Преимущества приветствия

§ Начало свободного общения. Большинство незнакомых людей при первой встрече не знают, о чем говорить. Именно продавцы должны первыми начинать разговор!

§ Помогает Покупателю и Продавцу чувствовать себя свободно. Когда покупатель знает, что продавец готов помочь ему, а также сообщает свое имя, помогает сделать перенести общение на более личный уровень.

§ Непринужденная обстановка для покупателя. Если продавец приветствует покупателя дружелюбно и искренне, у покупателя не возникнет впечатления, что ему просто пытаются что-то продать.

Правила приветствия

§ Располагайтесь на входе в отдел

В наших магазинах много препятствий. Будьте видны покупателю, чтобы он легко мог вас найти; лучше всего располагаться возле прохода у входа в отдел.

§ Не стойте группами вместе с другими сотрудниками в отделе

Хотя продавцы могут обсуждать темы, связанные с работой, покупатели об этом не знают. Они думают, что продавцы просто общаются на свои темы, поэтому обращайте внимание на зонирование!

§ Следуйте правилу 3 метра и 30 секунд: каждый сотрудник должен говорить «Добрый день» всем покупателям, даже если идет на перерыв.

§ Демонстрируйте энтузиазм

В Компании «Технодом» может быть весело и интересно работать. Покажите это покупателям и не бойтесь улыбаться и показывать им, что продавцам нравится работать.

§ Улыбайтесь!

Это самый лучший способ общения без слов, и он здорово помогает произвести хорошее первое впечатление на покупателей.

§ Следите за языком жестов

Не держите руки в карманах, не опирайтесь на торговое оборудование, не скрещивайте руки на груди и не сидите в торговом зале. Эти сигналы отпугивают покупателей.

Типы приветствия

Есть несколько типов приветствия. Самые важные из них те, что создают чувство комфорта и у покупателя, и у продавца. Но единственное приветствие, которое, ни под каким видом нельзя использовать, это «Вам помочь?». Покупатели с рождения запрограммированы отвечать на это как-то вроде «Нет, я просто смотрю».

ü «Здравствуйте, что привело вас сегодня в «Технодом»?

ü “Добрый день. Меня зовут Алексей”.

ü “Здравствуйте, меня зовут Алексей. Какие вопросы у вас будут по этому холодильнику?”

ü “Добрый день. Как у вас дела?”

ü “Это очень хороший телевизор. Этой кнопкой на пульте вы можете включить функцию «Картинка в картинке».

ü “Добрый день. Давайте я включу эту систему, чтобы вы могли послушать, как она звучит».

“Я просто смотрю” – очень часто встречающийся ответ покупателей. Когда покупатель вам так отвечает, эффективно можно ответить так: «Отлично, меня зовут Алексей, и я очень хорошо знаю эту технику, поэтому я готов ответить на любые имеющиеся у вас вопросы». Очень важно сказать покупателю, что вы хорошо знаете технику. Это создает у них чувство уверенности и заставляет их задавать вам вопросы, в результате чего начнется создание между вами доверительных отношений. Во многих случаях вы увидите, что покупатели начнут задавать вам вопросы до того, как вы успеете от них отойти».

Приветствие нескольких покупателей: Каждый продавец должен заметить и поприветствовать каждого покупателя,чтобы те почувствовали, что мы их уважаем и ценим, что мы им рады. В наших магазинах часто бывает много покупателей, «красный» торговый зал, и продавцы должны научиться приветствовать покупателей, не отрываясь от работы с текущим покупателем. Вот несколько полезных советов, которые помогут вам приветствовать всех.

Если покупатель проходит мимо продавца, который помогает другому покупателю в своей зоне, продавец должен, по крайней мере, улыбнуться или кивнуть покупателю. В таком случае, если покупателю требуется помощь, он будет знать, что вы в курсе его присутствия.

Если покупатель ждет помощи более трех минут, продавец должен позвать лидера торгового зала, чтобы тот позвал продавца из другой зоны для помощи ждущему покупателю.

Если выясняется, что покупателю нужна помощь с покупкой похожего товара, продавец должен включить ожидающего покупателя в разговор.

Этап 2

ПОДРОБНО ВЫЯСНЯЕМ ПОТРЕБНОСТИ

Во время данного этапа сотрудники должны выявить и понять потребности жизненного стиля покупателей, чтобы иметь возможность предложить нужные ему товары и решения. Это также поможет помочь покупателю изменить его стиль жизни с помощью совместно используемых и новых технологий, о существовании которых покупатель даже не знал.

Прежде чем задавать покупателю вопросы, неплохо спросить у него «разрешение задавать вопросы», после того как покупатель подтвердит, что ему нужна помощь продавца. Например:

Продавец: «Добрый день, что вас привело в «Технодом» сегодня?

Клиент: «Мне нужна стиральная машина».

Продавец: «Отлично, меня зовут Алексей, и я хорошо разбираюсь в стиральных машинах. Можно я задам вам несколько вопросов, чтобы вы сделали правильный выбор?»

§ Существует три типа вопросов для покупателей, позволяющих выявлять их жизненные потребности. Это основные, общие и наводящие вопросы.