Методы подачи (дез) информации

МЕТОДЫ ПОДАЧИ (ДЕЗ) ИНФОРМАЦИИ

БЕЙТЕ НА ЭМОЦИИ

В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей "резонировать" в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте "свидетельства очевидцев", которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.

"Свидетельства очевидцев" - очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких "случайных" людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.

Психологический шок - одна из разновидностей использования эмоционального резонанса.

Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы - отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ПОВТОРЕНИЯ

Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения.

Повторение - главное средство пропаганды и убеждения.

Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.

Если во время дискуссии вас в чём-то обвиняют, не повторяйте негативные формулировки оппонента. Заменяйте их на позитивные. Например, неверно:

- У вас действительно плохая репутация?

- Нет, неверно, что у меня плохая репутация!

Правильный вариант:

- У вас действительно плохая репутация?

- Нет, у меня прекрасная репутация!

Одна из техник убеждения может быть также выражена формулой "масса информации, помноженная на достаточно длительный и относительно непрерывный для восприятия отрезок времени" или "информационно-коммуникативный марафон". Схожий метод можно найти в педагогике — это метод "погружения". Такая техника способна приводить к быстрым и весьма радикальным изменениям сознания и поведения реципиента и используется, например, в различных вербовочных "семинарах" в деструктивных культах и тоталитарных сектах (длительностью от 2-3 дней до нескольких недель).

Абсолютно каждый человек (и Вы, и автор этой статьи в том числе) является "заложником" окружения в котором он находится каждый день. Он "погружён" в него. Окружение "делает" человека, нравится вам это или нет, и это влияние гораздо сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Большинство людей автоматически предполагают, что весь мир устроен именно так, как видят его каждый день они, и абсолютно искренне уверены в своей объективности. Чтобы представить и понять иное, нужно делать значительное усилие. Это важнейшее положение нельзя никогда упускать из виду (и по отношению к себе - тоже).

СЕЛЕКЦИЯ НОВОСТЕЙ — начало пропаганды.

Сообщайте только те сведения, которые выгодны вам. Например, каждый день в мире происходит множество вооруженных конфликтов. Зритель вечерних новостей или читатель ежедневной газеты обычно узнает приблизительно о двух или трех из них и, годами смотря телепрограммы и читая газеты, может назвать, пожалуй, менее дюжины текущих войн. Такую селекцию не удастся назвать ни ложью, ни утаиванием информации - ведь вы же просто не в состоянии сообщить всегда сразу всем и обо всём, не правда ли?

Для ведения пропаганды необходим некоторый барьер между публикой и событием. Доступ к реальной среде должен быть ограничен, или кто-то создает псевдосреду, которую он считает разумной или желательной.

"Управляемые" новости отнюдь не являются исключительной прерогативой тоталитарных режимов.

Большинство репортеров выполняют работу к строго определенному сроку; они должны подготовить определенное количество сюжетов к конкретному времени, что бы ни случилось. Чтобы успеть выполнить работу к сроку, репортеры обращаются прежде всего к тем источникам, с которыми легко войти в контакт (например, политические деятели или государственные чиновники) и которым "можно доверять" (репортер говорил с этим информатором раньше, и тот дал "успешное" интервью). Кроме того, влияние корпоративной собственности на составление программ и освещение событий осуществляется всегда и оно очень значительно.

Кроме того, все телепрограммы, включая вечерние новости, должны стремиться к получению прибыли, а эта цель трансформируется в обеспечение аудитории и достижение рейтингов, способных привлечь рекламные доллары. А что побуждает людей смотреть новости? Большинство зрителей желают, чтобы их забавляли и отвлекали; желание получить информацию является второстепенным мотивом просмотра телепрограмм. Метр видеоматериала о затопленном крупном городе обладает куда большей развлекательной ценностью, чем метр видеозаписи о строительстве дамбы для предотвращения подобного затопления: смотреть, как дамба сдерживает наводнение, просто не очень увлекательно.

МАНИПУЛИРУЙТЕ СТАТИСТИКОЙ

"Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика" (Марк Твен).
Ниже изложены сведения о влиянии потребления огурцов на жизнедеятельность человека.

1. Практически все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы.
2. 99,9% всех людей, умерших от рака, при жизни ели огурцы
3. 99,7% всех лиц, ставших жертвами автомобильных и авиационных катастроф,
   употребляли огурцы в пищу в течение двух недель, предшествовавших фатальному несчастному случаю.
4. 93,1% всех малолетних преступников происходят из семей, где огурцы потребляли постоянно.
5. Среди людей, родившихся в 1839 году и питавшихся в последствии огурцами, смертность равна 100%.
6. Морские свинки, которым принудительно скармливали по 10 кг огурцов в день в течение месяца,
   потеряли всякий аппетит.

Все перечисленное приводит нас к выводу: с огурцами связаны почти все главные телесные недуги, да и вообще, все людские несчастья.

Разновидностью манипуляции статистикой являются всякого рода рейтинги и опросы.

"Объем статистической выборки составил 3562 человека. Учтены все социальные категории и возрастные группы. Граничная величина среднестатистической ошибки не превышает 1,5%...", и т.д.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЛОЖНЫЕ АНАЛОГИИ в качестве псевдодоказательств.

Например, "рядом - значит вместе" (те, кто запечатлён на фото рядом с "большими" людьми, с удовольствием демонстрируют эти фотографии всем друзьям и знакомым). Человека, добившегося весомых успехов в какой-то конкретной области, окружающие считают способным на большее и в других делах, т.к. он заработал себе "авторитет" (пример: программист, рассуждающий о политике).

Эти связки кажутся полностью доступными контролю сознания и соответствуют сфере "здравого смысла". Например: "Британская империя распалась - значит, и СССР должен был распасться!".

СОЗДАВАЙТЕ АССОЦИАЦИИ.

"С. Хусейн - арабоговорящий Гитлер", "НАТО - фашизм" и т.д. Соблазн сэкономить интеллектуальные усилия заставляет человека вместо изучения и осмысления сущности проблемы прибегать к ассоциациям и ложным аналогиям: называть эти вещи какой-то метафорой, которая отсылает его к иным, уже изученным состояниям. Чаще всего иллюзорна и сама уверенность в том, что те иные состояния, через которые он объясняет себе нынешнее, ему известны или понятны. Например, "нынешний режим - как во времена Петра Первого". Вы уверены, что знаете, какими были времена Петра Первого, и в этом, возможно, первое условие успеха манипуляции.

Механизм ассоциаций используется в рекламе. Если рядом с рекламируемым товаром оказывается известный спортсмен, артист (или просто сексапильная девушка, или "крутой" мачо), возникает ассоциация. Например, сигареты "Marlboro" — это признак настоящего мужчины, мачо. Если товар рекламируется с помощью шутки, смешной истории и т.п., также возникает ассоциация (я вижу этот товар - мне хорошо, у меня хорошее настроение).

Красивых людей считают более преуспевающими, более чуткими, более сердечными и обладающими лучшим характером по сравнению с физически менее привлекательными людьми и мы часто действуем в соответствии с этими предположениями.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕТАФОРЫ.

Например, "нельзя быть немножко беременной" (однако, никакого подобия между беременностью и обсуждаемым явлением может и не быть). Поэтическая метафора создает в воображении красочный образ. Он оказывает чудодейственный эффект и надолго отшибает здравый смысл. Переубедить людей, в головы которых вбита простая и привлекательная ложная метафора, бывает очень трудно. Достигнуть чего-нибудь при помощи логики здесь невозможно, нужно запускать контрметафору.

Как убеждают аналогии и метафоры? В двух словах, аналогия или метафора предубеждает, выдвигая одни сравнения на первый план, скрывая при этом другие и обеспечивая структуру для придания нужного смысла информации, потенциально допускающей двоякое толкование.

ЗАПУГИВАЙТЕ.

Иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления многократно усиливается и доводится до абсурда с целью создания благоприятной обстановки для манипуляции сознанием. Например, если вы боитесь терроризма, вы проголосуете за "крутого" полковника, обещающего замочить всех подонков в сортире ...

Как действует апелляция к страху: внимание получателя фокусируется на мучительном страхе. В таком испуганном состоянии трудно думать о чем-нибудь другом, кроме избавления от этого страха. Затем пропагандист предлагает способ избавиться от данного страха — простую, выполнимую реакцию, которая случайно оказывается именно тем, чем пропагандист и хотел вас заставить заняться.

Используйте ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ.

Человек, сказавший миру первое слово, всегда прав. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.

Используйте "ядовитый сэндвич" и "сахарный сэндвич", структурируя текст. Если коммуникатор дает позитивное сообщение между негативным предисловием и негативным заключением, положительное сообщение как бы исчезает от внимания аудитории. Это тоньше, чем просто врать или замалчивать.

Используйте "сэндвич" для собственных выступлений. Ваша позиция - это альфа и омега, начало и конец вашего выступления.

Технику "сэндвича" можно неплохо реализовывать с помощью чисто речевых средств. Если какой-то неприятный факт никак нельзя опустить, подайте его в середине сообщения скороговоркой и тихо - подавляющее большинство слушателей его просто не заметит, а обвинить вас в замалчивании будет нельзя. Этот приём широко используется в СМИ - важное сообщение просто "теряется" среди потока мусорной информации в новостях. Вам будут со смаком рассказывать о какой-то ерунде, демонстрируя красочные видеофрагменты, а важнейшую новость, которая может дискредитировать "власть имущих", пробормочут за несколько секунд где-нибудь между ничего не значащими, но помпезно поданными сообщениями.

Используйте средства языка, делая "НЕВИННЫЕ" ошибки и допуская "БЕЗОБИДНЫЕ" неточности. Например, при составлении броских заголовков, призванных привлечь внимание. Заголовок: "Израиль лишился помощи США на сумму 100 миллионов долларов". В тексте статьи: "в этом году, вместо планируемого увеличения помощи США Израилю на 600 миллионов долларов, её увеличили только на 500 миллионов". Такая статья (благодаря заголовку) создаст у читателя очень стойкое ощущение, что помощь США Израилю уменьшается, хотя дело обстоит в точности наоборот.

ОБВИНЯЙТЕ

Статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем у обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: "Раз оправдывается - значит виноват". Публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90% недоказанному обвинению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100%. "Грязь" прилипает мгновенно и навсегда, а вот "отмыться" бывает почти невозможно. Если вас обвинили в растлении малолетних, а затем оправдали дюжиной судов - всё равно всем ясно, что вы конченный педофил. Срабатывает логика "дыма без огня не бывает".

КРИТИКУЙТЕ.

Критиковать и обличать значительно легче, чем предлагать что-то конструктивное, ведь "ломать - не строить".

РАСПУСКАЙТЕ СЛУХИ.

Человеческая природа такова, что большинство людей находят некоторое удовольствие в выслушивании и повторении слухов. Самый большой эффект оказывают циркулирующие в обществе мифы, слухи и сплетни. Эффективное информационное воздействие на человека осуществляется через значимых для него, знакомых ему авторитетных людей, трансляторов мнений и слухов, "лидеров мнения" - родителей, супругов, старших братьев/сестёр, друзей и знакомых, начальников, лидеров среди единомышленников. Неофициальные личностные коммуникации для людей всегда более значимы, чем "официальные" сообщения. После получения информационного сообщения реципиент не сразу принимает решение принять или отвергнуть его. Сознательно или на подсознательном уровне он ищет совета у окружающих его людей, и прежде всего - у так называемых "лидеров мнения" его группы.

Создавайте информационную волну, подобную лавине или снежному кому. Падким на сенсации подкидывается некая "эксклюзивная информация", и они начинают разносить ее, заимствуя друг у друга, дополняя и развивая тему уже без вашего участия, возникает некий "медиавирус", размножающийся самостоятельно.

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ ЭРУДИЦИЮ.

Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота.

Учитесь быть находчивым. Парируйте удары оппонента, вышучивая его. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Играйте возможностями языка - это демонстрирует вашу уверенность в себе.

- В этом брючном костюме вы выглядите почти как мужчина!

- Это-то нас и объединяет. Вы в своём костюме тоже выглядите как мужчина - почти.

- Вы опять пытаетесь вскочить в уходящий поезд!

- Ну, ваш-то поезд вообще уже давным-давно ушёл!

- Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?

- Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!

- Вечно вы бежите впереди паровоза!

- По крайней мере, это лучше, чем быть тормозом!

- По этому вопросу мнения могут разделиться!

- Отлично, в таком случае предлагаю разделить моё мнение!

- Я слышал, что у вас плохая репутация.

- Вы ослышались. У меня хорошая репутация.

- Надеюсь, от вас нам удастся услышать что-то ценное?

- Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.

Осторожнее с САМОИРОНИЕЙ!

Самоирония допустима (как правило) только в кругу близких друзей, знакомых и родных. В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упрёки. Ирония - это троянский конь словесной акробатики, самоирония - это минное поле для того, кто её использует. Вашу самоиронию слишком легко направить против вас. Кроме того, самоирония очень часто может быть неверно понята (т.е. не понята вообще).

Люди постоянно играют РОЛИ.

Например, если один человек объясняет что-то другому, он практически неизбежно начинает играть роль учителя, а второй человек - роль ученика. Существуют роли умудрённых опытом мужей, роли беззащитных девушек, роли борцов за справедливость и т.д. Их поведение начинает сильно зависеть от этих ролей. Пожалуй, люди играют роли вообще всегда, когда общаются между собой, за исключением, может быть, только состояний сильного аффекта. Вообще, все отношения между людьми можно смело рассмотреть с точки зрения "играния" тех или иных ролей. Угадывайте роли и используйте это. Исполняемая роль может далеко завести. Роли определяют паттерны, или модели поведения. Подыгрывайте, чтобы получить нужные результаты, или неожиданно осаживайте, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, и т.д.

Удачное распределение ролей невозможно переоценить. Режиссируйте свои выступления. Работайте над своей ролью и загоняйте в нужные вам роли оппонентов.

Люди ПРОДАЮТ свои идеи.

Также, как все отношения между людьми можно рассмотреть с точки зрения "играния" ролей, их можно рассмотреть и с точки зрения купли-продажи идей. Доказывая что-то, человек расхваливает свою идею, как продавец на рынке. Заметьте, что для того, чтобы успешно продать идею кому-либо, её нужно как правило вначале продать самому себе, т.е. поверить в неё (это сильно помогает при продаже). Угадывайте моменты, когда вам начинают впаривать какую-либо идею, попробуйте также угадать, сумел ли человек уже продать эту идею самому себе, или его игра фальшива.

КРАТКОСТЬ - сестра таланта.

Объяснять слишком подробно - значит оправдываться и демонстрировать свою неуверенность. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.

Однако существует и обратная сторона. В тех случаях, когда люди не слишком задумываются о проблеме, большие сообщения (это касается в основном письменных сообщений), независимо от того, содержат ли они неосновательные или веские аргументы, являются наиболее убедительными (несмотря на то, что их читают очень бегло, если вообще читают). Рекламные объявления могут быть более эффективными, когда они содержат обширный текст (обширный текст внушает доверие, создавая иллюзию обстоятельности).

Искусно РАСКАИВАЙТЕСЬ, если это необходимо.

Впрочем, часто умышленные выпады и обвинения предваряются безобидными формулировками типа "Извините, что я вас прерываю!". Логичным ответом будет: "Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?".

С другой стороны, иногда стоит оставить извиняющуюся сторону "стоять под дождём", не принимая извинений. Если вы примите извинения, человека это ничему не научит. Грубость должна быть наказана.

ПРОВОЦИРУЙТЕ ФЛЕЙМ.

В мутной воде легче извернуться или предпринять что-то самому. Например, как правило, кроме очевидных "подначиваний" оппонентов, очень неплохим способом спровоцировать флейм являются замечания по поводу нарушений правил форума, сетевого этикета и т.п.

Например:

A: Как мне решить проблему... <здесь какой-то текст> ?

B: Есть такой перец - Иванов (говорят, что он ребенком был увезен из Белоруссии в Америку -
стало быть, почти наш соотечественник)... Так вот, среди его программ есть одна, которая поможет в решении проблемы...

C: Может, обсуждение темы: "Люди, их национальности и место жительства" вынесем в OFF?
Мне очень понравилась культура общения на этом форуме и не хочется менять свое представление. ... <дальше велика вероятность начала флейма>

ОБВИНЯЙТЕ ОППОНЕНТА В ТОМ ЧТО ОН НЕ ДЕЛАЛ или даже в том, что делали вы сами.

Эта на первый взгляд довольно абсурдная тактика может неплохо сработать, т.к. большинство посетителей не утруждает себя тщательным анализом всего обсуждения, и уж тем более, анализом каких-то предыдущих обсуждений.

Например:

A: Я утверждаю, что... <здесь какой-то текст>

B: Ты что, дурак? Ты полный имбецил, да?

A: По-моему, это ты - дурак. ... <здесь какие-то другие реплики>

B: Имхо, господин A вовсю хамит на этом форуме, и как следствие,
нарывается на ответную грубость других. Как вы думаете?

После реплик 2 и 3 уже никто не будет разбираться, "кто там первый начал" и т.д. А после последней реплики все поймут, что господин A - полное хамло, которому тут отвечают по заслугам. (Хотя дело обстоит в точности наоборот.) Удивительно, но есть люди, которые применяют эту тактику совершенно неосознанно или интуитивно. И это работает!

ТОНКО ОСКОРБЛЯЙТЕ оппонента, чтобы он вышел из себя и наделал глупостей (например, нарушил правила конференции).

Не опускайтесь до примитивных ругательств - это пошло, к тому же, вас могут привлечь к ответственности. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Самое главное в этом деле - не переборщить, чтобы вас в этом не обвинили. Кроме того, когда оскорблений слишком много, они теряют свою силу (обесцениваются).

Зачем нужно оскорблять оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздражённый человек не в состоянии размышлять здраво, может повестись на примитивный обман, провокацию и т.д. Как определить, что вы сумели достать человека своими оскорблениями, если вы видите только текст его ответов, а он желает это скрыть? Должен как-то измениться характер этих ответов. Например, переход с "ты" на "Вы" или наоборот, увеличение или уменьшение количества ругани, увеличение или уменьшение количества грамматических ошибок, увеличение или уменьшение размера постов, увеличение или уменьшение количества смайликов и т.п. Иногда такие изменения могут быть еле заметными (если человек умеет держать себя в руках), но они всё же часто проявляются.

Не увлекайтесь взаимными оскорблениями, чтобы не попасть в ту же ловушку. Всегда помните, с какой целью вы оскорбляете оппонента.

Примеры:

· Оскорбляйте "мимоходом". Такие оскорбления может не заметить никто, кроме того, на кого они направлены (что вам и нужно). Например: "г-н Иванов (в силу своей ограниченности), сделал...".

· Используйте выражения "Для таких, как <имя оппонента>, не имеет значения...", "Таким, как <имя оппонента>, нужно...". Это тонкое, но очень обидное оскорбление, формально не выходящее за рамки приличий.

· Коверкайте ник (имя) оппонента, обращаясь к нему. Старайтесь сделать это поостроумнее и посмешнее. В сети полно ников, которые так и просятся, чтобы их комично исковеркали. Иногда смешно придумать ник-антипод ("Киска" - "Пёсик"), ник-"синоним" ("Слон" - "Мамонт" или "Бегемот") и т.п. Если ник оппонента и так достаточно комичен (а такое тоже встречается сплошь и рядом), скажите, что ваш оппонент полностью соответствует своему нику.

· Поставьте под вопрос умственные способности вашего оппонента. Если он служил в армии, поинтересуйтесь, не отбили ли ему случайно в армии мозги сапогами. Если ваш оппонент говорит о какой-то ошибке, скажите, что ошибка у него в ДНК.

· Проанализируйте высказывания вашего оппонента, сошлитесь на Фрейда, порассуждайте о латентной гомосексуальности вашего оппонента.

· Почему-то очень обидным, хотя и не запрещённым считается слово "неудачник". Например: "Пошёл в жёпу, неудачник!" (можно и помягче, но "неудачник" должен присутствовать).

· Иногда можно использовать тюремную лексику. Например: "г-н иванов (имена опущенцев по традиции пишем с маленькой буквы), сделал...". Порассуждайте о "петухах", "шестёрках".

· Оскорбляйте по половому признаку. Если оппонент - женщина, поинтересуйтесь, не блондинка ли она (ведь блондинки тупые). Если это женщина-программист, скажите, что "женщина-программист - это как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям". Если оппонент - мужчина, усомнитесь в его потенции (можно творческой), посоветуйте срочно купить виагры. Спросите, всегда ли его отшивают девушки.

· Оскорбляйте по профессиональному признаку. Если оппонент программирует на бейсике, скажите, что он занимается быдлокодерством (ведь бейсик для тупых). Если оппонент служит в милиции или в армии, скажите, что туда идут только тупые и ограниченные люди, ни на что более не способные.

· Оскорбляйте по возрастному признаку. Если оппонент слишком молод, скажите, что у него ещё молоко на губёшках не обсохло, порассуждайте об инфантильности. Если оппонент старше вас, скажите, что после 25 человека уже ничему нельзя научить, а после 40 начинается интенсивная умственная деградация, порассуждайте о старческом брюзжании, ни на что не годных старых пердунах.

· Оскорбляйте по религиозному признаку. Если оппонент верит в бога, пожелайте ему не разбить башку об пол, когда он будет молиться. Скажите, что религия - для недалёких и слабых духом людей, неудачников, оболваненных.

· Оскорбляйте по национальному признаку. Скажите, что все <какие-то> народы - низшая раса, что научно доказано, порассуждайте об этом поподробнее, приведите примеры из личной жизни и мировой истории.

Вовремя СЛИВАЙТЕ ВОДУ, если чувствуете слабость своей позиции.

Вы скажите своё (нелицеприятное) мнение, а когда вам начнут возражать, сошлитесь на чрезмерную сложность вопроса, отсутствие времени, несоответствие тематики вопроса текущей дискуссии или тематике конференции и т.д., и откажитесь спорить. В то же время, уличите оппонента в таком приёме, если заметите его: "Слив не засчитан!" (сарказм с оттенком обвинения), "Слив засчитан!" (сарказм с оттенком превосходства) и т.п.

БУДЬТЕ КРЫСОЙ.

Используйте известную вам информацию, чтобы дискредитировать оппонента. Специально добывайте такую информацию. Если вам известно о каком-либо прошлом поражении или неудаче оппонента, обязательно напомните ему о ней - это разозлит и деморализует его, и он поглупеет (см. выше про оскорбления).

Вообще, информация во многих случаях означает власть. Человек, облечённый властью, всегда более информирован. И наоборот, получить информацию означает получить власть или отнять часть власти у другого.

Используйте своё положение. Если вы обладаете достаточной властью, вам не решатся оппонировать или будут оппонировать гораздо слабее. Используйте связи с людьми, обладающими "положением", по тем же причинам. Гнобите оппонентов, используя своё положение.

ВЫМАНИВАЙТЕ информацию, заставляя человека сболтнуть лишнее или наделать глупостей.

Хорошим является метод "поддакивания", когда вы слушаете человека, периодически вставляя короткие реплики типа "Понятно", "Угу", "Как я вас понимаю" и прочее. Это создаёт у человека иллюзию полноправного общения, хотя реально происходит монолог, во время которого человек может потерять бдительность.

Вступайте в РАППОРТ с собеседником.

Называйте его по имени, если возможен визуальный контакт, смотрите ему в глаза. Заставляйте собеседника соглашаться с очевидными вещами (например, при визуальном контакте - кивать вам). Тогда его будет гораздо легче заставить согласиться впоследствии и с гораздо менее очевидными вещами (по инерции).

Давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт, т.к. посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка.

МАНИПУЛЯЦИЯ

МАНИПУЛЯЦИЯ — это вид психологического воздействия, которое ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.

Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за "нехорошее" поведение. А затем добавить: "Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять." У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать — настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: "Пойду!" — пара лицемерно "уступает" ему, достигая своей заветной цели.

Используйте ДИССОНАНСЫ.

Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Например, вера в то, что в определенный день должен наступить конец света, противоречит осознанию того, что день этот прошел, и ничего не случилось. Это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов - они не задумываясь меняют одну или обе идеи таким образом, чтобы те лучше "соответствовали" друг другу. Это особенно верно для ситуаций, при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства - в таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение. Когда курильщик сталкивается с доказательствами, свидетельствующими, что курение является причиной рака, у него есть стимул изменить либо отношение к курению, либо поведение. И, как это известно любому, кто пробовал бросить курить, первый вариант является более легким! Когда вы сделали что-то плохое по отношению к другому человеку - нет ничего проще, чем объявить этого человека нелюдем, подонком (этому сразу же найдётся масса доказательств).

Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства — например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.

Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в достойную благотворительность. Если вы не хотите давать деньги, возможно, вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: "даже копейка поможет". Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся - вы жертвуете, причём гораздо больше, чем копейку...

Ещё один способ создания диссонанса - вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определённой даты? Начнёте лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагать родственникам и т.д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается...

Хороший способ создания диссонанса - вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чём-то. Затем возможен акт прощения ("да ладно, ничего страшного..."). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он "хороший", заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.

Хороший способ создания диссонанса - создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребёнка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь. Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше. Попросите курильщика выступить с речью о вреде курения; попросите человека выступить с речью, убеждающей других сдавать для повторного использования бутылки, консервные банки и газеты, и затем попросите подумать о тех случаях, когда он сам не смог заняться возвращением ресурсов в оборот. Заставьте реципиента вспомнить о собственном лицемерии.

Норма ВЗАИМНОСТИ гласит: "если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня". Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец — возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме - может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (гораздо большую услугу в ответ). Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы.

Например, член секты кришнаитов высматривает "жертву", внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: "Это — наш подарок Вам". После этого следует просьба о пожертвовании.

Норма взаимности заставляет человека обдумывать проблему "как мне оплатить долг?" вместо проблемы "а хороша ли эта сделка?".

ПАРАЗИТИРУЙТЕ на чувстве долга.

Предположим, вам надо заручиться чьей-то помощью, но вы знаете, что работа, которую вы имеете в виду, потребует столько времени и усилий, что человек этот наверняка откажется. Одна из возможностей заключается в том, чтобы привлечь его к куда меньшему аспекту работы, настолько легкому, что ему просто не придет в голову отказаться это сделать. Такое действие позволяет связать этого человека с данным "делом" некими обязательствами. Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований. Срабатывает схема «сказал "А" - говори "Б"». Мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.

Например, люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий некую общественную кампанию по сбору денежных средств, делали пожертвование на следующий день приблизительно вдвое охотнее тех, к кому просто подошли с просьбой о вкладе. Можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать, и т.д.

Предположим, вы входите в автомобильный демонстрационный зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить приблизительно за 11 300 долларов. И вдруг продавец сообщает вам, что может продать эту машину за 10 500 долларов. Вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек. Но увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом — похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее обнаружил. Цена автомобиля на самом дел