Идеи (стереотипы, установки, убеждения), которые могут сделать человека объектом манипулирования
Автор концепции рационально-эмотивной терапии Альберт Эллис предположил, что причиной поведения людей являются индивидуальные способы оценки происходящих событий. Многие из них являются иррациональными, не соответствующими реальности. Их причиной являются различные пережитые травмы и эмоциональные нарушения. Иррациональные идеи – это наши ожидания по поводу того, чего другие люди ждут от нас, и наши ожидания по поводу того, какими должны быть другие люди и мир в целом.
Важно, что это такие ожидания, в которые мы твёрдо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций – как правило, отрицательных.
Критерии того, что идеи являются иррациональными:
1) они не могут быть ни подтверждены, ни опровергнуты;
2) они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивности значительно превосходят интенсивность воздействия (паника вместо лёгкой озабоченности, тоска вместо мимолётной досады, отчаяние вместо сожаления и т.п.);
3) они мешают человеку адекватно оценить и разрешить ситуацию.
А. Эллис разделил иррациональные суждения на четыре главные категории:
1. Суждения «долженствования». Суждения, указывающие на то, что кто-то (или что-то) должен быть не таким, каков он есть, например: «Я должен выиграть игру»; «Он должен быть любезным по отношению ко мне» и т.п.
2. «Ужасающие» суждения. Суждения о том, что всё ужасно, жутко и кошмарно, потому что всё не так, как следовало бы быть, например: «Будет ужасно, если я не закончу уборку вовремя».
3. Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.
4. «Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность – собственную или того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть, например: «Он ужасный человек, и он должен быть наказан, потому что не приехал вовремя».
Помимо этих четырёх категорий, А. Эллис в разное время идентифицировал 12 общих «корневых» иррациональных идей, которые, по его мнению, лежат в основе большинства эмоциональных расстройств.
Список основных иррациональных идей, по А.Эллису
1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.
2. Если поступки порочные, скверные и повинных в них следует строго наказывать.
3. Это катастрофа, когда всё идёт не так, как хотелось бы.
4. Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.
5. Если что-то пугает или вызывает опасение – постоянно будь начеку.
6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.
7. Каждый нуждается в чём-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.
8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным (нужно всё знать, всё уметь, всё понимать и во всём добиваться успеха).
9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на неё.
10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать всё, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.
11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.
12. Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.
Общие иррациональные идеи, выделенные А. Эллисом, в каждой культуре наполняются индивидуальным содержанием. В своей книге Е.В. Сидоренко приводит список российских иррациональных идей, полученный ей в результате проведённого исследования. Идеи расположены в порядке убывания частоты их встречаемости.
Список российских иррациональных идей, по Сидоренко
1. Я должен (должна)…
Я должен брать ответственность на себя.
Если тебя просят, ты должен помочь (Я должен дать то, о чём меня просят).
Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.
Я обязан отблагодарить (Я в неоплатном долгу. За услугу я должна быть
благодарна).
Отказываться нехорошо (Я не должен обидеть отказом).
Я никогда не должен терять самообладания.
Я не должен воевать, ссориться, ругать.
Я всё должна делать быстро.
Я должна нравиться.
Я должна контролировать.
Я не должна быть одна.
Я должен вести себя правильно.
Я не должна быть лидером.
Если я вижу несправедливость, я должна её устранить.
Я не должна платить за любовь.
Я должна быть оригинальной.
Я должен быть мужчиной.
Я должен превосходить других.
Я должна быть великодушной.
Я должна быть смелой.
2. Другие должны…
Меня должны любить и не должны критиковать.
Люди не должны просит у меня денег взаймы.
Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.
Люди должны быть справедливыми.
Все должны считать меня порядочным.
3. Все должны помнить…
Русское «авось пронесёт».
Если я долго работал, я больше заслужил.
Будущее важнее настоящего.
Идеи важнее человека.
Если у нас что-то плохо, то это всё равно хорошо, потому что это наше.
Надо подчиниться мнению большинства.
Манипулятор может обнаружить и актуализировать специальными приёмами наши иррациональные, часто не осознанные, идеи, поэтому человеку, чтобы не стать объектом манипуляции, необходимо проводить работу по их осознанию.
Критерии манипуляции
Можно выделить отличительные черты манипуляции [Сидоренко, 2002]:
1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.
2. Скрытость целей манипулятора.
3. Скрытость средств манипулятора.
4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.
По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е.Л. Доценко [2], можно распознать манипулятора по следующим признакам:
1. Манипулятор стремится обладать волей партнёра, поэтому всегда старается поставить другого в зависимое положение. Эту зависимость он черпает слабостях, страхах, иррациональных идеях, желаниях, от которых человек не свободен (желание денег, власти, славы, признания и т.п.).
2. Использование обмана; лицемерия, смущающего адресата; заискивания; стремления угодить; интриги, создающей ощущение, что он чего-то не договаривает, темнит.
3. В словах манипулятора всегда звучит призыв к отъединению («Ни в коем случае не доверяйте ему»).
Манипуляторы могут использовать вербальные и невербальные техники влияния.
Описание вербальных техник манипулятивного влияния представлено в таблице 4.
Таблица 4
Вербальные техники манипулятивного влияния
| Тактика | Средства и приёмы | Примеры |
| 1. Сокрытие истинных мотивов и намерений: | 1) отвлечение внимания адресата | -Не моё дело говорить это Вам… - Я не имею права вмешиваться в Ваши дела, но мне кажется… - О, забудьте это… - Не придавайте моим словам значения… - Это я не о Вас, а так вообще… |
| 2) снижение критичности адресата (лесть, комплименты) | - Я в этом, конечно, ничего не смыслю, Вы лучше разбираетесь, Вы профессионал… - Вы меня переоцениваете… - Вы всегда надо мной смеётесь… | |
| 3) повышение собственной значимости в глазах других (демонстрация интеллекта, поверхностная эрудиция, витиеватые речи, обилие терминов) | -Сейчас как раз очень подходящее время для диверсификации | |
| 2. Стремление подчинить своей воле: | 1) перехват инициативы, введение своей темы | - Конечно, то, что Вы говорите очень интересно, но у меня есть свой рецепт, хотите, расскажу… |
| 2) сокращение времени для принятия решения | -Поторопитесь, распродажа продлится всего три дня | |
| 3) намёк на свои широкие связи и возможности | «Я с Пушкиным на дружеской ноге» (Н.В. Гоголь «Ревизор» монолог Хлестакова) | |
| 4) апелляция к присутствующим | - Не я один, все так думают | |
| 3. Изучение и использование желаний, опасений, слабостей других людей: | 1) «случайная» утечка информации с целью вызвать доверие | - Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу |
| 2) «невинный» обман с целью введения в заблуждение | - Данные дать? У меня последняя копия осталась. | |
| 3) оговор и клевета, чтобы вывести адресата из состояния эмоционального равновесия | - Они были очень удивлены твоим выступлением | |
| 4) намёки на ошибки, промахи, личные тайны адресата, чтобы вызвать чувство вины и благодарности | - Ты вчера ушла на час раньше окончания рабочего дня? Не бойся, я никому не скажу. - Знаешь, чего мне стоило исправить твою ошибку?! | |
| 5) эксплуатация личностных качеств адресата | -Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, они у тебя есть?! | |
| 6) демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомлённости, «глупости», чтобы пробудить у адресата стремление помочь | - Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное – никто не может помочь...(плачет) |
Манипуляция может совершаться и с помощью невербальных приёмов.
Невербальные техники манипуляции:
1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений и т.п.).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения.
Особенность используемых манипулятором техник оказания влияния состоит в том, что они являются подсознательными стимулами, действующими в обход психологического контроля и блокирующие систему психологических защит у адресата.
Манипуляция – распространённое явление в современном обществе, ей проникнута вся жизнь людей. Специалисты по психологии манипуляции Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко, Э. Шострем анализируют причины распространённости манипуляции.
Американский психолог Э. Шострем считает манипулирование злом и основным бедствием современного человека. Основная причина манипулирования – внутренний конфликт личности манипулятора, содержание которого ‑ недоверие себе и другим людям.
Содержание внутреннего конфликта личности манипулятора [Шострем, 1992]
1. Ненасыщаемая потребность в самоутверждении. Манипулятор – раб своей потребности управлять. Его убеждения: «Чем мы лучше, сильнее, выше, тем нас больше ценят и уважают другие»; «Моя сила ‑ в слабости другого».
2. Чувство беспомощности перед риском и неопределённостью мира.
3. Страх затруднительного положения, следствием которого являются ритуальное отношение к людям, избегание интимности в отношениях.
Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко видят основную причину происхождения и распространения манипуляции в нахождении современным человеком «хитроумных путей преодоления внешних сил и творческих способов увеличения своей привлекательности» [Доценко,1996, с. 65]. Многие из этих способов вырабатываются в детстве.
Причины манипуляции [Сидоренко,2002]
Слабость
Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами.
Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве. Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чём-то важном и для них интересном. Находящийся между ними ребёнок не будет услышан, пока не начнёт кричать. Его слова будут восприняты как помеха, досадные звуки. Потеряв надежду быть услышанным, ребёнок находит способ сделать так, чтобы взрослые сами обратили на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть и т.п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной недостаточности были описаны А. Адлером как «уход в болезнь». Где нельзя взять силой, можно взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы.