Пари (договор о намерениях)

Способы разрешения конфликтов

УБЕДИТЬ

- привести доводы. Самый дешевый способ, но воспримут ли ваши доводы?

ОТЛОЖИТЬ

- но исчезнет ли проблема? Упущенные возможности

НАВЯЗАТЬ СВОЮ ВОЛЮ

- как это отразится на долгосрочных отношениях? Страх потерять лицо!

РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ

- обе стороны должны иметь одинаковое восприятие данной проблемы. Кто выиграет?

ТОРГОВАТЬСЯ ТОЛЬКО ПО ОДНОМУ ПАРАМЕТРУ

- если вы сойдетесь на середине между двумя начальными позициями, то, возможно, получите только половину от ожидаемого.

ПРОВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

- уступить там, где это для вас менее важно, и выиграть там, где это для Вас важнее.

ПРИВЛЕЧЬ ТРЕТЬЮ СТОРОНУ

- но согласитесь ли Вы на предлагаемое решение, если оно идет вразрез с вашим?

ПЕРЕГОВОРЫ – это решение конфликтных ситуаций.

В каких случаях проводят переговоры:

- КОГДА ХОТИТЕ ПОЛУЧИТЬ ЛУЧШИЕ УСЛОВИЯ ПО СДЕЛКЕ

- КОГДА КОНФЛИКТ ВЫЗВАН ВНЕШНИМИ ФАКТОРАМИ

- КОГДА ОДНА ИЗ СТОРОН ГОВОРИТ НЕТ

- КОГДА ЕСТЬ ЖАЛОБА

ПЕРЕГОВОРЫ – это обмен разновеликими уступками. Отдавать неважное для себя, но важное для партнера, взамен получая важное для себя.

ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

Основным правилом торга является ОБМЕН.

Вы всегда должны иметь ответ на вопрос:

ЧТО ВЫ ПОЛУЧИТЕ ВЗАМЕН?

Контпредложение – инструмент торга

КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЕ НАЧИНАЕТСЯ СО СЛОВ:

ЕСЛИ ВЫ ИЗМЕНИТЕ СКИДКУ, ДАДИТЕ СПЕЦИАЛЬНЫЙ БОНУС,

ТО МЫ(Я)……. СМОЖЕМ ПЕРЕСМОТРЕТЬ ПЛАН ПРОДАЖ.

Условия ВСЕГДА идут впереди предложения!!

Если я дам Вам скидку, тогда вы сможете выставить мои новые позиции…

В такой формулировке это вопрос, к тому же более слабый, чем:

Если Вы выставите мои новые позиции, тогда я вам скидку.

ОТДАВАЙТЕ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ!

Будьте готовы уступить там, где это менее важно, для того, чтобы выиграть там, где это более важно.

Назначайте неразумную цену на неразумные требования

НАЗНАЧАЙТЕ ЦЕНУ НА ТРЕБОВАНИЯ –

НЕ РАЗБРАСЫВАЙТЕСЬ «ЛОСИНЫМИ СТЕЙКАМИ» в надежде откупиться от волков.

«Лосиный стейк»

При возникновении контрпредложения, опирайтесь на удовлетворяющий вас пункт этого контрпредложения.

Не думайте о слове НЕТ – думайте на каких УСЛОВИЯХ Вы можете это получить или дать.

ИЛИ – ИЛИ

Если вы не можете определить с какого приоритета начинать предложение или вы ограничены в информации о мотивах и пределах другой стороны, делайте ваше предложение альтернативным.

Управляющая альтернатива:

- факт обладания;

- оба предложения выгодны другой стороне;

- одно из предложений мене интересно или более затратное;

- эти предложения лежат в границах ваших пределов;

ПАРИ (ДОГОВОР О НАМЕРЕНИЯХ)

Если Вы не уверены в планируемом исходе событий, то вы выставляете условия или требования другой стороне, которые позволяют вам:

- Вернуть прежнюю позиции;

- Получить страховку;

- Получить гарантию;

- Повлиять на третью сторону.

ПРОБНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Если Вы не уверены в позиции, мотивах или пределах другой стороны, то делайте «Пробное завершение» вопросами:

- «Это все?»;

- «Означают ли Ваши слова, что если мы согласимся со всеми этими

пунктами, то Вы будете удовлетворены?»

ОТКРЫТАЯ ДВЕРЬ

Если в конце переговоров другая сторона выдвигает вам неожиданное требование, не спешите связывать себя обязательствами, сделайте предложение:

- «Предположим, что мы принимаем ваше предложения, как… ?»;

- «Если бы это было бы возможно, то, что измениться в наших условиях?».