Четвертое правило: настаивайте на использовании объективных критериев

Как выбрать из различных вариантов решения спорного вопроса наилучший? Ведь даже тогда, когда найден, как вам кажется, вариант, удовлетворяющий интересы оппонента, тот может отказываться от него, утверждая, что он плох, и продолжая упрямо настаивать на своей позиции. Чтобы выйти из такого положения, необходимо иметь объективные критерии оценки предлагаемых решений. Эти критерии должны признаваться обеими конфликтующими сторонами. Если обе они оценивают решения по одним и тем же критериям, то создается возможность придти к одинаковому мнению о том, какое решение считать наилучшим.

Надо договариваться о критериях, на основании которых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из конфликтующих сторон, они должны быть законными, справедливыми и практичными

В зависимости от существа разногласий в качестве таких критериев могут использоваться, например, средняя рыночная цена, традиция, экспертная оценка, профессиональная норма, научный расчет и т. п. Договориться о критериях целесообразно до рассмотрения различных вариантов решения.

Так, в межгосударственных переговорах об уточнении границы легче достигнуть согласия, если стороны сначала примут условие, что граница должна проводиться с учетом особенности рельефа местности. Тогда варианты, где граница проходит по реке, будут обеими сторонами оцениваться как более предпочтительные, чем, скажем, пограничная линия на 333 см восточнее реки.

Нередко удается выработать такую процедуру урегулирования разногласий, которую обе стороны сочтут справедливым основанием для решения спорного вопроса. Например, существует старинная притча о том, как двое делят между собою пирог: один режет, а другой выбирает себе кусок. Принцип этой процедуры состоит в том, чтобы стороны договорились об условиях дальнейших действий, прежде чем они определят, кто какую роль в этих действиях будет играть.

Например, если при разводе супругов встает вопрос, с кем из них останутся жить дети, то целесообразно перед решением этого вопроса сначала договориться об условиях, на которых другой родитель будет иметь возможность навещать детей. Это стимулирует обоих родителей позаботиться об обеспечении такой возможности, так как еще не решено, кому придется ею воспользоваться.

Установка на использование объективных критериев для оценки принимаемых в переговорах решений не означает, что надо настаивать на принятии именно того критерия, который выдвинули вы. Могут существовать и другие достаточно приемлемые критерии, кроме него. Ведя переговоры, можно по предложениям, которые делает оппонент, установить используемые им критерии. И нередко они оказываются пригодными для того, чтобы с их помощью показать преимущество ваших предложений.

В переговорах о продаже квартиры вы можете сказать покупателю: «Вы хотите высокую цену, а я — низкую. Но давайте обдумаем, какова будет справедливая цена». При подобной постановке задачи вы побуждаете оппонента, несмотря на противоположность ваших интересов, решать вместе с вами одну общую задачу — определить справедливую цену. Предположим, он ссылается на то, что его знакомый купил такую же квартиру в доме на соседней улице за ту же цену, которую он предлагает вам. «Хорошо, — можете ответить вы. — Значит, ваш подход таков: критерием справедливой цены является цена, по которой продаются подобные квартиры в этом районе города, не так ли? Но тогда скажите, когда ваш знакомый приобрел свою квартиру? Полгода назад? Теперь давайте учтем инфляцию».

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказывается принять какие-либо объективные принципы, на которых должно основываться соглашение, и без всяких аргументов настаивает на своей позиции. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Условием его применимости является согласие обеих сторон руководствоваться здравым смыслом и прислушиваться к разумным доводам. Если же другая сторона еастыла на своей позиции и, не выдвигая убедительных оснований, проявляет бессмысленное упрямство в ее отстаивании, то вести с ней переговоры в стиле сотрудничества невозможно.

В пьесе А. П. Чехова «Три сестры» есть сцена, в которой Соленый вступает в спор с Чебутыкиным:

Чебутыкин. И угощение было настоящее кавказское: суп с луком, а на жаркое — чехартма, мясное.

Соленый. Черемша вовсе не мясо, а растение вроде лука.

Чебутыкин. Нет-с, ангел мой. Чехартма не лук, а жаркое из баранины.

Соленый. А я вам говорю, черемша — лук.

Чебутыкин. А я вам говорю, чехартма — баранина.

Соленый. А я вам говорю, черемша — лук.

Это спор глухих. Собеседники говорят, не слыша друг друга. Если бы они хотели согласия, то для этого им достаточно было бы только чуть повнимательней отнестись к словам оппонента. Но они лишь повторяют одно и то же, не проявляя никакого желания разумно разрешить разногласия. Конечно, в подобных случаях пытаться обращаться к методу принципиальных переговоров не имеет смысла. Лучше вообще отказаться вести переговоры в этом духе, ибо они не ведут к угашению конфликта — они нацелены, наоборот, на то, чтобы обострить его.