Правила чтения жестов и поз

Приступая к изучению языка телодвижений, следует помнить, что между конкретной позой или жестом человека и его внутренним состоянием не во всех случаях есть прямое соответствие. Чтобы не до----тить ошибки, рекомендуется помнить правила чте­ния жестов и поз, которые сводятся к следующему.

1. Поза и жесты человека могут быть обусловле­ны внешними обстоятельствами (холодно, неудобно

сидеть и т.д.).

2. Поза и жесты могут быть вызваны причинами, не связанными с настроением человека (болит жи­вот, чешется нос и т.п.).

3. Наблюдать надо за совокупностью жестов. Тол­кование жеста, «вырванного из контекста», не имеет смысла.

4. Интерпретация поз и жестов зависит от лично­сти того, кто интерпретирует.

Как "читать" партнера по деловому разговору

Последнее правило сформулировал английский пси холог Беннетт, который обратил внимание на то, что один и тот же жест или поза разными людьми толкуется по-разному, а одно и то же толкование может вызвать раз­личные эмоции. Это зависит от настроения, установки психологического склада тех, кто наблюдает. Не всегда то, что человек полагает, соответствует тому, что есть.

Полезно знать общие закономерности соответствия жестов и поз внутреннему состоянию человека, помня о том, что существуют и индивидуальные особенности

Положение Наклоненная в сторону голова сви-рук у лица детельствует о некоторой заинтерс-сованности. Если кулак при этом подпирает щеку — вас очень внимательно слушают. Если партнер к тому же оценивает информацию, его указательный палец будет вытянут и упрется в висок (рис. 7). Если при этом боль­шой палец поддерживает подбородок — партнер нега-

Рис. 7. Поза заинтересованного и оценивающего человека

тивно относится к вашей информации, а быть может, и к вам (рис. 8). Прямое, с небольшим наклоном вперед

положение головы и взгляд исподлобья свидетельствуют о некоторой агрессивности.

Рис. 8. Поза человека с негативным отношением

Когда человек говорит неправду или полагает, что слышит ее, он невольно направляет руку ко рту. Так бывает и при крайней застенчивости. Рот чаще всего закрыт одним пальцем или кулаком, палец может по­тирать место под носом. В любом случае рука у рта — жест, который партнер может расценить как выра­жение смущения или недоверия к его информации.

Положение Наблюдение за руками и ногами рук и ног собеседника даст вам дополни-

тельную информацию об его внутреннем состоянии. Раскрытые ладони рук говорят об открытости парт­нера, его доверии к вам. Руки, прижатые к груди, — о стремлении быть искренним.

Глава 9

Как "читать" партнера по деловому разговору

Беспокойные движения кистей, вращение боль­шого пальца свидетельствуют о нервозности, диском­форте партнера. Иногда в таком состоянии руки спо­койны, а «пляшет» нога.

Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении, он со­бран или раздражен, но старается этого не показать.

Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят об оп­ределенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье — партнер нахо­дится в напряженном состоянии; если пальцы впи­лись в руки — он уже еле сдерживает себя.

Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно (рис. 9), в других случаях эта поза отражает напря­женное состояние человека (рис. 10).

Рис. 9. Стандартный способ закидывания ноги на ногу

Рис. 10. Женщина выражает свое недовольство

В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены.

Как можно Заметив какие-либо негативные повлиять позы или жесты, надо постарать-

на партнера ся повлиять на партнера так, что­бы его состояние или настроение изменилось. Владе­ние языком телодвижений позволяет передать собе­седнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него положительную реакцию.

Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при располо­жении напротив, позволяет наблюдать за положени-

Глава 9

Как "читать" партнера по деловому разговору

ем рук и ног партнера, использовать свой язык те­лодвижений.

Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать руч­ку, расположив ее на линии, соединяющей ваши гла­за и глаза партнера по общению (рис. 11).

Рис. 11. Способ привлечения внимания собеседника

Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно.

Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты (рис. 12), это дает не меньший эффект, чем повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен быть отработан, иначе, увлекшись копированием парт­нера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно!

Рис. 12. 'Отзеркаливанис жестов

Еще лучше — заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насто­рожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое вре­мя партнер скорее всего сделает то же самое. При этом его настроение улучшится!

Во втором случае можно с улыбкой чуть прибли­зить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Ка­кие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно: ведь если

Глава 9

Как "читать" партнера по деловому разговору

партнер затаил свои сомнения, он может принять от­рицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать.

Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета, например документа, ручки.

Если партнер говорит не то,

Случается, что партнер, возражая, говорит неправду. При этом, что думает он иногда прячет руки или конт­ролирует их положение. Выдать может взгляд, уст­ремленный в сторону и вниз, иногда — почесывание века или оттягивание воротничка.

Порой человек владеет собой настолько, что говорит неправду, глядя вам в глаза. Его выдадут изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив ложь, рекомендуется доброжелательно (с легким наклоном корпуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросить его: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!» Второй раз эффектно сказать неправду обычно не удается.

Когда принимают

В момент принятия решения некоторые люди почесывают пере­решение носицу или подбородок, захваты­вают нос в щепоть. В это время им важно не мешать.

О том, что решение принято, нередко свидетель­ствуют руки, сложенные в купол. Если вслед за тем следует открытые жесты, решение скорее всего по­ложительное, и можно смело задавать последний воп­рос, подводящий итог разговору. Если же последуют негативные жесты, поворачивание лица в сторону, скрещенные руки, взгляд исподлобья, такой вопрос задавать рано, нужно еще раз поговорить о достоинствах вашего предложения.

Когда все вопросы решены, важно не затягивать разговор. О намерении партнера закончить беседу свидетельствует его поза готовности: кисти рук на коленях или держатся за край стула, корпус наклонен вперед. Если партнеры стоят, о намерении уйти гово­рят носки ног, направленные к выходу, и слегка раз­вернутый в ту же сторону корпус. Заметив это, лучше попрощаться первым, чтобы не казаться назойливым.

Вопросы

1. Почему важно понимать язык телодвижений? Как можно научиться этому?

2. Почему язык телодвижений неоднозначен?

3. Как с помощью соответствующих жестов и позы мож­но попытаться снять напряженное состояние партнера?

4. ЕСЛИ партнер не сообщает о своем решении, но видно, что он настроен негативно, что можно предпринять, чтобы изменить его расположение?

5. Почему предпочтительно угловое расположение парт­неров за столом переговоров?

Задания

1. Наблюдайте за позами и жестами людей во время лек­ции, перед началом спектакля, в зале ожидания на вокзале, на остановке, в транспорте. Сравните свою оценку внут­реннего состояния объекта наблюдения с оценкой своего товарища. Обсудите отличия.

2. Попробуйте в течение 15 минут посмотреть бразиль­ский (мексиканский) телесериал без звука и попытайтесь по жестам и позам героев понять, что происходит на экране.

3. В общении с друзьями приобретайте навыки подра­жания по позе и «отзеркаливанию» жестов. Наблюдайте за изменением состояния собеседника.

4. Попробуйте определить настроение близкого вам человека, приняв его позу.

Имидж делового человека

ГЛАВА 10

ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

Кто допускает мысли, что он сам —

червяк, не должен жаловаться, ког­да на него наступают.

Э.Хаббард (американский писатель и издатель)

Английское слово «имиджи (image) означает «образ». Каждый человек вызывает у других определенное представление о себе, то есть образ, который можно назвать индивидуальным имиджем. Но имидж — и социальное явление. В любом обществе всегда сущест­вует совокупность представлений о том, как должен выглядеть и вести себя человек определенного соци­ального статуса или профессии — учитель, бизнесмен, директор, политик и т.д. В таких случаях речь идет о социальном и профессиональном имидже. Мы гово­рим: «Это работает на ваш имидж», «Подумайте о сво­ем имидже» и даже «Вам надо изменить имидж» — в том случае, если впечатление о человеке не соответ­ствует ожидаемому от его профессии или положения в обществе.

Хорошие актеры и политики тщательно продумы­вают свой имидж. Ведь от того, импонирует ли он публике, зависит их популярность.

Одно из слагаемых успеха в деловом общении — верно найденный свой имидж. Исходить при его фор­мировании следует из тех требований, которые предъявляются человеку делового мира, и ориенти­роваться на свою индивидуальность.

Представление о деловом человеке складывается Из внешнего впечатления, которое он производит, и оценки его деловых качеств.

Внешнее На впечатление, которое произ-

впечатление водит человек, влияют:

1) его внешний вид;

2) окружающие человека люди и вещи;

3) речь;

4) манеры.

Внешний вид делового человека имеет немаловажное значение. «Ваш внешний облик — это символ, который без слов говорит окружающим о том, на какой ступени общественной лестницы вы стоите, к какому предполагаемому кругу профессий принад­лежите, каков ваш характер, темперамент, ваши финансовые возможности, ваш вкус, иногда даже, каково ваше семейное положение и многое другое». Оттого, какое впечатление мы производим, в значи­тельной мере зависит отношение к нам.

Как показали исследования, наиболее благопри­ятное впечатление производят люди среднего или выше среднего роста, спортивного телосложения. Слишком полные в нашей стране воспринимаются лучше, чем чрезмерно худые: они кажутся более на­дежными партнерами. У делового человека, который производит хорошее впечатление, прямая осанка, уверенная, свободная походка.

Цвета классической деловой одежды имеют опре­деленную гамму: все оттенки коричневого, бежево­го, серого цвета, темно-синий или светло-синий, бе­лый, в исключительных случаях — черный цвет.

170 Глава 10

Рекомендуемое цветовое сочетание элементов мужской одежды

Костюм	Сорочка	Галстук	Ботинки	Носки
серый	белая, голубая, розовая, цвета слоновой кости	любого цвета	черные	в тон галстуку
темно-серый	белая, светло- розовая, слоновой кости	красно-черный	черные	черные
темно-голубой	белая, слоновой кости	серо- красно- бордовый	черные, темно- коричневые	серые, бордо .
темно-синий	белая	бело- красно- голубой	черные	темно-голубые, темно-бордовые
темно-зеленый	слоновой кости	красно- зелено- коричневый	коричневые	коричневые
песочный	светло-голубой	темно-голубой	светло-коричневые	светло-голубые
светло-коричне­вый	белая, розовая, табачная	зеленый, бордовый, красно-черный	кофейные, красно- коричневые	бордо
темно-коричне­вый	белая, бежевая, светло-розовая	зелено-коричневый, красно-черный	коричневые	кофейные, бордо
черный	белая	серебрис­то-серый, красно-черный	черные	дымчатые, черные, темно-фиолетовые

Имидж делового человека 171

Установлено, что цвет одежды, форма линий (пря­мые, жёсткие, волнистые, диагональные и т.д.) и даже фактура тканей оказывают подсознательное влияние на эмоциональную оценку внешнего облика. Имеет значение и сочетание цветов в одежде. Мужчинам можно посочувствовать: сорочка, галстук, костюм, носки... Не будучи визуалом, трудно обойтись без со­вета в этом вопросе.

Для деловой одежды рекомендуется прямой силуэт. Чем больше силуэт отличается от прямого (расширяю­щийся, колоколообразный), тем ниже для окружаю­щих социальный статус владельца костюма.

В костюме делового человека предполагаются оп­рятность, хорошее качество материала и исполнения, соответствие деловому стилю, основные черты кото­рого — строгость, удобство, практичность.

Прическа должна быть не только аккуратной, но и красивой, свидетельствовать об интересе ее вла­дельца к своей внешности.

Деловые люди ходят в удобной обуви, женщины — на каблуках средней высоты.

Макияж подчеркивает достоинства внешности и при этом не бросается в глаза.

Модная дешевая бижутерия в деловом мире не­приемлема. Предпочтительны скромные украшения из драгоценных металлов. Кольцо — с небольшим кам­нем, не отвлекающим внимание.

Окружающие человека люди и вещи не случайны, и их выбор порой больше, чем сам человек, говорит о его жизненных симпатиях, установках, отношении к людям и к себе.

Если вы хотите произвести впечатление солид­ного, уважающего себя человека, ваши визитка, зонт, портфель, записная книжка, ручка должны быть от-

Глава 10

Имидж делового человека

личного качества. Предметы, которые окружают че­ловека, являются как бы его продолжением и слагае­мыми имиджа. Для хозяина кабинета эго-протяженными будут и его кресло, и стол, и вся обстановка. Впечатление, которое вы произведете на людей, за­висит от дизайна офиса, где работаете, и здания, где находится офис, и даже района города, в котором находится это здание.

Речь делового человека производит благопри­ятное впечатление, если он не только умеет ясно и последовательно выражать свои мысли, не испыты­вает затруднений в выборе слов, но и произносит слова правильно, достаточно громко и отчетливо, с естественной интонацией, имеет голос приятного тембра и высоты: низкий тенор или баритон — у муж­чин, меццо-сопрано или альт — у женщин.

Манеры делового человека — это манеры чело­века воспитанного, естественно следующего прави-лам.культуры поведения и делового этикета. Импони­рует уверенность без самоуверенности и развязности. Суетливость и нервозность противопоказаны.

Человек производит благоприятное впечатление, вы­глядит гармонично и естественно, если его манера по­ведения, отражающая, как известно, характер, темпе­рамент, воспитание, соответствует его манере одеваться и всему внешнему облику. В этом случае говорят об определенном стиле, характеризующем человека.

Сопоставив предпочтения женщин в одежде с особенностями их характера, темперамента, поведе­ния, И. Криксунова в книге «Создай свой имидж» обобщила свои наблюдения, выделив семь наиболее распространенных стилей, каждый из которых по-своему привлекателен:

• консервативный;

• классический;

• экстравагантный;

• эротический;

• спортивно-непринужденный;

• загадочный;

• пассивно-женственный.

Зная особенности своего характера и темперамен­та, можно найти именно тот стиль, который наилуч­шим образом выразит вашу индивидуальность.

Например, «Если

— вас отличает индивидуализм и независимость,

— вам нравится ощущать свою обособленность,

— в поведении вы можете проявлять смелость и наступательность, а иногда и агрессивность,

—друзья считают вас незаурядной личностью, в та­ком случае стиль, который наиболее полно выразит вашу индивидуальность, называется Экстравагантным.

Экстравагантный имидж встречается не так уж часто. Большинству людей свойственен конформизм, стремление быть "как все".

Носитель экстравагантного стиля может быть аб­солютно уверен: незамеченным он не останется. Впро­чем, именно к этому он и стремится — заявить о себе!

Приемы создания экстравагантного стиля:

— выражайте вашу личность с помощью смелых цветосочетаний, активно используйте контраст, не­шаблонные фактуры и орнамент тканей (разумеет­ся, в рамках вкуса и элегантности),

— используйте в вашей одежде и прическе энер­гичные, динамичные, неожиданные линии (диаго­нальные, волнистые, спиральные и т.п.)... »

Не все названные женские стили равно приемле­мы в деловом общении. Например, носители экстрава­гантного и эротического стилей могут восприниматься

Глава 10

Имидж делового человека

как люди несерьезные, не заслуживающие доверия. Классический и консервативный стили более уместны в системе деловых отношений. Как же быть облада­тельницам других стилей? Выбирать область деятель­ности, наиболее соответствующую не только способ­ностям и образованию, но и характеру, темпераменту, манере поведения. Мир деловых отношений разнооб­разен. При желании в нем можно найти себе место, не насилуя свою природу и соответствуя при этом оптимальному для данной профессии имиджу.

Вот что требуется, к примеру, от секретаря-рефе­рента: «Обладание следующими качествами: четкость, организованность, ответственность, аккуратность — с одной стороны, и исполнительность, мягкость, ус­лужливость — с другой. Наилучший стиль — Класси­ческий, Консервативный с введением некоторых эле­ментов Пассивно-Женственного стиля.

Нежелательно применение ярких оттенков теплой гаммы (красный, оранжевый) в одежде. Так же не­желательно подчеркивание эротических моментов внешнего облика (чрезмерно короткая юбка, смелые вырезы, разрезы и пр.), так как они ставят под со­мнение приоритет ваших деловых качеств. Подчер­кивайте вашу женственность скорее в мягком, пас­сивном ключе, нежели в эротическом. Не стоит вно­сить элемент соперничества, не надо забывать, что ваша профессия имеет элемент подчиненности...)»

Естественно, профессия бухгалтера или менедже­ра предъявляет совсем другие требования. И, конеч­но, среди читателей есть те, кому ближе всего имидж руководителя!..

Какой Я? Чего я хочу? Что могу? Каким меня хо­тят видеть другие? На эти вопросы приходится отве­чать каждому, кто хочет добиться успеха в жизни.

Деловые Основные положительные каче-

качества ства делового человека — чест-

ность, порядочность, компетентность, организован­ность, обязательность (верность слову, пунктуальность), самообладание, предприимчивость, ответственность, широта и быстрота мышления, воспитанность, комму­никабельность, доброжелательность, интеллигентность. Все они одинаково важны и значимы.

Конечно, трудно представить человека, который обладал бы всеми этими качествами. Но необходимо стремиться к тому, чтобы наш имидж был привлека­тельным, способствовал успеху в деловом мире.

Прислушаемся к советам специалистов:

• Выполняйте обещание в срок. Если не смогли выполнить — не оправдывайтесь, а определите но­вый срок и сдержите слово, пусть с некоторым опоз­данием.

• Помните, что ничто так не компрометирует бизнесмена, как его растерянность.

• Отклоняйте ненужные предложения, но тактич­но и вежливо.

• Умейте слушать, имейте бесконечное терпение.

• Занимайтесь только теми вопросами, в реше­нии которых ваше участие обязательно.

• Никогда не забывайте, что ваше мнение и пози­ция — не единственные, есть и другие мнения и позиции, отнюдь не худшие.

• Будьте терпимы к недостаткам других людей, если эти недостатки не мешают вашему бизнесу.

• Не оставляйте без тщательного анализа ни один случай неудачи, сбоя или промаха.

Трудно производить впечатление доброжелатель­ного, уверенного в себе человека и не быть таковым на самом деле. Совершенствование имиджа означа­ет прежде всего совершенствование себя. Дисгармо­

Глава 10

Имидж делового человека

ния между внутренним и внешним всегда ощущает­ся и вызывает неприятное впечатление фальши. Гар­мония же, наоборот, располагает к человеку, вызыва­ет доверие к нему.

М.Шуман-Велиховская в книге «Быть женщиной» цитирует американского специалиста по пластичес­кой хирургии Максвелла Мальти, который считает, что его пациентам кроме операции на внешних тканях пригодились бы некоторые психологические процедуры.

Чтобы найти свой имидж в деловом мире, нужно обладать развитым вкусом и желанием быть прият­ным и полезным людям. Нельзя не согласиться со сло­вами японского профессора Г.Осавы, обращенными ко всем нам: «Ваша манера держать себя, ваш голос, поведение должны вызывать благодарность тех, кто вас окружает».

Как сделать От первой встречи с партнером

благоприятным зависит судьба дальнейших от-

первое ношений с ним. Поэтому так

впечатление важно произвести хорошее впе-о себе

чатление. Следует учесть, что при первой встрече партнер может воспринимать вас под впечатлением определённой установки (если он получил предварительную информацию о вас или о вашей организации) и тех стереотипов, которые есть у него. Кроме того, психологи установили, что при первом знакомстве с человеком возникает «эффект ореола», обусловленный действием ряда факторов. Их надо учитывать и умело использовать, чтобы создать о себе благоприятное впечатление.

Действие фактора преимущества — человек, который превосходит нас по какому-то важному для нас качеству (например, эрудиции или умению дер­жаться, внешнему виду и т.п.), кажется превосходя­щим нас по всем остальным качествам.

В результате действия фактора преимущества партнеру приписываются несуществующие достоин­ства, и наоборот, если партнер уступает нам в чем-то, мы даем ему заниженную оценку в целом.

Свободная манера поведения человека говорит о его более высоком социальном положении, о дейст­вительных или воображаемых достоинствах. «Пре­восходство» в манере поведения мы ощущаем, если че­ловек ведет себя независимо при различных об­стоятельствах, то есть партнер не замечает свидетелей разговора, игнорирует неписаные нормы поведения, заняв, например, определённую позу, и т.п. Конечно, в каком-то конкретном случае это может означать не только уверенность в себе, более высокий статус, но и невоспитанность, высокомерие или развязность.

Действие фактора привлекательности — че­ловек, который кажется нам привлекательным, вызы­вает наше расположение и доверие. Мы склонны счи­тать привлекательными людей с приветливым выра­жением лица, тех, кто в манере одеваться, причесы­ваться, вести себя умело подчеркивают свою индиви­дуальность, больше ориентируясь на свою фигуру и стиль, чем на моду. Положительно оцениваются также усилия, затраченные на создание своего образа: ухо­женные волосы, оригинальные детали костюма и т.п. Заботу о своей внешности называют скрытым ком­плиментом окружающим. Привлекательна простая, непринуждённая манера поведения.

Красивые черты лица ещё не делают человека при­влекательным. Бальзак писал: «Милая женщина — наи­более опасная конкурентка красивой». Обаятельный человек всегда привлекателен. В чем же секрет оба­

Глава 10

Имидж делового человека

ния? Что делает людей приятными в общении? Об этом следует подумать.

Действие фактора отношения к нам — чело­век, который доброжелательно к нам относится, ка­жется нам хорошим и вызывает у нас желание пойти ему навстречу.

Доброжелательность проявляется в том, что парт­нер не замечает наших мелких промахов в общении, приветливо смотрит и улыбается, часто обращается к нам по имени, придвигается на более близкое рас­стояние или испытывает желание это сделать, разго­варивает обходительно и учтиво. Жесты у собеседни­ка открытые, атмосфера общения комфортная, в бе­седе звучат скрытые комплименты («поглаживания»). Именно так воспринимаются реплики типа: «Вы пра­вильно заметили» или «Вы правильно сказали», «А я и не знал» и даже «Как у вас здесь красиво».

«Светлый ореол», возникший вокруг партнера в результате первого впечатления, способствует уста­новлению деловых отношений.

запахом, формой, движением, растением, животным, пред­метом. Какого литературного или киногероя вы ему напо­минаете?

2. Следующая группа вопросов позволит вам получить представление о том, каким человеком вы кажетесь окру­жающим (по книге Я.А. Лупьяна «Барьеры общения, конф­ликты, стресс»):

а) Часто ли к вам обращаются на улице с вопросами?

б) Часто ли вас обсчитывают?

в) Часто ли к вам обращаются с сомнительными предло­жениями?

г) Как к вам относятся: дети; неуверенные в себе люди; старшие?

д) Как к вам относятся в коллективе: снисходительно, на равных, с уважением, с завистью, с подобострастием, с любовью, со страхом, не замечают? Подумайте, что это оз­начает, чем вызвано такое отношение к вам?

Вопросы

1. Как связаны понятие имиджа и смысл поговорки: «По одежде встречают, по уму провожают»?

2. Что конкретно может стоять за выражением: «Умеет пыль в глаза пустить»?

3. Кто из ваших знакомых имеет имидж, соответствую­щий его профессии и должности? Кто не имеет? А вы сами?

3 а д ан и я

1. Попросите друга ответить на вопросы об особеннос­тях вашего внешнего вида: манеры одеваться, походки, из­любленных поз, жестикуляции, звучания голоса, выраже­ния лица, взгляда, улыбки. Интересно было бы узнать, вызывает ли какие-нибудь ассоциации ваш образ с цветом,

Барьеры в общении и их преодоление

ГЛАВА 11 БАРЬЕРЫ В ОБЩЕНИИ И ИХ ПРЕОДОЛЕНИЕ

Есть люди свирепого нрава: всюду ви­дят преступления, и не в пылу страс­ти, а по природной склонности... Наив­ность, напротив, все извиняет — и не по умыслу, а по недомыслию.

Б.Грасиан (испанский философ и писатель XVII в.)

В деловое общение в отличие от дружеского всту­пают по необходимости. При этом контакт с одними деловыми партнёрами проходит легко, с иными же лишь интересы дела заставляют продолжать отноше­ния. Ощущение дискомфорта, барьеров общения не способствует плодотворным деловым контактам и может привести к конфликтам.

Для того чтобы дело не дошло до стресса, нужно научиться предупреждать возникновение барьеров общения, а если уж они возникли, успешно преодо­левать их.

Рассмотрим основные препятствия на пути к пло­дотворному общению.

Барьеры Мотивационный барьер

взаимодействия возникает, если у партнёров раз­ные мотивы вступления в контакт, например: один заинтересован в развитии общего дела, а другого ин­тересует только немедленная прибыль, то есть каж­дый из партнёров преследует цели, идущие вразрез с намерениями другой стороны, и не говорит об этом открыто.

Лучше с самого начала выяснить намерения друг Друга, согласовать мотивы сотрудничества. Если это не удастся, совместная работа обречена на неудачу.

Отдельного разговора заслуживает ситуация зак­лючения сделки или делового соглашения, в которой каждый партнер преследует свои цели вступления в контакт. Чтобы никто из партнеров не чувствовал себя «обиженным» после заключения договора, нужно най­ти решение, удовлетворяющее интересы обеих сторон. Такое решение находят путём переговоров. Рассмот­рение этого вопроса выходит за рамки данного посо­бия (см. рекомендуемую литературу в конце книги).

Этический барьер возникает тогда, когда взаимодействию с партнером мешает нравственная позиция, несовместимая с вашей. Идти ли на компро­мисс, каждый решает сам. Но вот пытаться пере­воспитывать или стыдить партнёра не рекомендуется.

Барьер стилей общения. Как известно, у каждого человека свой стиль общения. Он зависит от темперамента человека, его характера, мировоз­зрения. Стиль общения формируется под влиянием воспитания, окружения, профессии.

Содержание стиля общения составляют:

— преобладающий мотив общения (взаимодейст­вие, самоутверждение, эмоциональная поддержка и т.п.);

— отношение к другим людям (мягкость, добро­желательность, терпимость или жестокость, рациона­лизм, эгоцентризм, предубежденность и т.п.);

— отношение к себе (самолюбование, признание своих недостатков, отстаивание «чести мундира», навязывание своего мнения и т.п.);

— характер воздействия на людей (давление, при­нуждение, манипуляция, сотрудничество, личный пример, невмешательство и т.п.).

Глава 11

18.3

Внешнее проявление стиля — это манера поведе­ния и особенности речи, интенсивность и сам харак­тер общения человека.

Если человек ориентирован на дело, он старается не терять зря времени, собран, организован, ценит в людях деловые качества. О таком говорят — деловой человек, у него деловой стиль. При этом в деловом об­щении можно выделить партнерский и непартнерский стили общения1. Первый является подлинно деловым, а второй затрудняет и делает неэффективным деловое об­щение. Различаются они главным образом умением и желанием учитывать позиции, мнения, оценки партнера.

Партнерский стиль общения означает высокую степень сотрудничества в выработке общей позиции по обсуждаемому вопросу. Партнера выслушивают, не перебивая, не оценивают его поступки поспешно, стараются понять и быть понятым другими, не на­вязывают советы и не просят их, а ищут решение проблемы вместе с партнером.

При непартнерском стиле общения человек невни­мательно слушает или позволяет не слушать себя, иг­норирует точку зрения собеседника или безоговорочно принимает ее, навязывает свое решение проблемы или просит совета, побуждает партнера к немедлен­ным действиям или необдуманно поступает сам, сло­вом, сотрудничества нет.

По степени и характеру вмешательства в деятель­ность и поведение другого человека можно выделить следующие стили общения:

альтруистический — человек стремится делать приятное людям, помогает им в осуществлении их целей;

манипулятивный — в общении используются средства воздействия, давления и принуждения парт­нера в своих целях;

миссионерский — партнер стремится сохранить дистанцию в общении, соблюдает невмешательство в дела и суждения собеседника, воздействует личным

примером.

В зависимости от потребности в общении и ее внешнего проявления нетрудно различить стиль об­щения экстраверта и интроверта.

Экстраверсия— это направленность деятельно­сти сознания и психики на внешний мир, интровер-сия—внутрь индивида. Экстраверты — очень общи­тельные люди. Они с удовольствием рассказывают о себе и расспрашивают, охотно смеются, но могут быть несдержанны. Интроверты, наоборот, сдержанны и спокойны, мало смеются, замкнуты, тяготеют к уеди­нению. Экстраверсия и интроверсия могут быть вы­ражены у конкретного человека в большей или мень­шей степени.

Стиль общения одного человека, выражая его внут­реннюю сущность, может быть плохо совместим со стилем общения другого. Если человек, привыкший к партнерскому стилю общения, сталкивается с не­партнерским, он при желании и определенных на­выках может добиться взаимодействия (этот вопрос подробно рассматривается в главе 14). Но если стал­киваются люди с непартнерским стилем общения — о сотрудничестве говорить не приходится. Это будут отношения по типу господство-подчинение или кон­фликт.

Печален может быть и результат встреч альтруис­та с манипулятором. Часто именно альтруисты ста­новятся «жертвами» последних. Интересно, что ма­нипуляторы терпеть не могут альтруистов: им трудно

Глава 11

поверить, что человек делает все бескорыстно, и они считают таких людей еще более хитрыми, чем они сами. (О том, как противостоять манипуляциям, см. главу 13.)

Обычному человеку экстраверт кажется шумным, несдержанным, назойливо откровенным, а молчали­вый интроверт — высокомерным или запуганным. У него может сложиться впечатление, что первый его не уважает, а второй — не любит или боится.

Как же сделать так, чтобы стиль общения партне­ра не стал препятствием в общении с ним? Следует осознать, что стиль поведения человека — это прояв­ление его глубинных сущностных характеристик; и каково бы ни было наше отношение, его следует при­нять, если это не мешает делу. Экспрессивного экст­раверта легче будет перенести, если смотреть на него как на талантливого актера, который вас развлека­ет; а молчаливому интроверту можно быть благодар­ным за то, что он сберегает свою и вашу энергию, а если ее накопится много, «разрядиться» можно с дру­зьями, родными и соседями.

Полезно осознать собственный стиль общения. И, если последует печальное открытие, что он непарт­нерский, приниматься за работу над собой: опреде­лить свою психологическую позицию в общении (см. главу 14), найти ее истоки, контролировать себя в общении, вести дневник самонаблюдений.

Манипулятору можно посоветовать серьезно за­думаться не только о плюсах и минусах своего стиля общения, но и о своей общей жизненной стратегии: чего на самом-то деле больше всего хочется в жизни, и манипуляциями ли это достигается?

Альтруист живет под девизом: «Спешу делать доб­ро!» А всегда ли то добро, которое вы спешите делать другому человеку, идет ему на пользу? Просит ли он вас об этом, ощущает ли потребность в вашей помо­щи или вы сами решили, что именно ему нужно сей­час? И потом, не предлагаете ли вы голодному рыбу вместо того, чтобы научить её ловить?

Будем помнить о том, что умение общаться — это умение жить. И если мы хотим жить в согласии с собой и другими, нужно совершенствовать свой стиль

общения и помогать в этом тем, кто нуждается.

Влияние Как уже отмечалось, существен-

типов личности ной характеристикой стиля об-

на отношения щения является отношение к лю-партнеров дям, которое отражает опреде­ленные психологические потребности и, следователь­но, разные установки к общению.

Можно выделить следующие позиции личности по Отношению к партнеру.