Приложение 4. Правила и способы обсуждения финансовых вопросов

Как говорить о деньгахпо Шнаппауфу.

Если активность началась только в этот момент, значит до того вы плохо работали. Мудрость: «Кто ничего не знает, говорит о цене».

1. Сперва речь идет о содержательных моментах. Например: в зависимости от объема работ, количества экземпляров. До того мне нужно уточнить… До одобрения всех преимуществ предложения любая цена кажется высокой. Если сразу спрашивает цену, то от… и до… и куча вопросов.
2. Способ бутерброда: перечислить достоинства, назвать цену- как масло на бутерброд.
3. Способ сэндвича: цена укладывается между двумя слоями достоинств и полезностей. Например: работа- цена- польза; ценность- цена- польза; преимущество- цена- польза.
4. Способ сравнения. Соотнести со сроками эксплуатации, дополнительными расходами клиента. «Мы не так богаты…»
5. Способ деления. Расшифруйте цену, разбейте на части. Не используйте круглые. Например, на количество документов, на количество работающих, на количество лет.
6. Способ умножения. Т.к. 1 лист обойдется на 1 коп. дешевле, то за год… Или «Автоматический режим позволяет экономить 2 кВт/ч в каждом помещении в течение дня. У вас 6 зданий, в год вы сэкономите…
7. Обращение к эмоциям. Продавайте ценность. «Вы можете себе это позволить», «Вы отдаете предпочтение моделям со вкусом». Клиент платит за надежность, безопасность, авторитет… Т.е. покупаются представления, пользу, а не продукт.

«Представьте, что…» и о лицах людей, о похвале начальника.

1. Подведение итогов. 2 графы: преимущества и недостатки. Преимуществ больше. Спрашиваем: «Неужели из-за… стоит отказаться от «+»?»
2. Вариация предыдущей. Но в начале пишем цену, которую хочет клиент. Говорим: «Хорошо!». Берем красный маркер и им вычеркиваем из первого столбца до необходимой цены самое важное. И комментируем, почему это плохо.
3. Снижайте цену только в крайних случаях. Иначе негативные эмоции: «А сначала хотел слупить…» Лучше использовать согласительный способ- добавлять дополнительные услуги: инструктаж, обучение… Если снизите почасовые- потом не восстановите.

«Вы-подход»: модули –» дешевле ремонт; графический интерфейс –» не надо учить сотрудников. Ключевая фраза: для вас это означает… это дает вам…

Важен подход с оптимизмом. Пример: площадь крыльев у шмеля 0,7 кв.см. Весит он 1,2 г. По законам аэродинамики он летать не может. Но он с этим не знаком и летает.

Как говорить о прибавке к зарплате:

Когда понимаешь, что стоишь больше.

1. Правильно пиши отчеты. Упоминай свои достижения. Начальник их забывает, да и не всегда знает, чья заслуга.
2. Узнай, рыночную обстановку: сколько ты реально стоишь: резюме в сети, общение с коллегами… На многих кадровых сайтах есть «зарплатометр». Headhunter.ru
3. Узнай ситуацию в собственной компании
4. Не сравнивай с другими фирмами: бухгалтеру чужды идеи абстрактной справедливости.
5. Подготовь факты, что работаешь лучше, быстрее, сохраняя самообладание. Не гипотетически «Я хороший человек, ценный сотрудник».
6. Не говори, что тебе просто не хватает денег.
7. Спроси себя, что для тебя важнее: деньги или перспективы. Может, учеба.
8. Начинай не о деньгах. «Мне хотелось бы обсудить с Вами мою работу и посоветоваться, как еще больше повысить ее эффективность».
9. Узнай интересы работодателя и предложи варианты, как ты можешь эти интересы удовлетворить.
10. Не упирайся в деньги. Как насчет соцпакета, обучения, льготного кредита на машину, дополнительный отпуск, неполная рабочая неделя, надбавки за выслугу, за сложность… Перевод на новую должность, прохождение аттестации.

Список литературы по дисциплине

№	Наименование
1.	Мичиц П. Как проводить деловые беседы -М.: Экономика, 1983.-208 с.
2.	Романов А.А. Грамматика деловых бесед -Тверь, 1995.-240 с.
3.	Лебедева М.М.Вам предстоят переговоры –М.,1993
4.	Фишер Р., Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. –М.,1992
5.	Шостром Э. Анти-Карнеги, или человек- манипулятор- Минск, 1992
6.	Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию- СПб,2001.
7.	Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. -СПб, 2004
8.	Скороходова Н.Ю. Консультирование в практике социальной работы –Петрозаводск, 1999, с.51-82
9.	Браткин А., Скоробогатова И. Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов.-М., 2004, с.164-206.
10.	Видеотренинг делового общения. Практическое руководство по проведению групповых занятий с руководителями промышленных предприятий. -Ленинград, 1990.
11.	Лидерс А.Г. Психологический тренинг с подростками. -М., 2001, с.183-200.