума позво­ляет обрести превосходную умственную форму. Вы смо­жете значительно повысить самооценку и самоуверен­ность и сформировать позитивный образ мышления.

Поэтому начальная точка отсчета величайшего успе­ха в области продажи — мыслить так же, как мыслят ве­дущие торговые агенты. Думая именно так, вы приобре­таете оптимизм, чувствуете себя счастливыми и готовы свернуть горы. Вы посещаете больше клиентов и орга­низуете отличные презентации, заключаете больше контрактов и зарабатываете больше денег. Когда вы ов­ладеваете теми же качествами, что и лучшие торговые агенты, вся жизнь предстает перед вами, как летнее восходящее солнце. Давайте начинать.

глава первая

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Составьте список всех ваших ежедневных действий, способствующих успеху продаж. Детально опишите весь процесс продажи от начального этапа предварительного исследования до момента завершения сделки.

Просмотрите полученный список и оцените каждое умение по десятибалльной шкале. Попро­сите вашего руководителя таким же способом оце­нить вас.

После чего задайте себе вопрос: "Какое одно умение, доведенное мною до совершенства, ока­жет наиболее положительное влияние на объем моих продаж?"

Это основной вопрос, не ответив на который нельзя двигаться вперед. Задайте тот же вопрос своему руководителю. Спросите коллег, клиен­тов. Спрашивайте кого угодно, но найдите ответ. Теперь ваша задача — развитие данного умения. За­пишите его, поставьте себе сроки, составьте план и работайте над совершенствованием этого уме­ния до тех пор, пока не овладеете им.

Г Л ABA ВТОРАЯ

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Определите, чего вы больше всего боитесь, и что удерживает вас от того, чтобы полностью по­святить себя достижению цели. Всегда найдется что-нибудь, предательски спрятавшееся в укром­ных уголках сознания.

Теперь представьте, что этого страха не суще­ствует, что вам не страшен ни один этап вашей торговой работы и вас гарантированно ожидает успех во всем, что бы вы ни делали. Как бы вы действовали, если бы ничего не боялись?

Не, зависимо от ответа, с данного момента дей­ствуйте так, как будто вы просто не можете по­терпеть неудачу. И в итоге так оно и будет!

Г Л ABA ТРЕТЬЯ

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Если хотите чувствовать себя вдохновенно, дей­ствуйте вдохновенно! Представьте, что ваши това­ры и услуги самого лучшего качества и по самой лучшей цене во всем мире. Как вы станете вести се­бя в течение дня, встречая каждого клиента?

Представьте, что вас снимают кинокамеры, а затем этот сюжет будут показывать по нацио­нальному каналу, как яркий пример действий вы­дающегося торгового агента. Как вы построите отношения с реальным или потенциальным кли­ентом? Какой бы ни был ваш ответ, ведите себя та­ким образом ежечасно и ежедневно.

глава четвертая

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика. Вме­сто того, чтобы продавать товары или услуги, зада­вайте грамотные вопросы потенциальным кли­ентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть же­лаемого, используя ваши товары.

Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомен­дуйте, например, таким образом: "Я бы посове­товал сейчас сделать следующее". Будьте помощ­ником и советчиком, а не просто торговым агентом.

Не забывайте о вашей главной функции: вы по­могаете людям решать проблемы с помощью про­дажи им вашего товара или оказания услуги. Дока­жите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.

п

глава пятая

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

На данном этапе вы собираете всю возможную ин­формацию о потенциальном клиенте и его компании. Проверьте сведения в Интернете, местной библиотеке, газетах и любых других источниках. Если вы собирае­те информацию о компании, лучше лично посетить ее или попросить кого-либо из ее сотрудников прислать последние брошюры с описанием деятельности и мате­риалы, используемые компанией для маркетинговых акций. Изучите собранные вами данные и сделайте по­метки касательно ключевых моментов. Чем тщатель­нее вы проводите свои исследования, тем осведомлен­нее и увереннее вы будете в своих действиях, когда, наконец, встретитесь с клиентом.

Если вы работаете с компанией, выясните все воз­можное о ее продукции, услугах, истории развития, конкурентах и деятельности в настоящий момент. Един­ственное правило, требующее неукоснительного со­блюдения, гласит: никогда не спрашивайте потенци­ального клиента, где можно получить готовую информацию. Ничто так быстро не подрывает дове­рия к вам, как вопрос вроде: "Чем вы занимаетесь в этой компании?"

Подобные вопросы свидетельствуют о том, что перед встречей вы даже не удосужились собрать мини­мальную информацию. Определенно, это не то впечат­ление, какое вы хотели бы оставить о себе во время пер­вой встречи.

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно плани­руете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вме­сте ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хо­тите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"

Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходя­щие на встречу с четким письменным планом беседы.

Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги та­ким образом, чтобы потенциальный клиент смог де­лать на нем пометки.

Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне вре­мя. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей бе­седы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".

Покупателям нравится такой подход. Он свидетель­ствует о вашем уважении к их времени и о вашей подго­товленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реа­лизованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного професси­онала и консультанта, а не просто торгового агента.

ПОСЛЕДУЮЩИЙ АНАЛИЗ

Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы мо-

жете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагай­тесь на свою память и не ждите до конца дня. По воз­можности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными мо­гут оказаться подобные записи в момент, когда возмож­ный клиент перейдет в разряд реального покупателя.

Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это "взбивать умствен­ную подушку". В таком случае вы будете полностью го­товы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.

На клиентов всегда производит впечатление про­фессионально подготовленный торговый агент, помня­щий все подробности предыдущей беседы.

Способность тщательно готовиться является осново­полагающей для длительного успеха и для того зара­ботка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши уси­лия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Приготовьте список вопросов, которые вам понадобятся, чтобы выяснить, является ли ваш собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой новой встречей повторяйте этот список и пользуйтесь им для четкого ведения раз­говора.

Для предстоящей встречи составляйте своеоб­разную "повестку дня". Оформите ее на фирмен­ном бланке вашей компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. В самом начале встречи предложите кли­енту чистую копию бланка и, в ходе беседы, ста­райтесь придерживаться составленного вами пла­на. Результаты вас приятно удивят.

Г Л ABA ШЕСТАЯ

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ

ПОСТОЯННОМУ

ОБУЧЕНИЮ

Вы можете научиться чему угодно, достиг­нуть любой цели, которую ставите перед со­бой; ваши возможности безграничны.

Брайан Трейси

ля большого заработка необходимо больше учиться. Если на сегодняшний день вы ограничены уровнем знаний и умений, то не сможе­те Получить высоких результатов только за счет усердия и старых знаний. Если вы поставили перед собой цель зарабатывать больше, то вам следует учиться новым ме­тодам и технологиям.

Сегодня мы столкнулись с таким колоссальным взры­вом знаний и технологий, какого не было за всю исто­рию человечества. Подобный прогресс усиливает кон­куренцию и ведет к созданию более быстрых и дешевых способов ведения бизнеса. Вот почему постоянное обу­чение — это минимальное требование для успешной продажи в современных условиях.

Будущее принадлежит тем, кто обладает новыми зна­ниями, а не только работягам и труженикам. Самые вы­сокооплачиваемые торговые агенты тратят несравнен-

но больше времени и денег на совершенствование и сво­ей личности, и собственных умений и знаний, чем обыч­ные торговые агенты. В результате они зарабатывают несравненно больше при любом рынке.

Недавно на проводимом мною семинаре в Сан-Дие­го ко мне подошел торговый агент и рассказал доволь­но интересную историю. По его словам, он являлся луч­шим агентом в своей области и пользовался уважением своих коллег и руководства. Его ежегодный доход со­ставлял больше $100 000.

За год до этого руководство настоятельно рекомен­довало ему послушать мою аудиопрограмму "Психоло­гия процесса продаж". Поначалу мой собеседник отка­зался, объясняя, что он в ней абсолютно не нуждается, поскольку уже тогда показывал лучшие результаты, чем большинство его коллег.

В конце концов он сдался и решил заказать програм­му, прослушать ее раз, а затем отослать обратно. Полу­чив кассету, он стал слушать ее постоянно, месяц за ме­сяцем. За один год, воплощая идеи, предложенные в семидесятидолларовой программе, этот торговый агент увеличил свой доход на $70 000, при этом его вло­женный капитал увеличился в тысячу раз!

Непрерывное обучение — это как регулярные умст­венные тренировки, которые помогают держать себя в форме и быть готовым для напряженного состяза­ния. Именно так относятся к делу самые высокооплачи­ваемые агенты.

К счастью, занимать первые места в нашем деле го­раздо легче чем профессиональным атлетам в спор­тивных состязаниях. Для поддержания необходимой формы агенту по продажам требуется ежедневная ра­бота мозга, в то время как спортсмену приходится вы­держивать многочасовые изнуряющие физические тренировки. Не важно, как тяжела ваша работа по само­совершенствованию, — после этих нагрузок вам не нуж­но тут же принимать душ.

Программа непрерывного обучения в области про­даж состоит из трех основных частей. Последовательная

упорная работа на всех этапах неизбежно приведет вас к тому, что вы станете одним из самых высокооплачива­емых торговых агентов. Исключений не бывает. Этот со­вет я давал многим тысячам агентов, и ни один из них не разочаровался в данной стратегии. Во многих случаях благодаря ежедневному применению трех принципов непрерывного обучения людям удавалось за тридцать дней увеличить свой доход в два, а то и в три раза.

СЛУШАЙТЕ И УЧИТЕСЬ

Вторая часть непрерывного обучения заключается в прослушивании аудиопрограмм в автомобиле. Обуче­ние с помощью аудиокассет было названо величайшим прогрессом в образовании после изобретения печат­ного станка.

Будучи торговым агентом, вы проводите в машине от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год, или 3-6 рабочим месяцам. 20-24 сорокачасовые недели — это один или два полных университетских семестра.

Таким образом, благодаря прослушиванию образова­тельных аудиопрограмм во время переездов с места на место, за какое-то время вы можете достигнуть уровня очного университетского обучения.

Пусть ваш автомобиль станет "обучающей машиной", "университетом на колесах". Запишитесь в "автомо­бильный университет" и посещайте его ежедневно до конца вашей карьеры. Он может изменить вашу жизнь так же, как изменил мою.

После семинара в Питтсбурге ко мне подошел один молодой торговой агент, его звали Билл, и рассказал свою историю. Первую работу он получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь начина­ющему сотруднику, начальник дал ему послушать в маши­не "Психологию процесса продажи".

Но молодой человек, не очень-то любил слушать в машине аудиопрограммы. Переезжая с одного места

встречи к другому, он предпочитал слушать музыку. По­добные предпочтения обнаруживают наиболее низко­оплачиваемые торговые агенты, те, кто мало зараба­тывает и чья карьера стоит на одном месте.

Тем не менее, Билл взял кассету и забросил ее в бардачок автомобиля. Каждый раз, когда начальник инте­ресовался, слушает ли он кассету, Билл отвечал: "Я по­стоянно вожу ее с собой!"

В конце года молодого человека предупредили, что собираются его уволить. Его успехи оказались самыми незначительными, в то время как у остальных сотрудни­ков дела шли просто отлично. Биллу дали тридцать дней на то, чтобы разобраться со всеми текущими вопросами и передать клиентов другим торговым агентам.

Под конец встречи начальник с любопытством спро­сил: "Вы хоть раз слушали аудиопрограмму Брайна Трей-си? Могу поклясться, что, применяй вы его идеи, ваши дела шли бы гораздо лучше".

Молодой агент признался мне, что чувствовал себя отвратительно и просто не мог поднять на босса глаза. Вот результат: он уволен с первой работы за низкие по­казатели, кроме того, целый год обманывал своего на­чальника из-за простой аудиопрограммы. Его доход за последние двенадцать месяцев составил всего лишь $22 000. А ведь он закончил колледж!

Билл достал кассету из бардачка, приняв решение послушать ее по пути домой, чтобы, по крайней мере, быть в состоянии посмотреть в глаза своему начальни­ку. Выруливая со стоянки, он вставил кассету в магнито­фон и приготовился слушать.

Молодой человек признался мне, что этот момент стал переломным в его жизни. Его потрясло то количе­ство великолепных идей, содержащихся на одной кас­сете. На всем пути домой он без конца останавливал кассету и отматывал пленку назад, возвращаясь к клю­чевым пунктам.

Билл начал понимать, почему его дела в предыду­щем году шли так плохо. Он обладал хорошими знани­ями о продукте, но у него не было ни малейшего поня-

тия, как правильно проводить исследования, давать оценку, определять потребности или организовывать профессиональную презентацию. Он полагал, что уме­ние продавать приходит само собой. Первый раз в жиз­ни он осознал, что продажа — это одновременно и ис­кусство, и наука со специальной методологией и процессом.

Билл слушал мою программу во время каждой поезд­ки, и к концу месяца результаты его работы значительно улучшились. Руководство продлило ему испытатель­ный срок, а затем, учитывая рост объема его продаж, решило оставить Билла в компании. В следующем месяце его дела пошли еще лучше. Он был на верном пути.

Но Билл так и не прекратил слушать аудиопрограм­му. Он узнал, как эффективнее договариваться о встре­чах, как правильно организовывать презентации, реа­гировать на возражения и получать отличные рекомендации от своих клиентов. Он узнал, как отве­чать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой и как тридцатью двумя способами завершать сделку. И с каж­дой новой освоенной методикой, которую он применял на практике, рос не только его доход, но и уверенность в себе.

За второй год он заработал $46 000, за третий — $94 000, за последний, четвертый год работы в качест­ве торгового агента, — $175 000. У него были все шансы в следующем году заработать $250 000.

"Вчера, — рассказывал Билл, — я купил новый "Мер­седес" и поехал на нем на семинар. Непрерывное обуче­ние изменило всю мою жизнь, и я по-прежнему слушаю аудиопрограммы в машине".

В нашу бытность подростками, мы привыкли к увесе­лительным поездкам под музыку с друзьями в автомоби­ле. У нас сформировалась стойкая ассоциация, что ез­да в автомобиле — для друзей и развлечений. Многие взрослые так и не сумели избавиться от этого условно­го рефлекса. В период невероятной конкуренции, ин­формационного взрыва и быстрого старения знаний,

они плывут по течению жизни, куда вынесет поток, не в состоянии воспользоваться одной из самых эф­фективных обучающих технологий, когда-либо создан­ной людьми.

Не позволяйте, чтобы это случилось с вами. Не допу­скайте того, чтобы в вашей машине отсутствовала какая-нибудь образовательная аудиопрограмма. Используйте каждую минуту. Одна интересная идея или стратегия мо­жет изменить течение вашей жизни и значительно уве­личить доход.

УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ

Третья составляющая непрерывного обучения — по­сещение всех образовательных курсов, которые вы смо­жете найти. Посещайте все семинары, посвященные профессиональной продаже. Интересуйтесь у других о наиболее эффективных тренингах, которые они лич­но посещали. Будьте настойчивы в поисках обучающих курсов и готовьтесь к тому, что вам придется куда-то поехать в случае необходимости. Многие ведущие тор­говые агенты готовы лететь за сотни и даже тысячи миль для участия в какой-нибудь конференции по вопро­сам продажи.

Моя жизнь и жизнь многих знакомых мне высокооп­лачиваемых профессионалов разительным образом из­менилась благодаря посещению одного обучающего курса, лекции для начинающих или семинара. Иногда идеи и методики, содержащиеся в одной программе, в одно мгновение поднимают человека на самую вер­шину.

ПТАКТИЧЕСКЙЕ СОВЕТЫ

Составьте план действий для личностного и профессионального роста. Приготовьте для се­бя "расписание тренировок", словно вы готови­тесь к участию в марафоне или крупном соревно­вании.

Сделайте себя сами. Отберите книги, которые вы собираетесь прочесть и отведите конкретное время для прочтения определенного количества страниц ежедневно. Отберите аудиопрограммы, которые могут оказаться вам наиболее полезны­ми, и начинайте их слушать. Пообещайте себе каждые три месяца посещать семинар по прода­жам и приучите себя придерживаться своего плана.

Посвятите всю свою жизнь непрерывному обу­чению. Для настоящего профессионала школа ни­когда не заканчивается. Гонка в самом разгаре, и вы в ней участник. Убедитесь, что вы делаете все возможное для победы.

глава седьмая

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Представьте, что вы начинаете новый бизнес под названием "Вы, Inc." Подготовьте разверну­тый стратегический план для развития бизнеса, начиная от проектов продаж в месяц, квартал и год.

Составьте пошаговый перечень целей и дейст­вий, которые необходимо выполнять ежедневно. Направьте все силы на достижение этих целей, не принимая никаких оправданий или извинений за невыполненное.

Составьте собственные планы для маркетин­га, процесса продажи, контроля качества, тренин­га и учета финансов. Несите полную ответствен­ность за себя и за все, что вы делаете.

глава восьмая

МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ AIDA

Данная модель описывает основу процесса прода­жи. На всем протяжении истории торговли эта модель находила свое активное применение. Четыре буквы оз­начают Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие) — логический процесс принятия решения о покупке. Когда у вас возникают ка­кие-либо проблемы со сделкой, то знайте — вы потерпе­ли неудачу на одном из этапов.

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Последняя буква модели AIDA означает "действие". На данном этапе вы просите клиента принять конкрет­ное решение о покупке. Вы завершаете сделку.

Чуть далее я предложу вашему вниманию несколько опробованных методов заставить покупателя предпри­нимать действия по вашему предложению. Пока вам достаточно иметь четкое представление о модели AIDA, чтобы следовать ее этапам.

Просто невероятно, сколько торговых агентов пу­тают эти четыре этапа заключения сделки, меняя их очередность или вообще пропуская один из элементов. Эти этапы, как цифры в последовательности кода. Ес­ли цифры набраны не в том порядке, замок не откроет­ся, даже если сами цифры верные.

Чтобы стать лучшим торговым агентом, вы должны стать экспертом на всех четырех уровнях. Вам следует учиться и отрабатывать каждую фазу процесса сделки до тех пор, пока вы не будете в состоянии действовать ав­томатически.

Напишите каждое слово из модели AIDA на от­дельном листе бумаги. Под ним запишите десять утверждений, которые облегчат вам общение с клиентом.

Оцените свои успехи на каждом этапе модели по десятибалльной шкале. Попросите также сво­их друзей и коллег оценить вас таким же обра­зом. Начинайте работу над тем этапом, который может оказаться для вас наиболее полезным.

Сформулируйте вступительный вопрос или ут­верждение, с помощью которых вы могли бы пол­ностью завладеть вниманием клиента и заставить его выслушать вас. В случае необходимости пере­фразируйте вводное утверждение или вопрос та­ким образом, чтобы потенциальный клиент не­медленно заинтересовался.

Выделите главные преимущества, которые по­лучит клиент, воспользовавшись тем, что вы про­даете. Какие из них наиболее существенны? Со­ставьте предложение, объединяющее перечень всех основных выгод для клиента и повторяйте его почаще.

глава девятая

УСТАНАВЛИВАЙТЕ

ДЛИТЕЛЬНЫЕ

ОТНОШЕНИЯ

Почти 85 % жизненной удачи и счастья оп­ределяются качеством наших отношений с окружающими.

Брайан Трейси

У

спех ваших продаж сегодня и в будущем полно­стью зависит от качества отношений, устанав­ливаемых вами с клиентами. Из-за сложности вашего товара или услуги клиенты не всегда в состоянии составить правильное суждение о характеристиках предлагаемого продукта. Вместо этого они вынуждены полагаться на свое отношение к вам и ваши утвержде­ния. Сегодня для большинства покупателей на первом месте стоят отношения. Они более значимы, чем сам то­вар или услуга.

Нейлом Ракманом и фирмой Huthwaite Associates бы­ло потрачено двадцать Лет исследований и миллионы долларов на опросы более 55 тысяч клиентов, проведен­ные до и после состоявшейся или несостоявшейся сдел­ки. Одним из выводов, сделанных на основе полученной информации, стало следующее утверждение: чем крупнее сделка и длиннее срок службы товара, тем более

значимую роль при заключении сделки играют отноше­ния с торговым агентом.

Установление и поддержание отношений высокого уровня протекают в четыре этапа. Мы называем это "моделью торговых отношений" (Relationship Selling Model). Первая стадия, обеспечивающая примерно 40% сделки, — это установление доверия. Наилучшим обра­зом доверие достигается грамотной постановкой во­просов и внимательным выслушиванием ответов. Не­давние исследования сотрудников Американской ассоциации снабжения свидетельствуют: лучшими торговыми агентами покупатели назвали тех, кто прежде, чем продать свой товар, задавал большое количество во­просов.

Вторая стадия построения прочных торговых отно­шений (обеспечивает 30% успеха) связана с определе­нием истинных потребностей и желаний потенциаль­ного клиента. Вместо того, чтобы говорить о своем товаре, задавайте вопросы клиенту о его существующем положении. Обдумывайте его ответы и, как говорит Стивен Ковей, "сначала поймите сами, затем поста­райтесь, чтобы поняли вас".

Как только вы добились установления доверия, вы­яснив с помощью вопросов, как ваш товар сможет по­мочь клиенту, пере