Помни, что активная продажа – это когда ты делаешь первый
Шаг в разговоре сам и первый предлагаешь, основываясь на
Потребностях Гостя, о которых ты узнал на этапе сбора
информации!
Если Гость самостоятельно заказывает по меню, а ты
записываешь за ним, - это НЕ ПРОДАЖА!
Рассказывает про новинки и спец. Предложения (инициатор
– не Гость, а официант). Желательно обратить внимание Гостя на спец.предложения еще до того, как он сделал заказ: «Пока вы определяетесь с заказом, позвольте напомнить вам, что у нас сейчас проходит … акция».
Продажа любого продукта строится по принципу:
Вкусная характеристика + Выгода + Аргумент
Официант при характеристике пользуется «Вкусными» словами (к ингредиенту добавляется «вкусное» слово).
Схема «вкусной» характеристики блюд.
· Название блюда
· К какой категории относится блюдо (суп, салат, горячее, десерт, закуска) + вкусное слово
· Несколько главных ингредиентов + вкусные слова к ним
· Если есть «опасные» ингредиенты – например, острые или имеющие резкий запах (чеснок, лук), то их стоит проговаривать обязательно!
· Чем заправляется (если есть заправка)
· Чем украшается (если украшается)
Например:
· Яблочный штрудель – это
· вкуснейший десерт
· из сочных яблок, сладкого изюма, пряных орехов в румяном слоеном тесте
· подается с карамельным мороженым
· декорируется шоколадным топпингом и сахарной пудрой
Опиши блюдо так, чтобы у Гостя потекли «слюнки»!
· Выгода.Все аргументы по блюдам и напиткам официантговорит на языке пользы: «Это блюдо готовится быстро, поэтому Вам не нужно будет долго ждать».
· Аргумент.Для эффективной продажи официант используетприемы аргументации.
Типы аргументов
«Встреча с чудом»:легенда,миф,история происхождения блюда.Этоэффективный прием, чтобы продать эксклюзивную позицию меню. Ведь каждому Гостю интересно попробовать «то самое» блюдо, которое когда-то придумал сам… а дальше додумайте сами!
«Традиция»:связать блюдо с традициями вашего заведения илитрадициями национальной кухни. Например, если у вас итальянский ресторан, то гость должен узнать, что блюдо, которое вы рекомендуете ему сейчас вы рекомендуете именно потому, что все итальянские женщины традиционно готовят его своим любимым, это символизирует признание в любви. А вы всегда рекомендуете его любимым гостям вашего заведения.
Личная рекомендация:официант всегда является для Гостяэкспертом, поэтому сильным аргументом будет твое личное мнение в пользу этого блюда. «Я сам пробовал», «Это одно из моих любимых блюд», «Очень рекомендую»
Отзыв VIP-персоны:наверняка вашему Гостю будет крайне любопытноузнать, что сам …. (здесь придумайте сами) приезжал в ваш город и
был в восторге от того блюда, которое сейчас ты Гостю рекомендуешь
Мнение большинства:классический и действенный прием.Мнениетолпы всегда имеет вес, поэтому, если ты скажешь Гостю, что это – одно из самых популярных блюд вашего заведения и абсолютно все Гости его очень любят, то наверняка подействует.