Выход» либо снова «Операция» (Вести либо подстраиваться дальше)

Он считает раппорт достаточным? Теперь — и не раньше — он начинает вести. Раппорт все еще его не удовлетворяет? Тогда он продолжает работу по подстройке.

Следуешь ли ты за моими невербальными реакциями?

Я следую за твоими невербальными реакциями

Я веду тебя к новым идеям

Я наблюдаю за твоими невербальными реакциями

ТОТЕ раппорта (II)

Подстройка и ведение в коммуникации подобны импровизации в музыкальной группе. Ты играешь вместе со всеми до тех пор, пока держишь тот же самый ритм.

БАЛАНС МЕЖДУ ПОДСТРОЙКОЙ И ВЕДЕНИЕМ

Так как чаще происходит так, что люди склонны следовать в меньшей степени, чем вести — по крайней мере, так происходит с группами людей, обучающихся на семинарах по НЛП — и так как последовательность этих процессов всегда неизменна: сначала подстраиваемся и только потом ведем, особое значение придается в НЛП подстройке, построению раппорта, следованию. При этом необходимо заметить, что подстройка и раппорт сами по себе не являются целью. Вы подстраиваетесь для того, чтобы в конечном итоге получить возможность вести человека. По крайней мере, вести так же важно, как следовать. Какой смысл в том, чтобы создавать раппорт, если он никуда не ведет? Согласитесь, если вы плохо умеете что-то делать, то гораздо лучше в этом случае будет следовать, чем вести. Если вы будете вести слишком сильно или быстро, раппорт в этом случае будет весьма незначительным. В этом случае другой человек не сможет воспринять ваши идеи и не поддастся вашему внушению, так что изменится он тоже очень незначительно. Однако и слишком усиленное следование также не способствует достижению хорошего результата. Другой человек, возможно, будет даже слишком сильно хотеть следовать за вами, однако вы не сможете его никуда повести.

ОТ ПОДСТРОЙКИ К ВЕДЕНИЮ

Подстройка и ведение могут в определенной степени проявляться не только в подстраивании, но и в других формах поведения. Ниже мы приводим в качестве иллюстрации десять различных вариантов поведения, которые постепенно перемещаются от подстройки к ведению во все более сильной степени.

1. Внимательно слушаю
Пример: Киваю головой и произношу «Хм, хм».

2.Резюмирую
Пример: «Если я правильно тебя понял, ты говоришь...».

3.Выясняю
Пример: «И что же тогда сделал твой брат?».

4.Задаю наводящий вопрос
Пример: «Ты не хочешь подумать о том, что тебе может понадобиться?».

5.Даю альтернативные интерпретации
Пример: «Страдание — твой ангел-хранитель!».

6.Даю открытые инструкции
Пример: «Может быть, ты почувствуешь, насколько велика эта сила».

7.Даю скрытые инструкции
Пример: «Посмотри-ка на тигра».

8.Бросаю вызов
Пример: «И что, если все постоянно будут тебя любить?».

9.Возражаю
Пример: «Ты говоришь, что хочешь этого, но смотришь при этом так, что я тебе не верю».

10.Провоцирую
Пример: «Ты приехал их Хронингена, а жители Хронингена, согласись, никогда не проявляют свои эмоции».

ГЛАВА 7. ЦЕЛИ

Про Джона Гриндера ходит одна история, которая произошла с ним в то время, когда он будучи студентом изучал в Африке язык племени Масаи. Когда он впервые пришел в деревню этого племени, то оставил свой спальный мешок на ее окраине и стал предпринимать попытки установить контакт. В конце концов, его приютило одно семейство племени Масаи. Он провел месяцы в этом племени, и в определенный момент его «приемный отец» предоставил ему возможность стать признанным воином племени Масаи. Гриндер принял это предложение и вместе с некоторыми другими юношами племени Масаи был подвергнут серии ритуальных обрядов и испытаний. Одним из таких испытаний стало путешествие в джунгли. Пунктом назначения была деревня одного дружественного племени, путь в которую пролегал через глухой девственный лес, причем дорога занимала несколько дней. Гриндеру не удалось выдержать это испытание. Уже через несколько часов пути он безнадежно сбился с пути. Несколько раз он пытался начать все заново, но все время с одним и тем же результатом. В конце концов, был позван один человек, очень опытный в путешествиях по джунглям, и его попросили дать Гриндеру несколько уроков. Он взял Гриндера с собой в непроходимый лес, начинающийся неподалеку от деревни. «Для начала, — сказал он, — вскарабкайся на самое высокое дерево, которое только сможешь найти. Когда окажешься на вершине дерева, внимательно осмотрись и определи нужное направление. После этого отыщи другую высокую точку, дерево или вершину холма, путь до которой займет примерно один день. Эту точку ты должен запечатлеть в своей памяти, это будет твой ориентир. А затем ты просто пойдешь по тропе. Если ты собьешься с пути, снова забирайся на самое высокое дерево и смотри, где находится твой ориентир. Тогда ты опять узнаешь, в какую сторону тебе идти». Таким образом Гриндер научился спокойно передвигаться в джунглях, отыскивать удобные обходные пути и хорошо ориентироваться на незнакомой местности. Когда он заканчивал дневной переход, то забирался на свой ориентир, смотрел назад — туда, откуда пришел в этот день — и мысленно проводил линию до следующей высокой точки, расположенной на расстоянии одного дня пути...

Без цели не существует целенаправленной коммуникации. Профессиональная коммуникация является целенаправленной по определению. Профессионал является профессионалом, потому что он может чего-нибудь достичь. Поэтому цели так важны в НЛП. В данной главе мы постараемся дать ответ на следующий вопрос: Что такое целенаправленное действие? Логический вопрос, который при этом возникает: Кто определяет ту цель, которая делает целенаправленную коммуникацию целенаправленной? На него есть вполне определенный ответ: Цель определяет клиент. Для терапии это — до определенного предела — вполне подходит. Клиент говорит, что его беспокоит, и что он при этом хочет изменить. Хотя, по словам Милтона X. Эриксона: «Клиент знает, чего он хочет, но зачастую он не знает, что ему действительно необходимо». Впрочем, НЛП используется не только в целях терапии, и в других контекстах работы клиент не определяет цель автоматически. Давайте попробуем схематично изобразить те сферы, в которых используется НЛП, и указать тех, кто при этом определяет цель. По большому счету, мы можем выделить шесть различных рабочих рамок:

	Цель определяет клиент	Цель определяет НЛ-Программист
Контакт один на один
	Терапия Индивидуальное консультирование		Руководство Инструктаж

		Менеджмент Продажи
Группа
	Создание команды Консультирование организации
	Тренинг на предприятии Культурное изменение

Соло только самим с собой
	Индивидуальное саморазвитие