Противостояние обращении: апеллирующие к контраргументам и нет

Передающие сообщение часто сталкиваются с еще одной практической проблемой: как быть с аргументами оппонентов? И в этом случае общие соображения не подсказывают однозначного ответа. Изложение контраргументов может смутить аудиторию и ослабить ваши позиции. С другой стороны, сообщение выглядит более честным и обезоруживающим, если признает аргументы оппонентов.

После поражения Германии во второй мировой войне армейское руководство США не хотело, чтобы солдаты расслабились и думали, что продолжающаяся война с Японией будет легкой. Поэтому социальному психологу Карлу Ховланду и его коллегам (Carl Hovland & others, 1949) из Армейского управления информации и образования удалось организовать две радиопередачи, в которых утверждалось, что война на Тихом океане продлится по крайней мере

■ Рис. 8-4. Взаимодействие первоначального мнения с сообщениями, не апеллирующими и апеллирующими к контраргументам. После поражения Германии во второй мировой войне для американских солдат, скептически относившихся к предположению о военной мощи Японии, более убедительным оказалось сообщение, рассматривающее контраргументы. Солдат, первоначально согласных с этим предположением, сильнее укрепляло в их мнении сообщение, не апеллирующее к противоположной точке зрения. (Поданным Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949)

Д,ЦСИ1.1 ЙИЯ

еще два года. Первая передача была односторонней: она не признавала существования контраргументов, таких как преимущества борьбы только с одним противником вместо двух. Другая передача была двусторонней: она упоминала контраргументы и возражала на них. Как показывает рис. 8-4, эффективность сообщения зависела от слушателей. Одностороннее обсуждение оказалось наиболее эффективным для тех, кто уже и так был согласен с высказываемым мнением. Передача, рассматривавшая контраргументы, сильнее подействовала на тех, кто первоначально не был согласен.

Дальнейшие эксперименты выявили, что, если аудитория уже знакома (или ознакомится позже) с контраргументами, воздействие двустороннего сообщения сильнее и дольше сохраняется (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953). При моделировании судебного заседания сторона защиты вызывала больше доверия, если адвокат на суде вызывал неблагоприятных свидетелей до того, как это делал обвинитель (Williams & others, 1993). Очевидно, что одностороннее сообщение заставляет информированную аудиторию задуматься о контраргументах и считать «коммуникатора» пристрастным. Таким образом, для политического кандидата, обращающегося к информированной группе, действительно разумнее рассмотреть позицию своего оппонента. Итак, если ваша аудитория знакома или позже ознакомится с противоположными взглядами, сделайте свое сообщение двусторонним.

Оппоненты Воображают, что они опровергают нас, просто повторяя свое мнение и игнорируя наше».