Негативные сигналы языка телодвижений

	1. Критическая оценка: Этот жест используется очень широко и сразу же выдает негативный настрой слушателя. Указательный палец лежит на щеке, большой — поддерживает подбородок, а средний находится ниже губ или прикрывает рот. Спросите у человека, что он думает, чтобы сразу же прояснить ситуацию.
	2. Стряхивание воображаемой пушинки: Стряхивание воображаемой пушинки выдает неодобрительное отношение к услышанному. Стряхивая пушинку, человек смотрит в сторону. Скажите что-то вроде: «Я вижу, у вас есть вопросы». Обычно в подобной ситуации такая фраза срабатывает отлично.
	3. Оттягивание воротника: Когда человек злится, беспокоится или пытается вас обмануть, он ощущает покалывание в области шеи, что заставляет его оттягивать воротничок. Вы вполне можете спросить о его отношении к услышанному.
	4. Потирание шеи: Сильное напряжение или подавленность заставляет человека потирать или почесывать шею, чтобы снять ощущение зуда, возникающее, когда человек активно не согласен с услышанным. Такое ощущение связано с напряжением микромышц шеи.
	5. Медленное моргание: Такой жест свойственен людям, которые считают себя лучше, умнее и богаче вас. Этот жест часто сопровождается приподниманием на цыпочки с целью визуально увеличить свой рост. Человек в буквальном смысле «закрывает глаза» на то, чего не хочет видеть. Он вполне может испытывать по отношению к вам презрение.
	6. Нога, закинутая на подлокотник кресла: Этот жест имеет несколько значений. Во-первых, ваш собеседник спокоен и уверен в себе (это особенно сильно чувствуется, если он сидит в чужом кресле). Во-вторых, это жест территориальности, поскольку, закидывая ногу на подлокотник, человек утверждает свое право на данную территорию. В целом такой жест можно истолковать как расслабленное безразличие.
	7. Оседлывание стула: Как правило, так сидят мужчины, желающие продемонстрировать свое доминирование или превосходство. Спинка стула защищает от возможного «нападения», а раздвинутые колени — это типичное проявление мужского доминирования. Никогда не спорьте с человеком, сидящим подобным образом. Постарайтесь вовлечь его в разговор или развернуть стул иначе.
	8. Медленное потирание ладоней: Скорость потирания ладоней говорит об эмоциях, испытываемых человеком. Если человека радуют возможные результаты разговора, он потирает ладони энергично и быстро. Медленно потирают ладони те, кто хочет получить личную выгоду или заработать на обсуждаемом вопросе деньги.

Типичная цепочка

Что мы с вами видим на этом рисунке? Женщина, сидящая справа, занимает классическую позу критической оценки. Мужчина, сидящий слева, раскрыл ладони и наклонился вперед, чтобы преодолеть негативный настрой женщины. Мужчина в центре сложил ладони в «шпиль». Его ноги выдают агрессивный настрой. Он полностью уверен в себе, и ничто не может поколебать этой уверенности.

И наконец...

Язык телодвижений подобен головоломке — у большинства из нас есть все необходимые кусочки, но мы не удосуживаемся сложить их в цельную картину.

Всегда помните основное правило языка телодвижений: жесты нельзя истолковывать изолированно друг от друга. Всегда собирайте их в цепочки. Учитывайте контекст и национальные различия.

Владение языком телодвижений позволит вам увидеть очевидное в повседневной жизни. А теперь посмотрите на рисунок. Что вы видите?[5]

В заключение

Сколько раз вы слышали, как о тех, кто добился больших успехов в сетевом маркетинге, говорят: «Она такая естественная» или «Он — прирожденный торговец»?

Но вам наверняка никогда не доводилось слышать выражений «прирожденный инженер» или «фармацевт от бога». Мы знаем, что подобные занятия требуют сугубо научных знаний.

Наука — это приемы, созданные с помощью систематического изучения на основе наблюдений, экспериментов и измерений.

Люди, добившиеся больших успехов в сетевом маркетинге, вовсе не являются талантливыми от природы. Сетевой маркетинг — это наука, искусство, которому можно научиться. В этой книге я рассказал вам о некоторых полезных приемах и показал, как ими можно пользоваться. Я попытался научить вас оценивать свой прогресс и добиваться большего. Я рассказал, на что вы должны обращать внимание, когда общаетесь с людьми. Науку сетевого маркетинга вполне можно изучить, но для этого потребуются те же настойчивость, сосредоточенность и практика, как и для любого другого дела.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются сетевики на пути к успеху, заключается в чрезмерно острой реакции на неудачу. Используя приемы, описанные в этой книге, вы поймете, что каждый отказ — это, по сути, позитивный шаг на пути к достижению поставленной цели. Выведите формулу среднего и руководствуйтесь ею при оценке достигнутых результатов.

Эта книга раскрывает главный секрет сетевого маркетинга, который для многих становится непреодолимым камнем преткновения на пути к успеху. Теперь он больше не блокирует ваш путь.

Сетевой маркетинг развивался постепенно, без фанфар и рекламы. И тем не менее это одна из величайших деловых систем мира. Своим успехом сетевой маркетинг обязан великолепной системе распространения товаров и услуг, базирующейся исключительно на энтузиазме участников. Сетевой маркетинг — одна из наиболее динамичных возможностей, когда-либо созданных разумом человека.

Эта книга дает вам ключ к сокровищнице системы сетевого маркетинга и прокладывает дорогу к успеху. Все, о чем я вам рассказал, проверено на практике. Все эти приемы сразу же приносят отличные результаты. Воспользуйтесь моими советами — и вы добьетесь успеха. У вас больше нет оправданий, вы просто обязаны достичь того уровня, о котором мечтаете. Итак, смело ставьте перед собой новые цели и добивайтесь их!

Аллан Пиз

[1] Ответ смотрите на стр. 38.

[2] Моя статистика 5:3:2:1 расшифровывалась следующим образом:

Телефонный звонок — 9 долларов. Назначенная встреча — 15 долларов. Презентация — 22,5 доллара. Продажа — 45 долларов.

[3] Моя статистика 10 : 5 : 4 : 3 : 1 расшифровывалась следующим образом:

Телефонный звонок — 30 долларов. Назначенная встреча — 60 долларов. Презентация — 75 долларов. Завершенная презентация — 100 долларов. Продажа — 300 долларов.

[4] Ответ смотрите на стр. 38.