В соответствующих главах этой книги.

Всего в формуле 12,5 элементов:

1. Ваша установка— ключ к вашему успеху. Купите себе кассеты
с мотивирующими записями прямо сейчас. Слушайте их по два
часа в день в течение шести месяцев. Перестаньте делать и слу­
шать негативные вещи.

2. Ваши цели— поставьте их сегодня же. Перечитайте семь этапов
из раздела «Листочки "Post-it"». Начните осуществлять их не­
медленно.

3. Ваши связи— узнайте, где собираются ваши лучшие покупате­
ли и потенциальные клиенты (отраслевая ассоциация, торговая
палата, клуб). Начните посещать все собрания, какие только смо­
жете. Крайне важно посещать их регулярно.

4. Ваши хорошие вопросы— напишите их, выучите их, исполь­
зуйте их.

5. Ваши сильные заявления— напишите их, выучите их, исполь­
зуйте их.

6. Ваши торговые инструменты— подумайте, какие инструмен­
ты вам необходимы, и приобретите их.

7. Ваши знания о торговле— приобретите обучающие аудиоза­
писи и слушайте их. Вместе с записями на тему позитивной
установки. Применяйте новые приемы сразу же, как только уз­
наете о них. Каждую главу этой книги читайте дважды. По од­
ной главе в день.

8. Ваша подготовленность— действительно ли вы готовы к про­
даже? Если да, сделка состоится. Если нет, тогда сорвется. Про­
тивоположность подготовленности — провал.

9. Ваше сопровождение клиента— цепкая, креативная настой­
чивость, ведущая к сделке.

10. Ваши торговые показатели— вы должны знать число по­
тенциальных покупателей, при котором ваш конвейер всегда
будет работать на полную мощность. Составьте свою формулу
и пользуйтесь ею.

11. Ваш поток клиентов— для поддержания «загрузки» конвейера
необходимо контактировать с необходимым количеством людей,
способных совершить покупку. Ключ к удвоению дохода заклю­
чен в том, чтобы видеться с нужным числом готовых к покупке
клиентов.

12. Ваша приверженность— дайте себе письменное обещание. Расскажите о нем другим, способным вам помочь. Привержен­ность — это личное обещание, данное самому себе. Необходи­мо выполнить это обещание любой ценой. 12,5. Ваша самодисциплина— ваша решительность и способность

к достижению целей и исполнению своих обещаний. Как известно, шансы на успех увеличиваются прямо пропорциональ­но числу совершаемых торговых контактов. Поразительно, насколько проста может быть истина. Но если решение так просто, почему вы им не пользуетесь?

Знания основ торговли и знания товара бесполезны,

если вы не показываетесь и не сопровождаете

должное число клиентов.

Конвейер создается на основе контактов

с необходимым числом клиентов...

клиентов, готовых к совершению

покупки или близких к этому.

Достаточно одного взгляда на ваши показатели, чтобы понять, почему ваша кривая продаж стремится вверх или вниз...

Если назначить встречу и провести презентацию у 10 клиентов, два из них совершат покупку вне зависимости от того, что и как вы покажете, еще два не купят ни при каких обстоятельствах. Остальные шесть за­нимают выжидательную позицию и купят или не купят в результате того, что вы скажете или не скажете. Сделка заключается в любом слу­чае. Либо вы убеждаете клиента, что ему надо совершить покупку, либо клиент убеждает вас, что ему это не нужно.

80% ваших продаж зависит от ваших привычек и навыков в части сопровождения клиентов.

В конечном итоге все сводится к самодисциплине. Какова она? Насколь­ко она стабильна? При отсутствии самодисциплины лучше идти рабо­тать куда-нибудь на производство, потому что в торговле вам будет туго. В качестве образца приведу следующую формулу постоянной заполненности вашего «конвейера» (и бумажника):

1. Звонить 10 новым клиентам в день.

2. Договориться о 10 встречах в неделю, предпочтительно в поне­
дельник.

3. Делать 10 сопроводительных звонков в день.

4. Делать одну убедительную презентацию утром и одну после обеда.

5. Обедать вместе с клиентами или покупателями четыре раза в не­
делю.

6. Войти в состав двух деловых или прочих ассоциаций.

7. Посещать не менее двух собраний в неделю (на которые ходят
ваши лучшие потенциальные или существующие покупатели).

8. Вести ежедневный учет проделанной работы.

Если один раз не фиксировать то, чтобы было сделано за день, воз­можности по части сопровождения клиентов сводятся к нулю. В ва­шем журнале (бумажном или компьютерном) должны ежедневно от­ражаться и суммироваться следующие величины:

• исходящие звонки по типам (новым клиентам, сопроводительные);

• число сопроводительных контактов за день;

• число договоренностей о встречах за день;

• число проведенных встреч за день;

• число сделок, заключенных за день;

• сумма сделок, заключенных за день;

• сумма денег, полученная за день;

• сумма комиссионного вознаграждения, заработанного за день.
Важное замечание: для каждого клиента ведите отдельный журнал
или файл. Вести учет необходимо по статусу клиентов, а не по време­
ни (что вы делали во вторник утром). Если ваш менеджер настолько
темен, что ничего не знает о менеджменте контактов, или страдает па­
раноидальной потребностью знать, где вы находитесь в каждую кон­
кретную минуту, попросите его прочитать книгу лидерства из насто­
ящего издания.

Ваша программа управления контактами покажет, на какой стадии торгового цикла вы находитесь.

Ответьте на следующие вопросы. Они раскрывают ваш истинный по­тенциал в отношении успеха в торговой деятельности:

• Есть ли у вас ежедневно обновляемый список готовых к покупке
клиентов?

• Выполняете ли вы показатели, необходимые для достижения це­
лей по объему продаж, и фиксируете ли вы их?

• Полон ли ваш торговый конвейер (клиенты, которые готовы со­
вершить покупку)?

• Сколько всего у вас клиентов? (Должно быть более ста.)

• Достаточно ли у вас клиентов, чтобы достичь целей по объему
продаж на следующий месяц? Если нет, ваш конвейер неполон,
не так ли? Вернитесь к перечисленным выше 12,5 элементам.
Они покажут, где таятся резервы (и ключ к успеху).

Вы знаете, что надо делать. Так почему не делаете? Вот некоторые причины бездействия (в скобках указаны решения):

• Вы предоставлены сами себе и не знаете толком, как поступить.
{Недостаточная подготовка. Поскорее запишитесь на какие-ни­
будь хорошие курсы.)

• Вы ленивы. {Смените работу.)

• Вы привыкли работать не так, как надо. (Ситуацию можно изме­
нить за 30 дней работы по-новому.)

• У вас плохой начальник. (Не вините в своих бедах других людей.
Если вы решительно настроены на победу, поводов для оправда­
ния быть не может.)

• Система учета (отчетности) отсутствует или неэффективна. (За­
ведите себе ноутбук или гроссбух и ведите учет сами.)

• Низкая, нестимулирующая или несправедливая оплата труда.
(Смените место работы.)

Если звонить и видеть достаточное количество клиентов в день, в неделю, в месяц...

вы загрузите свой конвейер.

Работающий па полную мощность

конвейер обеспечит вам объем продаж,

о котором вы и не мечтали.

Вы регулярно пользуетесь зубной нитью? Вы знаете, что это надо де­лать, но не делаете. В конце концов у вас выпадут все зубы, но вы не замечаете разрушений эмали до тех пор, пока не становится слиш­ком поздно. Пользуйтесь зубной нитью каждый день, и ваши зубы будут в порядке. То же самое относится и к основам сопровождения

клиентов. Если не делать этого изо дня в день, ваши торговые резер­вы истощатся. Пополняйте свой конвейер каждый день, сопровож­дайте клиентов, и ваш объем продаж будет в порядке.

Хотите доказательство? Вспомните свою лучшую неделю и просмот­рите показатели, приведшие к такому результату. Я гарантирую, что если вы будете выполнять такие же показатели каждую неделю, ваш объем продаж (и заработок) взлетят до небес.