Навык 4. Манипулирование ценностью и ценой

Многое из того, о чем мы тут говорим, имеет отношение к базовым инстинктам человека. Им он подчиняется, им подчиняется вселенная и материя вокруг. Я бы не хотел, чтобы в этой книге все было однобоко и вертелось вокруг единственной темы.

На самом деле все в этом мире взаимосвязано намного сильнее, чем мы думаем.

Как то раз я был на тренинге в Питере. И в тот самый день я вел тему о повышении значимости. Я рассказывал, как повысить свою значимость для человека, чтобы он тебя больше ценил.

Когда я вернулся в номер, уставший после тренинга, у меня было два желания. Принять душ и отвлечься с помощью музыки. Я включил телик, и когда вернулся из душа, увидел передачу с Капицей. Сперва я хотел переключить, как вдруг просто сел на кровать. И после этого, уставший после тренинга, я провел у телевизора в той же позе примерно час. Хотя я умирал как хотел спать.

Передачу вел Капица вместе с нобелевским лауреатом Дэниелом Канеманом, психологом, который получил Нобелевскую премию по экономике.

И был интересный разговор на тему цены и ценности. На темы, как люди оценивают товары, компании, облигации. И там был описан интересный феномен! Который я тут же, на следующий день объяснил на тренинге, и люди начали пользоваться новой фишкой повышения значимости, понимая суть вещей.

В передаче шла речь об эксперименте, который проводили на группе студентов Корнельского университета.

Половине группы вручили кружки с университетской символикой. А половине – нет. Людям дали рассмотреть эти кружки, поиграть с ними и попользоваться. А затем вручили анкеты. В них был вопрос.

– Вы только что получили кружки. Они ваши, вы можете унести их домой. Однако у вас есть возможность получить за них деньги. За какую сумму, от 1 до 10 долларов, вы готовы продать эти кружки?

Другой половине группы, у которой не было кружек, был задан вопрос:

– Посмотрите на кружку соседа. У вас есть возможность вместо кружек получить деньги. Во сколько вы оцениваете кружки, от 1 до 10 долларов?

Сколько стоит кружка для людей, у которых она есть и у которых ее нет? С точки зрения экономической выгоды – это одно и то же. Вы можете уйти домой с кружкой или с деньгами. Вы находитесь в равных условиях.

Но люди, у которых была кружка, запросили за нее 7 долларов, а люди, у которых ее не было, – 3,5 доллара.

Люди не придают большого значения тому, есть ли у них кружка или деньги. Для них ценно вот что: получат ли они кружку, или им придется с ней расстаться. А необходимость с чем то расставаться для них болезненна.

Вот и получается, что обладатели кружек готовы с ними расстаться за 7 долларов – им требуется компенсация за расставание.

Когда вам предлагают кружку, вы оцениваете ее дешевле, чем когда вам предлагают расстаться с ней. Результат 2:1.

«Сам факт владения вещью повышает ее ценность в глазах владельца, блокируя возможность обмена!»

И далее было сделано в передаче очень важное замечание.

– Самое интересное, что люди на рынке акций и при совершении многомиллиардных сделок мыслят абсолютно так же, как и в случаях, когда речь идет о десятках долларов!

И я тут сидел, медленно стекая со стула. Потому что я постоянно этим пользовался сам в соблазнении и учил этому женщин.

Для того чтобы в 2 раза повысить значимость чего либо для него в тебе, тебе достаточно дать ему это, сделать так, чтобы он принял решение, что ему это принадлежит. А затем показать ему, как опасно потерять это.

Судя по итогам эксперимента, при опасности что либо потерять мужчина переоценит это в 2 раза.

Грубо говоря, если ты хочешь, чтобы ты была ему в два раза дороже, подари ему себя, а потом покажи, что тебя могут у него увести. Это утверждение «в два раза» очень важная штуковина для оценки эффективности создания конкуренции. Ты, наверное, это не совсем еще поняла, я тебе объясню.

Представим ситуацию, что у тебя есть подруга. Она в два раза красивее тебя. В два раза интереснее и в два раза умнее, в два раза богаче. Грубо говоря, твоя подруга в два раза ценнее тебя для всех мужчин.

Вы встречаете мужчину. Твоя подруга сидит и ничего не делает, хлопает глазами. Ты начинаешь кадрить парня, говорить, какой он классный, замечательный, какой он интересный, и уделяешь ему внимание. Пока что твою подругу он все еще оценивает выше тебя. И тут мимо проходит другой парень, ты стреляешь глазами, и он начинает общаться с тобой. Ты улыбаешься и показываешь ему, что тебе нравится, что он делает. И тут для первого парня твоя ценность возрастает в два раза. Ведь до этого момента ему принадлежало твое внимание, твои комплименты, он уже к этому привык. И он чувствует, что рискует это потерять. И как только он это понимает, твоя ценность повышается в два раза, и ты уже для него так же ценна, как твоя подруга, которая была в два раза ценнее тебя.

Вот какая методика повышения значимости у тебя теперь есть.

Подарить – и забрать!

Мы теперь точно знаем, что не в полтора, не в три, а в два раза! Он в два раза переоценивает твое внимание, если его получил, твою нежность, ласку, тебя. А значит, если ты хочешь стать для него вдвое дороже, – просто пускай подумает, что ты – его девочка. А потом покажи, что есть риск тебя потерять. Дай ему себя.

Еще что важно, что научно подтверждено этим экспериментом. Если ты ему себя не дашь и он не будет думать о том, что ты уже его девочка, если у него не будет кружки, то он будет оценивать тебя адекватно. Значит, чтобы он тебя переоценил, важно, чтобы он решил, что ты ему уже принадлежишь. Что ты с ним. Что ты – его девушка. Что он тебя танцует, и у него есть на это право.

Необязательно давать ему себя. Можно просто дать ему эксклюзивное право на танец, внимание, общение и сделать так, чтобы он решил, что только с ним ты так танцуешь, общаешься, целуешься, только на него ты так смотришь.