Перед входной дверью нашей компании

есть табличка со словами...

«Агенты, добро пожаловать»

Что думают агенты о табличках «Торговым агентам вход воспрещен»?

«Торговым агентам вход воспрещен», самая смешная из всех табличек

Такое впечатление, что в какое офисное здание не зайди, перед дверью обязательно обнаружится надпись «Торговым агентам вход воспре­щен». Это самая смешная табличка из всех, что я знаю. С точки зрения продавца она совершенно бесполезна. Эх, если бы мне платили по дол­лару всякий раз, когда я игнорировал это предписание... Зачем оно нужно, кого оно останавливает?

Что интересно, многие компании с такими табличками на дверях сами практикуют «холодные звонки». Есть что-то лицемерное в запрете торго­вым агентам входа в фирмы, торгующие копировальной техникой, в стра­ховые компании, в агентства по трудоустройству временных рабочих. Что думают агенты о табличках «Торговым агентам вход воспрещен»? Я опросил членов Early Risers Lead Club, крупнейшей исключительно коммерческой ассоциации в Шарлотте, состоящей из предпринимате­лей и торговых агентов. Я спрашивал у них, что они чувствуют и что делают при виде этой пресловутой надписи.

«Я захожу в здания так быстро, что не замечаю ее, — ответила Синди Баллард, президент El El Interior Plantscapes. — Я занимаюсь "холодны­ми звонками" с 1976 г., и проблем никогда не было».

«Однажды мне вслух сказали, что торговым агентам вход воспрещен, — ответил Эрл Коггинс из Pony Express. — Я сказал, что просто хочу сэко­номить их деньги. Мне сказали: "Входите"».

«Такая табличка есть при входе в большинство зданий, — ответил Ри­чард Герд из Continental Advertising. — Я считаю, что она предназначе­на для других продавцов, но не для таких, как я. Я не обращаю на нее внимания и никогда не имел в связи с этим никаких проблем». «Я делаю свои предложения по телефону. В этом случае никаких запре­тительных табличек нет», — ответил Боб Диллард из Bob Dillard Stores.

i

\ «Этот запрет есть у всех, но на меня он не действует, — ответил Вард Норрис, президент Crown Resources. — Если мне говорят: "Агентам вход воспрещен", я отвечаю: "Я так сосредоточился на том, чтобы встретить­ся с вами и узнать ваше имя, что не заметил эту надпись"».

' «Перед самым входом я снимаю очки, чтобы не видеть эту табличку», — ответил Мэтт Кибл из Carolina Container Corporation. «Однажды меня прогнали, — ответил Том Барнетт из PC Sales, — но, думаю, один раз из тысячи — это не так уж и плохо». Всего из 32 опрошенных мною членов Early Risers Lead Club только двое сказали, что соблюдают запрет, двое сказали, что опасаются его, но все равно заходят внутрь, и 28 (87,5%) сказали, что не обращают на него внимания. Интересно также, что те же самые люди считают пра­вильным запрет на вход для коробейников, торгующих сладостями, парфюмерией и разного рода картинами. То есть для торговцев в бук­вальном смысле этого слова.

Судя по всему, представители нормальных компаний полагают, что на них запрет не распространяется. Я с ними согласен.

Я разговаривал с президентом и менеджером по сбыту одной фирмы, решившей НЕ отфильтровывать «холодные звонки». По их мнению, нежелание выслушать предложения торговых представителей обора­чиваются слишком большим числом упущенных возможностей. Все бы так думали. Конечно, уж мы-то, закаленные продавцы, всегда об этом говорили.

Одно предостережение...

Если вы видите изготовленную вручную

или просто необычную табличку

«Торговым агентам вход воспрещен»,

вероятно, вход действительно запрещается,

особенно если в надписи фигурирует слово

«абсолютно».

Чтобы узнать, кто принимает решение,

сделайте пассивное утверждение

или задайте непрямой вопрос...

«Уменя есть важная информация

о новых компьютерах. На чье имя ее оставить?»

При «холодном звонке» или визите узнайте, кто принимает решение

Миновать запрет на вход торговым агентам несложно. Куда сложнее до­браться до лица, принимающего решение. Если сказать: «Я бы хотел уви­деться с главным», то вы если и доберетесь до этого главного, то с боль­шим трудом. Не просите ни с кем увидеться. Для того чтобы пробраться к принимающему решение лицу, необходимо косвенно и ненастойчивопопросить обратиться «только за информацией» к секретарю или друго­му административному работнику. Эти люди с радостью сообщат вам все факты, что требуются для правильных последующих действий.