Правило ассортимента и торгового запаса
Один из важнейших факторов формирования оптимального набора товара - спрос. Нужно создать уровень запаса, достаточный для непрерывного присутствия ассортимента в торговой точке.
Как и в любой сфере торговли, аптечный товар можно условно разделить на несколько основных категорий.
На быстро продаваемый товар существует высокий и постоянный спрос, он хорошо реализуется (например, прокладки, зубные пасты, лечебные шампуни и т.д.).
К другой категории относятся стандартные товары повседневного спроса: валерьянка, лейкопластырь, йод и т.п.
"Импульсивные" товары (другими словами, те, что обычно приобретаются под влиянием момента или под воздействием сезонных факторов) также должны присутствовать в ассортименте аптеки, чтобы она не потеряла целую группу покупателей. В качестве примера можно говорить о лечебной косметике.
В каждой из этих категорий можно выделить четыре группы товара: прибыльная (высокая цена при небольшом спросе), выгодная (умеренная цена при стабильно высоком спросе), ходовая (небольшая цена и постоянный спрос) и балласт (низкая цена при отсутствии спроса, но при этом наличие этого товара в ассортименте обязательно).
Чтобы деятельность аптеки была эффективна, необходимо в первую очередь выяснить, что из представленной в ее ассортименте продукции входит в группу выгодных и ходовых товаров.
Правило присутствия
Все товары, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже. В противном случае покупатель, убедившись в несоответствии наличного ассортимента заявленному на витрине изобилию, просто перестанет обращаться в эту аптеку.
Правило сроков хранения и ротации товара на полке
"Первым пришел - первым ушел". Для большинства ЛС (учитывая ограничения на срок хранения) особенно важно, чтобы партия товара, поставленная в аптеку ранее, продавалась в первую очередь. Иначе есть риск, что какое-то количество товара залежится и придет в негодность.
Каждый вид продукции должен иметь свое, строго определенное место на витринах и в шкафах. Расположение товара в месте хранения выбирается с учетом объема и динамики его продаж, размера упаковки. Не следует хранить рядом одинаковые препараты с разной ценой, это может привести к ошибке при отпуске их покупателю.
Пополняя запас на полках, поступивший со склада товар следует поставить назад, а уже выставленную продукцию - продвинуть вперед, потому что первым "уходит" товар с переднего края полки.
Правило "лицом к покупателю"
Товар располагается фронтально, с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна легко читаться, не закрываться другими упаковками. Ни в коем случае нельзя закрывать упаковку, даже ценником! Ведь она - лицо товара, которое покупатель ищет и узнает, кроме того, всю информацию на упаковке невозможно скопировать на ценник.
Покупатель, пришедший за гигиеническими прокладками или средством от геморроя, может постесняться обратиться за консультацией к фармацевту. Ему проще получить необходимую информацию, изучив упаковку.
Правило приоритетных мест
Товары - лидеры продаж должны занимать лучшие места на торговом оборудовании.
Приоритет в выкладке должен быть отдан:
- наиболее дорогостоящим и прибыльным товарам;
- активно рекламируемым товарам;
- товарам импульсного (непрогнозируемого) спроса.
В частности, в любой аптеке на лучших местах (у касс и т.п.) целесообразно разместить наиболее популярные позиции импульсного спроса: поливитамины, средства для снижения веса, парафармацевтику.
При распределении торговых площадей следует начать с того, чтобы каждому товару было выделено место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Например, если сердечно-сосудистые препараты составят 10 процентов продаж, им отводят 10 процентов общей площади на торговом оборудовании.
При этом важно учитывать и другие факторы. В частности, саму концепцию представления данного товара: возможно, специальный стенд под него займет гораздо меньше места, чем 10 процентов от всей площади аптеки, и пространство будет сэкономлено. Кроме того, товар в маленькой упаковке может "потеряться" в большом пространстве; "маленькому" товару необходимо достаточно места, чтобы хорошо восприниматься, но пространство не должно "съедать" его.
Следует обратить внимание также на сезонные изменения спроса на товар и соответственно менять его расположение, увеличивая или уменьшая предоставляемую площадь.
ЛИТЕРАТУРА
1)Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (действующая редакция, 2016)
Статья 24. Реклама лекарственных средств, медицинских изделий и медицинских услуг, методов профилактики, диагностики
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/
2) ПРИКАЗ от 23 августа 2010 г. N 706н «ОБ УТВЕРЖДЕНИИ ПРАВИЛ ХРАНЕНИЯ ЛЕКАРСТВЕННЫХ СРЕДСТВ»
http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base=LAW;n=142759
3)Правила мерчандайзинга
http://www.первостольник.рф/2013/04/merchandajzing-v-apteke/
4)Основные правила мерчандайзинга
http://www.alppp.ru/law/informacija-i-informatizacija/44/statja--merchandajzing-v-apteke-ot-teorii-k-praktike.html
5)»Умный мерчандайзинг» Таборова А.Г 2011 г. Стр.14-56
https://www.google.ru/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=7&ved=0ahUKEwiN8teS_YDRAhXKCywKHYfVDBIQFghDMAY&url=http%3A%2F%2Fwww.al24.ru%2Fpdf_kniga_7809.html&usg=AFQjCNHTcFZWwnE6g6j4WYkEDIIAnJbUJw&bvm=bv.142059868,d.bGg