Глава 26. Маркетинг и стратегия развития доходной жилой недвижимости

Маркетинг в девелопментедоходных жилых домов представляет собой процесс поиска арендаторов и последующее привлечение их внимания в тот момент, когда они будут в состоянии принять решение.

Маркетинг предусматривает решение следующих задач:

¾ убедить арендаторов в том, что данный продукт удовлетворяет их потребностям;

¾ подготовить продукт (квартиры, нежилые помещения, машиноместа) к сдаче в аренду и оказать содействие арендаторам;

¾ убедиться впоследствии, что продукт оправдал их ожидания.

Обычно период времени, отделяющий первое маркетинговое исследование от сдачи продукта в аренду, составляет от 12 до 24 месяцев, а за это время рынок может сильно измениться. Девелопер должен постоянно следить за состоянием рынка, уделяя особое внимание проектам, выполняемым на соседних участках земли, для обновления данных относительно текущей активности на рынке жилья, сдаваемого в аренду.

Бюджет расходов на маркетинг и сдачу недвижимости в аренду должен охватывать все аспекты. В бюджете должны быть предусмотрены необходимые суммы на внешние средства рекламы и средства рекламы непосредственно на объектах, а также на рекламные материалы и мероприятия.

Сдачей квартир в аренду должны заниматься профессиональные продавцы, имеющие опыт работы с клиентами.

В связи со сменой собственников квартир маркетинг является постоянной и долгосрочной деятельностью. Следовательно, наличие штата хорошо обученных профессиональных агентов по сдаче недвижимости в аренду существенно повышает рыночную привлекательность проекта. Другая альтернатива ¾ привлечение компаний, занимающихся сдачей недвижимости в аренду.

Для создания благоприятного общественного мнения о доходных жилых домах необходимо проводить грамотные PR-акции. Специалисты по PR могут быть очень полезны девелоперу благодаря их связям с местными средствами массовой информации.

Реклама необходима для бизнеса, однако является дорогим удовольствием. Эффективность затрат на рекламу средствами массовой информации зависит от проекта и местоположения объекта. Наиболее часто используемые средства включают районные газеты, радио и телевидение, сайты в Интернете и рекламные щиты.

Управляющая компания должна осуществлять работы с комплексом недвижимого имущества в полном объеме в соответствии с ранее поставленными целями.

Основными целями девелопмента доходных жилых домов являются как минимум ¾ сохранение, максимум ¾ наращивание рыночной стоимости управляемого здания в интересах владельца; формирование позитивного имиджа доходных жилых домов; выход на московский рынок аренды жилой недвижимости и закрепление на нем; обеспечение высокой доходности владельцу проекта от сдачи в аренду квартир, офисных помещений и машиномест в гараже; обеспечение успешной конкуренции с коммерческими объектами доходной недвижимости.

Для достижения поставленных целей работы должны вестись по трем направлениям:

1) управление коммерческой недвижимостью: комплекс мероприятий по привлечению и обслуживанию арендаторов;

2) эксплуатация ¾ составление и ведение проектной, технической, бухгалтерской и другой документации. Выполнение иных обязанностей, предусмотренных законодательными и нормативными правовыми актами Российской Федерации и Москвы для жилищных организаций;

3) техническое обслуживание ¾ комплекс мероприятий, направленных на обеспечение соответствующего требованиям нормативов состояния и функционирования объектов жилищно-коммунального хозяйства.

Управление коммерческой недвижимостью.Работы по управлению коммерческой недвижимостью включают:

¾ анализ концепции, разработанной заказчиком, с целью проверки ее адекватности существующим на рынке требованиям и реалиям. Анализ сильных и слабых сторон проекта;

¾ анализ рынка с целью определения основных конкурирующих проектов, их сильных и слабых сторон, ценовой политики, а также с целью определения того, какая ниша наименее заполнена в настоящий момент и услуги какого характера в сфере аренды жилья будут наиболее актуальны на сегодняшний день;

¾ разработку рекомендаций для повышения коммерческой привлекательности комплекса недвижимого имущества. Консультирование по вопросам планировок, дизайна, отделки квартир, отвечающим требованиям потенциальных арендаторов;

¾ определение целевой группы потенциальных арендаторов;

¾ разработку ценовой политики, позволяющей максимизировать доходы девелоперов от произведенных инвестиций;

¾ определение стратегии маркетинга, позволяющей произвести четкую дифференциацию проекта девелопера от конкурирующих проектов, и обеспечение имиджа проекта высокого качества. Четкое позиционирование проекта на рынке;

¾ разработку маркетинговой программы реализации проекта и рекламной кампании;

¾ поиск арендаторов и заключение договоров аренды, ведение всех переговоров с потенциальными клиентами;

¾ обеспечение учета и ведения договоров аренды и платежей арендаторов жилых и нежилых помещений;

¾ страхование недвижимости и имущества собственника и клиентов;

¾ обеспечение комфортного пребывания арендаторов в здании путем разработки руководства для арендатора, которое будет включать в себя: данные о месторасположении, в частности, указание ближайшей станции метро; общую информацию о помещениях; описание всех технических услуг и оборудования в здании; информацию о видах услуг, которые составляют эксплуатационные расходы, а также сведения о компаниях ¾ субподрядчиках, осуществляющих уборку, охрану и т. д.; информацию об управляющей компании и ее функциях, с указанием телефонов контактных лиц, расположения офиса и др.; список дополнительных услуг (уборка квартир, выгул собак, доставка заказов из химчистки и прачечной, заказ такси, заказ, бронирование и доставка авиабилетов, заказ еды в близлежащих точках общественного питания, предоставление справочной информации). В дополнение к данной информации разработанное «Руководство» будет содержать правила, соблюдение которых является обязанностью всех арендаторов.

Эксплуатация.Работы по эксплуатации коммерческой недвижимостью включают:

¾ приемку проектно-технической документации от заказчика и исполнительной документации от генерального подрядчика (согласно проекту). Ведение технической документации на здание, инженерные сооружения, бухгалтерской и прочей документации;

¾ заключение и обеспечение учета договоров и соглашений, в том числе заключение и обеспечение учета договоров на поставку коммунальных услуг;

¾ хранение документов, подтверждающих право пользования помещением или право собственности (владения);

¾ ведение учета платежей, арендаторов жилых и нежилых помещений за оказанные услуги;

¾ выдачу справок о платежах за жилищно-коммунальные услуги;

¾ проведение технических осмотров жилых помещений;

¾ составление перечня требуемых работ по ремонту и обслуживанию строения, его инженерного оборудования и устройств, в том числе составление дефектных ведомостей;

¾ планирование, организацию выполнения работ по техническому обслуживанию, текущему и капитальному ремонту жилищного фонда и инженерного оборудования, благоустройству территории;

¾ проведение мероприятий по охране труда и технике безопасности;

¾ организацию санитарного содержания здания и придомовой территории;

¾ контроль и оценку содержания домовладения;

¾ диспетчерское обслуживание. В случае нахождения объединенной диспетчерской службы (ОДС) на балансе дирекции единого заказчика ¾ заключение с последней договора на диспетчерское обслуживание;

¾ организацию работ с арендаторами жилых и нежилых помещений, в том числе: организацию приема арендаторов, информирование арендаторов о сроках предстоящего планового отключения инженерных сетей (водоснабжение, отопление), об авариях инженерных сетей и сроках ликвидации их последствий, об изменении ставок оплаты коммунальных услуг, услуг по управлению и техническому обслуживанию и пр.;

¾ выполнение иных обязанностей, предусмотренных законодательными и нормативными правовыми актами Российской Федерации и Москвы для жилищных организаций.

Техническое обслуживание комплекса.Работы по техническому обслуживанию коммерческой недвижимости включают:

¾ осмотры (обследования) технического состояния объектов в комплексе недвижимого имущества;

¾ наладку инженерного оборудования;

¾ текущий ремонт инженерных сетей и основных конструкций зданий;

¾ ликвидацию аварийных ситуаций и их последствий в квартирах и местах общего пользования;

¾ уборку и вывоз мусора, отходов и снега с обслуживаемых площадей и территорий;

¾ сезонную подготовку жилищного фонда к зимнему (отопительному) и весеннему периодам;

¾ уборку мест общего пользования (подъезды, лестничные клетки, мусорокамеры);

¾ дезинсекцию жилищного фонда и придомовой территории с обязательным предварительным уведомлением всех владельцев домашних животных, проживающих в зоне дезинсекции;

¾ поддержку надлежащего состояния чердаков, крыш, подвалов, служебных и технических помещений;

¾ благоустройство придомовых территорий, в том числе уход за зелеными насаждениями, включая, по договоренности Сторон, увеличение количества этих насаждений;

¾ устранение засоров дымоходов, вентиляционных каналов, мусорных стволов;

¾ выявление причин аварийных ситуаций в жилищном фонде, устранение аварий и их последствий на инженерных сетях в обслуживаемом жилом фонде. В случае возникновения аварийной ситуации в помещении, грозящей повреждением имущества, ¾ ликвидацию ее собственными силами и всеми возможными средствами;

¾ ведение в установленном порядке учета выполняемых работ по эксплуатации и содержанию жилищного фонда и придомовых территорий;

¾ участие во всех проводимых проверках и инспекциях жилого и нежилого фонда;

¾ оказание услуг по заявкам населения по обслуживанию и содержанию помещений.

В настоящее время далеко не многие из желающих приобрести квартиру в Москве могут это сделать. Связано это с постоянным ростом цен на столичные квартиры. На сегодняшний момент обеспечить себя жильем можно или купив квартиру или снимая ее на «черном» рынке жилья.

Даже если существует возможность воспользоваться ипотечной программой «Молодая семья» на 15 лет, первоначально затратив лишь 10% (или 10 тыс. дол.) от стоимости однокомнатной квартиры, впоследствии ежемесячные платежи в среднем будут составлять 1300 дол. в месяц ¾ в первый год, 1200 дол. в месяц ¾ во второй год и т. д., ежегодно уменьшая ежемесячный платеж в среднем на 100 дол. То есть современный ипотечный кредит по карману далеко не каждому желающему.

При отсутствии возможности воспользоваться ипотечным кредитом люди зачастую пользуются съемными квартирами. Тут приходится иметь дело с частниками, живущими на доход от «лишней» недвижимости. Хозяин квартиры может настаивать на любых условиях, вплоть до требований не заводить детей и животных.

В настоящее время наметилась некая тенденция к легализации рынка аренды квартир, который все 15 лет своего существования на 90% был черным.

Ниша аренды доходных жилых домов на рынке до сих пор остается практически пустой. Этот бизнес необходимо развивать.

Общественность уже сегодня внимательно следит за первыми шагами возрожденного государственного доходного дома ДИПСа и надеется, что доходные дома появятся в других районах Москвы и будут доступны горожанам с различным семейным бюджетом.

Рекомендация:

Для самоконтроля полученных знаний выполните тренировочные задания
из набора объектов к текущей главе