Чего продавцы ждут от покупателей, если честно

Продавцы — тоже люди. Если вы являетесь покупателем, владельцем или директором компании, спросите себя: как я обращаюсь с торговы­ми работниками? Хотите знать, какого обращения ждут они сами?

Я разговаривал с тысячами продавцов о том, какие действия они хо­тели бы (и не хотели бы) видеть со стороны существующих и потен­циальных покупателей. Если вы в своей компании обладаете правом принятия решений, скажите честно (смотрите-ка, опять это слово) сколько из приведенных ниже пунктов вы выполняете в общении с торговцами?

Важное замечание. Этот раздел вовсе не о хныкающих продавцах, жалующихся на свою судьбину. Нижеперечисленные утверждения показывают, что необходимо продавцам для построения взаимоотно­шений с вами, их покупателями.

Если вы когда-либо задавались вопросом «чего хотят продавцы?», вс'Т вам ответы:

• Перезвоните мне.Это самое популярное пожелание торговых
работников, особенно, если приходится иметь дело с голосово и
почтой, будь она неладна. Почему вы не можете потратить две
минуты своего времени и перезвонить звонившему вам челове­
ку? Неужели вы никогда не оказывались в такой же ситуации?

• Если вы на месте, ответьте на мой звонок. Даже если вы
отказываетесь отвечать, не отказывайте мне.Как-то раз я
звонил Дику Киттлу, президенту компании Associated Mailing
крупнейшей службы рассылки в Шарлотте и ее окрестностях
Я спросил: «Можно Дика?» В следующее мгновение я услышал
«Это Дик Киттл». Я спросил: «Дик, вам не докладывают, ктс
звонит?» Он сказал: «Я не хочу упускать возможности». готое
поклясться, он их не упускает.

• Не позволяйте своему привратнику говорить: «Мистер
Джонсон никого не принимает без предварительной до­
говоренности».Будьте хотя бы вежливы и сообщите Джонсо­
ну о моем визите, пусть у него будет выбор. Тупица.

• Говорите мне правду.Я предпочту знать правду, чем слушать
ваши уловки или откровенную ложь. Имейте мужество говорить
правдиво. Вы ведь от меня хотите того же, не так ли?

• Если решение принимаете не вы (или не вы один), скажите
мне об этом. Скажите, кто (или кто еще) имеет такое право.
Не тратьте мое и свое время. Вы мне нравитесь, но я бы хотел
лично говорить с тем (со всеми), кто принимает решение.

• Во время моей презентации сообщайте мне свои эмоции.
Если я сделал что-то правильно или неправильно, я хочу это знать
Так я смогу обслужить вас лучше.

• Не отвлекайтесь от меня во время презентации.Пожалуй­
ста, не надо звонить по телефону, разговаривать с разными людь­
ми, разбирать корреспонденцию. Спасибо.

• Выскажите свои истинные возражения.Это поможет нам обо­
им. Тем самым вы сократите процесс подготовки сделки и повысите

свою и мою продуктивность. Не переживайте за мои чувства: я действительно хочу знать правду.

• Делайте то, что намеревались сделать.Пример: если вы мне
сказали, что решение будет принято к среде, то в назначенный
день примите мой звонок и дайте ответ. Пример: вы просите меня
позвонить вам в пятницу и договориться о встрече. Я звоню. Ваш
секретарь сообщает: «Ой, он уехал из города и вернется только во
вторник». Проявляйте элементарную вежливость. Делайте то,
что собирались сделать. Не такая уж это большая просьба. Или
большая?

• Не говорите, что вам надо подумать над моим предложе­
нием.Мы терпеть этого не можем. Выскажите свои истинные
возражения, свои чувства. Если вы уже приняли решение, при­
знайтесь в этом.

• Не говорите, что этого нет в бюджете или что годовой бюд­
жет уже израсходован.Скажите, что вы думаете о моем товаре
или услуге и хотите ли вы приобрести его сейчас, на следующий
год или никогда.

• Если вы хотите купить, но у вас нет денег, скажите мне об
этом, и я помогу найти выход.Не позволяйте гордости или са­
молюбию мешать процессу торговли. Продавцы все время сталки­
ваются с клиентами, у которых нет денег (если говорить откровен­
но, это происходит даже слишком часто). Мы хотим вам помочь.

• Не играйте со мной.Не надо говорить: «Я могу купить это на
S500 дешевле. Вы можете предложить такую же цену?» или
«Я посмотрю другие расценки и потом, может быть, перезвоню».
Говорите прямо. Если вы (как и я) хотите, чтобы между нами воз­
никли долговременные отношения, выкладывайте карты на стол.

• Уважайте меня.Зачастую элементарная вежливость способ­
ствует развитию отношений больше чего бы то ни было (за ис­
ключением разве что крупного заказа).

• Если для принятия решения вам необходимо посоветовать­
ся с другими людьми, позвольте мне присутствовать на этом
совещании.В этом случае я смогу ответить на вопросы о моем
товаре или услуге, которые непременно возникнут.

• Приходите на встречу вовремя.Я не хочу ждать. Несправед­
ливо назначать встречу на 10 часов, приходить в 10:30 и заявлять:
« Извините, у меня были дела». Я, конечно, скажу: «Все в порядке»,

но это будет неправдой. Будьте точны, ведь от меня вы хотите того же.

• Приходите на встречу.Вы можете подумать: «Да это всего-на­
всего агент. Какая разница, если я не приду?» Разница в элемен­
тарной вежливости. Продемонстрируйте мне, что на вас можно
положиться. Вы ведь хотите того же от меня?

• Принимайте решение сразу.Вы ведь уже знаете ответ. Поче­
му бы просто его не озвучить?

• Соглашайтесь на покупку, когда я ее предлагаю.Конечно,
это пожелание из области фантастики, но я не мог не поддаться
искушению и включил его в список.

Итак, господин директор, у которого нет времени перезвонить продав­цам либо продавщицам или который груб с ними, я задаю вам вопрос: у вас есть торговый персонал? Обращаетесь ли вы с чужими торговы­ми работниками так же, как хотели бы, чтобы обращались с вашими? Подумайте об этом в следующий раз, когда решите не перезванивать звонившему вам агенту.

Не перестаю удивляться, каким простым

был бы процесс торговли, если бы покупатели

просто-напросто следовали одному правилу —

золотому правилу.

Возможно, если модифицировать это правило для торговли и расска­зать о нем директорам и прочим принимающим решения лицам, что-нибудь да изменится. Попробую...

Золотое правило торговли для директоров...