Ситуация, связанная с объемом продаж
Надевая белую шляпу,вы задаете команде вопросы:
□ Каковы объемы наших продаж?
Q Заметны ли тенденции к росту или спаду объема?
Q О чем говорят данные анализа рынка?
Результаты обсуждения кратко записываются на доске.
Надевая черную шляпу,вы задаете команде следующие вопросы:
Q С какими трудностями мы сталкиваемся при продаже нашей продукции?
С1 Кто является нашими наиболее сильными конкурентами?
Q Почему снижаются объемы продаж?
Q Могут ли снизиться объемы продаж в ближайшее время и почему?
Q Можно ли противостоять снижению объема продаж?
Результаты обсуждения кратко записываются на доске.
Надевая желтую шляпу,вы задаете команде следующие вопросы:
□ Каковы наши успехи по продажам?
□ Есть ли позиции, которые можно было бы улучшить? Результаты обсуждения кратко записываются на доске.
Надевая красную шляпу,вы обсуждаете эмоциональные отклики клиентов, как положительные, так и отрицательные. В конце обсуждения вы обобщаете информацию, записывая на доске общие пожелания клиентов.
Надев зеленую шляпу,вы предлагаете членам своей команды придумать как можно больше оригинальных способов работы с клиентом для увеличения объема продаж.
Надев синюю шляпу,вы просите команду поразмышлять и обменяться мнениями по вопросам:
□ Зачем мы продаем?
□ Как влияет на развитие человека наша продукция?
□ Какие проблемы человек решает благодаря нашей продукции?
□ В чем заключается роль продавца?
G Как меняется общество в связи с нашей деятельностью?
После обмена мнениями по технологии «Шесть шляп» вы можете перейти к конкретным решениям и составлению плана действий.
Данную технологию также можно использовать как основание для распределения ролей в команде.
Технология оценки рисков
В процессе ситуационного анализа неизбежно происходит оценка рисков, и тогда члены команды задаются вопросами:
G Какие последствия повлечет воплощение этой идеи?
□ Чем мы рискуем, выбирая этот путь?
Шаг первый. «Формирование "минного поля"»
Члены команды осуществляют «мозговой штурм», отвечая на вопросы:
□ Если мы принимаем это решение, идем по этому пути, какие неприятности и потери могут нас ожидать?
U Какова вероятность каждой из этих потерь и неприятностей?
Шаг второй. «Оценка реальной угрозы»
Члены команды работают с каждой идеей из состава «минного поля», формируя возможный негативный сценарий и отвечая на вопрос:
Q Что нам грозит, если случится, произойдет...? или: что самое страшное может произойти, если...?
Шаг третий. «Поиск противоядия»
Члены команды методом «мозгового штурма» ищут способы защиты и противодействия негативным сценариям. При этом они отвечают на вопросы:
□ Что мы можем сделать, если произойдет, случится это...?
□ Есть ли у нас ресурсы, страховка, если произойдет...?
Если «противоядие» не найдено для 70% негативных сценариев, то потенциальное решение чрезвычайно рискованно. 30% риска допустимо. Однако бывают ситуации и решения, по отношению к которым справедливо и актуально крылатое выражение «Риск — благородное дело».
ТЕХНОЛОГИИ
КООРДИНАЦИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
С помощью этих технологий можно оперативно распределить между членами команды зоны ответственности за реализацию задачи. Поэтому данные технологии дополняют ситуационный анализ (так как без него невозможно правильно сформулировать задачу и результат).
Зона ответственности — это конкретный участок работ, ответственность за достижение определенного результата берет на себя каждый член команды.
Выделим две технологии координации взаимодействия:
1. Мини-команда;
2. Мастер.
Технология «Мини-команда»эффективна, когда достижение результата предполагает достаточно большой объем разноплановых работ, требующих четких скоординированных действий исполнителей.
В этом случае команда разделяется на две-три мини-команды. Каждая мини-команда берет на себя определенную зону ответственности и определяет сроки достижения результата. Мини-команда самостоятельно выбирает лидера, иногда спонтанно, в оперативном порядке.
Технология «Мастер»используется в командах профессионалов высокого уровня. В этом случае на оперативном совещании команды каждый мастер берет на себя определенный фронт работ (зону ответственности) и представляет команде свой план достижения результата. Команда устанавливает правило: каждый мастер имеет право созывать оперативное совещание всей команды, если это ему необходимо для достижения результата.
Технологии «Мини-команда» и «Мастер» могут использоваться одновременно, все зависит от особенностей вашей команды.
ШАГ ВОСЬМОЙ: