Как вы можете ему помочь, пока вы не узнаете

в какого рода помощи он нуждается!

Задавание хороших вопросов можно назвать критической частью все­го процесса, так как в этот момент происходит оценка потенциального покупателя и формулируется действенная реакция. При составлении списка вопросов для своего рекламного ролика спросите самого себя:

1. Какую информацию я хочу получить этим вопросом?

2. Позволяет ли этот вопрос оценить потенциал клиента?

3. Сколько вопросов необходимо для получения требуемой инфор­
мации: один или более?

4. Заставляют ли мои вопросы клиента задуматься?

5. Есть ли в моем арсенале вопрос, отличающий меня от конкурентов?

Вот несколько примеров хороших вопросов, направленных на выяв­ление потребностей:

• Что вы ищите...?

• Что вам удалось найти...?

• Как вы предлагаете...?

• Что вам подсказывает опыт...?

• Насколько эффективным оказалось...?

• Что вы понимаете под...?

• Почему это является решающим фактором...?

• Что заставляет вас выбирать..,?

• Что вам нравится в...?

• Что бы вы хотели улучшить в...?

• Что бы вы изменили в...? (Не надо говорить: «Что вам не нра­
вится в...?»)

• Есть ли другие факторы...?

• Как ваш конкурент поступает в отношении...?

• Как ваши покупатели реагируют на...?

• Как вы в настоящее время...?

• Как вы намереваетесь сохранить...?

• Как часто вы сталкиваетесь с...?

• Что вы делаете для того, чтобы обеспечить...?

У вас должен быть список из 25 вопросов, после которых клиент начи­нает думать и сообщает вам информацию, необходимую для нанесе­ния решающего удара.

Затем наступает черед эффектного заявления. Перечитайте раздел «Теперь вы в моей (эффектной) власти» из Книги эффекта. Там все об этом сказано.

И, наконец, призыв к действию... заключительная фраза, утверждение или вопрос, обеспечивающие следующие контакты с клиентом. Напоследок приведу пример личного рекламного ролика:

• Имя... Здравствуйте (добрый день), меня зовут Ричард Герд.

• Название компании... Я работаю в (являюсь президентом) ком­
пании Continental Advertising.

• Творческое описание деятельности...Мы формируем кли­
ентам имидж, создаем спрос и обеспечиваем повторные покупки.
Это достигается при помощи инновационных рекламных суве­
ниров, благодаря которым ваше имя всегда будет на слуху у ре­
альных и будущих покупателей.

• Хороший вопрос...Вы в настоящее время пользуетесь ре­
кламными сувенирами? (Варианты: что вы делаете для того,
чтобы ваше имя каждый день было на слуху у потребителей?
Как часто вы контактируете со своими существующими поку­
пателями? Что вы делаете для того, чтобы обеспечить своему
имени большую видимость, чем у конкурентов?)

• Эффектное заявление (чем вы можете быть полезны)...
(Может изменяться в зависимости от ответов на предыдущие
вопросы.) Думаю, мы можем быть вам полезны. Мы проводим
креативные мозговые штурмы с участием клиентов, для которых

собираются небольшие команды из наших и ваших специалистов. Мы демонстрируем различные предметы, относящиеся к вашей де­ятельности и вашим покупателям. В этом процессе возникает диа­лог, а он всегда ведет к созданию инновационных продуктов, допол­няющих ваш план маркетинга и влияющих на ваш имидж в глазах потребителей. Это не только продуктивно, но еще и очень увлека­тельно.

• Почему клиент должен действовать немедленно...Нехоте-ли бы вы назначить такой мозговой штурм или для начала прове­сти совместный ланч, во время которого я покажу вам некоторые сувениры, чтобы у вас сложилось более четкое представление?

Исходя из этого примера напишите свой собственный рекламный ро­лик. Затем перечитайте его. Потом опробуйте на ком-нибудь и внесите коррективы, чтобы он звучал совершенно естественно. Потом практи­куйте его на клиентах (не менее 25 применений в реальных ситуациях), и тогда вы овладеете этим приемом в совершенстве.

Ваш личный рекламный ролик

Имя_______________________________________________________

Название компании _________________________________________

Чем вы занимаетесь(коротко)__________________________

Хороший вопрос____________________________________________

(Задавайте дополнительные вопросы, пока не получите необходимую информацию).

Эффектное заявление ________________________________________

Чем вы можете быть полезны _________________________________

Почему клиент должен действовать немедленно _________________

Ваши действия:заполнить бланк, перечитать написанное, добавить несколько личных местоимений, уложиться в 15-30 секунд, практи­коваться и — вуаля!

May be reproduced. The Sales Bible/Jeffrey Gitomer 704/333-1112

Итак,

Вы написали лучший в мире рекламный ролик.

Однако