Игра на скрытый мотив для работы в парах

Инструкция.Группа делится пополам, одна половина выходит за дверь.

Инструкция для тех, кто за дверью: «Вы сейчас пойдете в гости к своему знакомому, который работает начальником. Ваша задача — подвести разговор к тому, чтобы он вам предложил работу у себя. А проблема в том, что с предыдущей работы вас выгнали за плохую работу и прогулы, но вы не хотите ему об этом говорить».

Для другой половины группы инструкция такая: «Вы — руководитель какой-либо организации, сейчас находитесь у себя дома, и к вам в гос­ти приходит ваш знакомый. Ваша задача — просто с ним поговорить. Но помните о техниках вербализации, поскольку наверняка он при­шел не просто так».

Еще пример скрытого мотива: к знакомому психологу или просто опытному человеку пришла в гости женщина и расспрашивает о детях: как их воспитывать, какие проблемы бывают и т. д. А скрытый мотив таков: она прочитала личный дневник дочери. Ребенок это увидел и не разговаривает с мамой уже две недели. Хочется, с одной стороны, по­лучить помощь, а с другой стороны, стыдно признаться в поступке.

Кроме этого, можно провести любую ролевую игру без скрытого мотива (например, уговорить начальника подписать заявление на вне­очередной отпуск, или увеличить зарплату, или подписать бумагу в рай­онной администрации и т. д.), но в этой игре важна стадия ориентации.

«Устройство на работу»

Хорошая игра, где могут использовать вербализации сразу оба со­беседника. Эту игру можно играть в три этапа. Первый — игра в парах (один — соискатель, другой — работодатель), затем разбор и анализ. Второй этап — участники меняются ролями и опять анализ. Третий этап — к одному директору приходят три претендента и он выбирает одного.

Инструкция.Инструкция для тех, кто за дверью: «Вы прочитали объявление в газете, что организации требуется работник вашей про­фессии. Ваша задача — прийти на собеседование и добиться того, что­бы вас взяли на эту должность. В ходе собеседования вам нужно будет рассказать о себе, но также постараться как можно больше узнать о ра­боте, оговорить все важные моменты: рабочее время, условия работы, зарплату. Попробуйте использовать вербализации, чтобы получить от руководителя дополнительную информацию. Может быть, у вас полу­чится сделать так, что больше будет говорить сам руководитель»,

Инструкция для тех, кто остался: «Вы — руководитель крупной орга­низации, вам требуется работник той специальности, которую будет представлять претендент. Вы дали объявление в газету, и сейчас придет человек на собеседование. Ваша задача — поговорить с этим челове­ком и решить, подходит он вам или нет. Попробуйте использовать вер­бализации, чтобы получить больше информации, более точное пред­ставление о претенденте».

Ход игры.Первый этап. Участники, которые выходили за дверь, вхо­дят в комнату и каждый выбирает себе пару. Игра продолжается пять-семь минут. Когда время закончится, тренер дает парам две минуты на обратную связь. Участники в паре обсуждают игру и говорят друг другу то, что посчитают полезным. Затем все садятся в общий круг и расска­зывают по очереди то, что считают важным: взяли или нет претендента и почему, и на что полезное они обратили внимание.

Второй этап. Вторые номера выходят за дверь и получают такую же инструкцию. Перед тем, как они войдут в помещение, лучше сказать им, чтобы они сели работать в пару с другим участником, чтобы у них был разный опыт. Игра также длится пять-семь минут, далее — обрат­ная связь две минуты в парах и рассказ на круге. После обсуждения игры можно еще и поговорить о том, что участники отметили как наиболее важные моменты, какие рекомендации они могут сформули­ровать.

Третий этап. Тренер предлагает троим желающим попробовать себя в следующей игре, где нужно будет на конкурсной основе пройти собе­седование. Три участника выходят за дверь. Инструкция для них: «Сей­час вы по очереди пойдете на собеседование к директору (здесь можно назвать конкретную организацию). Вы прочитали объявление в газете, позвонили по телефону, и вам назначили на это время. Ваша задача — попытаться выиграть этот конкурс. Подумайте, как вам произвести лучшее впечатление, используйте все, чему мы научились на предыду­щей игре».

У оставшихся в группе тренер спрашивает, кто бы хотел быть ди­ректором. Желающий садится за стол, для подкрепления авторитета на стол ему можно поставить телефон, положить какие-то бумаги, жур­налы и так далее. Инструкция для него: «Вы — директор организации (можно указать профиль и название), вам требуется специалист на оп­ределенную должность. Вам позвонили три претендента, и вы назна­чили им время. Сейчас вы побеседуете с ними по очереди и затем решите — кого вы возьмете, а кого нет. Запишите на листочке, кого вы выбрали и почему, и в конце обсуждения сообщите нам».

Эта игра снимается на видео. При просмотре видеозаписи тренер может обращать внимание группы на моменты, где использовал вербализации, и насколько это было удачно.

Игра «Переводчик»

Еще одна игра с использованием вербализаций, но в отличие от предыдущих, проходящая всегда очень весело. В игре участвуют двое лучше, если это будут мужчина и женщина). Они выходят за дверь.

Инструкция.Инструкция для тех, кто за дверью: «Женщина — это американская кинозвезда. Она приехала в Россию на презентацию сво­его нового фильма и будет выступать на пресс-конференции. Задача кинозвезды — сначала рассказать о фильме, а затем ответить на вопро­сы журналистов. Второй участник — мужчина — это переводчик. Зада­ча переводчика — переводить рассказ кинозвезды, ее ответы на вопро­сы и переводить ей вопросы журналистов. То есть кинозвезда говорит что-то о фильме на русском языке, а переводчик переводит это (как будто это было произнесено на английском языке). Он также перево­дит все вопросы для кинозвезды и ее ответы журналистам».

Инструкция оставшимся участникам: «Вы — журналисты, придумай­те названия своих газет. Садитесь полукругом. Сейчас сюда придет аме­риканская кинозвезда и будет пресс-конференция по поводу презен­тации ее нового фильма. Вы выслушаете рассказ о фильме и сможете задать свои вопросы. Переводчик будет переводить все вопросы и от­веты на них, как будто они вам непонятны».

Игра обычно проходит очень забавно, особенно когда переводчик смешно переводит вопросы и ответы. Он может посчитать, что журна­листы спрашивают не то или ведут себя нагло, и переводить совсем другие вопросы. Иногда начинает защищать кинозвезду, если, по его мнению, ей задают слишком острые вопросы. В то же время в этой игре можно хорошо посмотреть, как человек повторяет слова партнера иногда буквально, а иногда привнося что-то свое.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ФОРМЫ ОБЩЕНИЯ

Следующий важный момент на стадии ориентации — это невербаль­ные формы общения.Почему на это надо обращать внимание? Потому что люди доверяют словам только на 10%, а остальное доверие складывается благодаря невербальной коммуникации.

К невербальным формам общения традиционно относят несколько параметров.

1. Характеристики речи:ритм речи, темп, интонации, паузы и т. д. Здесь можно обратить внимание группы на то, что иногда интонация даже од­ною произнесенного слова может отрицательно повлиять на собесед­ника. Можно привести пример того, как собаки слушают своего хозяи­на. Собака не понимает слов, зато очень чутко реагирует на интонации. Если что-то произошло, и хозяин подзывает к себе собаку словами: «Иди сюда, моя дорогая», но при этом у него угрожающие интонации, то собака сразу прижимает уши и идет очень медленно. А если интонация другая, то собака подбегает и весело машет хвостом. Люди тоже очень чутко реагируют на характеристики речи собеседника, и на это нужно специально обращать внимание. Например, вам звонит подруга и гово­рит одно слово: «Привет». И вы по интонации, по тому, как она произ­несла это слово, знаете, что она будет говорить дальше.

2. Проксемика — взаимное расположение, дистанция и позы.Взаим­ное расположение партнеров во время беседы может играть значитель­ную роль. Самым хорошим вариантом считается расположение под уг­лом от 45 до 90 градусов — это одновременно позволяет сидеть очень близко и не давить на собеседника, в то же время всегда можно встре­титься взглядом и при необходимости прикоснуться к собеседнику. А когда люди сидят друг напротив друга, то слово «напротив» как раз и отражает возможное развитие отношений.

Дистанция между собеседниками. Расстояние примерно от 0 до 50 см называется личной (интимной) дистанцией или индивидуальным пси­хологическим пространством. В эту зону пускают только самых близ­ких людей. Вхождение в эту зону воспринимается как давление.

От 50 см до 1 м — дружеская дистанция. В нее желательно войти, но надо делать это постепенно. Если это первая беседа с человеком, то входить сразу в дружескую дистанцию не следует, это могут воспри­нять как давление, ведь вы еще не друзья,

От 150 см до 4 м — деловая дистанция. На этой дистанции прово­дятся все совещания и переговоры. Больше четырех метров — это уже дистанция публичная, например, для лекций. Общаясь на такой дис­танции, человек психологически не несет ответственности за происхо­дящее — на лекции можно слушать, а можно и не слушать.

Позы трактуются в литературе иногда слишком категорично, но нам важно то, что эти трактовки в целом верны. Например, известная поза «два креста» — нога на ноге и руки, сложенные перед собой, — трактуется обычно, как закрытая поза, хотя такая поза может говорить о том, что у человека болит желудок. Но большинство людей воспримет эту позу как закрытую, и это уже важно. Что еще важнее в позах, так это их изменение в процессе общения. Если поза меняется во время разговора, это может говорить об изменении отношений между собеседниками или изменении отношения к беседе, ее содержанию.

3. Движения и жесты.Движения и жесты также подробно описаны в психологической литературе. Жесты в литературе часто трактуются слишком категорично, но, в основном, это говорит об убежденности авторов. Рассматривая в тренинге движения и жесты, достаточно об­ратить внимание на подход, в котором выделяется два типа жестов и движений — рисующие и усиливающие. Или собеседник жестами уси­ливает свое высказывание, или рисует некую картину, что может быть показателем отношения собеседника к предмету разговора. Если дви­жение или жест не несут такой информации, на это следует обратить внимание, так как это может быть важно.

4. Мимика.Мимика также является важным моментом в коммуни­кации. Ребенок с раннего детства учится по выражению лица матери понимать ее отношение и к себе, и к своим действиям. В жизни мы постоянно обращаем внимание на выражение лица собеседника, и, конечно, собеседник обращает внимание на выражение нашего лица. Поэтому важно следить за мимикой собеседника и осознавать, чем вызваны те или иные изменения мимики и что это может значить. И, конечно, важно следить за своим лицом. Разумеется, не нужно сидеть с каменным, ничего не выражающим лицом, но надо понимать, что слишком откровенные гримасы скорее отрицательно повлияют на со­беседника.

5. Контакт глаз.Как уже отмечалось, контакт глаз является важным моментом в невербальной коммуникации, и здесь можно еще раз на­помнить об этом группе.

Внимание к невербальному поведению позволяет как контролиро­вать собственное поведение, так и оценивать невербальное поведение других. При общении необходимо осознанно стремиться к конгруэнт­ности — это значит, что человек должен и говорить, и показывать одно и то же, в его коммуникации не должно быть противоречия. Примером неконгруэнтности может быть ситуация, когда на приеме у психолога клиент говорит, что очень любит свою семью, и одновременно стучит по колену кулаком. Конечно, такое явное противоречие привлекает внимание и может повлиять на доверие к человеку и его словам.

Можно вспомнить игру «Мафия» (инструкция далее). Кого-то оправдали, а кого-то «застрелили», потому что один человек вел себя так, его невербальному поведению поверили, а другому не поверили, часто в этой игре, когда «честному» человеку говорят, что он нечест­ный, то он (оттого, что это несправедливо) начинает краснеть. Участ­ники воспринимают это как доказательство и голосуют против.

К невербальному поведению и конгруэнтности можно возвращать-с я в течение всего тренинга, если есть телевизор и видеокамера. Во всех играх, которые идут после информации о невербальном поведении, тренер обращает внимание и на жестикуляцию, на позы, на мимику и т. д. Особенно хорошо это заметно во время игр «в кабинете», где есть стол, ручки, бумага. Люди начинают манипулировать предметами, дви­гая их по столу. Иногда на столе разыгрывается просто настоящий фут­больный матч!

При просмотре видеозаписи очень хорошо заметно, как изменение позы одного собеседника влияет на состояние другого. Например, мож­но заметить, как один из собеседников, наклоняясь вперед, в букваль­ном смысле вынуждает другого отклоняться назад. Иногда тому даже приходиться отодвигать стул, когда отклоняться дальше некуда. И даже без слов понятно, что один давит на другого. Другой пример, когда два собеседника одновременно откидываются на спинки стульев, отстра­няясь друг от друга. Сразу понятно, что интерес к разговору потерян.

После теории о невербальном поведении следует провести игры для иллюстрации и закрепления материала.

ИГРЫ НА НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ

«Зеркало»

Группа выстраивается в две шеренги друг напротив друга (если чис­ло участников нечетное, то тренер тоже участвует). Участники из пер­вой шеренги делают любые движения и жесты, меняют мимику и позы, а участники второй шеренги, как зеркало, повторяют за своей парой все невербальные проявления. Игра длится 2—3 минуты, потом груп­пы меняются ролями.

«Кривое зеркало»

Первая шеренга делает любые движения, но движения дискретные, то есть между ними должны быть паузы. Зеркало (вторая шеренга) начинает повторять движения с отставанием на одно движение. Например, человек поднимает руку, пауза в секунду, затем поднимает вторую, зеркало делает предыдущее движение, то есть отстает на один шаг. Через 2-3 минуты шеренги меняются ролями.

Передача информации «через стекло»

Все так же стоят парами друг напротив друга. Сначала работает пер­вая пара. Один человек показывает своему партнеру что-то без слов, так, как будто он стоит в вагоне, а другой на перроне. Например, забыл выключить утюг. Партнер, посмотрев на сообщение, говорит, что из сказанного он понял. Затем показывает и угадывает вторая пара. И так по очереди все участники группы. Эти игры идут после теории на не­вербальное поведение сразу одна за другой, одновременно являясь и разминкой, и демонстрацией.

«Крокодил»

В нее можно играть и в середине дня, если вам кажется, что нужно немножко разрядить обстановку, и тогда, когда речь идет о невербаль­ном поведении.

Инструкция. Группа делится на две части. Каждая подгруппа приду­мывает слова, которые сложно изобразить. Затем приглашает предста­вителя другой подгруппы, говорит ему на ухо это слово, и тот должен его показать своей группе. По буквам показывать нельзя, надо изобра­жать смысл слова. Все могут активно задавать вопросы. Группы рабо­тают по очереди.

Игру можно ограничивать по времени, например, на показ две ми­нуты. Так же можно вести счет между группами. Обычно тем самым вводят соревновательный момент. Это может повысить эмоциональ­ность упражнения, и вся игра проходит значительно веселей. В некоторых группах участники настолько ориентированы на соревнование, что без слов тренера сами ведут счет.

Если есть время, то лучше, чтобы каждый побывал в роли показы­вающего. Бывают очень смешные ситуации. Помню, как в одной группе показывали слово «прихвостень». Было очень смешно, и группа вспо­минала этот момент еще очень долго.

Можно загадывать не слова, а, например, поговорки. Но поговорки хуже, потому что если они малоизвестные — то не отгадать, а если из­вестные — то угадать можно сразу.

«Дом инвалидов»

Группа разбивается на тройки и каждому в тройке дается роль: первый — «немой и слепой», второй — «паралитик и глухой», третий — «глухой и немой». Всем группам сначала говорится одно и то же: после того, как им предложат их вариант задания, они должны договориться, как они будут все выполнять, а потом рассказать это другим. Затем каж­дой группе в отдельности предлагается ситуация. Для первой группы — им едете отдыхать к морю, вам надо договориться, как вы поедете, как будете загорать, купаться и т. д. Для второй группы — вы едете на дачу копать картошку. Для третьей — в лес по грибы или на день рождения и I. и. Слепые закрывают глаза, глухие делают вид, что они не слышат, паралитики не двигают руками. Затем, когда они договорятся, каждая группа показывает это в лицах для всех.

Игра проходит очень весело, но самое главное, на ее примере мож­но обсудить, что происходит при нарушении некоторых каналов ин­формации, насколько участникам было легко или тяжело договорить­ся, насколько они в тройке дополняли друг друга.

«Тарабарщина»

В игре участвуют двое — мужчина и женщина. Семейный конфликт. Муж ушел в баню и пришел через два дня. Задача мужа — помириться с разгневанной женой. Задача жены — сказать ему все, что она о нем ду­мает. Но они не могут говорить слова, а только бессмысленные сло­ги — бу-бу, по-по, ко-ко и т. д. Здесь присутствует только невербальная коммуникация. После проигрывания они могут поменяться ролями, муж становится женой, а жена — мужем, и они проигрывают ту же си­туацию еще раз. Игра обычно проходит очень весело и ее можно про­вести как разминку. Если необходимо, то можно и обсудить ее, погово­рив о роли невербальной коммуникации.

4.4. ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - «ПОИСК СОВМЕСТНОГО РЕШЕНИЯ»

Стадию поиска совместного решения часто называют стадией ар­гументации, так как здесь необходимо аргументировать свою точку зре­ния и работать с аргументами партнера. Многие, к сожалению, не уме­ют и не пытаются услышать друг друга в процессе общения и понять аргументы другого, а ведь это и есть самое важное для общения. И если уметь «вплетать» аргументы собеседника в свои, и на этом строить свою аргументацию, то собеседник быстрее согласится с вами. Или вам обо­им будет легче выработать совместное решение. Возможно, принци­пиально новое решение.

Что необходимо делать с аргументами, которые ваш собеседник уже высказал? На какие-то из них нужно привести контраргументы, какие-то аргументы разобрать, рассмотреть с разных точек зрения, но нельзя игнорировать аргументы собеседника.

На что имеет смысл обратить внимание в беседе? Чем дольше длит­ся беседа, тем больше необходимо аргументов. Если у вас много аргу­ментов, то, соответственно можно не беспокоиться о времени обще­ния, но если аргументов мало, то время беседы следует ограничить.

Существует две основные стратегии аргументации — по восходящей и по нисходящей. Если ваш собеседник слабее психологически, если он сомневается в своей точке зрения, тогда имеет смысл начинать с самого сильного аргумента. Партнер сразу соглашается, а дальше идут аргументы послабее, чтобы просто завершить ситуацию и подтвердить правильность вашей позиции.

Если собеседник убежден во мнении, противоположном вашему, то есть он жестко стоит на своих позициях, то надо начинать со слабых аргументов и постепенно наращивать их силу, чтобы партнер шаг за шагом согласился с вами. И в то же время вы его не «сломаете» вначале самым сильным аргументом, он просто от аргумента к аргументу будет убеждаться в правильности вашей точки зрения.

Далее можно рассмотреть приложение 9. 124

ИГРЫ НА АРГУМЕНТАЦИЮ

«Шнуровка»

Группа делится пополам, все садятся в две линии друг напротив дру­га. Тренер дает задание: одна сторона «за», другая — «против». Далее стороны поочередно приводят свои аргументы за и против. Тема может быть любая, например, отдавать ребенка в детский сад или нет, полу­чать высшее образование или нет и т. д.

Первый участник из одной подгруппы говорит свой аргумент (на­пример, почему нужно вступать в брак). Участник другой подгруппы, выслушав аргумент первого, отвечает на этот аргумент и приводит свой аргумент (почему не нужно вступать в брак). Дальше следующий чело­век отвечает на этот аргумент и приводит свой. И так по очереди пред­ставители двух команд говорят свои аргументы, перед этим отвечая на предыдущий аргумент.

Эта игра может быть использована и как разминка, и как демонст­рация по данной теме. После этой игры об аргументах можно погово­рить в кругу. Можно спросить у группы, какие аргументы понравились больше всего? Оказались ли для них какие-то аргументы очень неожи­данными? В конце можно сделать вывод, что даже когда мы очень хо­рошо знакомы с предметом обсуждения, то все равно до начала беседы полезно подготовиться к беседе, продумать свою аргументацию.

«Сказочные персонажи»

Эта игра может проводиться в парах, например, колобок и лиса, волк и Иванушка и т. д. В зависимости от роли в паре, каждый собеседник приводит аргументы в защиту своей позиции. Например, лиса гово­рит: «Колобок, я тебя съем потому, что ты очень питательный». Коло­бок отвечает: «Не ешь меня, лиса, у тебя будет болеть живот» и т. д. Таким образом, в течение нескольких минут все участники приводят свои аргументы и отвечают на аргументы собеседника. После игры можно обсудить данное упражнение, рассказать об особенно удачных аргументах.

«Портье»

Для игры нужно пять человек. Один остается в комнате — это пор­тье в гостинице, четверо выходят за дверь.

Инструкция для портье: «портье в гостинице, у тебя есть четыре места - одно место в одноместном номере, одно место в двухместном номере, место в рабочем общежитии, где в комнате десять кроватей, и раскладушка под лестницей. Твоя задача: послушать по очереди четве­рых командированных и затем распределить эти места между ними, ориентируясь на силу их аргументов. Выслушав каждого человека, ты говоришь: «Места появятся минут через 15. Подождите, пожалуйста!» А после всех четырех ситуаций ты решишь, кого куда расселить. Запи­ши свое решение на листочек, и в конце обсуждения ты расскажешь нам результаты и объяснишь, почему так распределил претендентов».

Инструкция для тех, кто за дверью: «Вы приехали в этот город в ко­мандировку на две недели и ваша задача - получить лучшее место (луч­шее место — это одноместный номер). Каждому из вас надо продумать свою аргументацию так, чтобы именно вам дали одноместный номер. Портье послушает всех по очереди, а затем скажет, кому он предоставит одноместный номер».

Эта игра с интригой — «командированные» не знают о других мес­тах и готовят аргументы для получения одноместного номера. Так как для раскладушки под лестницей годятся многие аргументы, часто результат игры бывает для них неожиданным. Например, кто-то говорит, что ему нужен обязательно одноместный номер потому, что он сильно храпит. Но такого претендента могут отправить и под лестницу, и в ра­бочее общежитие, так как в первом это никому не помешает, а в после­днем не похрапишь.

Анализ этой игры для сохранения интриги проводится в такой пос­ледовательности: сначала говорят командированные, что они хотели получить и как они думают, предоставит ли портье им одноместный номер. Затем говорят наблюдатели. Они, зная обо всех местах, уже мо­гут излагать свои гипотезы относительно того, кого куда поселят. И в последнюю очередь говорит портье, кого и куда он решил поселить и почему.

«Эрмитаж»

В этой игре участвуют три или четыре человека. Один человек оста­ется в комнате, остальные выходят за дверь.

Инструкция для того, кто остался в комнате: «Ты — билетер в Эр­митаже. Эрмитаж работает до 18 часов. Сейчас уже 17 часов, и людей уже в музей не пускают, но желающие есть. Твоя задача — послушать людей, которые будут сюда по очереди входить, и решить, пустить этого человека или нет. У тебя нет ограничений: ты можешь пустить всех, или пустить только тех, кто тебя убедит, или не пустить никого».

Инструкция для участников за дверью: «Вы пришли в Эрмитаж за час до закрытия. В музей уже не пускают и касса закрыта. На входе еще стоит билетер. Ваша задача — продумать аргументацию, чтобы вас пу­стили в музей. Придумывать можно все, что угодно, но чтобы это было в рамках разумного. Вы подходите и пытаетесь его уговорить. У вас примерно две-три минуты».

Эта игра без «подвоха», на ее примере просто можно посмотреть ни аргументы и на стратегию, которую придумали участники.

«Наследство»

Игра проводится аналогично задачам про «Лошадь» или «Курицу».

Муж оставил завещание беременной жене: если родится мальчик, то имущество делится таким образом — две трети мальчику, одна треть — жене; если девочка, то поровну. Родилась двойня — мальчик и девочка. Как поделить имущество?

Эта задача сложнее, так как у нее нет математического решения, потому что здесь три неизвестных, и соответственно, абсолютно пра­вильного решения нет.

Можно сослаться на мнение юристов, что сначала все делится по­полам, потом каждая доля делится согласно завещанию. Но лучше все­го было бы прописать и ситуацию раздела имущества при рождении двойни.

Процедура и анализ этой игры аналогичны тем, которые использу­ются в задачах «Лошадь» и «Курица». Только если проводить ее на тре­тьей стадии, необходимо больше внимания обращать на аргументацию, которую используют участники игры.

В анализе можно сказать, что у этой задачи нет однозначно правиль­ного решения, как и у многих задач, с которыми мы сталкиваемся в жизни. Очень важен сам процесс поиска совместного решения, то, как мы приходим к результату, какие аргументы мы используем для отста­ивания своей точки зрения, насколько они удачны. Задачи «Лошадь» и «Курица» тоже можно использовать на стадии аргументации.