Наладьте связи с организацией-покупателем

Наладьте близкое, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя. «Продажа» ... происходит ли это как формальный акт смены владельца или на стадии проектирования... часто осуществляется четырьмя уровнями ниже того, где официально имеет место.

Пример: младший сотрудник Мэри Смит отвечает за «исследования СRМ в кредитовании недвожимости»: любые сделки, которые вы (продавец СRМ) заключаете с ее компанией, должны идти через босса босса босса Мэри, который встретится с вашей компанией «на высшем уровне» и «подпишет контракт». Но доклад Мэри имеет решающее значение. Так же, как и мнение Ричарда, коллеги Мэри и такого же младшего сотрудника, который «знает все о надежности СRМ». Поиск и обхаживание таких Мэри и Ричардов — нелегкое дело. Но это необходимо, если вам нужна эта сделка. Думайте о Мэри. Думайте о Ричарде. Забудьте о «рангах».

Наладьте связи внутри организации

Моя предпосылка (снова): покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле... тем выше шансы заключить сделку, и еще выше — повторную сделку. То же относится ко всем… талантам в важнейших компаниях-поставщиках.

Узнайте эти «таланты» (То есть: все «таланты» по всей цепочке снабжения). Свяжитесь с этими талантами. Заставьте его/их связаться с вашими покупателями.

Никогда не обещайте лишнего

Вы хотите выиграть эту сделку. Ваш главный конкурент — очень алчный, просто свирепый. Вы чувствуете непреодолимое искушение срезать несколько дней с ожидаемого срока поставки. Внутренний голос нашептывает: «Э-э, на заводе это узнают». Что ж… НЕ СЛУШАЙТЕ ЭТОТ ГОЛОС.

Как продавец, вы всегда на «переднем крае» … один на краю битвы. Будущее... всегда … под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего … кредита доверия.

Мой совет: даже если это стоит вам сделки ... обещайте меньше, чем можете выполнить. Добавьте пару дней про запас на то и на се, чтобы увеличить шансы успеть вовремя. (Что-то всегда не так!). В долговременном длане выгоднее быть курьером, доставляющим приятные сюрпризы, чем постоянным вестником дурных новостей.

Попробуйте сделать своим личным кредо это: УСПЕШНЫЕ ПРОДАВЦЫ, КАК ПРАВИЛО, ОПЕРЕЖАЮТ СРОКИ!

Продавайте решение

Продавайте только … путем решения определенных проблем... и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи») Они продают решения, (Чертовско хорошие решения.)

Спросите себя: «В каком случае обо мне напишут в торговой прессе: в случае «продажи товара» или «продажи решения»? Каждое коммерческое предложение должно сводиться к следующему: «Наш товар решает эти конкретные проблемы, создает эти невероятные возможности и поможет вам заработать такую-то кучу денег. И вот как».

Перефразируя гуру маркетинга, продают не «часы «Ролекс». Продают «каково это — носить «Ролекс». Это очевидно. Или должно быть (очевидно). А что применимо к «Ролексу», применимо к любой продаже... включая внутреннюю «продажу» вашего «проекта по модернизации бизнес-процесса».

Формула: идиоты продают... «Ролексы». Гении продают... образ жизни с «Ролексом».

_____

!

РАБОТАЙТЕ С ПЕРСОНАЛОМ

Во время моей экскурсии по Белому дому я усвоил один важный урок в деле налаживания связей с организацией. Организацией в данном случае выступал Конгресс Соединенных Штатов. Мне нужна была помощь Конгресса для выполнения моей программы.

Большинство людей в моем положении толкались и суетились как безумные, чтобы на пять минут попасть к конгрессмену. Они были дураками. Умные, учил меня мой наставник, заводят знакомство с младшими сотрудниками, делающими для конгрессмена работу, требующую беготни (сбор информации).

Шансы на успех напрямую связаны с «часами, потраченными» на этих «неважных» сотрудников.

РАБОТА С ЛЮДЬМИ – ЖЕНСКИЙ ПОДХОД

В одном из исследований утверждается, и это отнюдь не случайность, что женщины — нередко являются более удачливыми продавцами, чем мужчины - в точности потому, что они менее склонны к чинопочитанию и с большей готовностью уделяют время налаживанию отношений с «низшими чинами» (См. Главу 21.)

________________

Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого)

Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.

Пример: однажды вы имели отвратительный опыт ведения дел с Джеком Джоунсом, поставщиком услуг. И вы все еще злы на него четыре года спустя. Но сейчас у вас есть Клиент, и Джек Джоунс — идеальный консультант, способный помочь усилить доверие Клиента к вашему предложению.

Так что: ПЕРЕСТУПИТЕ ЧЕРЕЗ ЭТО. ПОЗВОНИТЕ ДЖЕКУ. УМОЛЯЙТЕ ЕГО СТАТЬ ЧАСТЬЮ СДЕЛКИ.

Вдохловенная продажа включает в себя привлечение лучших доступных ресурсов для достижения лучшего из возможных результата для Клиента. Собрать эти ресурсы, даже если вы меньше всего очарованы некоторыми из «поставщиков ресурсов» — ваша работа.