И использование социальной информации

Многие люди глубоко убеждены в том, что первое впечатление играет особую роль. Большинство из нас предполагают, что первоначальное впечатление, которое мы производим на других людей, ключевым образом повлияет на развитие наших дальнейших отношений с ними. Более того, мы полагаем, что, сформировавшись, эти впечатления могут быть достаточно устойчивы к изменениям. Руководствуясь именно этими причинами, большинство людей тщательно готовятся к первому свиданию, собеседованию по поводу работы и другим ситуациям, в которых они встретят кого-то в первый раз. Справедливы ли подобные предположения о природе первого впечатления? Ответ, полученный в результате многолетних исследований, однозначен — «да»: как оказалось, первое впечатление действительно вызывает продолжительное влияние на социальное мышление и социальное поведение (Anderson, 1981; Wyer и др., 1994).

Формирование впечатлений: когнитивный подход

Первое исследование формирования впечатлений, процесса, благодаря которому мы создаем свои впечатления о других, было опубликовано в 1946 году Соломоном Эшем (Asch). Автор подчеркивал, что люди чрезвычайно быстро формируют свое суждение о другом человеке и не склонны его изменять. Эти идеи продолжают вдохновлять исследователей человеческого восприятия. Изначально исследование формирования впечатлений было сосредоточено на вопросе, как мы соединяем столь разнообразную информацию о человеке в единое впечатление. Один из ответов, предложенных в ранних исследованиях, таков: мы комбинируем информацию в средневзвешенную, в которой каждая частица информации о человеке взвешивается с точки зрения ее относительной важности (Anderson, 1981). Исследования, проводимые в рамках этой общей схемы, затем сосредоточились на определении факторов, влияющих на эту относительную важность. Наиболее важными из выявленных факторов были следующие: 1) источник входных данных: информация из источников, которым мы доверяем, оценивается как более важная, чем информация из источников, которым мы не доверяем (Rosenbaum & Levin, 1969); 2) позитивный или негативный характер информации: обычно мы оцениваем

82 Глава 2. Социальное восприятие: понять других людей

негативную информацию о других людях как более важную по сравнению с позитивной (Mellers, Richards & Birnbaum, 1992); 3) полнота информации о поведении человека, особенностях и странностях его характера: чем более необычны данные, тем большее значение мы придаем информации; и наконец, как обнаружил Эш, 4) информация, полученная первой, обычно ценится выше, чем информация, полученная позднее (это явление известно как эффект первенства).

Работа Эша, несомненно, чрезвычайно пополнила наше знание о процессе формирования впечатлений, но современные исследователи первого впечатления выбрали совершенно другой подход. Опираясь на базовые положения теории социального познания— тема, которую мы рассмотрим подробно в главе 3, — исследователи в последние годы пытаются описать процесс формирования впечатлений с точки зрения нашего восприятия, накопления, хранения социальной информации, ее воспоминания и интеграции (например, Wyer и др., 1994; Ruscher & Hammer, 1994). Этот когнитивный подход оказался крайне продуктивным и изменил наши представления о формировании и изменении впечатления. Так, теперь нам кажется очевидным, что впечатления о других людях включают в себя как конкретные примеры поведения этих людей, согласующиеся с определенной чертой их характера, — образцы,так и ментальные выводы, строящиеся на основе повторяющихся наблюдений за поведением окружающих, — абстракции(например, Klein, Loftus & Plog, 1992; Smith & Zerate, 1992). Модели формирования впечатлений, которые подчеркивают роль образцов поведения, предполагают, что когда мы создаем суждения о других людях, мы вспоминаем примеры их поведения и основываем на них свои суждения и свои впечатления. Например, мы вспоминаем, что в течение нашего первого разговора с некоей женщиной, она постоянно прерывала нас, делала неприятные замечания о других людях и не придержала дверь для человека, у которого руки были заняты вещами. Результат: когда мы вспоминаем эти частички информации, мы включаем черту «невнимательна к другим людям» в наше первое впечатление об этой женщине.

Наоборот, модели, подчеркивающие роль абстракций, предполагают, что когда мы строим суждения о других людях, мы просто восстанавливаем в своей памяти ранее сформированные абстракции и затем используем их как основу для наших впечатлений и решений (например, Rosnow, Skleder, Jaeger & Rind, 1994). Мы вспоминаем, что когда-то судили о каком-то человеке как о невнимательном или внимательном, дружелюбном или недружелюбном, оптимистичном

Формирование впечатлений и управление впечатлениями 83

или пессимистичном, и соединяем эти черты в единое впечатление о данном человеке.

То, что оба типа информации — конкретные примеры и ментальные абстракции — играют роль в формировании впечатлений, подтверждается все большим количеством данных (например, Klein и др., 1992). В действительности оказалось, что характер впечатления может меняться, если мы получаем больше информации о человеке. Первое впечатление складывается в значительной степени на основе примеров поведения; но позднее, когда наш опыт общения с человеком растет, наше впечатление состоит уже большей частью из ментальных абстракций, полученных в результате наблюдения за поведением человека. Убедительные доказательства в поддержку этой точки зрения были предоставлены исследованием, проведенным Дж. В. Шерманом и Кляйном (Sheman & Klein, 1994).

Исследователи предоставляли участникам эксперимента либо относительно небольшое количество информации о другом человеке, либо значительно большее. В обоих случаях информация состояла из примеров поведения этого человека, указывающих на две различных черты: интеллект и доброту. (Пример поведения, указывающего на доброту: «Боб остановился, чтобы дать другой машине выехать на трассу». Пример поведения, указывающего на интеллект: «Боб изучает искусство фотографии в свободное время».) Получив эту информацию, участники выполняли одно из двух заданий. Одних просили описать характер незнакомца с учетом различных особенностей его поведения (задание на описание),других — дать определение каждой из наблюдаемых особенностей (задание на определение).После чего участники эксперимента выполняли задание на память: их просили вспомнить специфические действия незнакомца. Шерман и Кляйн (Sherman & Klein, 1994) полагали, что если впечатления в основном опираются на образцы поведения, то задание описать характер человека по особенностям его поведения активизирует эти образцы в памяти и тем самым улучшит выполнение задания на память: участники вспомнят о них быстрее. Если же впечатления складываются в основном из ментальных абстракций, то задание на описание не облегчит последующее вспоминание. Результаты показали, что для участников, получивших лишь небольшое количество информации о незнакомце, задание на описание действительно облегчало вспоминание по сравнению с заданием на определение. Однако для тех, кто получал большее количество информации о незнакомце, задание на описание не имело такого эффекта (рис. 2.7). Эти данные поддержи-

84 Глава 2. Социальное восприятие: понять других людей

Образец черты 1		Абстракция черты 1
Образец черты 1		Абстракция черты 2
Образец черты 2	i
Образец черты 2

Рис. 2.7. Впечатления о других людях: процесс развития

В соответствии с одной моделью формирования впечатлений, наши первоначальные впечатления о других людях состоят в основном из соответствующих примеров поведения, указывающих на различные характерные особенности. Однако после того, как мы ближе знакомимся с человеком, наши впечатления смещаются в сторону содержания большего количества абстракций - ментальных заключений о поведении людей в различных ситуациях.

вают точку зрения, что первоначально впечатления о других людях состоят в основном из конкретных образцов поведения, но позднее их состав меняется, и место образцов занимают извлеченные из опыта ментальные абстракции.

В целом имеющиеся данные указывают на то, что формирование впечатления не происходит в когнитивном вакууме. Напротив, в нем участвуют ментальные структуры, представляющие наш предшествующий опыт, полученный во многих социальных ситуациях, а также основные когнитивные процессы, связанные с хранением, вызовом из памяти и интеграцией социальной информации. Поэтому в то время как задание на формирование впечатлений часто кажется практически не требующим усилий, развитие этого процесса вызывает работу многих компонентов.

Управление впечатлениями: умение хорошо выглядеть .

Желание произвести благоприятное впечатление на других людей очень велико, поэтому большинство из нас изо всех сил пытаются «выглядеть хорошо» при первой встрече. Наши усилия произвести хорошее впечатление на окружающих известны как управление впечатлениями(или самопрезентация),и все больше данных указывают на то, что мы не зря стараемся: люди, успешно справляющиеся

Формирование впечатлений и управление впечатлениями 85

с управлением впечатлениями, зачастую получают гораздо больше преимуществ во многих ситуациях. Какие тактики используют люди для того, чтобы произвести благоприятное впечатление на окружающих? Какие из них являются наиболее успешными? Сейчас мы рассмотрим эти вопросы.

Управление впечатлениями: основные тактики.Как вам может подсказать собственный опыт, управление впечатлениями имеет много различных форм. Однако большинство из них попадают в две основные категории: усиление собственной позиции— попытки поддержать наш собственный образ и усиление позиции собеседника— попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии. Как мы увидим в главе 7, возникающие позитивные чувства часто играют важную роль в формировании привлекательности и возникновении симпатии.

Специфичные типы тактики усиления собственной позициивключают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов. Данные исследований показывают, что все эти тактики работают, по крайней мере при определенных условиях. Например, женщины, предпочитающие деловой стиль (деловой костюм или платье, скромные драгоценности), часто получают более благоприятную оценку при выборе кандидатуры на управляющую должность, чем женщины, одетые в традиционном женском стиле (Forsythe, Drake & Cox, 1985). Было обнаружено, что очки улучшают впечатление об интеллекте, в то время как длинные волосы у женщин или бороды у мужчин обычно ухудшают такое впечатление (Terry & Krantz, 1993). Использование парфюмерии также может улучшить первое впечатление при условии соблюдения меры (Baron, 1989a). Большинство из этих попыток улучшить собственную внешность не являются потенциально опасными для тех, кто ИХ использует; однако некоторые могут быть таковыми. Например, одна из причин употребления частью молодых людей алкоголя заключается в том, что, по их мнению, это придает им нужный «образ» (Sharp & Getz, 1996). Другими словами, они используют этот потенциально опасный метод в целях управления впечатлениями: чтобы помочь себе хорошо выглядеть в глазах окружающих.

Обращаясь к усилению позиции собеседника,отметим, что люди используют множество различных тактик, чтобы вызвать позитивное настроение и реакцию других людей. Среди наиболее важных из них

86 Глава 2. Социальное восприятие: понять других людей

можно назвать комплиментыи лесть(когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает); выражение согласия с мнением этого человека; проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово); маленькие одолжения лично для него; просьбы о совете или ответной реакции (Morison & Bies, 1991); выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом (Wayne & Ferris, 1990). Все эти приемы действуют, по крайней мере в определенной степени. Они вызывают позитивные реакции у того, на кого они направлены, что в свою очередь может повысить симпатию к человеку, использующему эти тактики, а следовательно, улучшить впечатление о нем.

Управление впечатлениями: насколько оно успешно?Ключевой вопрос: приносят ли усилия, затраченные на управление впечатлениями, желаемые результаты? Другими словами, могут ли они улучшить впечатление, которое мы производим на других людей, настолько, что они изменят свои суждения о нас или изменят по отношению к нам свое поведение? Большое количество данных говорит о том, что могут: если перечисленные выше тактики используются умело и внимательно, они действительно могут быть полезными — по крайней мере, для людей, которые их используют. Убедительные доказательства этого заключения — и той точки зрения, что управление впечатлениями может влиять на важные суждения, основанные на впечатлениях о других людях, — были предоставлены недавним синтезом исследований в этой области в работе Гордон (Gordon, 1996). Автором было проведено шестьдесят девять исследований успешности различных типов тактики расположения к себе. Как показано на рис. 2.8, эти тактики широко варьируются по уровню своей успешности. Тактика представления другого человека в лучшем свете, также известная как усиление позиции собеседника, была признана наиболее успешной, за ней следовали: выражение мнения, сходного с мнением собеседника, реклама собственных достоинств, или самопрезентация, и комбинация этих тактик. Пятый тип тактики, оказание услуг человеку, был наименее успешным. В работе Гордон было выявлено, что хотя рассмотренные приемы действительно способствуют возникновению у человека симпатии к нам, они не сопровождаются таким же эффектом в отношении его мнения о нашей компетентности. Наконец, было показано, что откровенные усилия с целью вызывать расположение к себе обычно обращаются против человека, при этом объект, на которого направлены эти усилия, реагирует негатив-

Формирование впечатлений и управление впечатлениями 87

Рис.2.8. Тактики расположения к себе различны по своей эффективности

Термин «расположение к себе» обозначает различные типы тактики, которые люди используют для того, чтобы побудить других людей симпатизировать им. Как показывает этот рисунок, наиболее эффективной тактикой обычно является тактика «усиление позиции собеседника», затем следуют «выражение сходного мнения», «реклама собственных достоинств» и комбинация этих тактик. Пятая тактика, оказание услуг объекту своего внимания, была наименее успешной.

но. По-видимому, в деле расположения других к себе незначительное усилие может принести большую удачу!

Эти и подобные исследования (например, Paulhus, Bruce & Trap-nell, 1995) показали, что тактики управления впечатлениями часто действительно оказываются успешными и помогают повысить привлекательность людей, их использующих. Принимая во внимание этот факт, стоит ли вам прибегать к таким процедурам? С полной уверенностью можно утверждать, что вы уже используете некоторые из них в своей повседневной жизни. Решение же о том, стоит или нет идти по жизни, намеренно используя тактики управления впечатлениями, зависит от того, насколько вы считаете удобным использование такой стратегии. Социальные психологи могут изучать управление впечатлениями систематично и могут помочь идентифицировать его наиболее успешные тактики; но решение об их использовании является этическим вопросом, на который каждый человек должен отвечать сам.

88 Глава 2. Социальное восприятие: понять других людей