ТЕМА 4.3. Принципы ведения партнерской беседы

1. Основные психологические принципы ведения беседы.

Умение бесконфликтно и продуктивно вести беседу – необходимое качество для того, кто хочет добиться успеха в жизни; это показатель общей культуры.

Прежде чем вступить в беседу, нужно продемонстрировать вашу готовность к общению улыбкой, повернутым к партнеру головой и телом, несколько

наклоненным вперед туловищем.

Обязательно внимательно оглядеть собеседника (его лицо, руки, движения).

Задайте себе вопросы:

Что он из себя представляет?

В каком состояние находиться?

Что в нем преобладает рациональное или эмоциональное?

Каков его жизненный опыт? Его духовные ценности?

Каким образом пришел к той позиции которую излагает?

Желательно знать Ф.И.О. вашего собеседника. Во время переговоров, беседы:

Обязательно соблюдение следующих психологических принципов:

Рациональность – необходимо вести себя сосредоточенно, даже если ваш

партнер проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решения.

Понимание – невнимание к точки зрения собеседника ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

Общение – если даже человек вас не слушает, привлеките его внимание, это

улучшит ваши отношения.

Достоверность – не давайте ложной информации, даже если это делает ваш

собеседник. Такое поведение ослабляет силу аргументами, а также затрудняет

взаимодействие в дальнейшем.

Отказ от поучительного тона – будьте открыты для аргументов собеседника и постарайтесь убедить его.

Разграничение между предметом разговора и собеседником – если не прямо, то косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что вам необходимо работать бок обок и разбираться с проблемой а не друг с другом.

Приоритет интересов, а не позиций – цель беседы состоит не в отстаивании

высказанных позиций, а в удовлетворении реальных интересов. Принятая

собеседником позиция часто скрывает то, чего он в действительности хочет, и

мешает достижению цели разговора.

Выявление критериев – настаивание на том, чтобы результат основывается на

каких – то объективных нормах. Эти нормы должны быть приняты обоими собеседниками и они играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами могут быть общие подходы, ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры.

2. Тактика ведения переговоров, беседы.

Тактика ведения переговоров, беседы непосредственно реализуется с помощью приемов позволяющих добиться поставленной цели. На каждом этапе целесообразно использовать определенные приемы. Но существуют универсальные приемы ведения беседы, которые приемлемы на любой

стадии переговоров:

А) Прием «ухода» уклонение от борьбы: если затрагиваются вопросы,

нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить

рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее.

Б) Прием «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера и умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями - медленно, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями".

В) Прием выражения согласия или несогласия. – способ подчеркивания

общности или различий с высказываниями партнера.

Г) Прием «пакетирования» или «увязки» - состоит в том, что обслуживается

целый комплекс предложений.

Д) Прием - разделить проблему на отдельные составляющие - не пытаются

решить проблему целиком, а выделяют в ней отдельные компоненты. Соглашения могут быть частичными; применяются при урегулировании конфликтов.

Е) Прием блоковой тактики – заключается в согласовании своих действий с

партнерами, выступающими единым блоком.

Ж) Прием завышения требования - запрашивается больше, чем необходимо.

З) Прием ложные акценты – демонстрируется большая заинтересованность в решении вопроса, которой не является первостепенными.

И) Прием открытие позиции - партнеру дается информация о той позиции

которую вы намерены открыть.

К) Прием сюрприз – неожиданность, принимается то предложение партнера, которое по всем расчетам не должно быть принято.

Л) Прием ультиматум – либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с переговоров.

3. Запрещенные приемы во время беседы, переговоров

1) Нередко бывает, что во время ведения беседы, переговоров партнер

оказывается манипулятором, т.е. человеком который пытается использовать

оппонента и его личные особенности и «слабости» для достижения своих

корыстных целей. Вот примеры самых распространенных приемов нежной игры и варианты реагирование на них.

А) Намеренный обмен – партнер утверждает заведомо ложное. Но если вы

выражаете сомнение, то он изображает обиду, даже оскорбление.

Что делать? – В самом начале разговора подчеркнуть, что вы «отделяете»

проблему от человека, но не называть его лжецом.

Показать, что вы собираетесь с ним говорить, доверяете ему или нет,

но проверите все фактические заявления партнера.

Б) Игра на полномочиях – в тот момент, когда вы считаете, что

договоренность достигнута, партнер заявляет, что не имеет полномочий и

прав на принятие окончательного решения, или на уступки и ему необходимо

получить разрешение третьего лица.

Что делать? Прежде чем приступить к беседе, спросите: «А какими

полномочиями вы располагаете в данном случае?». Если ответ уклонив –

оставив за собой право пересмотреть любой пункт разговора или требуйте

встречи с лицом, обладающим реальными правами.

В) Сомнительность намерений – если намерения другой стороны выполнить соглашения сомнительно, то выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условия условий соглашения с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнения

обязательств, а лучи – конкретные жесткие санкции.

Г) Преднамеренный выбор плохого места для переговоров – вы подозреваете,

что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы поскорее закончили переговоры и были готовы уступить по первому требованию.

Что делать? – Постарайтесь понять причины ваших неприятных ощущений, обсудите их с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите перерыв, переход в другое более удобное место, или перенести встречу на другое время и место.

Таким образом, суть общего тактического правила противодействия

использованию запрещенных приемов состоит в том, чтобы.

1) своевременно распознать политику партнера.

2) Открыто заявить о его наличии в его поведении.

3) Подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики,

т.е. открыто обсудить ее.

Деловые бои

КОНФЛИКТНЫЕ СИТУАЦИИ