Придумайте новый способ предложить клиенту сделку.

Мой друг, Майкл Керни, считается в нашем регионе лучшим коммер­ческим фотографом. Во время съемки он никогда не говорит: «Улы­бочку». Для фотографов улыбка снимаемого — одна из самых слож­ных задач. По словам моего друга, он никогда не просит своих клиентов улыбаться, а применяет другие, творческие приемы. Я видел сотни сделанных им фотографий... на большинстве из них люди улыбаются, так что, надо полагать, его подход имеет право на существование. Майкл

избегает банального, безыскусного, неискреннего слова, отлича­ющего профессионала от любителя.

Как вы просите покупателей улыбнуться и совершить у вас покупку? Не оскорбляют ли их ваши слова? Вызывают ли они доверие или гу­бят все дело? Не воспринимают ли их как «все, что мне нужно, это ваши деньги»?

Чтобы клиент согласился на сделку, вы должны мастерски владеть речью и не напоминать своими фразами неискреннего торговца. В про­тивном случае вы таковым, по всей видимости, и являетесь.

Слова и фразы, которые произносить нельзя. Ни в коем случае.

«Откровенно говоря» — звучит неискренне. На всех учебных курсах торговым работникам советую выбросить эти слова из своего лексикона.

«Положаруку на сердце» — двойная доза осточертевшей «откровен­ности». Я становлюсь очень подозрительным по отношению к челове­ку, который мне это говорит.

«Честно» — слово, за которым почти всегда следует ложь.

«Я имею в виду, что» — нет, не имеете вы этого в виду. Едва ли най­дется более неискренняя фраза.

«Вы готовы сделать заказ сегодня?» — Стоп, стоп, стоп. Это агрессив­ная, глупая, отталкивающая фраза. Существует сотня других, более эф­фективных способов узнать мнение клиента и его готовность к заказу.

«Как ваши дела?» — Стоит услышать это по телефону, как тут же ду­маешь: «Ну что вы там еще продаете?»

«Могу я вам чем-нибудь помочь?» — Универсальный гимн всех, кто работает в торговых залах магазинов. За 100 лет существования совре­менной формы розничной торговли можно было бы придумать что-ни­будь более креативное и ориентированное наобслуживание покупателя.

Подходы, которые применять нельзя. Ни в коем случае.

Принижение конкурентов — ни при каких обстоятельствах. Этим вы не только ничего не добьетесь, но и гарантированно потеряете все, чего успели добиться. Мама всегда учила меня, что если ты не можешь ска­зать о другом человеке ничего хорошего, лучше молчи. Принижая кон­курента в глазах потенциального покупателя, вы можете, сами того не зная, оскорбить его родственника или супругу (супруга), а это ни­сколько вас не красит.

Проповедование морали — никогда не говорите, как вы высокомораль­ны. Пусть ваша мораль сама себя проявит. Тюрьмы полны телевизи­онными евангелистами и лжебизнесменами, проповедовавших мораль. Если вы чувствуете необходимость подтвердить свои слова, приведи­те пример из своего прошлого опыта. Скажите клиенту, что вы хотите установить долгосрочные отношения, а не просто продать и исчезнуть, но ни в коем случае не упоминайте слово «мораль». Когда я слышу его от торговца, я стараюсь любой ценой отделаться от него. Поставьте перед собой задачу: посвятить себя помощи и удовлетворе­нию потребностей существующих и будущих покупателей. Разницу между согласием и отказом последних зачастую определяют ваши кре­ативные слова и действия (то, как вы говорите, и что вы делаете). Это разница между тем, кому достается заказ: вам или вашему главному конкуренту. Успехи конкурентов расстраивают, не так ли? Ну, так делайте с этим что-нибудь!

Что делать? Надо работать. Соберите коллег и других продавцов и вме­сте подумайте, чем вы можете отличаться от других. Талантливые люди, собираясь вместе, всегда могут найти решения и прийти к позитивным результатам. Запишите их на бумаге. Примените на практике. И верьте, что благодаря этим результатам ваше лицо обязательно озарит улыбка.

Мой опыт показывает, что, говоря о себе, мы часто говорим о ком-то другом.

Вдумайтесь в это.

За фразами

«я честный»,

«я этичный»,

Даже «я — босс»

Или «я — главный»

Обычно стоит прямо противоположное.

Не так ли?

Вовлеченность клиента в процесс продажи

вызывает у него чувство собственности,

которое ведет к покупке.

Физическая вовлеченность клиента = больше покупок

В 1972 г. я продавал франшизы и ездил на большом новом «Кадил­лаке». Я заезжал за клиентом на дом и, направляясь вместе с ним к машине, говорил: «Боже, как у меня болит голова, может быть, вы поведете?» К моменту прибытия в мой офис мистер или миссис Клиент желали иметь такую же машину, как у меня. Они готовы были приобрести мою франшизу, ведь она, по всей видимости, при­носила такую прибыль, что хватало и на «Кадиллак». Таким обра­зом, я вовлекал клиента в торговый процесс в течение первых же пяти секунд общения с ним.