Занятие 15. Анализ кейсов «Стратегия и тактика переговоров»
Обнаружение и оформление стереотипов конфронтационного поведения в конфликтах.
Обсуждение преимуществ и недостатков конфронтации
Ситуация 1. Покупка
Продавец торгует в магазине компакт-дисками. У него есть большой выбор дисков, которые хотели бы приобрести потенциальные покупатели. Продавец хочет продавать эти диски по 70 тысяч рублей. Он имеет возможность сбавлять цену, но не ниже 55 тысяч рублен за диск - в случае более низкой цены продажа становится невыгодной. При оптовых закупках (не менее 10 штук) продавец готов снизить цену до 50 тысяч рублей за диск.
Два приятеля пришли в магазин, чтобы приобрести интересующие их компакт-диски. Они хотели бы купить диски по 40 тыс. рублей за штуку. Но, в случае, если диски хорошие, могли бы заплатить за них тысяч по 50-40, но никак не больше: во-первых, это накладно, а, во-вторых, они знают магазин, где дисков дороже 70 тысяч рублей вообще не бывает.
Переговоры развивались следующим образом: продавец начал беседу не с денег, а с качества и ассортимента имеющихся дисков, после чего предложил цену в 80 тысяч рублей. Покупатели поинтересовались гарантиями качества. Получив утвердительный ответ, а также дополнительную информацию о возможности оптовых скидок, они выразили готовность приобретать Диски по 60 тысяч рублей за штуку. Данная цепа удовлетворила продавца, и покупка состоялась.
Какие выводы здесь можно сделать:
а) наблюдался типичный вариант позиционного торга,
б) в данном варианте изначально существовала область совпадений интересов (между 50 и 60 тысячами рублей за диск), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров довольно высокими;
в) продавец использовал элементы принципиальных переговоров, представив покупателям информацию о качестве, ассортименте дисков и оптовых скидках - тем самым он обосновал критерии их цены. Это в значительной степени повлияло на то, что цена за диск для продавца не опустилась до самого нижнего предела, а для покупателей достигла максимально возможной величины;
г) покупатели поступили не самым разумным образом: они не выдвигали промежуточных предложений и сразу же предложили за диск максимально возможную для них цену,
д) результат переговоров был позитивным, соглашение состоялось, сделку следует расценить как взаимовыгодную с перевесом в сторону продавца, использовавшего элементы принципиальных переговоров.
Ситуация 2. Выборы
В одном из российских городов развернулась активная подготовка к выборам мэра. В числе основных претендентов на пост мэра, фигурировал директор крупной ремонтно-строительной фирмы (назовем его Петров). Он вложил очень много сил и средств в избирательную кампанию, но за неделю до выборов стало ясно, что шансов на победу у Петрова немного. Впрочем, социологические опросы свидетельствовали, что он может набрать значительное количество голосов (процентов 20-25). В такой обстановке действующий мэр (назовем его Григорьев), претендовавший на переизбрание, предложил Петрову провести переговоры.
Почему Григорьев инициировал переговоры? Потому, что он знал: шансы на победу достаточно высоки, но не безусловны. Но если бы Петров призвал своих избирателей отдать голоса за Григорьева, то последний бы точно победил, К встрече с Петровым Григорьев подготовил пакет предложений, включавший в себя:
Сотрудничество и добрые человеческие отношения,
Свою лояльность по отношению к Петрову после выборов,
Обеспечение фирмы Петрова выгодным государственным заказом (прокладка дорог и замена кровли на зданиях),
Создание на базе фирмы Петрова финансово-промышленной группы, чьи деятельность приносила бы стабильную прибыль;
Пост вице-мэра для Петрова.
Вот как проходили эти переговоры:
Мэр Григорьев последовательно, одно за другим выкладывал свои предложения на стол. Руководитель фирмы Петров внимательно выслушивал эти предложения, но не комментировал их, а лишь говорил о тех выгодах, которые получит Григорьев от сотрудничества с Петровым. В конце концов, перечислив все заготовленное» кроме поста вице-мэра, действующий мэр задал прямой вопрос: "Так согласны вы или нет на мои предложения?"
Но Петров ушел от прямого ответа, выразил благодарность за предложения и спросил: "А какие еще направления сотрудничества возможны? Может быть, в интересах будущей эффективной работы целесообразно вести разговор о единой команде?'"
Здесь Григорьев предложил Петрову пост вице-мэра, а тот, предварительно заручившись гарантиями выполнения предложений Григорьева (заключение соответствующих договоров и т.н.), обещал снять свою кандидатуру н призвать избирателей голосовать за Григорьева.
Снова сделаем выводы:
а) Григорьев избрал на переговорах вариант позиционного торга, а Петров использовал метод принципиальных переговоров;
б) Область формального совпадения интересов изначально отсутствовала (поскольку мэром мог стать только один го претендентов), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров далеко не безусловными;
в) Начав разговор с интересов и не выдвигая вообще никаких просьб и требований, Петров постепенно выудил у Григорьева такой набор предложений, о котором не мог н мечтать. Например, Петров даже не думал о создании финансово-промышленной группы» Но раз предлагают - почему бы не согласиться; дают - бери!
г) Выдвигая предложения (позиции) в форсированном порядке, не разделяя их на исходное, промежуточные и окончательные, Григорьев сам себя "посадил на крючок": полагая, что эти предложения не удовлетворяют Григорьева, он выдвигал все новые и новые. В результате Григорьев даже вышел за пределы первоначально заготовленного пакета, пообещав фирме Петрова льготную аренду помещений и льготы на поставку ремонтно-строительных ресурсов;
д) результат переговоров был позитивным, соглашение состоялось, достигнут существенный перевес Петрова (взял все» что можно) над Григорьевым (отдал все, что можно). При этой переговоры следует признать взаимовыгодными, ведь Григорьев добился своей главной цели - получить дополнительные голоса и сохранить за собой кресло мэра.
Ситуация 3. Вакансия
Молодая девушка (назовем ее Машей) получила информацию о том, что в одной из солидных фирм есть вакансия менеджера по обучению персонала и пришла устраиваться на работу. Маша - специалист высокого уровня и претендует на высокую зарплату. Она твердо решила дня себя, что будет просить оклад в $1000. В крайнем случае она согласна на $800, если ей предоставят служебный автомобиль, либо ежегодную бесплатную путевку для поездки на зарубежный курорт. Маша уже имеет предложение от другой фирмы на аналогичную должность с окладом в $700, но без дополнительных льгот.
Руководитель подразделения фирмы (назовем его Анатолий), в котором есть вакансия, имеет хорошие отзывы о Маше и очень заинтересован в том, чтобы взять се на должность менеджера по обучению персонала. Он имеет полномочия предложить Маше $500, а в крайнем случае - $600, но никак не больше, Анатолий не может обеспечить Маше бесплатный автомобиль или бесплатную путевку для выезда за рубеж. В то же время у фирмы в целом имеются возможности предоставлять хорошо работающим сотрудникам:
- бесплатные обеды прямо в офисе,
• бесплатное медицинское обслуживание для сотрудников и за 50% - для их жен (мужей) и детей,
- доступ в офис в вечернее время и выходные дни с правом пользования компьютерной техникой и средствами связи.
Переговоры начались с того, что Анатолий после краткого вступления о солидности и престижности фирмы предложил Маше оклад в $400. Она ответила, что такая зарплата ее никак не может устроить и поинтересовалась автомобилем и путевкой за рубеж. Анатолий ответил отрицательно и сказал, что фирма предоставляет сотрудникам бесплатные обеды, стоимость которых - около $ 150 в месяц. Маша выразила сожаление и собралась уходить. Тогда Анатолий предложил ей $500 и в общем плане начал говорить о больших перспективах, которые сулит работа в фирме. Маша сказала, что у нее есть более выгодное предложение и попрощалась.
Разберем ситуацию подробнее:
а) И Маша, и Анатолий избрали на переговорах вариант позиционного торга;
б) Область формального совпадения интересов изначально отсутствовала (наименьшее, на что могла согласиться Маша - $800; наибольшее, что мог предложить Анатолий - $600), что делало шансы на достижение успеха в ходе переговоров проблематичными;
в) Сразу начав позиционный торг, Анатолий практически ничего не сказал о критериях, в соответствии с которыми предлагается именно эта сумма зарплаты. Он оставил за кадром очень большой ресурс, который вполне можно было использовать в переговорах, а именно:
- простой подсчет стоимости бесплатных обедов, медицинского обслуживания и пользования офисной техникой показал бы, что реальные доходы Маши превысили бы сумму в $ 1000;
- этот довод тем более бы сработал, если бы был подкреплен следующим сообщением: фирма намеренно комбинирует прямые и непрямые выплаты, поскольку при слишком большой фиксированной зарплате сотруднику придется платить большие налоги;
- можно было бы сначала поинтересоваться тем, на что претендует Маша и, как минимум, не начинать разговора с $400 -суммы, которая только отпугнула Машу;
- цифра в $600, которую мог предложить Анатолии, вообще не прозвучала в ходе переговоров;
- наконец, с учетом солидности фирмы, можно было сравнить ее с той, где Маше предложили $700, и вывести разговор на вопросы стабильности, престижности и т.п.
г) Поведение Маши следует также признать недальновидным, поскольку:
- при внимательном рассмотрении могло оказаться, что предложение было выгодным;
- в любом случае следовало получить как можно больше информации о фирме - это само по себе является весьма существенным приобретением; можно было также договориться о продолжении контактов с фирмой и повторных переговорах. Исходя из того, что Анатолий являлся всего лишь руководителем подразделения, следовало инициировать постановку некоторых вопросов перед руководством фирмы в целом.
К тому же Маша, подобно Анатолию, не обращалась к критериям и не обосновывала свои претензии на высокую зарплату.
д) результат переговоров был негативным, поскольку соглашение не состоялось, и обе стороны остались в проигрыше.