Обслуживание российских туристов
Оценить эту категорию туристов довольно сложно. Они приезжают и уезжают каждый день. Российские туристы готовы часами изучать полки магазина (мы разрешаем возврат товара). Они, как правило, не слишком хорошо разбираются в особенностях альпинистского снаряжения и нуждаются в профессиональном совете. Эта категория покупателей приносит большой доход, охотно заказывая кофе и много кондитерских изделий
Обслуживание отдыхающих
Отдыхающие, приезжающие в парк на выходные дни, не разбираются в снаряжении и охотно приобретают устаревшие товары по сниженным ценам. Они комфортно чувствуют себя в кафе, в котором чаще обсуждают поиски товара, а не горные маршруты. Эти люди не отличаются хорошей спортивной формой и охотнее засиживаются до трех часов ночи, поедая мороженое и пирожные. Для их обслуживания в это время мы должны нанять дополнительных сотрудников.
Предложение
Компания Привал предлагает первоклассное снаряжение, кофейные напитки для гурманов и комфортабельное место для встреч и бесед. Мы позиционируем нашу компанию как организацию, вовлеченную в общественную деятельность, приносящую пользу обществу и оказывающую минимальное воздействие на окружающую среду.
Маркетинговая стратегия
В основе нашего комплекса маркетинга лежит продвижение на рынок. Особенности нашей компании резко отличают нас от местных конкурентов, которые практически не финансируют рекламные мероприятия. Принимая участие в организации фестивалей и спортивных соревнований, компания пытается вызвать отклик у местного населения и увеличить потребление продуктов.
Наши цены вполне конкурентоспособны, но мы не должны увлекаться ценовой конкуренцией. Мы не собираемся согласовывать цены. Просто ежемесячно мы будем организовывать закупки, чтобы вычислить среднюю цену товаров.
Устройство и местоположение нашего магазина предоставляет нам дополнительное преимущество. Магазин расположен на расстоянии одного километра от национального парка Гранитные скалы.
Наши возможности по дифференциации услуг ограничены. Штат временных сотрудников состоит из альпинистов, которые превосходно разбираются в снаряжении и вообще в этом виде спорта. Кроме того, у нас нет необходимости организовывать специальные услуги, поскольку мы можем оказывать помощь альпинистским школам, размещая их рекламные объявления.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Туристическое оборудование | 10 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. |
| Кофе | 150 000,00р. | 250 000,00р. | 300 000,00р. |
| Кондитерские изделия | 300 000,00р. | 350 000,00р. | 400 000,00р. |
| Обучение инструкторов | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общая себестоимость | 760 000,00р. | 1 200 000,00р. | 1 500 000,00р. |
5.3.2. Ценообразование
Наш магазин предназначен для импульсивных покупок. Следовательно, необходимо придерживаться гибкой стратегии ценообразования.
· Наша стратегия ценообразования ориентируется на поддержание конкурентоспособности. Наши цены не должны превышать цены конкурентов больше, чем на 10%.
· Цены много говорят о товаре. Цены на высокотехнологичные и редкие товары должны соответствовать законам спроса и предложения. Мы не боимся устанавливать надбавки на первоклассные товары.
· Цены на кофейные напитки будут установлены на уровне, немного ниже среднего по отрасли. Несмотря на то, что основную прибыль компания получает не за счет торговли кофе, мы считаем, что именно эта стратегия “управляемых потерь” привлечет больше клиентов, чем обычная реклама наших товаров и услуг.
Стратегия продвижения
Компания Привал планирует реализовать агрессивную стратегию продвижения на рынок. Реклама в этом процессе будет играть второстепенную роль.
· Мы планируем потратить до 100 000 руб. на выяснение потребностей окружающего населения и путей, с помощью которых компания может наилучшим образом их удовлетворить. Для этого будут выпущены печатные материалы и организованы другие маркетинговые программы.
· Организация кампаний по продвижению на рынок будет частично поручена фирме Промоушн.
· Реклама будет организована в сотрудничестве с компанией Рекламаркет.
Стратегии продвижения и организация связей с общественностью будут координированы, чтобы информировать потребителей новых товаров, создавать положительный имидж компании и ограничивать влияние на окружающую среду.
Стратегия продаж
Для привлечения отдыхающих мы планируем организовывать развлекательные мероприятия. Временно нанятые сотрудники, обученные нашей тактике продвижения на рынок, будут звонить бизнесменам, работающим в районе Красногорска и устанавливать связи с другими спонсорами, желающими поддержать эти мероприятия.
В магазинах мы будем по мере возможностей распространять рекламную литературу. Временно нанятые продавцы должны информировать покупателей и стремиться наилучшим образом удовлетворить их запросы. Наши сотрудники не получают комиссионное вознаграждение.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Туристическое оборудование | 500 000,00р. | 1 000 000,00р. | 2 500 000,00р. |
| Кофе | 750 000,00р. | 1 500 000,00р. | 2 250 000,00р. |
| Кондитерские изделия | 1 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 4 500 000,00р. |
| Обучение инструкторов | 15 000 000,00р. | 30 000 000,00р. | 40 000 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 17 750 000,00р. | 35 500 000,00р. | 49 250 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Туристическое оборудование | 250 000,00р. | 350 000,00р. | 450 000,00р. |
| Кофе | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Кондитерские изделия | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. |
| Обучение инструкторов | 5 000 000,00р. | 6 000 000,00р. | 7 000 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 6 000 000,00р. | 7 150 000,00р. | 8 350 000,00р. |
5.5. Календарный план
Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение мероприятий лежит на Андрее Иванове.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Бизнес-план | 15.1.07 | 1.2.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Финансирование создания компании | 15.1.07 | 1.2.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Выбор места | 1.2.07 | 10.2.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Планировка | 1.2.07 | 10.2.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Дизайнерское решение | 1.4.07 | 10.4.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Ремонт и оборудование | 1.1.07 | 5.1.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| План первого года | 15.1.07 | 1.2.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Набор штатных сотрудников | 15.1.07 | 16.1.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Бухгалтерский план | 1.3.07 | 1.4.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Лицензирование | 1.3.07 | 1.4.07 | 100 000 | Иванов | Административный | |
| Всего, руб. | 1 000 000 |
Резюме менеджмента
Компания Привал принадлежит Андрею Иванову. Он же осуществляет управление компанией. Поскольку компания невелика, она имеет весьма простую организационную структуру.
Организационная структура
В компании нет отделов. Штат компании состоит из трех постоянных инструкторов, технического консультанта, товароведа, продавца и менеджера. В разгар отпускного сезона будет осуществляться набор временных сотрудников.
Таблица 6. Штатное расписание
| Персонал | Затраты на штат | ||
| Зарплата | Зарплата | Зарплата | |
| Инструктор 1 | 7 000,00р. | 7 000,00р. | 7 000,00р. |
| Инструктор 2 | 9 000,00р. | 9 000,00р. | 9 000,00р. |
| Инструктор 3 | 11 000,00р. | 11 000,00р. | 11 000,00р. |
| Технический консультант | 20 000,00р. | 20 000,00р. | 20 000,00р. |
| Товаровед | 30 000,00р. | 30 000,00р. | 30 000,00р. |
| Продавец | 20 000,00р. | 20 000,00р. | 20 000,00р. |
| Менеджер | 30 000,00р. | 30 000,00р. | 30 000,00р. |
| Всего: | 18 142,86р. | 18 142,86р. | 18 142,86р. |
Менеджмент
Андрей Иванов: основатель и президент компании.
Андрей провел четыре года, занимаясь продажами одежды в Красногорске. Он закончил Красногорский политехнический институт и вместе со своими ближайшими друзьями занялся бизнесом, пытаясь реализовать свои амбиции. К сильным чертам характера Андрея относится способность налаживать партнерские отношения и вызывать доверие. Его опыт и способности сделали из него идеального лидера и бизнесмена.
7. Финансовый план
· Планируется умеренный рост доходов компании, баланс во все моменты времени является положительным.
· Затраты на маркетинг составляют не более 15% объема продаж.
· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании и выплачиваться в виде вознаграждения сотрудникам.
Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 7. Плановый баланс
| Плановый баланс | ||||
| Активы | ||||
| 2007 | 2008 | 2009 | Изменение в значении | |
| Денежные средства | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 200 000,00р. |
| Ценные бумаги | 737 963,00р. | 887 950,00р. | 988 552,00р. | 250 589,00р. |
| Дебиторская задолженность | 789 345,00р. | 1 295 431,00р. | 1 500 548,00р. | 711 203,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 456 367,00р. | 987 376,00р. | 990 590,00р. | 534 223,00р. |
| Другие текущие активы | 10 000,00р. | 15 000,00р. | 20 000,00р. | 10 000,00р. |
| Общие текущие активы | 2 393 675,00р. | 3 685 757,00р. | 4 099 690,00р. | |
| Недвижимость и оборудование | 425 500,00р. | 425 000,00р. | 550 500,00р. | 125 000,00р. |
| Минус накопленные амортизационные отчисления | 50 000,00р. | 50 000,00р. | 50 000,00р. | 0,00р. |
| Чистая недвижимость и оборудование | 375 500,00р. | 375 000,00р. | 500 500,00р. | 125 000,00р. |
| Нематериальные активы | 1 006 011,00р. | 296 000,00р. | 182 000,00р. | -824 011,00р. |
| Другие активы | 10 000,00р. | 20 000,00р. | 20 000,00р. | 10 000,00р. |
| Общие активы | 3 785 186,00р. | 4 377 662,00р. | 4 803 095,00р. | 1 017 909,00р. |
| Обязательства и капитал акционеров | ||||
| Краткосрочные обязательства | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 700 000,00р. | 200 000,00р. |
| Кредиторская задолженность | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 200 000,00р. |
| Налог на прибыль к уплате | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 100 000,00р. |
| Начисленные расходы | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. | 50 000,00р. |
| Другие текущие обязательства | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 0,00р. |
| Общие текущие обязательства | 1 400 000,00р. | 1 670 000,00р. | 1 950 000,00р. | |
| Долгосрочные обязательства | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 0,00р. |
| Другие долгосрочные обязательства | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 100 000,00р. | 0,00р. |
| Общие обязательства | 2 000 000,00р. | 600 000,00р. | 600 000,00р. | |
| Обычные акции | 1 500 000,00р. | 1 500 000,00р. | 1 500 000,00р. | 0,00р. |
| Займы | 285 186,00р. | 607 662,00р. | 753 095,00р. | 467 909,00р. |
| Общий капитал акционеров | 1 785 186,00р. | 2 107 662,00р. | 2 253 095,00р. | 467 909,00р. |
| Общие обязательства и капитал акционеров | 3 785 186,00р. | 4 377 662,00р. | 4 803 095,00р. | 1 017 909,00р. |
Прогноз прибылей и убытков
В следующем году мы ожидаем значительного увеличения доходности благодаря освоению новых каналов сбыта. Мы надеемся в 2007 году достичь прибыльности на уровне 95% от общего объема продаж и поддерживать ее в дальнейшем.
Таблица 8. План прибылей и убытков
| План прибылей и убытков | |||
| Чистая выручка от реализации продукции | 17 750 000,00р. | 35 500 000,00р. | 49 250 000,00р. |
| Себестоимость реализованной продукции | 760 000,00р. | 1 200 000,00р. | 1 500 000,00р. |
| Валовая прибыль | 16 990 000,00р. | 34 300 000,00р. | 47 750 000,00р. |
| Общие расходы | 6 127 000,00р. | 7 277 000,00р. | 8 427 000,00р. |
| Амортизация | 20 000,00р. | 30 000,00р. | 40 000,00р. |
| Общие операционные расходы | 6 147 000,00р. | 7 307 000,00р. | 8 467 000,00р. |
| Операционная прибыль | 10 843 000,00р. | 26 993 000,00р. | 39 283 000,00р. |
| Расходы на уплату процентов | 135 000,00р. | 165 000,00р. | 195 000,00р. |
| Другие неоперационные расходы | 20 000,00р. | 40 000,00р. | 20 000,00р. |
| Общие неоперационные расходы | 155 000,00р. | 205 000,00р. | 215 000,00р. |
| Прибыль до уплаты налога на прибыль | 10 688 000,00р. | 26 788 000,00р. | 39 068 000,00р. |
| Налог на прибыль | 5 097 000,00р. | 10 290 000,00р. | 14 325 000,00р. |
| Чистая прибыль | 5 591 000,00р. | 16 498 000,00р. | 24 743 000,00р. |
Денежные потоки
План движения денежных потоков представлен в табл. 9.
Таблица 9. План движения денежных потоков
| План движения денежных средств | |
| Денежные потоки от операционной деятельности | |
| Чистая прибыль | 24 743 000,00р. |
| Приведение в соответствие чистой прибыли и чистого денежного потока от операционной деятельности: | |
| Амортизация | 40 000,00р. |
| Изменения в активах и обязательствах | |
| Увеличение дебиторской задолженности | 711 203,00р. |
| Увеличение товарно-материальных запасов | 534 223,00р. |
| Увеличение кредиторской задолженности | 200 000,00р. |
| Изменение других активов | 10 000,00р. |
| Чистый денежный поток от операционной деятельности | 26 238 426,00р. |
| Денежные потоки от инвестиционной деятельности | |
| Капитальные затраты | 700 000,00р. |
| Покупка ценных бумаг | 200 000,00р. |
| Другое | 0,00р. |
| Чистый денежный поток от инвестиционной деятельности | 900 000,00р. |
| Денежные потоки от финансовой деятельности | |
| Чистое увеличение долгосрочных займов | 1 500 000,00р. |
| Выплаченные дивиденды | 0,00р. |
| Чистый денежный поток от финансовой деятельности | 1 500 000,00р. |
| Чистое увеличение (уменьшение) денежных средств | 28 638 426,00р. |
| Денежные средства в начале плана | 400 000,00р. |
| Денежные средства в конце плана | 600 000,00р. |
Анализ безубыточности
Результаты анализа, включая месячное количество заказов и их объемы, обеспечивающие безубыточность, приведены в табл. 10.
Таблица 10. Анализ безубыточности
| Анализ безубыточности | |
| Безубыточный объем продаж, шт. | |
| Безубыточный объем продаж, руб. | 50 000р. |
| Предположения: | |
| Отпускная цена | 1 000,00р. |
| Переменные затраты | 800,00р. |
| Фиксированные затраты | 10 000,00р. |
Финансовые показатели
Финансовые показатели перечислены в табл. 11
Таблица 1.11. Основные показатели
| Название | Как считать | Результат |
| Рентабельность собственного капитала | Чистая прибыль/Общий капитал акционеров | 1098,18% |
| Рентабельность продаж | Чистая прибыль/Чистая выручка от реализации продукции | 50,24% |
| Рентабельность активов | Рентабельность продаж Х Оборачиваемость активов ИЛИ Чистая прибыль/Общие активы | 525,21% |
| Валовая маржа | Валовая прибыль/Чистая выручка от реализации продукции | 96,95% |
| Оборачиваемость товарно-материальных запасов | Себестоимость реализованной продукции/Товарно-материальные запасы на конец года | 1,21 |
| Средний период инкассирования | (Дебиторская задолженность/Чистая выручка от реализации продукции)*365 | 11,12 |
| Оборачиваемость кредиторской задолженности | (Кредиторская задолженность/Себестоимость реализованной продукции)*365 | 146,00 |
| Оборачиваемость основных активов | Чистая выручка от реализации продукции/Чистая недвижимость и оборудование | 98,40 |
| Отношение задолженности к активам | Суммарные обязательства/Общие активы | 12,74% |
| Коэффициент текущей ликвидности | Общие текущие активы/Общие текущие обязательства | 2,10 |
| Коэффициент мгновенной ликвидности (“кислотный тест”) | (Общие текущие активы - Товарно-материальные запасы)/Общие текущие обязательства | 1,59 |