Непсихологические средства влияния

Шахматисту можно подсыпать снотворного, а фехтовальщика сбить с ног струей воды из брандспойта. В обоих случаях соперники окажутся поверженными. Но будет ли это победой над ними? В обоих случаях методы борьбы неадекватны сути соревнования. Страшась провала в честном поединке, соперник прибегает к внешним средствам, не имеющим отношения ни к шахматам, ни к фехтованию. Аналогичным образом в психологическом взаимодействии можно «нейтрализовать» партнера с помощью внешних средств — социальных или физических. Но эти методы борьбы так же неадекватны сущности собственно психологического взаимодействия, как приемы дзюдо шахматному турниру.

Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия должны считаться психологическими средствами, но только до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Например, угроза увольнения или побоев — это психологическое средство, увольнение или побои — социальные и физические средства воздействия. Они, несомненно, производят психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______13

Психологическое влияние и противостояние влиянию должны совершаться с помощью исключительно психологических средств, в противном случае они перестают быть психологическими. Шахматный турнир перестает быть шахматным турниром, если соперник начинает использовать нож или брандспойт, хотя может остаться турниром. Аналогичным образом психологический «турнир» перестает быть психологическим, если в нем используются непсихологические средства взаимодействия.

Такое представление о психологическом взаимодействии может показаться несколько идеализированным. В реальной жизни для достижения психологических целей часто используются непсихологические средства, например материальные (в том числе денежные), физические, организационные и др. Это нашло свое отражение в появлении специальных дисциплин, таких как «Организационное поведение» или «Управление человеческими ресурсами». В этих дисциплинах психологические феномены, и в том числе собственно психологические средства воздействия, рассматриваются наряду с материальными и организационными. Директор современной фирмы вряд ли ожидает, что средний менеджер сможет в той же мере полагаться на силу своего убеждения, своего взгляда или жеста, как он полагается на эффективность дополнительного вознаграждения или должностных перестановок. Зачем учить менеджера «правилам шахматной игры», если организационный брандспойт оказывается более верным и надежным средством разрешить любые «шахматные» противоречия? К чему эти психологические тонкости, если психологического эффекта можно добиться проверенными и надежными непсихологическими средствами? Такое представление зиждется на уверенности, что надбавка в 50 (100,200... 1000) долларов — лучший метод убеждения, предоставление свободного графика — лучший метод мотивации персонала и т. п. Даже лучшие книги по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами являются не более чем систематизацией опыта управления, соединенной с поверхностной социальной психологией (см., например: Bowditch J. L., Buono A. Е, 1994; Bolman L. G., Deal E. Т., 1997; Ньюст-ром Д. И., Дэвис К., 2000).

1.3. Влиять = продавать?

Психология оказывается в положении, сходном с положением поэзии: она не всем понятна и доступна для чтения, уж не говоря о том, чтобы стать частью жизни. В учебниках по организационному поведению и управлению человеческими ресурсами психологические теории излагаются

Тренинг влияния и противостояния влиянию

в прозаических терминах организационной науки, приземленно и прагматично, подобно тому, как можно пересказать либретто оперы, никогда не слышав ее (см., например: Hellriegel D., Slocum J., and Woodman R., 2001). В сущности, организационной науке психологические концепции нужны лишь для того, чтобы повысить эффективность непсихологических средств.

Однако такая организационная наука создается для тех, кто обладает рычагами непсихологического воздействия и — что еще важнее — на них в основном и рассчитывает. Тренинг влияния и противостояния влиянию обращен к тем, кто может рассчитывать лишь на психологические средства или сознательно выбирает использование только этих средств.

Это партнеры, коллеги, руководители одного уровня, которые должны согласовывать свои действия, подчиненные, которые могут влиять на своих начальников лишь психологическими средствами, а также торговые представители фирм, занятые в персональных продажах. Неслучайно в наибольшей степени насыщенными психологией оказываются именно руководства по проведению переговоров и продаж (см., например: Хисрик Р. Д., Джексон Р. Б., 1996; Kirkpatrick С. А., 1994). С другой стороны, в книгах по социальной психологии убеждение и внушение рассматриваются почти исключительно на примерах торговой и политической рекламы.

«Некоторые люди мыслят аналитически, замечают Пети и Качип-по. Им нравится все обдумывать, все мысленно прорабатывать. Такие люди полагаются не только на неоспоримость сообщения, но и на свою ответную когнитивную реакцию. Для них важнее даже не то, насколько убедительны высказанные аргументы, а то, к каким размышлениям они приводят» (по Майерс Д., 2000. С. 195). Однако «людей, не склонных к размышлениям, легче убедить, прибегнув к косвенному пути убеждения. В рекламе прохладительных напитков вместо того, чтобы давать полную информацию о составе и вкусовых качествах, просто говорится: «Новое поколение выбирает пепси!» То, что мы хотим донести до слушателей, должно косвенно сочетаться у них с чем-то приятным» (Майерс Д., 2000. С. 194; 195).

Такая известная книга по психологии влияния, как труд Роберта Чалдини, в сущности, посвящена способам продажи, эксплуатирующим стереотипные способы поведения человека, или «механизмы уступчивости». «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы... Хотя все мы от-

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______15

даем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» (Чалдини Р., 1999. С. 252).

Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости правило последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, правило благорасположения, принцип влияния авторитета и принцип дефицита (подробнее см. в разделе 5.4). Проблема, по мнению Чалдини, состоит в том, что «профессионалы уступчивости» могут злоупотреблять этими стереотипами в собственных целях, использовать способы приспособления как орудия влияния. Таким образом, «профессионалы уступчивости» становятся эксплуататорами — «психологическими спекулянтами».

С простодушным американским прагматизмом (который в случае Чалдини сочетается, возможно, с гениальностью) он заявляет, что «в конечном счете, мы все стремимся к богатству», поэтому не стоит упрекать профессионалов уступчивости в том, что они стремятся к получению прибыли. Обвинять же их нужно в том, что они злоупотребляют выработанными человечеством способами социально-психологического приспособления и тем самым обесценивают их (Чалдини Р., 1999. С. 251).

Продажа — чисто человеческое явление, хотя у животных тоже существуют «биоэкономические отношения»: симбиоз, общественный парасимбиоз, синойкия, комменсализм, паразитизм и др.¹

¹ Паразитизм — использование одним организмом другого в качестве источника пищи и места обитания, с возложением на него обязанностей регуляции взаимоотношений с внешней средой.

Симбиоз — взаимно-полезное сожительство.

Общественный парасимбиоз - «жизнь бок о бок», при которой организм оказывает услугу одной особи, а ответную услугу получает от другой.

Синойкия — квартирантство одного из организмов на теле или в теле другого, при том что пользу от этого могут извлекать оба организма или только один из них.

Комменсализм — использование одним партнером для питания только отбросов, избытков, остатков пищи другого партнера (Догель В. А., 1962; Тарасов В. В., Богоявленский Ю. Л., 1996). См. об этом также в книге: Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. СПб.: Речь, 2000. С. 11—12.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Несмотря на то, что для российского менталитета продажа — это нечто недостаточно возвышенное, приходится признать, что продажа и покупка — это более цивилизованный способ взаимодействия, чем принуждение и подчинение.

Если иностранный коллега говорит мне после дискуссии: «Хорошо! Я покупаю твою идею!» — это означает, что мне удалось его убедить. В модели ситуационного лидерства Кеннета Бленчарда лидер должен продатьсвоя идеи, советы, инструкции (Blanchard К., Johnson S., 1984). В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно-временных ограничений. Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.

Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию______17