Быть может, мы все должны молиться о ниспослании проблем

Число продаж оказалось у Пэм больше, чем у четырех других ее коллег, вместе взятых, и в итоге они начали задавать ей вопросы. Пэм нравилось делиться информацией, и посему она начала систематически обучать своих сослуживцев (шаг номер восемь) тому, что делала сама. Вскоре после этого менеджер всей станции по вопросам продаж уволился, и рядовые торговые агенты подали администрации прошение, чтобы та назначила на указанную должность Пэм. Молодая женщина восприняла новую должность всерьез и стала проводить короткие ежедневные совещания по продажам, одновременно сохраняя свой собственный объем выручки на прежнем уровне. Хотя до сих пор доля указанной станции на рынке слушателей составляла меньше чем 2 процента, поступления от рекламы вскоре увеличились с сорока тысяч долларов в месяц до ста тысяч с лишним, а годом позже эта цифра уже превышала двести семьдесят тысяч долларов.

АДМИНИСТРАЦИЯ С ИНТЕРЕСОМ НАБЛЮДАЕТ

Генеральный директор сети радиостанций "Дисней" с большой заинтересованностью следил за этими результатами, поскольку та станция, которая имела самый низкий слушательский рейтинг, как оказалось, почему-то продавала больше всего рекламного времени. Он пригласил Пэм поехать в другие города, где находились радиостанции их сети, и проводить для тамошних сотрудников семинары (шаг номер девять). В каждом случае результаты оказались удивительными, потому что, когда вы сочетаете мотивацию на основе установления доверия с методами продаж, сосредоточенными на клиенте, то дела идут намного лучше.

Результаты оказались настолько превосходными, что сеть радиостанций "Дисней" сделала Пэм вице-президентом по вопросам продаж для всей сети (шаг номер десять). Национальная ассоциация вещателей пригласила ее выступить на своем общенациональном съезде перед более чем двухтысячной аудиторией. Прежде Пэм никогда не выступала публично, кроме как перед небольшими группами слушателей, но уровень доверия, которое она питала к себе и к своим методам, был высок.

Она тщательно подготовила свое выступление. Пэм даже начала наглядно представлять себя выступающей перед большой аудиторией, видя в своем воображении людей, которые с огромным воодушевлением, энтузиазмом и симпатией реагировали на то, что она пропагандировала. В конце каждой такой имитируемой в уме репетиции она представляла в своем воображении, что все буквально вставали и устраивали ей овацию (мощный процесс построения мысленной картины).

Наконец великий день настал. Она составила внушительное количество тезисов и была хорошо подготовлена к тому, чтобы выступить. Однако когда молодая женщина взошла на трибуну, яркий блеск бивших в глаза юпитеров фактически не позволил ей воспользоваться заранее заготовленными записями, так что она вышла из-за кафедры и говорила своими словами. Реакция была потрясающей. Ее неоднократно прерывали аплодисментами, а в конце стоя устроили ту самую овацию, которую она уже рисовала в своем воображении. Сразу же после этого ей было заказано турне по восемнадцати городам всей страны для проведения семинаров.

ЭТО РАБОТАЕТ

Сегодня Пэм Лонтос — известный всей стране разъездной лектор, широко издаваемый автор и президент собственной компании "Lontos Sales and Motivation", которая расположена в Орландо, штат Флорида. Она более счастлива, здорова, больше преуспевает и более надежно защищена, нежели когда-либо ранее; у нее больше друзей, больше душевного покоя, замечательные отношения в семье и подлинная надежда, что будущее должно сложиться даже лучше, чем настоящее.

История Пэм Лонтос иллюстрирует многое из того, во что мы верим и что преподаем в течение целого ряда лет.

ВАЖНОЕ СООБРАЖЕНИЕ № 1: Пэм пришла к следующему убеждению: любой человек, и вы в том числе, сможет иметь то, что хочет, если только в достаточной мере поможет другим людям получить то, чего хотят они. Когда она впервые поделилась указанной информацией с другими специалистами по продажам и торговыми агентами, работавшими на радиостанции, ее финансовое вознаграждение за это было равно нулю; она действовала таким образом, поскольку получала удовольствие от своего поступка, поскольку знала, что коллеги нуждались в помощи, и поскольку чувствовала, что из этой философии извлекут пользу все. Именно по этой причине она стала менеджером по продажам. (По-прежнему верно что, если вы делаете больше того, за что вам платят, то в конечном счете вам станут больше платить за всё, что вы делаете.)

ВАЖНОЕ СООБРАЖЕНИЕ № 2: если бы Пэм не сломала ногу, она не оказалась бы вынужденной проявить больше творчества в использовании своего времени и не смогла бы стать приверженцем и знатоком телефонных переговоров. В результате ее бы не попросили воодушевлять и обучать других специалистов по продажам. Она взяла негатив (свою сломанную ногу) и превратила его в большой позитив (в должность менеджера по продажам).

ВАЖНОЕ СООБРАЖЕНИЕ № 3: Пэм сделала первый шаг. Это было большим достижением. Она поняла, что если действительно намеревается преодолеть свой тяжелый случай "протухания мышления", а также отсутствия энергии при наличии проблемы с лишним весом (которые в совокупности привели ее на грань самоубийства), то должна принять на себя ответственность за свое будущее. В этот момент ее болезнь ЯМБИС начала трубить поспешное отступление.

ВЫВОД: сделайте первый шаг, и повсюду двери перед вами начнут распахиваться. Пэм услышала по радио рекламу клуба здоровья, предприняла соответствующие меры и вступила в него. Когда она начала заниматься укреплением своего физического здоровья, у нее тут же улучшилось и эмоциональное состояние, изменилась психологическая установка, а за этим последовал прилив энергии, воодушевления и энтузиазма. Ее индивидуальность полностью изменилась, и она стала манифестировать вовне, в какого человека превратилась внутри. В результате к ней стали тянуться другие люди, равно как и приходить новые возможности. Как результат, фактически именно это привлекло внимание Рика Дудника, и окружающие стали свидетелями красивого ухаживания. Недавно они отпраздновали одиннадцатую годовщину свадьбы.

История Пэм Лонтос говорит нам о многом, но мораль состоит в том, что успех, достигнутый ею, может быть повторен и в вашей жизни с помощью проекта, намётки которого мы продолжим представлять. Другой существенный вывод заключается в том, что мотивация, сочетающаяся с обучением, приводит к значительным изменениям, к личностному росту и наглядным результатам. Мотивация — это, в основном, действие, но она подобна костру, и туда нужно регулярно и постоянно подбрасывать топливо. В то же время негативное мышление представляет собой гирю, прикованную к ногам и имеющую тенденцию тянуть вас назад. Но как только подобное мышление преодолено, вы сразу почувствуете, насколько меньше требуется теперь усилий, чтобы продолжать двигаться вперед.

Мотивация — услышанные обещания или побудительные причины, которые предлагались в том памятном рекламном объявлении, — подтолкнула Пэм Лонтос к действиям. Потом ее менеджер по продажам способствовал мотивации девушки своим обучением и посредством нашего комплекса аудиозаписей. Можно сказать, что мотивация заставляет вас не сидеть на месте и двигаться вперед — но зато привычка тянет оставаться там, где вы находитесь. Сделайте мотивацию своей привычкой — и вы доберетесь до цели быстрее и получите в ходе путешествия больше удовольствия.

Мотивация генерирует энергию

В течение долгих лет я слышал от многих людей, что когда они чувствовали в себе небольшой спад, то вставляли в магнитофон одну из моих лент и это поднимало им настроение. Я предполагал, что они говорят о психологическом подъеме или росте воодушевления, происходившем, возможно, за счет того, что они слышали с кассеты какую-то мысль, которая делала их установку более позитивной. Так оно и было на самом деле, но помимо этого имело место и нечто большее. Как я написал в одной из предыдущих книг, сейчас существуют научные свидетельства того, что призыв, к достижению успеха, с энтузиазмом доведенный до слушателя, может буквально генерировать энергию. Вот история, которой я поделился с читателями в книге "Зиглар о продажах",

Д-р Форест Теннант, являющийся, возможно, авторитетом номер один в Америке по вопросам наркотиков, присутствовал на четырехчасовом семинаре, который проводился мною в Анахайме, штат Калифорния. Я выступал с 18:30 до 22:30 перед аудиторией, состоявшей больше чем из двух с половиной тысяч человек.

Прежде чем я начал говорить, д-р Теннант провел у пяти добровольцев из числа слушателей специализированный анализ крови. Когда мои занятия были закончены, он повторил этот процесс. Уровни эндорфинов и кортизола выросли на целых 300 процентов. Его выводы были опубликованы в майском выпуске журнала "Совещания и съезды" за 1989 год: "Существуют биохимические основания того, почему после подобных бесед люди чувствуют себя хорошо. Выслушивание слов о путях достижения успеха дает присутствующим эмоциональный заряд, который приводит к выбросу в кроветок соответствующих химических веществ и заставляет тело лучше функционировать".

Этот эффект длится не больше чем несколько часов, но д-р Теннант полагает, что регулярные дозы мотивации приведут к большему счастью, лучшему здоровью и более высоким достижениям: "Я отнес это к той же самой категории средств оказания помощи вашему здоровью, к какой относятся ежедневные физические упражнения в форме аэробики, сон и трехразовое питание".

Это замечательно. Д-р Теннант утверждает, что вдохновение может буквально генерировать энергию, а также стремление делать работу лучше и с большей дозой энтузиазма. Позже анализы, проводимые д-ром Теннан-том, не только подтвердили первоначальные выводы, но и расширили имеющуюся у него информационную базу. Теперь он полагает, что с энтузиазмом донесенное до слушателей сообщение, которое несет в себе надежду и призывает к успеху, порождает позитивное возбуждение, а оно, в свою очередь, заполняет мозг эндорфинами, допамином, серотонином, норэпинефрином и другими нейротрансмиттерами.

Он доказал научным путем, что с помощью позитивной информации вы можете буквально генерировать в себе энергию, выносливость и творческий потенциал. Это очень существенно (как вы увидите на следующем примере). И это — главная причина, по которой я, даже при наличии небольшой собственной студии, практически все свои звукозаписи делаю "живьем", перед зрителями. Тем самым будущий слушатель кассеты получает не только информацию, но и вдохновение, исходящее от искренней заинтересованности аудиторией подачей материала, полной энтузиазма, а также от иных реакций слушателей.

Надеюсь, вы согласны со следующим: если мы нуждаемся в энергии, то гораздо лучше вставить в магнитофон мотивационную кассету и выслушать что-нибудь вдохновляющее по дороге на работу и обратно, чем совать себе в рот таблетку. Результаты воздействия магнитофонных лент целиком позитивны, и от них не бывает никакого отупения или похмельного синдрома.

Здесь мне представляется важным, чтобы вы понимали разницу между мотивированием и манипулированием.

Мой друг и наставник Фред Смит говорит: "Мотивировать означает подталкивать людей делать что-либо, приносящее взаимную выгоду. Манипулировать — это подталкивать людей делать то, что интересует вас, причем прежде всего — ради вашей личной выгоды".

Фред рассказывает, как однажды вечером друг-психиатр упрекнул его, сказав: "Вы, бизнесмены, путаете манипуляцию с мотивацией. Разница между ними в том, что слово «мотивация» можно заменить на «жажду», а вот слово «манипуляция» — нельзя". Он утверждал, что если вы не утоляете чью-либо жажду, то, вероятно, скорее манипулируете этим человеком, нежели мотивируете его. У меня сложилось мнение, что это действительно хороший способ различать два указанных понятия. Я могу мотивировать с полной честностью, лишь когда вношу в сознание другого человека подлинную жажду; в противном случае очень часто имеет место манипуляция — проституирование мотивации, попытка добиться результата без добросовестных усилий. Мотивация не может быть быстродействующей дозой наркотика; манипуляция — еще как может.