Гедонистическая и прагматическая манипуляции
Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата. Манипулятор наслаждается вызванной реакцией, поскольку она является несомненным доказательством его могущества. Многие манипуляторы-гедонисты совершают свои действия для того, чтобы «потренировать мускулы» и в очередной раз убедиться в том, что жертва по-прежнему у них «на крючке». Им важно вновь и вновь получать подтверждения тому, что жертва послушна и будет оставаться послушной их воздействию.
Дополнительный выигрыш гедонистической манипуляции — новая информация, которую жертва выдает манипулятору, находясь в состоянии эмоционального возбуждения, испуга, замешательства и т. п. Новая информация всегда полезна для манипулятора.
Манипулятор-гедонист часто довольствуется разовыми «щипками», даже не прибегая к сложной игре на струнах чужой души.
Такие щипки могут выполнять и роль своеобразной «разведки», обследования чужих струн с целью обнаружения наиболее чувствительных из них. Это знание потом будет использовано для дальнейших манипуляций — как гедонистических, так и прагматических.
Алгоритм 1 — «Гедонистическая манипуляция»
Цель — наслаждение изменением состояния адресата. Средство — щипок.
1. Щипок.
2. Наслаждение реакцией адресата («Щелк! Зажужжало»).5
3. Извлечение новой информации.
ПРИМЕР_______________________________Гедонистическая манипуляция
— Я и не знала, что вы так импульсивно принимаете решения! (щипок снизу).
— Как это? Я...
— Ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
— Да я...
— Ну, теперь пеняйте на себя! (щипок снизу).
— Да что случилось-то?
— Ну что, напугались? Ха-ха-ха!
5 Выражение «Щелк! Зажужжало1» принадлежит Р Чалдини.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Прагматическая манипуляция, в отличие от гедонистической, направлена отнюдь не на то, чтобы наслаждаться эмоциональной реакцией адресата. Она использует эту реакцию как средство для достижения определенной, при этом скрытой от адресата, цели.
Алгоритм 2 — «Прагматическая манипуляция»
Цель — добиться выигрыша. Средства — настройка, щипок и этюд.
1. Настройка.
2. Щипок илиэтюд.
3. Регуляция реакции адресата.
4. Получение выигрыша:
□ заставить адресата что-либо принять;
□ от чего-либо отказаться;
□ дать информацию;
□ получить «лишнюю» информацию;
□ попросить совета;
□ последовать совету и т. п.
Рассмотрим все этапы прагматической манипуляции последовательно.
Настройка
Суть этой фазы — не в том, чтобы «настроить» душевный инструмент, а скорее в том, чтобы «расстроить» его. Настройка — это создание подходящей психологической атмосферы, в которой можно будет удобно и эффективно играть на струнах адресата. В сущности, настройка — это предварительный обобщенный щипок. Манипулятор, по выражению А. Добровича, делает «выпады» или «пускает «пробные шары»: то это льстивая фраза, то рискованная шутка, граничащая с нас-
| Вилы настройки | ||
| Комфортная — щипок сверху | Дискомфортная -щипок снизу | Какофоническая — универсальный щипок |
| «Пока арфа качается на приятных волнах комфорта, я на ней сыграю...» «Я сегодня вспомнил о вас, когда мне шеф сказал, что у нас появились менеджеры настоящего западного уровня. » | «Пока арфа летит в пропасть, я на ней сыграю...» «Я вспомнил, что мы должны сегодня встретиться, когда ваше имя упомянули на директорском совещании в связи с каким-то неточным отчетом...» | «Пока арфа потеряла ориентацию, я на ней сыграю...» «Я вас всегда вспоминаю, когда требуется человек последовательный, безо всяких там творческих отклонений...» |
Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________71
меткой, то жалобный тон в расчете на человеческое участие партнера и т. Д. « (Добрович А., 2001, с. 155).
Настройка может совершаться и с помощью невербальных приемов.
Паралингвистические и невербальные приемы манипуляции:
1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений, сборов и т. п.).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения.
ПРИМЕР_________________________________________Пример настройки
— Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, у тебя они есть?! (резкое убыстрение темпа беседы, универсальный щипок).
-А...
— Ну, ты странно реагируешь! Так реагируют либо очень бедные, либо очень богатые (резкое убыстрение темпа беседы, второй универсальный щипок). -Ну...
— А ладно, я у себя уже нашел. Мне всего нужно-то было 100 рублей. (Адресат испытывает большое облегчение и некоторое чувство вины. Теперь он готов идти на соглашение и уступки.)
Щипок или этюд
На этой стадии применяется прицельный щипок или один из перечисленных ниже приемов игры на струнах (этюд). Многие из этих приемов были описаны Е. Л. Доценко (Доценко Е. Л., 1996). Описания множества уловок-манипуляций можно найти также у А. Н. Панкратова (Панкратов А. Н., 2000).
Таблица 3.1. Приемы игры на струнах
| Приемы игры на струнах | Примеры |
| «Случайная» утечка информации - «случайные» высказывания, оброненные вскользь | «Знаешь, Таня из третьего отдела беременна. Она, правда, просила никому не говорить». «Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу» |
| Утаивание части информации до тех пор, пока не становится поздно что-либо предпринимать | «Через две минуты они придут. Мы должны будем что-то им отвечать на их предложение». «Мы уже начали обмен информацией, не дожидаясь подписания договора. Так что теперь уж все равно придется подписывать...» |
| «Невинный» обман, введение в заблуждение | «Вроде бы он согласился». |