Особые советы в отношении анализа

Каждая часть должна отличаться от других

У каждой части должно быть собственное содержание, отличающееся от содержания других частей, что поможет избежать повторов. Все части должны естественно перетекать одна в другую, но каждой необходим четко определенный, отличный от других, фокус.

Последовательность должна быть ясной

Части следует располагать в таком порядке: сначала те, которые лучше всего известны и наиболее понятны слушателям, затем те, которые не столь понятны и нуждаются в уточнении.

Все части должны вытекать из одной и той же темы

Все части должны естественным образом вытекать из одной и той же темы. Использование частей, посвященных различным предметам, приведет к путанице и ослабит связность содержания.

Когда можно не прибегать к анализу

Не во всех речах необходим анализ; бывают случаи, когда он нежелателен.

• Когда речь короткая.

• Когда обсуждается только один предмет.

• Когда все разделы речи предельно очевидны.

• Когда уместно утаить от аудитории некоторые разделы речи, особенно, если это касается юридических или политических выступлений, когда нужно сохранить планы в тайне от противников.

Приведенный ниже отрывок из речи Оливейра Салазара очень четко показывает разбивку его в выступлении: «Политика истины, политика жертвы, национальная политика – вот чему вы будете рукоплескать в вашем послании. Однако если вы позволите мне, я бы хотел обсудить наше общественное мнение несколько позже…»[20]

Глава 8. Третья часть выступления – главная тема

Главная тема – это самая важная часть вашего выступления, поскольку все вращается вокруг нее. В зависимости от обстоятельств, все прочие разделы – введение, подготовительная часть и заключение – можно пропустить, но только не главную тему, потому что вся ваша речь существует именно ради нее.

Главная тема включает следующие этапы: подтверждение и опровержение.

Подтверждение

Подтверждение – это раздел главной темы, рассматривающий пункты, затронутые во введении и подготовительной части речи. Если вначале стояло утверждение, то пришло время исследовать его. Если был проведен анализ, то пришло время обсудить различные его части. Если были упомянуты исторические события, философские сентенции, идеологические толкования, исследования и научные открытия, вопросы или проблемы, то в этом разделе они будут окончательно проанализированы, оценены, обсуждены и/или решены. Именно в этой части выступления вы должны собраться с силами и использовать все свои навыки для того, чтобы повлиять на аудиторию.

Соберите весь свой вербальный арсенал, и, если ваша задача состоит в том, чтобы убедить слушателей или склонить их к чему-то, вы должны предпринять массированную атаку, чтобы сломить сопротивление, которое уже ослабело, благодаря подготовительной части вашей речи или обстоятельствам, сопровождающим вашу презентацию.

Правильное место для элементов подтверждения

В начале подтверждения должны быть представлены элементы логики, облегчающие понимание посредством связных рассуждений, поскольку только убеждение поможет вам увлечь аудиторию за собой, а именно это и является фундаментальной задачей красноречивого выступления.

Вслед за логическими элементами вы должны изложить моральные элементы, которые призваны убеждать с помощью эмоций и направить волю аудитории в выбранном вами направлении. Ваши слова должны проникать прямо в сердца слушателей, затрагивать их эмоции и склонять их благосклонно отнестись к вашим целям. Слушателей трогают человеческая страсть и такие эмоции, как любовь, ненависть, доброта, гордость, патриотизм, физическая страсть, альтруизм, зависть, радость, печаль, желание, враждебность, мужество, страх и т. п.

Как подтверждать

С помощью аргументов

Прежде чем проанализировать некоторые важнейшие аргументы, к которым мы можем обратиться, давайте исследуем ту роль, которую они играют в процессе убеждения. Вы увидите, что в некоторых случаях, независимо от того, насколько веским и убедительным может быть аргумент сам по себе, использование одной лишь его силы вовсе не означает победы.

В качестве иллюстрации рассмотрим пример, который является ценным аргументом. Примеры подкрепляют вашу аргументацию, потому что они берут начало в самой сути информации. Когда примеры очевидны или их можно доказать, они почти неопровержимы. Однако когда дело доходит до убеждения, то как бы ни были наглядны примеры, они почти всегда являются средством, а не единственным источником убеждения.

Если вы скажете жильцам своего дома прийти на собрание и в качестве примера укажете на то, что на последних двух собраниях не было кворума для голосования по важным вопросам, касающихся содержания дома, вы используете аргумент, подкрепляющий ваш призыв.

Обратите внимание, что в данном случае сам по себе этот аргумент мог бы и не убедить людей прийти на собрание. Чтобы люди пришли, их надо было убедить с помощью дополнительной информации, которая заставила бы их осознать, что, продолжая игнорировать собрания, они понесут потери. Если бы жильцы пришли к заключению, что квартиры в их доме существенно обесцениваются и необходимо принимать срочные меры, даже если бы людям не хотелось идти на собрание, они пришли бы туда, потому что это было бы средством, необходимым для достижения поставленных важных целей.

Мы можем сделать вывод о том, что процесс убеждения выходит за рамки того, верят или не верят люди в правильность какой-либо информации. Чтобы действовать, люди должны знать, какие выгоды или потери их ожидают. Мы должны указать, что эти выгоды или потери оправдывают жертвы, связанные с посещением собрания, потому что в норме людям не хочется ходить на собрания жильцов.

Выстройте логическую цепочку из своих аргументов

На первых порах анализа не надо слишком сильно волноваться по поводу качества тех аргументов, которыми вы намерены воспользоваться. В качестве начальной стадии подготовки выстройте логическую цепочку из всех аргументов, которые вы смогли найти, даже если они кажутся вам малоубедительными или непоследовательными. В определенных обстоятельствах, если дело, которое вы отстаиваете, уязвимо и его нельзя подкрепить солидными и качественными аргументами, спасением могут стать даже самые слабые из них, имеющиеся в вашем распоряжении.

Вот важнейшие аргументы, которые помогут вам одержать победу.

1. Примеры. Как мы уже видели, примеры являются мощными аргументами, поскольку они берут начало в содержании вашего послания. Чем проще пример, тем легче будет слушателям понять и принять ваши заявления. Однако, прежде чем включать тот или иной пример в свою систему аргументации, убедитесь в правильности информации, потому что, если у вас есть хоть какие-то сомнения в ее подлинности, вы можете потерпеть поражение независимо от ценности или точности вашего послания в целом.

2. Сравнения. Сравнивая два и более пунктов, вы можете продемонстрировать их различия и сходство, сделав упор на том, что ваше послание равноценно или лучше того, о чем вы говорите. Дополнительным преимуществом сравнения является то, что если обсуждаемая информация уже известна слушателям, это поможет им лучше понять ваши рассуждения.

3. Данные статистики и исследований. Ценность использования статистических и исследовательских данных в качестве аргументов напрямую связана с источником информации. Если представленные данные были получены признанными и уважаемыми организациями или институтами, слушатели без возражений воспримут их. Однако если источник информации неизвестен или имеет сомнительную репутацию, то независимо от весомости содержания этих данных информация может быть встречена с недоверием, а это ослабит вашу аргументацию.

4. Цитаты. Подобно данным исследований и статистики, цитаты могут стать важным аргументом, если вы цитируете известных людей или тех, кто пользуется уважением вашей аудитории. Если у вас есть более сильные аргументы, то не ссылайтесь на высказывания противоречивых фигур, потому что если аудитория не доверяет автору высказывания, вас могут заподозрить в неких тайных намерениях. Мы рассмотрим два типа цитат.

4.1. Высказывания людей . Цитирование людей является действенным способом подтверждения речи, потому что авторитет автора высказывания подкрепляет ваши заявления. По мнению Квинтилиана, полезные источники включают в себя высказывания народов, людей, мудрецов, знаменитостей, а также исторические примеры, высказывания властных фигур и известных экспертов, а также все то, что вызовет естественное принятие со стороны слушателей.

4.2. Божественные откровения . Цитирование божественных откровений широко распространено, главным образом, в религиозном ораторском искусстве. Упоминание отрывков из Библии и других религиозных источников может подтвердить какой-либо факт или заявление. Цитируя подобные источники, вы заручаетесь поддержкой сильного союзника, и в зависимости от того, насколько тесные отношения с ним вы сможете установить, вы увидите, насколько быстро вы заставите свою речь звучать убедительно.

Однако вы не должны злоупотреблять цитатами, потому что это может отвлечь слушателей от убедительности ваших личных аргументов, а в некоторых случаях нанести непоправимый ущерб вашему имиджу. В случае религиозных речей такой опасности не существует, так как фактической целью вашей презентации является сама религия.

Отец Антонио Виэйра, предложив несколько вопросов и ответов о том, насколько важно во время молитвы ясно понимать те слова, которые вы произносите, обратился к высказыванию одного святого, чтобы придать убедительности своим заявлениям: «И поскольку не только я осуждаю это бессмысленное бесконечное повторение, я обращаюсь к словам Св. Бонавентуры: „Кому не ясно, что тот, кто молится, или думает, что молится, без всякого понимания, без знания того, что он говорит, подобен попугаю? Только те, чьи суждения так же незрелы, как их воля, не увидят глубины этого сходства и то, насколько сильно оно калечит“»[21].

5. Диссертации. Диссертации, одобренные учеными советами уважаемых институтов, являются исключительными по силе аргументами, потому что нетрудно понять, что если ваши идеи совпадают с выводами диссертаций, признанными в академических кругах, они будут восприниматься как истина.

6. Технические или научные изыскания. Часто приходится слышать, что та или иная информация научно доказана. Если эта информация получила научное подтверждение, то она не вызывает споров, хотя не все, что претендует на научную достоверность, на самом деле обладает ею. Если ваши слушатели хорошо образованы и умеют различать аргументы, они захотят узнать, каково научное обоснование предлагаемых им сведений. Если они не смогут идентифицировать данные, доказывающие сообщенную им информацию, они, возможно, не согласятся с ней, независимо от того, насколько страстно вы будете настаивать на научной подлинности излагаемого материала. Технические презентации, в силу самой своей природы, требуют аргументации этого типа сильнее, чем любые другие выступления.

Порядок изложения аргументов

Для убеждения очень важен порядок изложения аргументов. Поэтому давайте проанализируем наиболее приемлемую очередность аргументов, в зависимости от их качества.

1. Все аргументы убедительные и логичные. Когда все аргументы хороши, излагайте их по отдельности, чтобы слушатели почувствовали важность и силу каждого из них. По этой причине темп изложения должен быть спокойным и неторопливым.

2. Все аргументы слабые. Если все аргументы слабы, они станут убедительными только в том случае, если изложить их одновременно и быстро, пытаясь устроить шоу, в котором количество будет компенсировать нехватку качества. В этом случае ценным инструментом станут эмоции, ибо то, как именно вы будете преподносить публике аргументы, будет важнее их самих.

3. Аргументы имеют разную степень весомости. Если вам нужно подкрепить свой случай аргументами разной степени весомости (одни аргументы слабые, другие – приемлемые, а третьи – хорошие и даже превосходные), попытайтесь излагать их так, чтобы они положительно повлияли на процесс убеждения слушателей. Не начинайте с самых слабых аргументов, потому что это может отвратить аудиторию от выслушивания следующих доводов. Точно так же не стоит начинать с самых убедительных аргументов, потому что те, которые вы изложите потом, могут выглядеть на их фоне слишком незначительными, а это снизит уровень заинтересованности аудитории. Начните с какого-нибудь хорошего аргумента – не самого убедительного, но производящего впечатление, – а затем переходите к самому слабому, при условии того, что он не испортит впечатления от первого. Затем изложите более сильный аргумент, потом еще более сильный; поднимайтесь по этой лестнице до тех пор, пока не доберетесь до самого убедительного аргумента.

Советы по использованию аргументов

Не питайте к аргументам слишком сильную любовь и не повторяйте их до бесконечности, пока они не утратят своей силы. Не важно, насколько хороши ваши доказательства; не поддавайтесь этому искушению, будьте чуткими и пользуйтесь аргументацией умеренно, просто чтобы подкрепить свои рассуждения. Лучше всего тщательно отбирать аргументы и включать в речь только те, которые на самом деле помогут вам убедительно изложить свою идею. Слишком большое количество аргументов может негативно повлиять на концентрацию слушателей и отвлечь их.

Независимо от того, насколько хорошо ваши доказательства выглядят на первый взгляд, избегайте тех, в которых есть пренебрежение, ирония или сарказм по отношению к расовой принадлежности, сексуальной ориентации, религиозным или политическим пристрастиям, если дело, которое вы отстаиваете, не связано напрямую с этими вопросами.

Старайтесь не подкреплять одни противоречивые аргументы другими. Например, неразумно говорить о смертной казни, что уже противоречиво, используя аргументы в пользу абортов (еще одна противоречивая тема), потому что вам придется убедить аудиторию в правоте двух аргументов, рождающих жаркую полемику: в том, что аборт плох или хорош, и в том, что смертная казнь хороша или плоха. Если вам не удастся убедить аудиторию в правоте любого из двух этих аргументов, с другим аргументом слушатели тоже не согласятся.

Логика аргументации

Цель любого аргумента – отразить рассуждения с помощью слов, ясно указав путь от известного к неизвестному.

Вы придете к тем умозаключениям, к которым хотели, используя заключение, и оно будет выведено из утверждений, имеющих общее название посылки. Например: «Дети этой пары молоды. Альфред – сын этой пары (посылка), поэтому Альфред молод (заключение)».

Типы рассуждений

Мы только что увидели, что рассуждение подразумевает путь от того, что уже известно, к тому, что неизвестно.

В зависимости от той информации, которая известна, мы получаем два типа рассуждений: дедуктивное и индуктивное.

• Дедуктивное рассуждение означает использование известной информации общей, универсальной природы для получения неизвестной информации частной или конкретной природы. Например: человек, который учится, – культурный (общеизвестная информация). Поэтому Педро, который учится, – культурный (конкретная неизвестная информация). Переходя от общего к частному, мы делаем дедуктивное умозаключение.

• Индуктивное рассуждение означает использование известной информации конкретной, единичной (сингулярной) природы для получения общей или универсальной неизвестной информации. Например: у вас новая машина, у вас новый костюм, у вас новый бумажник (информация конкретной природы). Поэтому все, что у вас есть, – новое (неизвестная информация общей природы). Переходя от частного к общему, мы делаем индуктивное умозаключение.

Типы аргументов (полемических доводов)

Самыми важными аргументами (полемическими доводами) являются: силлогизмы, энтимемы, дилеммы и сориты.

1. Силлогизмы.Силлогизмы содержат три части: бо́льшую посылку, меньшую посылку и заключение. Заключение выводят посредством дедукции из большей посылки через меньшую. Например: студент, который учится, сдает экзамены (бо́льшая посылка). Роберт много учится (меньшая посылка). Следовательно, Роберт должен сдать экзамен (заключение).

2. Энтимемы.Энтимемы, которые называют также сокращенными силлогизмами, имеют только две предпосылки, тогда как третья подразумевается. Например: хороший человек добродетелен. Поэтому убийца недобродетелен. Меньшая посылка подразумевается: убийца не является хорошим человеком.

3. Дилеммы.Дилемма – это полемический довод (аргумент), содержащий два противоположных утверждения, которые представляют собой условные высказывания и приходят к согласию для получения предполагаемого заключения. Например: воры вломились через главные ворота так, что охранник не заметил их. Он или был у фабричных ворот, или его там не было. Если он там был, он не справился со своей работой. Если его там не было, он самовольно покинул свой пост. В любом случае, его надо уволить.

4. Сориты.Сориты состоят из серии взаимосвязанных положений, где первое является субъектом второго, второе – субъектом третьего и так далее до самого конца; последнее положение подтверждает связь между первым и последним. Например: Кармель – спокойная женщина. Спокойные женщины ведут мирную жизнь. Все, кто ведет мирную жизнь, добры. Кармель – добрая женщина.

Использование ораторских приемов

Ораторские приемы – это элементы, помогающие готовить аргументы, делая их чрезвычайно ценными для составления подтверждения. По мнению Эстебана Монегала-и-Ногеса, автора известного учебника для религиозных ораторов, существуют следующие ораторские приемы: дефиниция, перечисление частей, причины и следствия, сравнение и противопоставление и указание подробностей.

1. Дефиниция.Дефиниции представляют собой элементы, которые помогают подготовить последовательность аргументов, которой вы планируете оперировать. Поскольку дефиниции берут непосредственно из темы выступления, они проясняют имеющийся материал для аудитории и могут подвести слушателей к согласию с тем, что если верна дефиниция, то верна и вся обсуждаемая тема.

2. Перечисление частей.Перечисление частей помогает аудитории понять различные аспекты обсуждаемого предмета и склоняет к принятию идеи выступления в целом. Вот пример дефиниции и перечисления частей.

Этим примером Рай Барбоза, отстаивающий достоинства красноречия в своей инаугурационной речи члена Института адвокатов, демонстрирует важность и полезность использования дефиниций и перечисления частей как фундамента своей аргументации: «Ораторское искусство или красноречие? Красноречие – это божественный дар слова, выраженного самым элегантным, естественным и прекрасным образом. Это окрыленное доказательство, искрящееся вдохновение, электризующее убеждение, истина масштаба извержения вулкана, водопада и бездны океана, обладающая прозрачностью волн, изменчивостью ветра, глубиной неба и безграничностью горизонта. Как дух Божий, парящий над водами, так и настоящий оратор, стоящий на кафедре, рождает неотвратимое ощущение незримой силы. Он открывает рот! Ни с чем нельзя спутать этот непредсказуемый, чудесный поток, овладевший его душой. Это спонтанность, искренность, свобода в действии. Неизмеримое расстояние отделяет это состояние и ораторское искусство, наделяющее красноречием тех, кто при рождении не получил его – этой исключительности, изобилия, великолепия и всепобеждающей энергии! Всех великих мастеров красноречия их соперники, ощущавшие собственное бессилие перед их величием, называли ораторами. От Афин до Великобритании, в Риме, Франции, Италии, Венгрии и Германии красноречие заявляло о себе устами величайших государственных мужей, создателей наций, объединителей империй, спасителей конституций, лидеров республик и демократий, так и не получивших титул государственных правителей…»[22]

3. Причина и следствие.Это сильные, сокрушительные элементы, и они наделяют силой вашу работу по убеждению слушателей, расширяя для последних сферу анализа и наблюдений.

Причины показывают мотивы, поводы и истоки существования или появления некого факта, тогда как следствия ведут к пониманию результата, влияния, выводов, понимаемых как итог существования того или иного факта.

В приведенном ниже отрывке из речи Эмилио Кастелара мы видим прекрасный пример силы и энергии причин и следствий, формирующих прочную структуру аргументации оратора: «Джентльмены, республики быстро возникают и исчезают, но почему? По одной причине: потому что консервативные классы во Франции, как и консервативные классы в Испании, лишены инстинкта сохранять и разрушать республики. Тем не менее, воля республики исполнилась, несмотря на орудие судьбы по имени Наполеон III. Она исполнилась и наделила всех правом голоса, которое сделало невозможным дальнейшее существование монархии во Франции. Поскольку на революцию во Франции всегда влияли соседние страны (Польша воспользовалась шансом, который дала ей Крымская война, одна великая революционная нация возродилась в Италии благодаря войне, а вторая революционная страна, Пруссия, была создана благодаря политическим ошибкам, и, по тайному плану провидения, мы тоже были и будем революционной страной), Франция оказалась окруженной революционными странами, и в результате, империя, которая существовала почти двадцать лет, падет, и в жерле этого вулкана родится великая победоносная идея демократии как формы правительства и формы республики…»[23]

4. Сравнение и противопоставление.Эта конфронтация между двумя или несколькими фактами, идеями или образами, которые можно найти в одном и том же сценарии, позволяет продемонстрировать сходные или различные аспекты, которые вы хотели довести до сведения аудитории. Это средство подтверждения в дополнение к образам, которые вы должны создавать, опираясь на свое воображение, для достижения поставленных целей, во многом зависит от интонации. Так, вы должны отразить ценность идеи или факта, которые намерены доказать, подчеркнув их более протяжным произнесением гласных, делая более длинные паузы между предложениями, а также произнося термины с большим нажимом.

Отрывок из речи Рая Барбоза, который я использовал в качестве примера дефиниции и перечисления частей, может послужить примером сравнения и противопоставления. Взгляните на него еще раз.

5. Указание подробностей.Подробности выступают не только в качестве указателей направления, в котором развиваются ваши рассуждения, но и помогают слушателям лучше понять предлагаемый им материал. Эстебан Монегал-и-Ногес для понимания подробностей предлагает использовать следующие вопросы: «Что? Кто? Где? Почему? Как? Когда? С помощью чего?».

Этот набор вопросов позволяет выявить множество аспектов конкретного предмета и выделить подробности, которыми вы сможете руководствоваться во время последовательного изложения своей презентации.

Использование иллюстраций

Под иллюстрациями я подразумеваю сейчас исторические примеры, вымышленные или реальные, притчи и сказки. Иллюстрации не подменяют собой аргументы, но усиливают, поясняют и подтверждают их. Это происходит благодаря тому, что они проливают свет на аргументы, демонстрируя их убедительность собравшимся слушателям. Помимо этих преимуществ, иллюстрации помогают вам сделать ваше выступление более привлекательным и интересным.

В своей речи «Как предсказывать будущее», произнесенной в Институте музыки, бразильский писатель Медейрос-и-Альбукерке, заявив, что наше незнание будущего есть великое благо, воспользовался приведенным ниже примером для того, чтобы пояснить свои аргументы.

«В Турции есть знаменитая книга, которую никто не решается открыть. Мурад V, султан, правивший страной в XVII веке, первым отважился прочесть ее. Говорят, что это пророческая книга.

Мурад был жестоким человеком. Во время двадцатипятилетнего правления султана по его приказу было убито около двадцати пяти тысяч человек. Он был пьяницей. Он был распутником. Однако в один прекрасный день он решил посоветоваться с Джефр-Китабу, книгой, которая учит читать будущее. В ней он прочел, как узнать тот день, когда ему предстоит умереть. С этого момента его жизнь превратилась в пытку. То, что не смогли сделать угрызения совести за широкомасштабную резню, организованную по его приказу, удалось зловещему предсказанию: Мурад стал считать недели, дни, минуты.

И в первый раз этот отъявленный убийца сделал благое дело: он приказал намертво запечатать книгу, чтобы никто не смог прочитать ее снова!

Если бы кому-нибудь открылось искусство точного предсказания будущего, ему следовало поступить так же: скрыть это искусство, забыть о нем, уничтожить его!»[24]

Советы по поводу иллюстраций.

• Иллюстрации следует использовать в ограниченном количестве, чтобы ваше выступление не превратилось в сборник рассказов.

• Следует отказаться от готовых, широко известных иллюстраций, которые многократно звучали до вас.

• Иллюстрации, в которых упоминается оратор или связанные с ним люди, например «умный сын», «жена-помощница» и «трудолюбивый брат», отвлекают от речи и снижают уровень ее объективности.

Опровержение

Опровержение – это фрагмент основного содержания речи, которое призвано защитить утверждение от любых возражений – как открыто выражаемых противниками, так и выражаемых аудиторией в неявной форме. Оно помогает вашему посланию завоевать слушателей.

Вы должны изрядно потрудиться над тем, чтобы спрогнозировать те возражения, которые могут вызвать ваши утверждения, и подготовить соответствующее опровержение. Во время выступления могут быть высказаны непредвиденные возражения либо вашими противниками, либо кем-то из слушателей, либо они станут видны из поведения аудитории. В этих случаях в игру вступает ваше умение парировать или разбивать вдребезги аргументы противников, которое подкрепит убедительность вашей речи.

Однако могут неожиданно возникать ситуации, когда тема вашего выступления настолько хорошо известна и настолько совпадает с ходом рассуждений аудитории, что не имеет смысла защищаться от возражений, которых просто не будет. В этом случае потребность в разделе «Опровержение» отпадает.

Момент для опровержения

Момент для высказывания опровержений зависит от обстоятельств. Если есть возражения против одного из аргументов, то опровержение обычно делают сразу же после того, как прозвучит этот аргумент. Если есть возражения против значительной части или даже всех аргументов, то опровержение обычно следует за подтверждением. Я говорю «обычно», потому что этот порядок можно менять в зависимости от насущных потребностей. Хотя некоторые писатели понимают, что опровержение должно следовать за подтверждением, поскольку невозможно возражать против того, что еще не было сказано, во многих ситуациях это правило не является абсолютным. Если вы понимаете, что с самого начала ваше подтверждение станет объектом сильных протестов, вы можете незаметно подготовить аудиторию так, чтобы ослабить в процессе выступления любые противоречащие аргументы.

Как делать опровержение

Чтобы опровергнуть возражение, вам, помимо хороших коммуникационных навыков, приобретенных благодаря изучению и практике, потребуется умение, воображение, знание и присутствие духа. Например, не всегда целесообразно тратить всю свою коммуникативную энергию и силу аргументов на возражение, потому что в определенных случаях разумно оставить своему противнику возможность с честью покинуть поле боя, потом он может сдаться вам, если это позволит ему сохранить лицо.

Этот вопрос заслуживает особого упоминания, потому что когда вы позволяете своему оппоненту уйти с честью, вы не наживаете себе врага.

Кто-то может подумать так: «Что? Никаких почестей проигравшим. Для меня хороший враг – это мертвый враг».

Однако я не говорю сейчас о врагах. Напротив, цель моего предложения как раз и состоит в том, чтобы избежать превращения временного противника в вечного врага.

В силу сложившихся обстоятельств человек может отстаивать позицию, отличную от вашей, но если вы будете действовать разумно, ваши разногласия ограничатся только этим моментом. Как только соревнование завершится, вы сможете встать, сдуть с себя пылинки и отправиться восвояси с легким сердцем.

Если вы поведете себя неблагоразумно, диспут, у которого должно быть начало, середина и конец, выйдет из-под контроля и превратится в битву, в которой никто не захочет сдаваться на милость противника.

Когда вы защищаете идею или позицию, вы должны сохранять бдительность и отмечать признаки слабости своего противника; если вы почувствуете, что у него нет спасительного выхода, то будет очень мудро не заставлять его биться в агонии до полного уничтожения. Именно в этот момент надо дать ему возможность с честью покинуть поле боя и ретироваться с ринга с высоко поднятой головой, имея возможность смотреть в лицо каждому, включая самого себя, с гордостью и достоинством.

Если вы сумеете так поступить, ваш противник не затаит на вас зла, а в будущем сможет стать и вашим союзником.

Чтобы вы лучше поняли важность такой установки, просто представьте себе клиента, сраженного силой вашей аргументации, но который, найдя почетный способ покинуть ринг, не чувствует себя сраженным, а ищет встречи с вами еще раз. Какая польза получить клиента, отступившего под натиском ваших аргументов и чувствующего себя по этой причине униженным, который либо ничего не купит, либо совершит покупку, но больше уже не придет никогда?

Я знал одного великого мастера, преуспевшего в искусстве побеждать в настоящем, не ставя под угрозу будущее. Я расскажу вам об этом.

Визит в Livraria Ornabi в центре старого Сан-Паулу является одним из моих любимейших способов времяпровождения. Это прекрасно организованный букинистический магазин, в котором в лучшие времена продавалось до трехсот тысяч книг на самые разные темы. Поэтому посещение этого магазина всегда требует времени. Нужно быть в состоянии умиротворения и покоя, чтобы неспешно покопаться в древних сокровищах, стоящих в безукоризненном порядке на полках. Потребуется время на то, чтобы поболтать с Луисом, владельцем магазина. Он стоит за прилавком книжного магазина вот уже шестьдесят лет и знает все о книгах, изданиях, авторах, а также может сообщить какую-нибудь пикантную новость о книгах, которые продает.

Если вам, по счастливой случайности, удастся наткнуться на неожиданное сокровище, внимательно рассматривая содержимое полок, вы должны тщательно следить за тем, чтобы Луис не заметил вашего энтузиазма. Потому что, продавая и покупая книги в течение почти шестидесяти лет, этот дружелюбный уроженец Португалии научился назначать цену за книгу, исходя из реакции покупателя.

Я сам был жертвой его мастерства. Несколько лет назад я приобрел пятое издание Eloqüência Nacional Франсиско Фрейре де Карвальо от 1856 года. Книга была наполовину изъедена червями, но я очень гордился этой антикварной редкостью. Я хранил ее в особом месте в своей гостиной и гордо показывал трофей всем гостям.

Во время одного из посещений магазина Livraria Ornabi я нашел первое издание этой книги в неповрежденном виде, вышедшее в 1831 году. Я весь дрожал от внутреннего возбуждения. Когда я поднял глаза, я остолбенел, потому что Луис смотрел на меня поверх очков с улыбкой Моны Лизы, а его взгляд сигнализировал о том, что он уже получил недельную прибыль. И ваш признанный «мастер коммуникации» попытался извлечь максимум из сделки с человеком, занимающимся букинистической торговлей шестьдесят лет.

Как советует любое хорошее руководство для покупателей, я начал с пренебрежительного отношения к книге.

– Забавно, у меня уже есть одна такая дома. Думал купить эту для друга, но мне кажется, что это не очень хорошая идея. Лучше я куплю ему какой-нибудь бестселлер. Уверен, что он предпочел бы именно его.

Конечно, Луис разгадал мой замысел и важно произнес:

– Профессор, я думаю, вы ошибаетесь. Книга, которая у вас дома, не совсем такая же. У вас пятое издание. Я хорошо это помню, потому что она изъедена червями, и поэтому я сделал для вас хорошую скидку в свое время.

Он загнал меня в угол, но я не привык сдаваться без боя. Поэтому я возразил Луису:

– Вы столько лет проработали с книгами, что поймете, какие чувства я испытываю в связи с этой книгой. Я владею своим экземпляром уже много лет, а у любого книголюба за такое долгое время выработается глубокая привязанность к книге. Вы продали бы какую-нибудь книгу из своей частной коллекции?

– Нет.

– И я тоже. Если бы я должен был купить ее, она предназначалась бы моему другу.

И как бы делая гипотетическое предположение, я, словно нехотя, спросил Луиса:

– Если бы я решил купить эту книгу, во сколько она обошлась бы мне?

На лице Луиса не дрогнул ни один мускул, когда он ответил:

– Девятьсот.

– Что?! – воскликнул я, поперхнувшись. – Девять сотен за книгу? Вы, должно быть, шутите. Я никогда бы не заплатил такой суммы за книгу.

Луис знал, что все это игра и что прямо перед собой он видит покупателя.

– Профессор, не торопитесь. Вы культурный, образованный человек. Вы умеете ценить работу, и вы никогда не допустите, чтобы эта книга ускользнула у вас из рук. Отдайте своему другу пятое издание. Это хороший подарок, и он будет очень рад ему. А у вас появится первое издание. Вы получите его. Смотрите, профессор, я откладываю эту книгу в сторону и никому не продам ее. Я знаю, что вы не позволите себе упустить такой шанс.

Конечно, он не собирался продавать эту книгу кому-то другому. При его опыте он знал, что уже нашел на нее покупателя. Я вышел из магазина с мучительной мыслью: а вдруг кто-нибудь придет и купит эту книгу? Я никогда этого себе не прощу.

Меньше чем через неделю я снова был в магазине.

Будучи опытным профессионалом, Луис не испытывал ни малейшего злорадства. Он сказал без какого-либо дискомфорта:

– Здравствуйте, профессор, как приятно снова видеть вас. Я говорил о вас своей дочери как раз вчера. Я сказал ей: «Помнишь профессора Полито?» Она ответила: «Конечно. Он наш покупатель вот уже более двадцати лет. Я много раз обслуживала его». «Прекрасно, тогда скажи мне, жаловался ли он хотя бы раз на цены на книги?» Она была категорична: «Никогда. Он – покупатель, который разбирается в книгах и знает их ценность». «Да, в этом-то и проблема. Если профессор Полито сокрушается по поводу цены на такую книгу, как Eloqüência Nacional, то что-то неладное происходит на рынке. Вот что я сделаю: когда он вернется в магазин, я предложу ему бонус за все те годы, когда он был нашим покупателем. Я разрешу оплатить книгу в три приема, по триста каждый».

Так и случилось. Я выписал ему три чека, невероятно счастливый от совершенной покупки.

Вот какой урок мы можем усвоить из этой истории: Луис со своим невероятным опытом знал, что я собираюсь приобрести книгу, но он притворился, что делает для меня исключение, чтобы я мог сохранить лицо.

В тот день я ощущал свое поражение как сладкую победу.

А сейчас, помня обо всех этих советах, давайте рассмотрим, как можно опровергнуть возражени