Глава 6. Первая часть речи – введение

Введение, которое называют также вступлением, представляет собой первую часть выступления, его отправную точку. По мнению Цицерона, «это часть речи, которая подготавливает слушателя к восприятию остальной части выступления».

Когда мы смотрим фильм по телевизору или в кино, мы с первых же минут решаем, нравится он нам или нет. Когда мы читаем книгу, первые несколько страниц также очень важны, потому что именно они мотивируют нас читать дальше. То же самое происходит и с выступлением. Вы должны увлечь аудиторию с самого начала, с первых же слов пробудив интерес и любопытство слушателей. Если вы не завоюете аудиторию в самом начале, сделать это потом будет намного сложнее. Это похоже на то, как если бы вы пригласили слушателей совершить авиаперелет. Если слушатели поднимутся на борт самолета, все они отправятся в совместное путешествие. А если не поднимутся, вы окажетесь единственным пассажиром. Без введения ваше выступление превратится в одиночный полет, в котором у вас не будет компании в виде вашей аудитории.

Как вам узнать, что все отправились в путешествие? Другими словами, как вам узнать, что введение достигло своей цели?

И здесь нам опять приходит на выручку Цицерон, так определивший цели введения: завоевать благоволение, послушание и внимание аудитории.

Способы заручиться благоволением аудитории

Заручиться благоволением аудитории – значит превратить ее в друга, благожелательно настроенного по отношению к вашим идеям и поведению.

Одной из самых важных задач вступления (введения) является завоевание слушателей. С самого начала, с первых же слов вы должны заручиться симпатией и поддержкой публики и сделать так, чтобы она захотела успеха вашего доклада.

Даже во время тех выступлений, когда слушатели не проявляют враждебности и не оказывают сопротивления, всегда полезно начать со слов, которые дали бы общий позитивный импульс для всей аудитории. Учитывайте также тот факт, что если большинство слушателей хорошо воспринимают ваш доклад, это не значит, что так к нему относится каждый присутствующий; вам необходимо заручиться поддержкой этих «оппозиционеров». Кроме того, аудитория ожидает, что и оратор настроен к ней дружески. Плохо ли, хорошо ли, но вы уже знаете, что лучше всего с самого начала произвести хорошее впечатление и обращаться с аудиторией надлежащим образом.

Пользуйтесь своим собственным стилем

Вы можете вызвать восхищение слушателей благодаря своему личному стилю. То, как вы одеваетесь, ваше отношение к аудитории (не пораженческий настрой, но и не высокомерный), элегантность ваших жестов, тембр вашего голоса, ваш интеллект, ваш хорошо подобранный словарный запас, эмоции, щедрость, прямолинейность, престиж, искренность, дружелюбие и природная скромность – это те качества, которыми вы можете воспользоваться, чтобы добиться всеобщего расположения. Простое, скромное, уважительное и миролюбивое отношение к слушателям, то, как вы демонстрируете свой интерес к предмету выступления, ваше взаимодействие со средой, в которой вы произносите свою речь, – все это может сделать слушателей более восприимчивыми и расположить их к вам.

Начните с улыбки

Если тема выступления позволяет, то, конечно, первым важным шагом для привлечения аудитории на свою сторону должна стать улыбка. Однако она должна быть искренней, дружелюбной, открытой – той, которая предназначена для близких друзей. Таким образом, еще до того, как вы произнесете первое слово, люди уже почувствуют ваш магнетизм. Именно поэтому стоит практиковаться в повседневной жизни, отрабатывая естественность и спонтанность такой улыбки. Улыбайтесь швейцарам, водителям такси, секретарше за стойкой регистрации и смотрите на то, как люди становятся гораздо более открытыми. Даже если они не улыбаются в ответ, не сдавайтесь, потому что для вас действительно важно научиться быть более дружелюбным и общительным.

Подшучивание над своими собственными физическими особенностями, слабостями и ошибками – эффективный способ завоевать симпатии аудитории. Умение смеяться над своими промахами, подшучивать над оговорками и ошибками – прекрасный способ стать более расслабленным и очаровательным. Приятно жить с людьми, которые не одержимы навязчивым желанием постоянно оправдываться и объяснять свое несовершенство. Если вы совершили ошибку, не мучайтесь: воспримите ее как опыт и идите дальше, потому что жизнь продолжается.

После того как Джордж У. Буш стал президентом США, его грамматические ошибки и лингвистические ляпы стали еще более очевидными, потому что на посту президента он был выставлен на всеобщее обозрение и привлекал к себе больше внимания.

Он совершил столько промахов, что уже через несколько месяцев его президентского правления была опубликована книга его оговорок. Эта книга, озаглавленная «Бушизмы» (George W. Bushisms), содержала в себе такие перлы, как «Все больше и больше нашего импорта поступает из-за границы».

Проявив недюжинный ум, Буш, вместо того чтобы обижаться и пытаться как-то оправдать себя, начал смеяться над своими ошибками вместе со всеми. Во время ежегодного обеда для радио– и телеведущих в Вашингтоне Джордж Буш быстро согласился с тем, что книга указывает на несовершенство его речи: «Тут кое-кто собрал коллекцию моего остроумия и мудрости – или, как выразились авторы, моего случайного остроумия и мудрости (смех в зале). Но я испытываю своего рода гордость по поводу того, что мои слова уже приняли форму книги. Поэтому я думаю, что мне стоит почитать эту книгу, как и всем остальным, перед сном (смех в зале). Это похоже на мысли председателя Мао, только в виде шуток и не на китайском (смех в зале). Вот один из бушизмов, вошедших в книгу – и я на самом деле так выразился (смех в зале): „Я знаю, что люди и рыбы могут мирно сосуществовать“ (смех в зале). А сейчас то, что заставит вас успокоиться и начать думать (смех и аплодисменты). Любой может сказать вам связное предложение, но нечто вроде бушизмов переносит вас в другое измерение (смех в зале). Когда я вступил во взрослую жизнь, этот мир был опасным, и мы точно знали, откуда проистекает эта опасность. Было противостояние между „нами“ и „ими“. И было ясно, кто эти „они“ (смех в зале). Сегодня мы уже не настолько уверены, кто является „ими“, но мы знаем, что они есть (смех и аплодисменты)».

И Буш продолжал в том же роде, зачитывая свои собственные высказывания, поражая аудиторию и веселясь вместе с ней. Кто смог бы критиковать Буша, если он перехватил инициативу и сам смеялся над собой? В конце речи, все еще потешаясь над собственными ошибками, он ясно показал, что подобная позиция может быть защитой от возможных нападок и одновременно создает дружественный имидж.

«А теперь, леди и джентльмены, вы должны согласиться с тем, что в своих высказываниях я зашел туда, куда еще не ступала нога человека (смех в зале). В заключение я должен сказать, что я истинный благодетель английского языка. Я изобрел новые слова, например „Hispanically“ („испанический“) (смех в зале). Я расширил определение самих слов, использовав слово „вулканизованный“ вместо „поляризованный“ (видимо, речь шла о противостоянии держав в мире. – Примеч. пер. ), эллины („Grecians“) там, где имел в виду греков („Greeks“, а вместо „барьеров и тарифов“ я сказал „терьеры и барифы“ (смех в зале).

И знаете что? Жизнь продолжается (смех в зале). Моя жена и дочери все еще любят меня (смех в зале). Наша армия все еще защищает наше побережье (смех в зале). По утрам американцы встают и отправляются на работу (смех в зале). Люди ходят в рестораны и веселятся, как мы сегодня вечером.

Я не думаю, что слишком серьезное отношение к себе является нормой. Но к чему я отношусь серьезно, так это к своей ответственности президента перед американским народом. Я занимаю этот пост. И это то, что я хочу сказать вам сегодня вечером.

Спасибо за то, что пригласили меня и спасибо за „horspitality“» (нечто среднее между гостеприимством (hospitability), лошадью (horse – может быть, имеется в виду лошадиное ржанье, намекающее на бурный смех в зале) и поркой (horsing) – Примеч. пер. ) (смех и аплодисменты)»[9].

Однако будьте осторожны и не превратитесь в глашатая своего несовершенства. Если вы внимательно вчитаетесь в эти отрывки, то увидите, что в данном случае президент Буш умно воспользоваться возможностями самокритики и перехватил инициативу в высмеивании своих ошибок, потому что они уже были опубликованы и получили широкую огласку. Он завладел представившимся преимуществом и еще раз повторил, что не считает важным для себя всерьез относиться к самому себе, но при этом абсолютно серьезен, когда речь заходит о его работе в качестве американского президента.

Короче говоря, внимательно следите за тем, как вы выглядите, и не впадайте в самокритику, которая может повредить вам. Я уже посоветовал бесчисленному множеству людей изменить свои установки, когда видел, что они начинают принижать себя просто для того, чтобы добиться смеха. Вроде одного парня, который заявил, что ему трудно работать по утрам, и поэтому если утром предстоит важное дело, ему приходится давать пинок самому себе. Другой утверждал, что его просьба еще раз объяснить что-то непонятное, показывает, что он немного туго соображает. Подобные установки неумны и могут нанести урон вашему имиджу. Любые высказывания относительно того, что вы немного глуповаты, ленивы, неорганизованны, непунктуальны или медленно соображаете, вредят вашей репутации.

Если, конечно, как мы уже видели, этот факт не является общеизвестным и скрыть его невозможно. Поэтому, решившись на самокритику, одновременно воспользуйтесь моментом и подчеркните другие, позитивные качества своей деятельности или личности.

Похвала аудитории

Один из самых эффективных способов привлечь аудиторию на свою сторону – похвалить слушателей, но эта похвала должна быть искренней, честной и правдивой. Даже не очень интеллектуальная аудитория различит фальшь демагогической похвалы. У каждой группы есть свои достоинства; вам нужно приложить весьма незначительное усилие, чтобы найти те вещи, которые стоит подчеркнуть. Лучший способ похвалы, которая покажется оправданной, заключается в том, чтобы дать людям оценку. Например, вы можете сказать, что ваши слушатели великолепны, потому что они вышли на первое место по продажам, достигли поставленных целей, сократили издержки и т. п.

Есть и другие качества аудитории, которые можно подчеркнуть: культуру, религию, патриотизм, социальные достижения и профессиональные способности.

Завоевывая аудиторию, помимо признания ее замечательных качеств, вы можете также выразить согласие с ее мнениями или развеять любые сомнения относительно темы вашего выступления и вас самого.