А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, пере­нести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника снача­ла выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

^.«Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собствен­ной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть перегово­ры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применениина каждом из них.

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 511

«пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекатель­ных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совме­стного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает раз­мен уступок и увязку этого размена в «пакете».

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применя­ется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из уча­стников выдвигаются новые требования. Если оппонент стре­мится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заклю­чается в отказе от попыток сразу решать всю проблему цели­ком и выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных эта­пах переговоров.

Этап уточнения позиций:

1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы | включить в свою позицию пункты, которые потом можно без-' болезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и по­требовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. За­ключается в том, чтобы продемонстрировать, например, край­нюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необ­ходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие позиций при их уточнении мажет осуществляться

через такие тактические приемы, как:

5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, приме­няемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.

512VIIL Теория и практика разрешения конфликтов

1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариан­тами реализации приема могут быть:

• указание на недостаточность полномочий;

• указание на нервозность, возбужденное состояние; «» указание на отсутствие альтернативных вариантов;

• указание на внутреннюю противоречивость высказываний;

• отрицательные оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование по­зиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:

• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;

• указания на возможность прерывания переговоров;

• указания на возможность блокирования с другими;

• демонстрации силы;

в выдвижения экстремальных требований;

• предъявления ультиматума.

Угроза может считаться эффективной, если заинтересован­ность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, что­бы сделать реализацию уфозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).

5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслу­шав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций.

1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми ре­шениями.

2. Выражение согласия с частью предложений.

3. Отклонение предложения оппонента — прием, основан­ный на подчеркивании различий.

4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оп­понента в срыве переговоров.

5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

6. Растущие требования. Как только противник в чем-то ус­тупил, тут же предъявляется новое требование.

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 513

7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные об­стоятельства.

8. Возвращение на доработку предложений.

9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы ос­тались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппо­нентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

38.4. Психологические условия на пеоеговооях

переговорах

успеха

Существует ряд психологических условий, которые повы­шают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога.

1. Решающее влияние на успешность переговоров оказыва­ет личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм), большинство уче­ных придерживается иной точки зрения. Основываясь на иссле­дованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

• чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

• чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;

• в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее па­раметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;

• чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее уча­стники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор [47].

Среди личностных качеств и свойств, способствующих кон­структивному проведению переговоров, обычно называют вы-

514 VIII. Теория и практика разрешения конфликтов

сокие моральные качества, ровный характер, развитые способ­ности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, не­стандартное мышление, решительность, скромность, профес­сионализм и корпоративное чувство (Е. Егорова, М. Лебедева, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубин).

Другим аспектом личностного фактора является умение уча­стника переговоров учитывать личностные особенности проти­воположной стороны. Ф. Бэкон писал в эссе «О переговорах»:

£ели вам. предстоит работать с каким-либо челове­ком., вы должны узнать: либо его характер и пристра­стия — чтобы им командовать; либо слабости и не­достатки - чтобы напугать его; либо близких ему лю­дей - чтобы им управлять (выделено нами — Анцупов, Шипилов). Ымея дело с умными людьми, нужно вникать в произносимые ими речи. Говорить им следует как можно меньше — и как раз то, чего они меньше всего ожидают. Т$едя сложные переговоры, не старайтесь се­ять и жать одновременно; медленно подготавливайте почву, и плоды постепенно созреют.

Знание личностных особенностей оппонента и их учет в ходе пе­реговоров позволяют прогнозировать вероятный характер взаимодей­ствия с ним.

2. От деятельности посредника во многом зависит успех пе­реговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом. Например, именно активная «челночная дипломатия» Г. Киссинджера на протяжении двух лет арабо-израильской войны 1973—1975 гг. дала три разряжающих обстановку договоренности между Из­раилем и его арабскими соседями. Стратегия Киссинджера по­зволила контролировать взаимодействие сторон и обеспечила их движение навстречу друг к другу без видимости капитуля­ции и односторонних уступок (Д. Прюитт).

3. Мужчины демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола (Е. Кимпеляйнен). При переговорах в однополой паре (мужчина — мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 515

4. Успех на переговорах во многом зависит от учета нацио­нальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров (Д. Давидсон, М. Лебедева, Е. Панов).

5. Социально-психологическая эффективность переговоров различается в диадах и триадах. Это обусловлено различными социально-психологическими характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризует­ся меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы пере­говоров на эмоциональные аспекты взаимодействия (М. Дойч).

6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят перегово­ры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эф­фективнее переговоры на более абстрактные темы, когда при­сутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера (Е. Кимпеляйнен).

7. Когда необходимо вести переговоры со всей группой, ко­торая является оппонентом в конфликте, лучше вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между ис­ходными позициями.

8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, | позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор § варианта решения, что позитивно сказывается на результате

взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).

9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на мень­шее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фик­сированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение [51].

10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повы­шает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях [58].

11. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению про­блемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует

516 VIII. Теория и практика разрешения конфликтов

наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн).

12. Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:

1) между сторонами до конфликта сложились прочные от­ношения и им легче договориться [7];

2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

13. Результаты переговоров существенно зависят от содер­жания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.

14. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.

15. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.

4^ 38.5. Специфика ведения переговоров с противником (преступниками)

Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником (преступниками) — довольно акту­альная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными бтавят руководителей силовых струк­тур в положение, когда необходимо вести диалог с противни­ком с целью прекращения насилия и достижения компромис­са. Эти переговоры могут быть не только с противником, но и

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 517

с враждебно настроенным населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь за­ложников, военнослужащих, мирного населения. Рассмотрим особенности этого вида переговоров.

1. Переговоры с противником и особенно с преступниками но­сят вынужденный характер. Основными задачами таких пере­говоров в порядке приоритетности являются: защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих); задержание преступников (нейтрализация противника); воз­вращение или защита имущества.

Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения пере­говоров с противником показывает, что их можно классифи­цировать по следующим основаниям:

• цели: освобождение заложников, обмен военноплен­ными, предупреждение взрывов, поджогов и других подоб­ных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, под­держание правопорядка;

• мотивы действий преступни­ков: политические, националистические, корыстные, ук­лонение от задержания, месть;

• длительность: краткосрочные (несколько ча­сов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от не­дель до нескольких лет);

• число сторон: двусторонние, многосторонние;

• число участников: один на один; по не­сколько человек с каждой стороны; между группами;

• уровень представительств а: на местном уровне, на уровне области, республики, на государ­ственном уровне, смешанные уровни;

• характер контакта сторон: пря­мые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);

9 степень гласности: гласные (информирует­ся общественность) и негласные или тайные (признана не­обходимость не сообщать о них);

» условия, выдвинутые противни-к о м: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые [34].

518 VIII. Теория и практика разрешения конфликтов

Ведение переговоров с противником требует оценивать та­кие характеристики ситуаций, как:

• известность или неизвестность местонахождения противника или заложников;

• возможность или невозможность применения к противнику силы;

• наличие данных о составе противника, его вооруженности, опыте боевых действий, намерениях и т.д.

2. Еще одна особенность переговоров с противником в том, что именно противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда преступники выбирают конкретного ру­ководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах. Или ими определяется ведомство или организация (например, об­щественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти в половине ситуаций переговоры ведутся с помощью посредников, не связанных с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положи­тельное влияние на ход переговоров оказывают лица, привле­каемые к их проведению: представители общественности, средств массовой информации, местные авторитеты, священ­нослужители, родные и близкие преступников. Участию их в переговорах должна предшествовать предварительная прора­ботка линии их поведения [34].

Переговоры с противником включают в себя три относи­тельно самостоятельных, но взаимосвязанных периода:

• подготовка к переговорам, обсуждению проблемы;

• выдвижение и обсуждение предложений и условий;

• достижение договоренности и обеспечение его выполнения. Рассмотрим основные психологические особенности взаи­модействия сторон в каждом из указанных периодов.

Подготовка к переговорам. Как правило, подготовка к непо­средственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:

• особенности личности захватчиков, мотивы и цели преступ­ников;

• прогноз поведения преступников;

• желательную процедуру ведения переговоров с ними;

• выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

• организацию четкого взаимодействия между ведущими пе­реговоры, руководством и группой захвата.

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 519

3. Особую роль играет переговорная группа, служащая свя­зующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и терро­ристами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному процессу специалистов-психологов, лингвистов и др. Они могут помочь определить особенности, этническую принадлежность, профессию, место проживания террористов. Это прямо влияет на определение задач операции по задержа­нию террористов. Опыт Великобритании, Германии, США, Франции свидетельствует, что при ведении переговоров с пре­ступниками эффективно привлечение специалистов-женщин (М. Киреев).

С психологической точки зрения данный период является наиболее сложным. Он характеризуется внезапностью действий преступников, их стремлением подавить волю оппонента, на­вязать удобные для себя формы диалога. В ход идут угрозы, шантаж, предъявляются ультимативные требования.

В такой экстремальной ситуации возможно затягивание пе­реговоров с целью выиграть время для уточнения обстановки. Выясняется число заложников, их местонахождение, отноше­ния с преступниками, состояние здоровья. Определяется фор­ма диалога с преступниками. Взвешиваются возможности ис­пользования различных сил и средств, включая спецсредства и оружие. Важно не растеряться, успокоить противников, ввести разговор в русло длительного обсуждения. Высказанные пре­ступниками угрозы, как правило, носят демонстративный ха­рактер. Именно угрозы (а не их исполнение) являются по су­ществу единственным аргументом противника в стремлении достичь намеченного результата. Конечно, сначала инициатива находится у преступников. Однако усилия по установлению контактов с ними, поиску «общего языка», внушению им чув­ства доверия к переговорщику позволяют в большинстве слу­чаев перейти к более спокойному обсуждению ситуации.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замед­литься темп событий, так 'как преступникам приходится рас­сматривать варианты решений, предлагаемых переговорщика­ми. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, бу­дут продолжать «психологическую атаку», создавать трудности

520 VIII. Теория и практика разрешения конфликтов

для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправ­давшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло [34]. Предмет переговоров обычно составляют:

• условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);

• продукты питания для заложников и преступников;

• условия предоставления свободы захватчикам;

• вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально за­явленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);

• вопрос об организации взаимодействия сторон.

В ходе обсуждения появляется возможность для перехвата инициативы, которая обеспечивает повышение эффективности психологического воздействия на преступников, склонение их к отказу от противоправного поведения. Успех переговоров про­является в том, что преступники снижают свою активность, те­ряют последовательность в своих требованиях, занимают оборо­нительную позицию, прислушиваются к доводам оппонента.

Диалог имеет смысл, если преступники гарантируют жизнь и здоровье заложникам. В противном случае правомерно при­менение силы. На протяжении всех переговоров необходимо поддерживать у преступников убеждение в возможном удовле­творении их требований, чтобы удержать от насилия по отно­шению к заложникам.

Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения — это заключительный период переговоров, когда принимается соответствующее решение. Чтобы обеспечить реализацию при­нятого решения, необходимо обсудить вопросы:

• Имеется ли уверенность в том, что соглашения выполнимы?

• Существует ли взаимное согласие в том, что должно быть сделано?

• Обеспечивается ли выполнение действий таким образом, чтобы можно было оценивать достигнутые результата? Переговоры с противником нередко заходят в тупик. В ос­новном это связано с выдвижением неприемлемых условий, когда возможный вред соглашения превысит уровень того вреда, который уже имеется в результате преступных действий. Это влечет постановку вопроса о применении силы, если речь идет о

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 521

сохранении жизни заложников, мирного населения. Поэтому особенность таких переговоров в том, что иногда они являются переговорами для прикрытия. Их необходимо вести так, чтобы противник не почувствовал изменения тональности диалога, не догадался о принятом решении подавить сопротивление силой. Здесь возможно фиктивное согласие на выполнение требований, детальное обсуждение этой процедуры, демонстрация выполне­ния выдвинутых противником условий и т.д. Чем больше кон­траст между успокаивающей манерой ведения переговоров и внезапностью применения силы, тем эффективнее результат. В этом смысл переговоров для прикрытия.

Кроме того, диалог для прикрытия ведется при изначально принятом решении применить силу. Как правило, это связано с тем, что противник уже осуществил преступные действия. При­мером служат события в станице Первомайской в январе 1996 г.

В экстремальных ситуациях захвата противником заложни­ков необходим комплексный подход к оценке перспектив пе­реговоров и необходимости применения силы, содержащий:

• оценку противника, его оружия, опыта, агрессивности, мо­тивов, толкающих на применение насилия;

• проверку достоверности информации о том, что в отноше­нии заложников уже совершены преступные акции, и не но­сят ли они характер «ложной демонстрации»;

• допустимость применения силы исходя из требований безо­пасности заложников и группы захвата [34]. Разработаны и неоднократно апробированы алгоритмы

процесса переговоров с противником, когда возможно приме­нение силы (рис. 38.2).

Если речь идет о противоправных, но в принципе допусти­мых уступках, не исключено достижение соглашения. Если пе­реговоры заходят в тупик, реализуется схема действий, преду­сматривающая применение силы. В любом случае переговоры приводят к конкретному варианту разрешения сложившейся ситуации. Если достигнута договоренность с противником, следует четко оговорить условия освобождения заложников, предупреждения возможного обмана и срыва соглашений, но­вого обострения ситуации.

Важным фактором успеха на переговорах с противником является подготовка лиц, их ведущих. Опыт указывает на не­обходимость специального отбора людей, которые могли бы

19 Конфликтология

522 VIII. Теория и практика разрешения конфликтов

Конфликтная ситуация, . инициированная преступниками

Требование о прекращении преступления

Требование преступником выполнено'

да

нет

нет

, Переговоры

1 1 .

t

,

дэ Непротиво-

Противоправные (приемлемые) условия

Противоправные (неприемлемые) условия

Соглашение (в том числе частичное)

условия

да

1

г

Требование о прекращении преступления

А

Требование

преступниками

па

«— «—

выполнено?

| нет

Переговоры

<Да Приемлемые

|

да условия' «— — 123

Тупик

Требование о прекращении преступления

1 нет

Ситуация Применение разрешена силы

Переговоры для прикрытия

Предупреждение *— о применении силы

Рис. 38.2. Алгоритм переговоров с преступниками

заниматься этой специфической деятельностью. В США в каждом подразделении полиции имеется штат переговорщиков. Есть специальные программы их подготовки. В Германии в последние два десятилетия переговоры с преступниками выде­лены в самостоятельную функцию полицейской деятельности. Они являются обязательным компонентом действий полиции в случаях захвата заложников, угроз террористических актов, за­держания преступников. Сложилась структура групп ведения переговоров. В их состав входят руководитель группы, лица, ведущие переговоры, психолог-консультант, техник, секре-

38. Переговорный процесс кок способ разрешения конфликтов 523

тарь. Об эффективности переговоров с террористами свиде­тельствуют данные мировой статистики: 80% всех заложников удалось освободить в результате переговоров. Наибольшее число жертв приходится на первые два часа после захвата за­ложников (Т. Мамаладзе). Потери в первые часы перегово­ров, как правило, связаны с непрофессиональными дейст­виями силовых структур, а также со стрессовым состоянием преступников.

В России группы ведения переговоров появились в МВД несколько лет тому назад. Они включаются в структуры раз­вертывания сил и средств правоохранительных органов в чрез­вычайных ситуациях, в том числе для освобождения заложни­ков, предупреждения угроз взрывов и т.д. Группа переговоров находится в распоряжении руководства МВД, УВД, а в ходе мероприятий по освобождению заложников действует по ука­занию старшего оперативного работника.

Исследование, проведенное авторами учебника совместно с В. Найдовским, показало, что в аналогичной подготовке нуж­даются офицеры-руководители, проходящие службу в зонах региональных конфликтов. Офицеры, принимавшие участие в различных переговорах в период с 1989 по 1996 гг. (Закавказье, Северный Кавказ), ссылаются на дефицит опыта ведения пе­реговоров в экстремальных ситуациях, отсутствие навыков психологического воздействия на оппонентов с целью дости­жения взаимоприемлемого соглашения.

В большинстве случаев в переговорах местного масштаба принимают участие или их готовят офицеры воспитательных структур, обладающие психолого-педагогическими знаниями в большей степени, чем командиры подразделений и частей. В то же время решение на переговорах остается за командиром. Командиры самостоятельно принимают решение на проведе­ние переговоров с противостоящей стороной в 45% ситуаций. В остальных случаях они идут на переговоры с разрешения вышестоящего руководства. Переговоры местного масштаба, как правило, скоротечны. Большинство из них длится не­сколько часов, редко — до одних-двух суток. Часто они начи­наются без предварительной подготовки.

Опыт показывает, что положительный результат перегово­ров не является обязательным для вооруженных формирова-

19*

Теория и практика разрешения конфликтов

ний, которые могут или нарушить его, «подставив» тем самым своих переговорщиков, или расправиться с участниками пере­говоров, как это было в ходе чеченского конфликта (Самашки, 1995 г.). Несмотря на это, в более чем 70% ситуаций достигну­тые соглашения соблюдались обеими сторонами. На эффективность переговоров влияют:

• обладание переговорщиком знаниями и умениями в области переговорного процесса, т. е. его профессионализм;

• знание особенностей психологии местного населения, его традиций и обычаев, уважительное отношение к людям;

• психологическая устойчивость, умение не поддаваться на провокационные выпады, незаконные обвинения и т.д.

2.

Выводы

Переговоры — способ разрешения конфликта, который за­ключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отноше­ний, о перераспределении, о создании новых условий, о дос­тижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, ре­гуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек. В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы: уточнение интересов и пози­ций, обсуждение и согласование позиций, выработка согла­шения), анализ результатов переговоров и выполнение дос­тигнутых договоренностей.

3. Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаим­ного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров за-

• висит от ряда психологических условий.

4. Специфика ведения переговоров с противником (преступ­никами) состоит в том, что они носят вынужденный харак­тер. Их главная задача — сохранение жизни заложников.

38. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов 525

Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка переговоров с преступника­ми проходит в крайне ограниченное время. Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Часто в переговорах с преступниками ис­пользуются переговоры для прикрытия и, в случае упорства террористов, применение насилия.

Вопросы и задания к разделу VIII Ответьте на вопросы

1. В каких основных формах конфликт может быть завершен?

2. Какие основные факторы определяют условия завершения конфликта?

3. Раскройте основные «шаги» алгоритма конструктивного разрешения конфликта.

4. В каких ситуациях целесообразно участие третьей стороны в разрешении конфликта?

5. Перечислите основные этапы деятельности руководителя по урегулированию конфликта.

6. Каковы основы деятельности психолога по урегулированию конфликтных отношений оппонентов?

7. Из каких периодов и этапов состоит переговорный процесс?

8. От чего зависит успех на переговорах?

9. В чем заключается специфика переговоров с преступниками?

Выполните задания

1. Вам предстоит участие в переговорах с деловым партнером. Определите основные мероприятия по подготовке перего­воров.

2. Вспомните один из семейных конфликтов ваших родных или близких. Как бы вы себя повели в роли третьей стороны в данном конфликте?

3. Обоснуйте преимущество разрешения конфликта над дру­гими формами его завершения.

Вот и прочитана последняя страница учебника. Помог ли читателю представленный материал разобраться в том многооб­разии конфликтов, которыми насыщена наша жизнь? Получил ли он ответы на все вопросы, связанные с проблемным полем конфликтологии? Прочитав учебник, сможет ли он более про­дуктивно справляться с трудными ситуациями социального взаимодействия, более грамотно строить свои отношения на ра­боте, в семье и быту? Мы далеки от того, чтобы считать все от­веты на поставленные вопросы утвердительными.

Отечественной конфликтологии как сформировавшейся науки пока нет.Она представлена в рамках таких отраслей знаний, как военная наука, искусствоведение, история, математика, педаго­гика, политология, правоведение, психология, социобиология, социология и философия. Появившиеся в последние годы ис­следовательские центры, введение в вузах дисциплины «Конфликтология», издание книг и учебных пособий, в том числе и данного учебника, свидетельствуют, что конфликтология находится на этапе становления.Социальная практика объектив­но нуждается в конфликтологических знаниях. Мы надеемся, что данная работа смогла хотя бы частично удовлетворить эту потребность.

Список литературы

1. Агеев B.C. Межгрупповое взаимодействие: социально-психоло­гические проблемы — М.: Изд-во МГУ, 1990.—240 с.

2. Алешина Ю.Е. Проблемы теории и практики медиации //Личность, общение, групповые процессы: Сб. обзоров.— М.: ИНИОН, 1991. - С.90-100.

3. Анцупов А.Я. Влияние трудных ситуаций на эффективность деятельности воина—оператора ПВО: Дис... канд. психол. наук. — М., 1986.