Формирование благосклонности
Этот вид влияния представляет собой управление впечатлением, которое производит инициатор на целевую персону с целью поддержания или усиления своего влияния.
Для формирования благорасположения используются различные способы самопрезентации. Наиболее полная классификация стратегий самопрезентации была разработана Э. Джонсом.
Таблица 6
Классификация стратегий самопрезентации Э. Джонса [Сидоренко, 2002]
| Стратегия | Методы | Условия эффективности |
| 1. Самовосхваление | Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, предметах своей собственности, своих близких и т.п. Демонстрация своей привлекательности | Привлекательность. Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность |
| 2. Лесть | Высказывание благоприятных суждений. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты | Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах |
| 3. Подражание | Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля одежды, манеры поведения и разговора, ведения дел и т.п. | Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести |
| 4. Одолжение | Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. | Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут оказаны позже. Примеры реальных одолжений: поднять упавший предмет, включить свет, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т.п. |
| 5. Запугивание | Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определённые возможности, и целевая персона проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т.п. («Завтра цена будет выше»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на адресата | Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если Вы не сделаете этого, то очень пожалеете») может оказаться малоэффективной |
| 6. Самопродвижение | Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей адресата влияния | Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей рекламируемого продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов и т.п. При устройстве на работу важно чётко сформулировать свои цели, запросы и условия |
| 7. Примероносительство | Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для адресата влияния | Примером может быть только человек, авторитетный именно для данного адресата влияния |
| 8. Мольба | Подчёркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения у адресата влияния чувства социальной ответственности за слабого; снисходительного или покровительственного отношения к нему | Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной |
Описанные стратегии могут быть отнесены к разряду манипулятивных. Некоторые из них (запугивание, мольба) содержат элемент внушения. Однако перечисленные стратегии лишь наполовину являются манипуляторскими, так как полностью не отвечают всем её признакам.
Единственная стратегия, которая может считаться конструктивным видом влияния, ‑ это самопродвижение, поэтому она рассматривалась нами в пункте 4.2, посвящённом конструктивным видам влияния.
Просьба
Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека, сформулированном известным психологом К.Келли, есть право просить то, чего хочешь. Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.
Просьба является конструктивным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. Например, когда речь идёт о личном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребёнка из детского сада и т.п. Партнёрские отношения подразумевают, что мы можем обратиться с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы», однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу. Условием конструктивности просьбы является отношение: осуществляя своё право на просьбу, мы предусматриваем и право другого человека на отказ в её выполнении. Честный отказ по своим последствиям значительно эффективнее данного, но не выполненного обещания. Он даёт возможность просящему своевременно найти иной выход из затруднительного положения. Персонаж одной восточной притчи, отказывая своему соседу дать денег взаймы, советует отнестись к отказу не с обидой, а с благодарностью, потому что он (отказавший) не даёт туманных обещаний помочь завтра или послезавтра, что позволяет тому не тратить зря время, а пойти кому-то другому и занять нужную сумму [7].
Чтобы не задеть чувства другого, отказывать нужно цивилизованно: 1) вежливо; 2) уверенно, спокойно, неагрессивно; 3) аргументировано.
В эффективных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования.Требование – это крайний вариант просьбы. Оно совмещает черты принуждения и внушения. Хотя и начальнику, и подчинённому ясно, что начальник вправе требовать, а подчинённый обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают уважение к личности, поэтому необходимо обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).
Игнорирование
Игнорирование может быть как манипулятивным, так и вполне конструктивным видом влияния.
Игнорирование специально для партнёра сделанного высказывания или коммуникативного жеста (например, протянутой для рукопожатия руки) воспринимается как унижение. Это молчаливый, но тем не менее весьма чувствительный «щипок снизу» по струне самолюбия, то есть манипуляция или варварство.
Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных невербальных проявлений, если сам допустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (неловкость за столом, дрожание рук, икота, зевота, слёзы, глазной тик, покраснение лица и т.п.) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнёром своей цивилизованности, а следовательно, самопродвижение.