Организация продаж по функциям сбыта

Если продавцу приходится выполнять разные задачи, требующие специального опыта, знаний и квалификации, структуру сбыта целесообразно строить на основе функциональных обязанностей сотрудников, т.е. на специализации торгового персонала. Пример: одна группа торговых представителей специализируется на поиске и разработке новых клиентов, а другая — на их последующем обслуживании.

Вертикальная структура организации сбыта

Вертикальная структура определяет полномочия и служебные обязанности сотрудников управленческих уровней, что обеспечивает эффективную интеграцию и координацию сбыта. Наиболее распространены две разновидности вертикальной структуры.

Линейная организация означает, что приказы передаются по цепочке от руководителя к подчиненным. При этом каждый сотрудник подчиняется только одному руководителю, находящемуся на ближайшем более высоком уровне иерархической лестницы, и выполняет только те функции, которые предусмотрены для данного уровня.

Линейно-функциональная организация чаще встречается в средних и крупных организациях. Она отличается тем, что некоторые виды деятельности по управлению сбытом, например отбор и обучение персонала или отношения с дистрибьюторами, поручаются конкретным специалистам по сбыту из головного офиса компании.

При разработке вертикальной структуры организации сбыта необходимо учитывать два важных положения:

количество уровней управления;

количество сотрудников в подчинении каждого руководителя, т.е. норма управляемости.

Взаимосвязь этих факторов очевидна. Чем выше норма управляемости при известном количестве торгового персонала, тем меньше уровней управления (и соответственно менеджеров) необходимо организации.

Штат— это состав работников организации, определяемый руководством на определенный период.

Различные источники дают различные определения понятию «штатное расписание», но, в принципе, суть их сводится к следующему: штатное расписание — это организационно-распорядительный документ, в котором отражается структура организации, содержится перечень должностей с указанием их количества и размеров должностных окладов. Также в штатном расписании отражается размер надбавок и доплат, существующих в данной организации, применительно к конкретным должностям.

30. Роль «Места» в процессе Продажи.

дистрибуция – это направление маркетинговой деятельности компании, обеспечение физической возможности приобретения продуктов компании потенциальными потребителями, т.е. доступности этих продуктов для потребителей. Дистрибуция является одним из 4-х элементов классического комплекса маркетинга «4P» (Place). Потребитель должен иметь физическую возможность приобретения продукта, иначе сделка просто не состоится. Поэтому обеспечение такой доступности является одной из важнейших задач маркетинга. Для решения этой задачи необходимо обеспечить потенциальному потребителю возможность: · выбрать продукт; · оплатить продукт; · получить продукт. Принципиально важно учитывать, что все эти три возможности не обязательно должны быть востребованы потребителем в одном месте, в одно время. Потребитель может выбирать товары в одной торговой точке (или даже в нескольких), оплатить (купить) выбранный товар в другой торговой точке и пожелать фактически получить товар у себя дома через какое-то время. В случае же работы в сегменте B2B процесс выбора, оплаты и получения продукта может длиться годами. Выбор продукта Любой потребитель всегда хочет иметь выбор. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой. Сравнение может происходить как в очной форме (например, в торговом зале розничной точки) так и заочно (по рекламным буклетам, по обзорам в прессе, по техническим характеристикам, по отзывам других потребителей и т.п.). Задача обеспечения потребителю возможности очного сравнения решается инструментами дистрибуции, заочного – инструментами продвижения (элемент комплекса маркетинга Promotion). Оплата продукта В настоящее время в мире существует огромное количество вариантов оплаты выбранного продукта – от наиболее распространенной оплаты наличными в торговой точке до оплаты бонусными балами мультибрендовой программы лояльности. Каждый потребитель может иметь собственные предпочтения формы оплаты. Чаще всего такие предпочтения определяются тремя факторами: физическим удобством использования того или иного платежного средства (необходимостью иметь при себе какие-либо предметы или документы, количеством необходимых операций); стоимостью использования платежного средства (оплачиваемая самим потребителем комиссия, а также другие необходимые платежи для работы с этим платежным средством); финансовыми и прочими рисками (например, некоторые потребители боятся платить кредитными картами через Интернет, потому что мошенники могут завладеть введенными данными и получить доступ к банковскому счету потребителя). Возможность для потребителя использовать предпочитаемое им средство платежа является лишним плюсом при выборе варианта удовлетворения своей потребности. Однако следует учитывать, что чаще всего расширение ассортимента способов оплаты для клиентов влечет дополнительные издержки. Необходимо найти баланс между наличием наиболее востребованных способов оплаты и издержками компании, с ними связанными. Получение продукта Под получением продукта может подразумеваться: физическое получение товара потребителем; получение документа, удостоверяющего право собственности на какой-либо объект (в т.ч. нематериальный); получение полезности от приобретаемой услуги. Эти формы получения продукта не являются взаимоисключающими. Например, при покупке автомобиля или квартиры потребитель должен получить и сам объект сделки, и документы на право собственности.     31.Организация продаж: планирование и финансовые аспекты. Планирование реализации Выявление потребностей и планирование реализации проводится путем исследования процессов потребления и спроса, состояния рынка и торговой конъюнктуры. Осуществляются прогнозные разработки на кратко-, средне- и долгосрочный пери­од. Широко используются экстраполяционные расчеты, моде­лирование, экспертные оценки. Надо отметить, что прогнозы в системе маркетинга - своего рода рабочие гипотезы, требую­щие постоянного уточнения и проверок. Необходимой предпосылкой оценки возможности реализа­ции продукта является изучение конъюнктуры рынка, т.е. ре­альной хозяйственной ситуации, сложившихся условий. При этом важно выделять общехозяйственные и товарные аспекты конъюнктуры. Прогноз товарооборота (продажи) на различные сроки с помощью различных методов, в конечном счете, представ­ляет собой оценку своей доли в общем объеме товарооборо­та компаний, действующих на данном рынке. Важно отме­тить, что речь идет не о прямой количественной оценке возможных продаж, а об оценке через определение доли рынка (развивающегося, стабильного или убывающего). В условиях жестко централизованного планирования это не было необходимым, поскольку, как правило, производители были преимущественно монополистами. В условиях же кон­куренции на первый план выдвигается задача определить, прежде всего, свою долю рынка, а исходя из нее - количест­во продаж. Прогнозы ожидаемого товарооборота служат основой для проведения различных торговых операций, составления бюджетов, выявления прибыли, развития производственных мощностей, планирования необходимой рабочей силы, ис­следовательских затрат и т.п. Необходимым элементом процесса планирования реали­зации является определение конкретных заданий торговым уполномоченным. Такие задания в виде индивидуальных «норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента, сложности самого товара, квалификации работника и др. Финансовый аспект. Финансовая смета продаж представляет собой соотнесе­ние ожидаемой реализации с оценочной суммой торговых расходов и вероятной прибылью. Такие сметы составляются не только по общему объему продаж, но и по отдельным продуктам и группам. Например, годовая финансовая смета по конкретному продукту учитывает прогноз объема прода­жи, валовой оборот по реализации, общие издержки произ­водства, издержки обращения, расходы на маркетинг, адми­нистративные и накладные расходы, чистую прибыль.   32.Роль «Продвижения» в процессе Продажи. Продвижение продаж - это элемент маркетинг-микса, направленный на убеждение и увещевание клиентов (потребителей) приобретать и потреблять предлагаемые товары и/или услуги. Элементы продвижения продаж: 1. Реклама 2. PR 3. Мерчендайзинг 4. Промоциональная деятельность 5. Прямой маркетинг (direct-marketing) Современная стратегия продвижения продукта представляет собой системную цепочку, характеризующуюся следующими чертами: - технологическим или строго определенным набором признаков, из которых состоит вся цепочка; - взаимной неразрывной связью всех цепочек - без одного звена не могут существовать другие; - в необходимости замены всей цепочки, начиная от анализа рынка и до условий продаж в торговой точке при смене стратегии; - связью с системной цепочкой всего бизнеса и необходимостью коренных изменений, начиная от эффективности организации производства до стимулирования продаж при существенной смене стратегии продвижения продукта. Стратегия разрабатывается и реализуется в следующей последовательности: - всесторонне анализируют рынок (конъюнктура отечественных и импортных товаров, устойчивость сегмента рынка, емкость и рыночная доля, конкуренция и др.); анализ проводится перед составлением всей системной цепочки и далее постоянно в процессе ее осуществления; - на основании новых информационных технологий разрабатывается модель всей стратегии, которую можно проиграть, изменять в зависимости от условий; составляется сначала пилотный или пробный вариант и апробируется на отдельном магазине или участке, а затем - основной вариант; современные информационные технологии позволяют осуществлять это быстро и перестраиваться в процессе образования цепочки; - составляется окончательная системная цепочка продвижения продукта; - в системной цепочке в первую очередь учитываются меры по улучшению потребительских свойств товара; - определяется критерий достижения успеха, состоящий из строго индивидуального технологического набора признаков, он обеспечивает привлекательность системы торговли и основан на признаках сервиса, цен, качества, форм работы, стабильности поставок, квалификации персонала и др.; - при составлении системной цепочки и критериев достижения успеха учитывается платежеспособность клиентов и перспективы ее изменения; - все ступени охватываются двумя видами информации - внешней по конъюнктуре, конкурентам и внутренней по информационному обеспечению компьютерной и другой связью всех звеньев. В настоящее время в стратегии продвижения продукта любое из направлений осуществления может быть основано на резко отличающихся признаках. Системная цепочка стратегии включает следующую последовательность действий: - расширение ассортимента товаров, создание товаров с новыми привлекательными свойствами, более высокого качества; изготавливается опытная партия - одна или несколько, и пробные товары распространяются на рынке по предельно низкой цене при рентабельности не выше 15%; - первая продажа сопровождается мощной рекламной кампанией в различных СМИ, Internet и др.; - после достижения эффекта привычки и вкуса покупателей к новым продуктам питания или изделиям так же агрессивно рынок заполняется серийными партиями продукции, создается ажиотажный спрос на высококачественные товары, предлагаемые по очень низкой цене; - через небольшой срок устанавливаются более высокие цены, обеспечивающие компании рентабельность до 25 - 40%, что позволяет вводить новые технологии и производить собственные инвестиции в сырьевые отрасли; оттока клиентов не наблюдается, так как в данной нише нет альтернативы качественной продукции с новыми потребительскими свойствами; - экспансия в регионы, при этом в регионах внедряется точно такая же новая технология, что и в центре, туда посылаются ведущие топ - менеджеры, а на местах проводится одновременное обучение местного персонала, причем не временное, а создаются постоянно действующие центры по переподготовке кадров, в регионах проводится аналогичная рекламная кампания. В системную цепочку входит анализ рынка и информационное обеспечение. С самого начала на основе современных информационных систем создается модель всего бизнес - процесса, и ведущие менеджеры проигрывают на ней все возможные варианты. Особое внимание обращается на обеспечение наибольшей вероятности достижения экономической безопасности компании в любой ситуации.   32.Роль «Продвижения» в процессе Продажи. Продвижение товаров является только одним из элементов маркетинговой коммуникации, доступных компании, другие три элемен та — это персональная продажа, реклама и связи с общественностью*. Однако благодаря своим уникальным характеристикам различные способы продвижения товаров, о которых мы только что говорили, могут достичь определенных целей коммуникации, чего не могут сделать другие элементы. Продвижение может предложить потребителям немедленные причины для при обретения товара, зачастую просто делая товар более ценным. Продвижение может побудить потребителей, которые ничего не знают о вашем товаре, попробо вать его и может убедить их купить еще раз. Продвижение товаров должно являться составной частью стратегического мар кетингового планирования компании вместе с рекламой, личными продажами и связями с общественностью. Необходимо определить цели продвижения товаров и отобрать соответствующие стратегии. Для продвижения товаров должен быть составлен отдельный бюджет. Наконец, менеджеры должны оценить результаты продвижения товаров. Наше определение продвижения товаров подразумевает три общие цели: 1. Стимулирование спроса промышленных или индивидуальных потребителей. 2. Улучшение маркетинговой деятельности посредников. 3. Дополнение и координация рекламы, личных продаж и связей с обществен ностью.   33.Организация продаж: отдел продаж. Мы Все знаем массу способов продаж: прилавки, самообслуживание, агенты, менеджеры, MLM, интернет магазины, и т.д. и т.п. В общем случае мы понимаем, что товар каким-то образом должен соответствовать системе продажи и наоборот, система продаж товару, тем не менее, если попытаться проанализировать каким образом произошел выбор той или иной системы, то окажется, что выбор обычно основывается на соображении «так все делают», т.е. на копировании устоявшейся структуры. В этой ситуации новинки, такие, например, как введение «розничных методов» в банковское дело воспринимаются как революция. Фазы обслуживания Привлечение — деятельность по установлению первичного контакта, может реализована при помощи рекламы, агентов, телемаркетинга, рекомендаций и т.д. и т.п. Переговоры — обеспечивают эффективное преодоление входных барьеров, за редким исключением эта функция возлагается на консультантов или агентов. Обслуживание — реализуется или специалистами (аккаунт менеджеры, менеджеры по обслуживанию), самообслуживанием или разного рода формальными системами. Ресурсы для организации продаж. Помимо клиентской части, для работы продаж как правило требуется еще два элемента «источник продукта»: производство (в расширенном смысле), закупка и т.п. логистический механизм по реализации контракта: доставка, расчеты, и т.п. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ 1 Территориальная структура отдела продаж. Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта. Преимущества такого вида заключаются в распределении четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях: это могут быть области как в границах города, так и в рамках целых географических регионов 2 Товарная структура отдела продаж. В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции. Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли-продажи. 3 Потребительская структура отдела продаж. В этом виде структуры доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей. Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и, соответственно, те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли   34.Маркетинговая идеология в Продаже. В зависимости от степени вовлеченности организаций в маркетинг можно выделить три уровня использования концепции маркетинга: - деятельность организации в целом переориентирована на маркетинг как концепцию рыночного управления, что предопределяет не просто создание служб маркетинга, но и изменение всей философии управления; - в организации используются отдельные комплексы (группы взаимосвязанных методов и средств) маркетинговой деятельности (разработка и производство продукции исходя из изучения спроса и конъюнктуры рынка, послепродажное обслуживание и др.), хотя в целом «дух» маркетинга не охватил всю организацию; - в организации только изолированно реализуются отдельные элементы маркетинга (реклама, стимулирование продаж, ценообразование с учетом спроса и др.). Служба маркетинга может существовать во всех трех случаях. Наиболее корректным термином, охватывающим все уровни использования концепции маркетинга, является: «управление маркетинговой деятельностью» или упрощенный его аналог: «управление маркетингом», характеризующий решение следующих задач: - поиск целевых рынков; - проведение маркетинговых исследований; - разработку конкурентного продукта; - разработку других элементов комплекса маркетинга (назначение цены, выбор методов продвижения продукта и доведение его до потребителя); - организацию обратных связей с потребителями. Фирма строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка и ориентируется на его потребности. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации.   34. Маркетинговая идеология в Продаже. Все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полуосознанной, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться. Есть жесткие продажи, в которых основную идею продавца можно выразить фразой „Я его (клиента) сделаю“. Я наблюдал, как работают представители канадских компаний (почему именно канадских, а не индонезийских — тайна, покрытая мраком). Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою „жертву“, затем поворачивается к ученику и говорит: „Смотри, видишь, там идет девушка, сейчас я ее сделаю“. Спустя пять минут девушка, которая даже не предполагала что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идет с новинкой — флакончиком дешевых духов, которые ей никогда не пригодятся. Другая, прямо противоположенная идеология гласит: не надо продавать ничего вашим клиентам, забудьте про это; надо создавать лояльного клиента, клиента, который с удовольствием пообщается с продавцом, узнает обо всех преимуществах товара и, возможно, приобретет, а возможно, уйдет. Ушедший клиент может прийти через день, месяц, год, он может порекомендовать вас своим знакомым и друзьям. Доходы компании от этого будут гораздо больше, чем при подходе, который обязывает продавцов продать товар каждому, кто обратился или к кому обратились. Есть и другие идеологии. Так или иначе, наши установки во многом определяют наше поведение. Идеология продаж — это те установки, которые руководят продавцом, каждым его словом и движением. Вот два примера корпоративной идеологии продаж. Какое-то время назад мне посчастливилось присутствовать на собрании, которое проводил руководитель сети „Двери из Испании“ Сергей Перес. Сергей собрал всех продавцов и весь управленческий состав и сказал следующее: „Вам кажется, что вы продаете двери. Но если вы думаете, что продаете двери, вы не правы. Вы продаете эмоции. Я хочу, чтобы вы продавали эмоции. Самое главное при контакте с клиентом — создать положительную эмоцию“. Вот что сказал Сергей. Эти слова об идеологии продаж. А какая основная идеологическая цель ваших продаж? Осенью 2003 года мне выпала честь проводить тренинг для „Сити-менеджеров“ новосибирского отделения компании „Coca Cola“. Когда проходишь по коридорам центрального офиса, то не можешь не заметить длинную надпись в красной рамке:Правило № 1. Если ты не позаботишься о своем клиенте, о кем позаботится кто-то другой.Два дня я ходил мимо этой надписи туда и обратно, но запомнил эти слова на всю жизнь. Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-то другой. Иногда мне кажется, что правильная идеология важнее всех технологий продаж и переговоров. А вам так не кажется? Когда вы ведете переговоры, ваш оппонент так или иначе чувствует, что у вас за душой: хотите ли вы ему „втюхать“, он вам безразличен, вы жаждете его денег, вы уважаете его или считаете всех клиентов козлами. По ассоциации вспоминается анекдот. Поймали семеро козлят волка и давай его бить да валтузить. Волк и кричит; „Отстаньте, волки позорные“. А они ему в ответ кричат: „Молчи, козел“. Подводя итог, скажем, что идеология продаж — это архиважно.   35.Управление продажами "Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. С нашей точки зрения, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами охватить все элементы системы продаж и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских компаниях пока хорошо развиты только отдельные элементы системы управления продажами. Чтобы добиться эффективности всех элементов необходимо пройти еще очень долгий путь. Итак, можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами. 35.Управление продажами. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы: · Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: · целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); · стратегические и "поддерживающие" ниши; · стратегия и тактика выхода в новые ниши. · Используемые каналы распределения: · используемые типы каналов распределения; · сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); · потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать. Управление каналами: · планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; · пакет условий для каждого канала; · управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; · управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; · контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; · оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы). Организация и стратегия отдела продаж: · задачи и функции отдела продаж; · структура, штат отдела продаж; · принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); · техническая поддержка отдела продаж. Управление отделом продаж: · регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; · найм, отбор и адаптация сотрудников; · мотивация сотрудников; · обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; · оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; · оценка личной эффективности сотрудников. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: · система поиска потенциальных клиентов; · навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); · уровень сервиса, послепродажное обслуживание; · учет и анализ персональных данных продаж. Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).   36.Взаимодействие Маркетинга и Продаж. Есть много способов улучшить взаимодействие. Лучше всего они работают, когда хорошо интегрированы между собой. Чтобы продуктивно распределить власть, информацию и ресурсы, прежде всего, необходимо понять выгоды от взаимодействия для обеих сторон. Далее необходимо разработать правила, учитывающие реальные потребности менеджеров, т. е. правила, которые были бы интересны участникам. Там где не удается договорится “по хорошему” необходимо использовать административный ресурс. Рассмотрим несколько схем взаимодействия Продавцы знают всё обо всем – но анализировать и систематизировать данные им некогда. Маркетологи, вынуждены искать информацию где угодно, в том числе и заказывать ее внешним агентствам, потому что часто не знают в лицо собственных продавцов. А между тем серия глубинных интервью, которое маркетолог легко может взять у продавцов, может дать ему очень и очень много. Но как поставить в обязанность отделу продаж информировать маркетологов об изменениях на рынке? Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам доносили до отдела маркетинга не только рекламации, но и отзывы потребителей, рыночные слухи? Прежде всего, необходимо понимать, что информация нужна не только маркетологам, но и самим продавцам. При этом им, конечно, было бы полезно иметь ее не только в виде разрозненных слухов. Маркетологи должны создать у себя в отделе информационный центр - место куда продавцы будут приходить со своими мыслями, информацией и т. д. Маркетологи же должны в ответ снабжать продавцов (регулярно проводить презентации, давать каталоги и т. д.) : Презентация отделу сбыта общей стратегии маркетинга - сбытовики должны знать, куда движется компания. Информация по клиентам - сегментирование клиентов по различным признакам, советы, кому, что и в каком количестве можно продать, к кому как лучше подойти. Полная информация по товарам - описания, конкурентные преимущества, позиционирование, целевая аудитория, FAQ по продуктам и т.д. Конкурентный анализ (комплексный отчет, содержащий информацию от самих продавцов, данные mystery shopping, отзывы клиентов) Информация о текущей маркетинговой активности (рекламная компания, скидки, бонусы, конкурсы). Создание "папки агента" - в папке должно быть всё, что может быть полезно клиенту и поможет сэйлзу продавать. Информация о стандартах компании. (система мерчандайзинга, первое и второе письмо клиенту, коммуникативная стратегия и т.д. Как хорошо видно отдел маркетинга может многое дать отделу продаж и необходимо донести до продавцов, то насколько ценными могут быть маркетологи, если к ним хорошо относится и делится с ними информацией. Кроме того, в компетенции отдела маркетинга обычно находится распределение всевозможных пригласительных билетов, сувениров, фирменной одежды, иногда даже потенциальных клиентов. То есть у маркетологов есть довольно много “пряников” для продавцов. Кроме того, обмену информацией способствуют общие совещания, присутствие маркетологов на переговорах с клиентами и даже временная ротация менеджеров из маркетинга в продажи и наоборот