Фразу надо прервать на середине

Как будто вас остановили на полуслове»

Томас Дж. Илия III

Рискните. Подключите свою фантазию.

Не бойтесь совершить ошибку, не бойтесь потерпеть неудачу,

не волнуйтесь насчет отказа и не опускайте руки лишь

потому, что какой-то мужик не желает с вами встречаться.

Не можете договориться о встрече? Надо стараться. Надо быть умнее

Он не согласится встретиться со мной. Я не могу договориться о встрече. Он не пришел на встречу.

Ему нет дела до этой встречи. Она мне не перезвонит.

За последние две недели он переносил нашу встречу три раза. Добро пожаловать в реальный мир торгового работника. Вышепере­численные ситуации — не проблемы, а симптомы. Когда эти симпто­мы (самооправдания) имеют место, существуют невысказанные сло­вами, но очевидные возражения. Выберите те из них, что относятся к вашему случаю. Если, как вам кажется, таковых в этом списке нет, перечитайте еще раз:

• Вы не сумели добиться достаточного взаимопонимания с кли­
ентом.

• Вы не предложили никакой ценности.

• Вы не создали или не вскрыли потребность.

• Вы не установили или не в состоянии установить взаимопони­
мание.

• Клиент уже работает с другим поставщиком и доволен им.

• Вы слишком много говорили (болтали) вместо того, чтобы слу­
шать (продавать).

• Клиент не считает вас достаточно важной персоной, чтобы выис­
кивать время на встречу с вами.

• У клиента складывается ощущение «торговли», а не «взаимоот­
ношения».

• У клиента сформировалось неблагоприятное впечатление о вас,
вашей компании или вашем товаре.

Надо проявлять фантазию, Александр (Александра). Вы же не позво­лите мелким неурядицам наподобие этих помешать достижению ва­ших целей? Или позволите?

Вот несколько проверенных стратегий и тактик:

• Найдите поручителя.Найдите кого-то, кого вы знаете, кто зна­
ет недоступного вам клиента. Попросите этого человека позво­
нить мистеру Неуловимому и устроить вам встречу с ним (либо
выяснить истинную причину отказа от такой встречи).

• Отправьте факс.Отправьте по факсу рекомендательное пись­
мо, список десяти главных покупателей, карикатуру или ваш
рабочий график на следующую неделю с выделенными свобод­
ными часами. Используйте факс в качестве инструмента от­
крывания дверей.

• Пошлите цветок, букет или небольшой подарок.Вы уди­
витесь тому, какой лед можно растопить при помощи малень­
кого подарка. Благодаря цветам можно разбить каменную сте­
ну любой толщины. Корзиночка с правильно подобранными
подарками обеспечит вам замечательную реакцию со стороны
получателя.

• Сойдитесь с администратором, хорошо знающим клиента.
Узнайте, что нравится вашему клиенту. Узнайте его обычное рас­
писание: время прибытия на работу и время ухода домой. Собе­
рите информацию.

• Договоритесь о встрече с клиентом на формальном или
неформальном мероприятии.Например, на собрании чле­
нов отраслевой ассоциации, на заседании торговой палаты, на
спортивном матче. Как узнать, на каком мероприятии будет при­
сутствовать ваш клиент? Спросите его администратора или в от­
деле продаж.

• Сделайте «холодный звонок» в то (подсказанное админи­
стратором) время, когда клиент точно будет на месте.Лучшее
время для звонка — до начала рабочего дня и после его окончания.

• Рискните.Подключите свою фантазию. Не бойтесь совершить
ошибку, не бойтесь потерпеть неудачу, не волнуйтесь насчет от­
каза и не опускайте руки лишь потому, что какой-то мужик не
желает с вами встречаться. Если вы уверены в своей способно­
сти помочь другому человеку, никогда не бросайте это дело.

В копилку идей торгового работника:

Хотите, подскажу вам несколько заключительных фраз, помога­ющих договориться о встрече? Пожалуйста:

1. Если не остается ничего другого, как предложить клиенту выбор
«или-или», сформулируйте свой вопрос так: «Что вы предпочте­
те: завтрак или ленч?»

2. Более эффективный подход: спросить клиента, когда у него бу­
дет свободное время, наиболее удобное для встречи, а затем пред­
ложить совместную трапезу.

3. Самый эффективный подход: честность. Моя цель — помочь, Билл,
но я не знаю, могу ли я это сделать. Мы можем обменяться инфор­
мацией за ленчем. Если я смогу вам помочь, я помогу, а если не смогу,

то так об этом и скажу. Как по-вашему, ЭТО ЧЕСТНО? На такое

предложение трудно ответить «нет».

БОНУС. Помимо договоренности о встрече, вы можете получить и другие выгоды. Использование собственных творческих способ­ностей служит четырем целям:

1. Это позволяет достичь краткосрочной цели: встретиться с кли­
ентом (и, возможно, заключить с ним сделку).

2. Это обеспечивает вам проверенный метод подхода к людям, ко­
торым вы (и другие) можете пользоваться и в дальнейшем.

3. Это доказывает, что вы можете положиться на свою фантазию.

4. Это вызывает великолепное ощущение достигнутой благодаря
настойчивости цели.

ЧАСТЬ 6 СВОИ И ЧУЖИЕ

Не надо убеждать покупателя... В 95% случаев клиент купит сам!

Книга плача

«Дурень, если ты вечно жалуешься, ты не сможешь стать победителем»

Джеффри Гитомер

• Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами

• 18,5 характеристик плохих продавцов