Стиль мышления (метапрограммы)

Общие тенденции в мышлении человека называются в НЛП «метапрограммами». Эти тенденции могут быть как активными, так и реактивными; как глобальными, так и специфическими; как «отдающими предпочтение существующим процедурам», так и «отдающими предпочтение свободному выбору». Мы можем дать определение стилю мышления человека как характерному шаблону метапрограмм. Представим себе, к примеру, что я замечаю, что кто-то часто активно занят исследованием мельчайших деталей новых возможностей (с точки зрения метапрограмм это можно представить в виде комбинации «активное» плюс «специфическое» плюс «свободный выбор»). Это и есть стиль мышления этого человека — в данном контексте. Следовательно, я могу разрушишь раппорт, если скажу «А теперь давай-ка сперва разработаем глобальный план действий» (метапрограммы: «существующие процедуры» противопоставляются «свободному выбору»), «в котором наметим основные шаги» (метапрограммы: «глобальное» противопоставляется «специфическому») «как бы нам лучше подстроиться под вероятные новые тенденции...» (метапрограмма: «пассивное» противопоставляется «активному»). Моя формулировка в данном случае противопоставляется стилю мышления другого человека. Таким образом, мое предложение, явно, не придется ему по душе, даже если он согласен с его содержанием. И наоборот, раппорт можноусилить, если подстроиться к стилю мышления этого человека. К примеру, сказав ему: «Давай-ка еще раз тщательно обдумаем наши возможности и шансы, взвесив все «за» и «против»» (метапрограммы: «свободный выбор» и «специфическое»). «И будем просчитывать шаги, пока не увидим реальный шанс» (метапрограмма «активности»). «И тогда, вероятно, мы сможем разработать хороший план действий» (метапрограмма «существующие процедуры»). Это высказывание сначала позволяет подстроиться к трем метапрограммам в стиле мышления другого человека, а затем приводит к новой идее («тогда... мы сможем разработать хороший план действий»). Этот пример демонстрирует, как в нескольких предложениях сначала происходит «подстройка», а затем осуществляется «ведение».

Критерии

То, что человек считает важным в определенной ситуации, он часто выражает при помощи ключевых слов, которые он подчеркивает на невербальном уровне. Представим себе, что кто-то говорит: «Мне бы хотелось, чтобы они просто оставили меня в покое, тогда я бы смог, по крайней мере, прийти в себя», и при словах «в себя» его плечи опускаются, он произносит это медленнее и более настойчиво, он делает выдох и смотрит при этом вниз. Иными словами, он подчеркивает это, это является для него важным критерием. Следовательно, чтобы построить раппорт с этим человеком, необходимо сослаться в речи на данный критерий: «Давай-ка посмотрим, как ты сможешь быстрее прийти в себя». Некоторые критерии являются более важными, чем другие. Критерии, которые кто-то находит особенно важными, либо считает необходимым их исполнение, иногда называют «ценностями». Чем важнее какой-либо критерий, тем важнее подстройка к нему при построении раппорта. Отказ от подстройки к важным ценностям, определенно, приведет к сопротивлению клиента и разрушению раппорта.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РАСПОЛОЖЕНИЯ ВАРИАНТОВ ПОДСТРОЙКИ ПО СТЕПЕНИ ИХ ВАЖНОСТИ

В принципе, действует следующее правило: чем большее число различных вариантов подстройки мы используем, тем сильнее становится раппорт. Кроме того люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на различные варианты подстройки. К примеру, для одного очень важен тон голоса, в то время, как для другого он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты. Однако мы возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения их значимости:

Самый высокий приоритет:	Средний приоритет:	Низкий приоритет:
Критерий Стиль мышления Дыхание Манера держаться Голос	Эмоциональное состояние Культура	Жестикуляция Оценочные высказывания

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным выражениям и жестам.

ТОТЕ РАППОРТА

Мы можем рассматривать целенаправленное построение раппорта как ТОТЕ (сокращение слов Тестирование-Операция-Тестирование-Выход (англ. Exit)) с наиважнейшей целью: «Ты следуешь за мной», и наиважнейшей операцией: «Я следую за тобой». Под словом «следовать» мы подразумеваем, что если, к примеру, вы начинаете говорить медленней, то другой человек через некоторое время делает то же самое. Или вы, к примеру, откидываетесь назад, и другой человек через какое-то время делает то же самое. Для того, чтобы протестировать раппорт, мы меняем какую-нибудь деталь в своей собственной коммуникации — чаще всего на уровне невербального поведения — а затем проверяем, следует ли за нами — неосознанно — другой человек.

Варианты подстройки

Критерии Тон/объём/ ритм голоса

Жестикуляция Эмоциональное состояние Культура

Ключевые слова Оценочные высказывания (В/А/К) Дыхание Манера держаться

Есть ли у меня раппорт?

(Тестирование)

Подстройка

(Операция)

Введение (Выход)

Наблюдаю за другим человеком (Вход)

ТОТЕ раппорта (I)

На словах данную ТОТЕ можно представить следующим образом:

Тестирование»

Есть ли у НЛ-Программиста достаточный раппорт? На практике он задает себе этот вопрос в том случае, если коммуникация начинает проходить с определенными сложностями. Если ему удалось автоматически, на бессознательном уровне установить раппорт с клиентом, и работа по изменению протекает плавно, то необходимости в осознанном оценивании раппорта нет. Однако если у него появляется неприятное ощущение работа проходит трудно, он не понимает ощущений клиента, продвижение вперед происходит слишком медленно и т. п. — то ему необходимо осознанно проводить тестирование и работать над раппортом.

Операция»

Подстройка к другому человеку. НЛ-Программист приводит свое собственное поведение в соответствие с поведением другого человека. Он старается сделать это настолько, насколько это возможно, но не должен при этом переусердствовать, чтобы не предоставить клиенту карикатуру или шарж на него.

Повторное тестирование»

Он сравнивает достигнутую степень следования за ним другого человека с желаемой степенью. Удовлетворяет ли его результат? Удовлетворяет ли его теперь раппорт?