Занятие 17. Введение представлений о подготовке к переговорам. Тренировка переговоров с подготовкой

Десятое занятие строится в целом по той же процедурной схеме, что и девятое. Разница состоит во введении такта подготовки к переговорам. Ситуации для работы в тройках даются другие. Группы передают их по кругу далее.

Усложненная технология ведения переговоров с подготовкой

Элементы (шаги)	Вопросы для прояснения элементов. Что должно происходить
1. Предмет переговоров	На что притязают обе стороны (все стороны)? Необходимо точно сформулировать предмет в присутствии всех сторон. Стороны должны согласиться с формулировкой предмета конфликта.
2. Цели сторон и участников	Каких целей стремятся достигнуть стороны? Какой результат устроит каждую сторону?
3. Интересы сторон	Что в действительности заботит стороны? Что их беспокоит в этой ситуации? На что они больше всего реагируют? Стороны должны сформулировать и уяснить истинные интересы друг друга.
4. Варианты решений	Какие решения можно принять в сложившейся ситуации? Необходимо вместе придумать как можно больше решений, затем вместе отбросить наименее реалистичные решения.
5. Аргументы для решений	Какие аргументы для реализации решений покажутся обеим сторонам наиболее справедливыми? Необходимо называть действенные, убеждающие стороны аргументы. Аргументы нельзя придумать, их нужно найти.
6. Легитимность процедуры	Нет ли в том, как проходят или планируются переговоры, дискриминации одной из сторон? Все ли стороны знают, как процедурно будут проходить переговоры? Стороны должны договориться о процедуре переговоров и «правилах игры». Необходимо убедиться, что обе стороны поняли процедуру и «правила игры» одинаково и согласны с ними.
7. Ресурсы сторон	Чем стороны обладают реально для выполнения договоренностей? К каким ресурсам у сторон есть доступ? К каким затруднен? К каким ресурсам доступа нет? (Время, деньги, знания и навыки, оборудование, среда и т.п.). Стороны должны понимать границы собственных возможностей и возможностей друг друга.
8. Участники переговоров	Кто втянут в ситуацию, кто ей задет и от нее зависит? Необходимо назвать всех людей (группы). Необходимо, чтобы все присутствовали.
9. Кто что будет делать и почему	Какова перспектива совместного действия сторон? Кто за что возьмется? Почему? Можем ли мы кого-нибудь привлечь? Насколько это вероятно?

Далее изучаются формуляры для подготовки. Студенты разбиваются на тройки, и первым тактом происходит индивидуальная подготовка к предстоящим переговорам.

Формуляр для подготовки к переговорам

№	Элементы (шаги)	Анализ
		С нашей стороны	С «их» стороны
1.	Участники переговоров
2.	Предмет переговоров
3.	Интересы сторон
4.	Цели сторон и участников
5.	Варианты решений
6.	Аргументы для решений
7.	Легитимность процедуры
8.	Ресурсы сторон
9.	Кто что будет делать и почему

Следует обратить внимание, что информации для готовности к переговорам, как правило, не хватает. Необходимо, чтобы формуляры использовались в качестве средства для выбора индивидуального сценария. При этом сценарий не дан сразу, он строится в ходе подготовки, проведения и обсуждения переговоров.

После того как изучены и проанализированы формуляры, преподаватель просит всех сосредоточиться на процедурной части предстоящих переговоров. Основное в процедурной части - повестка переговоров и ее организация. Преподаватель объясняет, что повестка - это компактное и конкретное изложение предмета переговоров. Повестка - это перечень вопросов, относительно которых нужно принять решения. Организация повестки - это порядок расположения обсуждаемых вопросов в списке.

Вторым шагом, необходимо исходя из работы с формулярами подготовки составить повестку переговоров. Обратите внимание: порядок вопросов имеет значение. После того как повестка составлена каждым участником, ее согласуют в тройках и затем приступают к работе.

После завершения работ в тройках студенты и преподаватель в кругу обсуждают результаты работы. Особое внимание при обсуждении уделяется анализу интересов, легитимности и ресурсов.

Ситуация для анализа

Итальянские журналисты новостных агентств, ежедневных газет и интернет-порталов проводят сегодня однодневную забастовку. Такое решение приняло накануне вечером правление отраслевого профсоюза — Национальной федерации печати.

Возмущение журналистов вызвано тем, что их контракты истекли 28 февраля 2005 года, но с тех пор так и не были продлены. Журналисты также требуют увеличения зарплаты и числа рабочих мест. Издательства, напротив, стремятся на треть сократить оклады, заменить многих штатных работников вольнонаемными, а также снизить взносы в пенсионный фонд, что сами работники считают неприемлемым.

Руководство журналистского профсоюза предупредило, что сотрудники печатных органов не будут заниматься профессиональной деятельностью в среду 15 ноября и, таким образом, в четверг в Италии не выйдет ни одна общенациональная газета. Пока договоренности достичь не удалось, несмотря на то что президент Италии Джорджо Наполитано лично призвал участников конфликта к конструктивным переговорам. Забастовка журналистов проводится в Италии уже четвертый раз за последние несколько месяцев. В марте акция протеста была вызвана тем, что журналистам до сих пор не продлили рабочие контракты по причине отказа руководителей СМИ внести в них пункт о независимости репортеров. Ранее такую же забастовку итальянские журналисты проводили в декабре прошлого года. «Мы требуем, чтобы руководители средств массовой информации внесли в наши рабочие контракты пункт, который гарантировал бы независимость журналистов при поиске и подготовке материалов. Сейчас нам зачастую приходится жестко следовать указаниям начальства и при выборе тем, и при сборе фактов», — сказала член редакционного комитета новостной программы TG-1 на первом канале итальянского государственного телевидения Росселла Алименти. Недовольство в последнее время высказывают не только журналисты печатных СМИ, но и телевизионные журналисты. До конца года профсоюз грозит организовать недельную акцию протеста.

Источник: Хасан Б.И., Сергоманов П.А. Психология конфликта и переговоры. М., 2003.